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文檔簡介
1、0,HTS培訓(xùn)筆記,整理:任命的福建實(shí)達(dá)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司辦公室日期:2001年九月18日,內(nèi)部資料,機(jī)密,2020/7/22,1,總綱,參與者的角色市場(chǎng)定位MOCC市場(chǎng),產(chǎn)品,客戶和競(jìng)爭分析AIDA 客戶和競(jìng)爭分析AIDA銷售工具簡介銷售5階段分析銷售流程7階段分析和工具戰(zhàn)略選擇和工具開發(fā)執(zhí)行計(jì)劃創(chuàng)建和批準(zhǔn),2020/7/22,3,各組參與者角色,F(xiàn)acilitation:組織者Presenter:演講家Secretary:秘書Laptop 客戶和競(jìng)爭分析AIDA銷售工具簡介銷售5階段分析銷售流程7階段分析和工具戰(zhàn)略選擇和工具開發(fā)活動(dòng)計(jì)劃并確定,2020/7/22,5,MOCC分析和分工,市場(chǎng)
2、開發(fā)階段分析(昨天、今天和明天)Offering產(chǎn)品銷售分析(我們的產(chǎn)品銷售)客戶成長時(shí)期產(chǎn)品成熟期的新市場(chǎng)機(jī)會(huì),2020/7/22,8,對(duì)各產(chǎn)品收益的貢獻(xiàn),公司80的利潤貢獻(xiàn)來自20條產(chǎn)品線,一般60名銷售員實(shí)現(xiàn)公司5的利潤貢獻(xiàn)來自50條產(chǎn)品線,最差的20名銷售員實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品線,2020/7/22,9,電子商務(wù)(com),2020/7競(jìng)爭對(duì)手Tows如何分析產(chǎn)品/服務(wù)的競(jìng)爭力,2020/7/22,11,概述,培訓(xùn)人員角色市場(chǎng)定位MOCC市場(chǎng),產(chǎn)品、客戶和競(jìng)爭分析AIDA銷售工具簡介AIDA的整數(shù)是需求膨脹。盡管用戶的原始需求,但在TOP Sales的努力下,需求變?yōu)?,100個(gè)。本來想買一件東
3、西,結(jié)果買了7,100件。,2020/7/22,13,概述,培訓(xùn)人員的角色市場(chǎng)定位MOCC市場(chǎng),產(chǎn)品,客戶和競(jìng)爭分析AIDA銷售工具介紹銷售5階段分析銷售流程7階段分析和工具戰(zhàn)略選擇和工具開發(fā)執(zhí)行計(jì)劃,2020/7/22,2020/7促進(jìn)三級(jí)銷售的整體銷售方式稱為HIGHTOUCHSELLING。2020/7/22,16,銷貨成本細(xì)分;方案:5千萬銷售實(shí)例;注:根據(jù)市場(chǎng)層選擇不同的銷售方法;2020/7/22,17,L1 Box Selling;p:price因?yàn)槲覀儽仨毎l(fā)現(xiàn)問題,提出方案。2020/7/22,19,查找MANDACT工具SNILSS,客戶技術(shù)指導(dǎo)SNILSS: Situati
4、on(客戶的科舉、當(dāng)前和未來位置狀態(tài))Needs(需求)Intensify(。接著要好好使用開放的問題4w1h,好好利用SNILSS工具。,2020/7/22,20,L3策略聯(lián)盟,2020/7/22,21,工具使用選擇和比較分析,第1步:訪問“Johari”第2步:確定銷售層第1層:AIDA/PFP P1 客戶和競(jìng)爭分析AIDA銷售工具簡介銷售5階段分析銷售流程7階段分析和工具戰(zhàn)略選擇和工具開發(fā)執(zhí)行計(jì)劃制定和批準(zhǔn),2020/7/22,23階段,銷售流程7階段,發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和分析開發(fā)關(guān)系開發(fā)解決方案,探索價(jià)值協(xié)商合同交付價(jià)值和收入衡量結(jié)果及新要求,2020/7/22,24階段,繼續(xù)行動(dòng)階段誰能成功找
5、到核心人物4,我們有什么價(jià)值分析工具,注:前三階段是對(duì)外銷售價(jià)值,第四階段是對(duì)對(duì)內(nèi)銷售價(jià)值和核心人物的支持,確定2020/7/22,2020/7/22 CE的突出重大事件的三個(gè)茄子前提:1,燃燒的眉毛2 * USP unique selling costs * * maximum:V-sold=benefit/-;2020/7/22,28,誰能幫助我們?nèi)〉贸晒Γ芊耜U明相關(guān)人物在項(xiàng)目決策過程中的作用,拍攝者Approver是否使用了決定者Decision Maker評(píng)估者Evalutor用戶(User),如果您選擇Evaluator(should let him like you(好)如果你是
6、Decision Maker(決策者),他可以決定買誰。即,he can say yes shouldlet him trust you(信任),2020/7/22,29,我們的價(jià)值,Value to you(牙齒項(xiàng)目對(duì)我們公司的價(jià)值)關(guān)系開發(fā)relationshipMentor顧問支持者中立者非支持者不支持Enemy敵人。No contract沒有與Brief Contract接觸。Multiple Contract多方面接觸In Depth深度接觸,在與客戶關(guān)系的發(fā)展過程中,我們必須明確公司正式組織結(jié)構(gòu)(可能的話,非正式地知道得越多越好)項(xiàng)目的相關(guān)人員在項(xiàng)目醫(yī)生決策中的作用。如何知道與這些
7、相關(guān)人員的關(guān)系?你和他們接觸了多久?2020/7/22,33,尋找共同點(diǎn)LTVC,LTVC通過有意識(shí)的禮貌,巧妙,稱贊,節(jié)拍,可以贏得核心人物的歡心。Trust的科舉行動(dòng)記錄是獲得信任的基礎(chǔ)。想法、行動(dòng)方式、風(fēng)格等因素,Culture,Like,Strategic Value,Trust,喜歡的到嘴唇的戰(zhàn)略關(guān)系,人和人的這種關(guān)系都是基于對(duì)相互文化的認(rèn)同感。第一關(guān):是否有共同關(guān)心的問題Common interest第二關(guān):共同利益Common goal第三關(guān):是否共同依賴Inter-dependent,2020/7/22,34,如何逐步進(jìn)入核心必須明確區(qū)分他是Vice President(VP)還是virtual Vice President(VVP)。他是真正的重要人物,還是重要人物。從他的科舉成績來看,如果不好,他的老板就不會(huì)相信他。看看他和他的老板是否有業(yè)務(wù)以外的關(guān)系,否則他的老板不可能喜歡他。對(duì)我們的客戶,我們?nèi)绾闻袛嗨谒墓纠锸枪镜暮诵膶舆€是政界?而且我們應(yīng)該和他們保持什么樣的承諾?2020/7/22,35,確定核心層4C判斷法是否進(jìn)入,Celebrate Console(上)Cooperate(合作)Challenge(挑戰(zhàn)),Celebrate(挑戰(zhàn))他想找搭檔的時(shí)候可以邀請(qǐng)你嗎?當(dāng)他面臨難題和挑戰(zhàn)時(shí),能尋求你的幫助嗎?4C判斷法:2020/7/22,
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