《銷售洽談技巧》PPT課件

1、銷售談判的進程、三階段論、談判準備、談判導入、正式談判、六階段論、妥協階段、導入階段、概述階段、明示階段、談判階段、談判階段新世紀：合作與雙贏的時代成功：誰也不能單獨合作：談判雙方的互利雙贏：合作時代的、Explore的探索、Propose的提案、Agree的協議、雙贏銷售談判周期與REPA 4建立四步關系，追求利益理解對方的想法打破自我防御，完善提案的事前準備，設置底線阿里斯托，按部就班地靈活設置限制及時調整，達成協議，合理地提供理由，拒絕認真上市，在自各兒上留出空間，留下空間， 溝通藝術：不同點的藝術尋找共同點藝術增強同理心感藝術創(chuàng)造共同愿景介紹溝通中的三個要素，巧妙地介紹產品的營銷對象問

2、題，用姿態(tài)和表情增強溝通效果，發(fā)現需求和尋找問題，傾聽只有認真聽，才能感覺到被觀眾關注和尊重，感覺到你真正知道他在財富管理方面解決了困惑的和問題，真正開心，能夠向你傳達他的真正想法和狀況。 所以，傾聽時要注意不要打擾留心的，和客戶進行目光接觸和語言的配合，盡量站在對方的立場上感受問題。 一般來說，聽需要客戶經理。 是個有同情心，有耐心的人。 傾聽的重要性是上帝賜予我們耳朵和嘴巴。 聽別人的話，你可以分析他的心理活動，抓住其中的弱點，然后對癥治療，促進業(yè)務。 因此，傾聽能帶來小伙伴，傾聽能更好地理解對方的想法，最終達成協議的好打底子。傾聽合作、1 .對談話者的內容表示興趣，提高客戶的說話意愿。

3、2 .注重對話內容，發(fā)現客戶的真正需要和問題的原因。 3、觀察講話者的表情，分析客戶的心理動態(tài)。 4 .鼓勵對話者的內容作出適當的回應和引導，向客戶表明真正的意圖。傾聽合作、1 .與談話者保持目光接觸，表示關注。 2 .點頭，同意對話內容，鼓勵繼續(xù)說下去。 3 .身體向前移動一點，表示心理距離接近。 4 .適當記錄，表明對話內容至關重要。聽的五個領域：不聽，有選擇地選擇應該聽的集中聽，通過身邊的聽、語言通信的內容，一.平易近人的語言，快速拉近客戶的距離，了解客戶的需求。 2 .簡單介紹產品。 3 .用電話解決客戶的排斥問題。 4 .通過有效的提問讓客戶購買心理轉變。 5 .營業(yè)推廣。語言通信技

4、巧，1 .用規(guī)范的服務語言向客戶問候，詢問客戶需求。 例：“你好，你想做什么工作？ “你好！” 你能提供什么樣的服務？ “你好！” 你想買什么樣的財富管理產品？ “你好！” 你喜歡什么樣的財富管理產品？ “語言通信的技巧，在一個百貨大樓的休息室經營咖啡和牛奶，店小二經常對客人說：“老師，喝咖啡嗎？ ”“老師，你喝牛奶嗎？ “那個銷售額很普通?！?然后，大老板對店小二說：“老師，你喝咖啡還是牛奶？ 結果，銷貨收入大大增加了。 第一種提問方法容易得到否定的回答，另一種是選擇方式，通常是顧客選擇一種。語言通信技巧，2 .產品介紹技巧1 .簡潔簡潔。我們和客人見面的時候，不論是自我介紹還是產品介紹，都

5、必須簡潔。 最好用幾句話完成。 2 .適當引導。 客戶對我們的產品感興趣和欲望是客戶跟上我們的營銷學構想的必要階段。 只要將產品的功能和客戶的生活緊密地結合起來，客戶就能對產品有感情，這也是銷售成功的關鍵。 3 .置身。 我們將在整個購買過程中考慮您的利益，并且只有在滿足您的需要時，我們才能從您那里獲益。 語言通信的技術有乳制品專營店，其中有3名服務員，小李，小李，小李。 當你走近小李的時候，小李微笑著，從自各兒問了很長時間的問題，和有會兒問了天氣，說了有會兒小盆友的現狀，說了和買左不過磨粉機無關的事情，小李的方式是彬彬有禮接待。 然后，李先生，采取別的辦法，他說，我能幫你嗎？ 來杯酸牛奶怎么

6、樣？我們對長期客戶有優(yōu)惠。 氣溫超過30度的話，可以來這里喝一杯免費的酸牛奶。 你想參加這個上通告嗎？ 大李的方式是技巧推進式。 李先生的方式更成熟，他談你日常飲食的需要，你喝什么磨粉機，含糖還是不含糖？ 你也許是糖尿病人，也許在減肥中，李先生總是教你找到最適合你的磨粉機產品，如何維持磨粉機的營養(yǎng)成分。語言通信技巧，3 .了解拒絕處理的技巧1.“很好地理解你的心中的感覺”2.“你說的很有道理”3 .加上提問：“其實你在財富管理過程中也必須首先確保資金的安全4 .尋找共同點，擴大共同點：“其實你也很清楚。 小盆友的教育費用越來越高。 這樣的財富管理方式可以完全保證小盆友的教育費用。 ，語言通信技

7、巧，4 .有效的提問技巧1 .獲得聯誼特羅爾，找出對方的需要。 “你好。 你喜歡什么樣的財富管理產品？ 2 .請客戶承認一個事實，并取得部分同意。 “其實，這筆錢不用花在有會兒上。 可以存一年也可以存五年。 3 .增加和激發(fā)感情欲望。 “你想把這筆錢留在小盆友去高等院校還是結婚呢？ 4 .加上說明和提問，消除客戶的猶豫。 “請和家人商量一下。 其實，這樣的財富管理產品和儲蓄一樣，有1年和5年的問題，或者有哪個銀行的問題，這些個的小事情你完全可以決定吧。 ”“這是一個很好的例子?！?語言通信技巧，4 .有效提問技巧5 .提問對客戶起著指導作用，客戶的回答應盡可能地限定在我們預期的范圍內。 6 .

8、盡量不要使用反問的語氣，以免給顧客帶來心理壓力。 明智的提問比明智的回答更難-波斯諺語、語言交流技巧， 5 .語言交流中的其他技巧1 .贊美的技巧加法加金減法是人減歲2 .不要肯定客戶的觀點理解同意加法轉換3 .使用專業(yè)的不深遠的語言4 .盡量與客戶同化研究音量和語速5 .借人說話或用語言說話的技巧， 1 .“有什么問題請聯系我”2 .“對不起，讓您久等了”3 .“請問”4 .“請告訴我您的姓名”5 .“對不起， 不做這個業(yè)務隨時“2 .謝謝你的耐心”3 .“我的說明還不明白嗎”4 .“知道你的名字嗎”5 .“我們專門負責這個業(yè)務”6 .“你的業(yè)務正在進行中”5 .語言通信的技巧實際上比起行動

9、語言(肢體語言)，更善于交流的是人與人之間的思想和感情。 行動交流的技巧，眼睛是心靈的窗口，眼睛幾乎可以表現信息的所有內容。 人的心理交流首先從眼睛開始。 交流時看著別人的眼睛而不是額頭和肩膀，表示你很重視他。 這樣做可以讓聽眾深深地腳丫子上，防止他昏過去，但更重要的是，你確立了自各兒的可信度。 在行動交流的技巧，面談的過程中，你總是露出信號，特別是面孔。 表情可以表達一個人的感情，表情的變化可以大大改善影響他人的效果。 帶著笑容，人們會覺得你親切、容易親近。 人們臉上的微笑總是沒有自各兒想象的那么多。 真正的笑容(相對于那個是復刻板的笑容，在目光接觸中沒有反映)本質上改變腦的作用，可以讓自各

10、兒的身心清爽。 這種感情可以很快進行交流傳達。 動作交流技巧、雙手動作有助于增強效果，使聽眾更容易理解想表達的意思。 使用開放的手勢積極地向人們提出積極的強調，表明你很熱心，完全集中精力在現在所說的事情上。 表現的時候，雙手使用電腦軟件，紙和筆等輔助工具。 由于財富管理服務的無形性，在和顧客的交流中，如果能讓顧客直觀地看到他的問題和解決辦法的效果，顧客就能更好地理解重要的概念和財富管理服務的價值。 行動交流的技巧，身體使用身體的其他部分也有助于建立良好的印象。 1 .身體姿勢：坐著或站著時挺直脊梁使人感到威嚴。 垂下肩膀或者交腳丫子的話，感覺不到正確，交流效果會降低。 抖動或頻繁地移動腳丫子，

11、可以把從冷漠到焦慮的憂慮泄露出來。 不管臉和軀干多么熱情，只要兩臂交叉，一定會表現出離人千里的意思。 2 .身體距離：離人太近會讓人感到不安。 與人的距離不足5尺時，聽眾本能地向后移動。 相反，如果距離超過6尺，聽眾會覺得你不想和他深入交流。 根據身體的姿勢交流的內容增色或減色。 如果認識到這些個的話，就能夠簡單地特羅爾自各兒身體的語言。 提高自各兒的表達作用。 行動交流的技巧，聲音是強有力的媒體，能夠贏得別人的注意，營造有益的氛圍，鼓勵聽眾。 音高和語調：低沉的聲音是認真的，一般使聽眾更認真。 尖溜溜音和粗魯刺耳的聲音，反應很嚴重，行為暴走的印象。 用受控的姿勢，表示自各兒知道在做什么，有自

12、信心。 語速：加快適度的語速會吸引聽眾的注意，容易吸收信息。 說得太快，他們就沒時間吸收話題，慢慢說話，聽話人就會放松注意力，厭倦。 如果說話吞吞吐吐的話，聽眾會產生懷疑。 強調：如果及時改變重音，有些詞語會被強調。 為了強調重音，如果不是一盞茶，人們不能吃什么樣的內容很重要。 另一方面，強調過多的話，聽者會感到倦怠，不會產生強調的效果。 具體策略，自發(fā)策略避免短策略曲線求利策略的先發(fā)制人策略與一頭地一頭地策略價格談判策略相協調，1 .自發(fā)難策略，自發(fā)難策略：對談判中對方可能提出的問題，先用自各兒提出，然后再進行說明，是明確立場的談判策略。 在深入調查、相互了解的基礎上，問題必須妥善選擇，理由

13、必須令人信服。 2 .避免短戰(zhàn)略長，避免短戰(zhàn)略長：意味著在談判中盡量強調長表兄弟，避免談論缺點和不足的戰(zhàn)略。 在一些條件下，我方比別人差，而在另一些條件下，我方占有一定的優(yōu)勢，甚至是絕對的優(yōu)勢，綜合起來，我方不比別人差。、企業(yè)產品在合格和技術先進性方面落后于同類產品，但價格便宜，大量供應，提供不合格產品的退貨制度，提供零配件的供應和制造商的售后服務的服務通訊端口等已經是我方的優(yōu)點。 3、曲線求利策略、曲線求利策略：在某些條件下向對方讓步，失去了一部分利益。 在其他方面提出條件要求對方讓步，可以彌補這部分利益的損失。由于產品降價的損失，可以通過提高技術轉讓費和消耗零配件的價格來彌補。 如果賣方堅

14、持產品不降價，可以要求對方提供免費人員培訓、免費運輸和安裝等補償。 4、先發(fā)制人戰(zhàn)略、先發(fā)制人戰(zhàn)略：指在談判中我方先提出有關條件和契約草本的戰(zhàn)略。 賣方：大公司為小買方，買方：供應過多，很多賣方為一個或少數買方時使用。 5 .步驟是露營戰(zhàn)略，步驟是露營戰(zhàn)略。 在談判中，不是一次性提出總目標，而是首先從具體的每個目標的談判開始，最后完成整個目標的談判戰(zhàn)略。 按具體問題取得了成果，綜合談判塔斯克也完成了。 6、權衡協調戰(zhàn)略、權衡協調戰(zhàn)略：當談判處于嚴峻局面時，一方提出權衡協調方案，即兩主均讓步達成協議的戰(zhàn)略。 堅持自各兒原則立場，在關鍵問題上不讓步，有時能讓對方妥協，達成交易。 我同意降價10%，

15、但你也同意增加30%的訂購數量。 我希望以優(yōu)惠價格供應這個生產流水線，但我得訂購1000定徑套的散貨。 7、價格談判戰(zhàn)略、價格談判戰(zhàn)略：各談判內容中最雙手價格調整買賣雙方經濟利益的杠桿，價格的微妙變化是一方利益的增加和另一方利益的損失。 原則：以我為主，隨機應變、價格談判戰(zhàn)略的具體原則，價格稱為“冷酷”，底線明確，制定目標：最理想的價格勉強接受價格，幅度確定，這個價格已經是正式價格，不能再降價了。 這是我們的進貨單。 案例、二戰(zhàn)中，美國政府為軍人辦理保險業(yè)務而來的一名軍人每月只需支付67美元的保險費，就能從政府方領取1萬美元的生命保險。 如果這個軍人陣亡，這一萬美元將支付他的指定受益人。 這筆

16、交易對軍人來說應該是一筆好交易。 和任何事情一樣，好的交易也需要推銷。 某連中，年輕中尉把連兵召集起來。 他先向戰(zhàn)士們詳細說明這一修訂，然后提交保險申請書，讓志愿者簽名。 出乎意料，沒有一個人想投保。 四川商務職業(yè)學院，中尉有點窘迫。 這時，一位老中士鼓起勇氣，要求說明對這個保險修訂畫的自各兒的理解，也就是說，想為中尉包圍。 老中士走到隊伍前，用樸素的話敘述了他的理解。 他說：“我理解的保險計劃是這樣的。 我們會被派往海外打仗。 如果我們買了保險，一旦被殺，政府就會向我們家賠償1萬元，如果不買保險，一旦被殺，政府就不會向我們家人支付賠償金。 各位，政府將派出哪些人擔任領導？ 是殺了賠1萬元的士兵，還是殺了白死的士兵？ ”聲音還沒落下來，連隊的士兵們就表示要陸續(xù)投保。 四川商務職業(yè)學院。 問題：中尉詳細地解釋了保險修訂畫，但是士兵冷漠的老中士的樸素的話，產生完全不同的效果。 為什么呢？ 四川商務職業(yè)學院，案例：農村一個集貿市場，年輕集團出售書包。 在他旁邊攤的是一位40多歲的中年女性在賣雞蛋。 兩個人聊起來了。 女子說，她家不富裕，隔三岔路口來到街上，賣了自各兒做的雞蛋，帶回了日常生活的必需品，柴米油鹽味增醋茶。在閑聊中，這位女士還告訴她有兩個兒子在上中學。 賣書包的后生子聽到這句話，職業(yè)變