處方藥銷售流程.ppt

1、處方藥銷售流程,主講人：,.,一、 開(kāi)發(fā)醫(yī)院 完成進(jìn)藥二、 找準(zhǔn)目標(biāo) 促銷上量,.,開(kāi)發(fā)醫(yī)院 完成進(jìn)藥,根據(jù)銷售目標(biāo),首先要思考幾個(gè)問(wèn)題： A：開(kāi)發(fā)哪些醫(yī)院? B：開(kāi)發(fā)什么品種? C：如何開(kāi)發(fā)這些醫(yī)院,這些品種? 問(wèn)題核心:鎖定目標(biāo)客戶 首先必須對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查,.,如何對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查,一.醫(yī)院概況:A 規(guī)模 B 性質(zhì) C 業(yè)務(wù)專長(zhǎng) 二:進(jìn)藥渠道:A 醫(yī)院決策者（主管院長(zhǎng)） B：藥劑科 C: 臨床科室主任 D：外界醫(yī)藥部門(商業(yè)公司),.,如何對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查,三: 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查 （目標(biāo)醫(yī)院里是否有同類品種？ 其銷售情況如何？） 四:促銷相關(guān)部門 A: 門診藥房,住院藥房

2、B: 相關(guān)臨床科室 C：藥庫(kù)，采購(gòu)科，計(jì)算機(jī)中心 按照 “時(shí)間,成功率,投入產(chǎn)出比.”三個(gè)原則. 綜合篩選后確定公關(guān)對(duì)象！,.,產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式,A類型: 醫(yī)藥代表直接開(kāi)發(fā)醫(yī)院 B類型: 委托醫(yī)藥商業(yè)公司開(kāi)發(fā)醫(yī)院 醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)臨床促銷,.,產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的程序,1 臨床科室主任提出用藥申請(qǐng)并填寫申購(gòu)單 2 藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn) 3 主管進(jìn)藥的業(yè)務(wù)副院長(zhǎng)對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核 4 醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過(guò) 5 企業(yè)藥品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù) 6 藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到門診藥房、住院藥房 7 醫(yī)院臨床科室開(kāi)始臨床用藥。,.,相關(guān)點(diǎn)滴(一),關(guān)于臨床提單人選: A 院內(nèi)有分量的專家. B

3、 上量過(guò)程中的目標(biāo)醫(yī)生 原因: A:有利于通過(guò)審批 B:同樣的投入產(chǎn)出更多. (如針劑找負(fù)責(zé)病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時(shí)作用更直接) 特別提示:加強(qiáng)與提單人的溝通,會(huì)有意外收獲! (我找的那位醫(yī)生說(shuō):你XX也有片劑,一起進(jìn)來(lái),出院病人可以帶藥啊.),.,相關(guān)點(diǎn)滴(二),2.關(guān)于藥劑科. A: 勇敢提出目標(biāo) B: 微笑面對(duì)拒絕. 藥劑科主任通常會(huì)有兩種: 粗暴型,親和型 粗暴型特點(diǎn): 會(huì)對(duì)于你的拜訪很不耐煩。他在單位里有一定的威望，一般來(lái)說(shuō)這種人說(shuō)話是很有份量的。你別指望跳過(guò)他，他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也可能會(huì)把單子壓

4、下來(lái)，這種險(xiǎn)你千萬(wàn)不能冒。,.,粗暴型解決方法,1，話不要太多，盡量干脆！該走的時(shí)候就得走， 但該來(lái)的時(shí)候一定得來(lái)。 2，你要做的就是讓他先記住你這個(gè)人，一次不行再來(lái)一次。（當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢。） 3，你也可以來(lái)點(diǎn)強(qiáng)制性的送禮，也許過(guò)不了多久你會(huì)發(fā)現(xiàn)他不會(huì)再對(duì)你兇巴巴的，更有可能會(huì)換來(lái)他的點(diǎn)頭。 4，對(duì)這種人怕歸怕，但一定不能放棄?。ㄒ?yàn)樗⒉皇菍?duì)你一個(gè)人兇，醫(yī)院還是要進(jìn)藥的，誰(shuí)堅(jiān)持下來(lái)誰(shuí)的機(jī)會(huì)就大一點(diǎn)）,.,親和型特點(diǎn)及解決方法,特點(diǎn): 溫和,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，在單位里說(shuō)話的份量也不會(huì)太重，沒(méi)什么人會(huì)太把他當(dāng)一回事 注意: 千萬(wàn)別因?yàn)樗?/p>

5、你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見(jiàn)得一切OK 解決方法: 1重量級(jí)專家的提單 2取得其支持承諾后,重點(diǎn)溝通主管院長(zhǎng),.,真實(shí)案例1,藥劑主任:“你把單子放在這里吧,合適的時(shí)候我們討論”. 解決方法: 1.將單子交給其之前,復(fù)印一份自己留下. 一來(lái)不怕他有遺失的借口。 二來(lái)合適的時(shí)候可以直接交給主管院長(zhǎng)審批。(藥劑科不拍板的情況下) 2:答:”XX主任,XX院長(zhǎng)對(duì)XX公司比較熟悉,對(duì)XX產(chǎn)品蠻有研究的.我把單子帶去跟他探討一下,您看好嗎?” 溝通到位的情況下,藥劑科主任會(huì)同意,.,相關(guān)點(diǎn)滴(三),主管院長(zhǎng)(決策者): A:順?biāo)浦?務(wù)必將前面的步驟都做好,讓其感覺(jué)你已經(jīng)考慮的很周到

6、B:進(jìn)藥之后,加強(qiáng)拜訪.維系長(zhǎng)期關(guān)系。,.,真實(shí)案例2,主管院長(zhǎng)問(wèn): “藥劑科XX主任怎么說(shuō)啊?” 答:“XX主任很認(rèn)同XX產(chǎn)品.目前醫(yī)院也沒(méi)有同類產(chǎn)品.他建議引進(jìn)使用” 主管院長(zhǎng)問(wèn):“你們品種做不做臨床,給不給費(fèi)用啊.” 答:“公司會(huì)提供詳細(xì)周到的臨床用藥指導(dǎo). 走專業(yè)化推廣的路線.從來(lái)不給臨床費(fèi)”,.,找準(zhǔn)目標(biāo) 促銷上量,5W1H WHO: 找誰(shuí)用我的藥呢? WHY: 醫(yī)生為什么用我的藥呢? WHAT: 醫(yī)生會(huì)給病人用什么藥呢? WHEN: 醫(yī)生什么時(shí)候處方我的藥呢? WHERE: 病人在哪里拿藥呢? HOW MANY: 到底有多少病人能用我的藥?,.,WHO:找誰(shuí)用我的藥呢?,A:提單的

7、主任,科室學(xué)術(shù)帶頭人為突破點(diǎn)！ B:小型科室宣傳會(huì) (快速有效的針對(duì)目標(biāo)人群) C:獲得一份排班表和院內(nèi)通訊錄(為深入開(kāi)展工作做準(zhǔn)備,值班時(shí)拜訪效果極好.),.,WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢?,給個(gè)理由先! “我的產(chǎn)品或服務(wù)好”? （1，時(shí)至今日,可供醫(yī)生選擇的余地已大大增加。 2，醫(yī)生處方產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)也變的更加多元化,而不僅僅局限于藥品的單一療效上.） 因?yàn)槲业漠a(chǎn)品能滿足醫(yī)生的需求 醫(yī)生的需求是其處方的推動(dòng)力！要達(dá)成我的目的, 就必須真正了解醫(yī)生的用藥原因！,.,醫(yī)生的需求點(diǎn)在哪里？,1，是安全感。 醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故！因?yàn)樗麜?huì)因此身敗名裂。所以醫(yī)生首先考慮是否會(huì)出現(xiàn)不良反應(yīng)？而對(duì)療效是放

8、在第二位的。 安全感的另一方面是與你交往是否安全？ 2，是成就感。 醫(yī)生通過(guò)處方去滿足他的成就感！都想做一個(gè)受人尊重的好醫(yī)生！這就要求你的產(chǎn)品比其它的藥品優(yōu)秀。保證藥品療效！ 3，是習(xí)慣。 醫(yī)生對(duì)已建立的藥品醫(yī)藥代表公司的關(guān)系感到珍惜,每個(gè)醫(yī)生都有個(gè)人用藥習(xí)慣.,.,醫(yī)生的需求點(diǎn)在哪里？,4，是錢。 醫(yī)生也是人,也要生活。目前醫(yī)生工資水平太低,對(duì)錢的需求比較普遍. 5，是方便。 方便有兩個(gè)含義: 1是醫(yī)生開(kāi)處方 方便 2是病人拿藥、用藥 方便. 6，是求知欲。 醫(yī)生希望自己是醫(yī)學(xué)發(fā)展的先鋒！ 特別是中青年醫(yī)生,對(duì)新藥、新用途有強(qiáng)烈的償試欲.,.,我們的優(yōu)勢(shì),1，安全有效，質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品滿足醫(yī)生

9、的治病需求 2，臨床促銷費(fèi) (同檔次廠家中不低,信譽(yù)好, 比小廠家可靠.) 3，紫竹學(xué)術(shù)部良好的學(xué)術(shù)支持。 與醫(yī)生的溝通過(guò)程中,根據(jù)其個(gè)人化的需求, 突出優(yōu)勢(shì), 增強(qiáng)認(rèn)同感.,.,WHAT:醫(yī)生給病人用？藥呢,前期調(diào)研十二分的關(guān)鍵！ （通過(guò)側(cè)面了解或直接探詢醫(yī)生） 找出其目前正在使用的產(chǎn)品, 從而針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,巧妙選擇賣點(diǎn)！開(kāi)始宣傳和公關(guān)。 注意3點(diǎn) A:講商品名不要講化學(xué)名！ B:盡量爭(zhēng)取到“首選”地位。 C:不要一次將所有優(yōu)點(diǎn)都告訴醫(yī)生！,.,如何使醫(yī)生對(duì)你產(chǎn)生興趣,醫(yī)生每天看到很多人（病人、病人家屬、同事、醫(yī)藥代表等），醫(yī)生連續(xù)被各種信息包圍著！ 那么，如何使醫(yī)生對(duì)你產(chǎn)生興趣呢？ （1）

10、盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。 坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛(ài)好、處方習(xí)慣、個(gè)人收入等。 只要花精力，是不難掌握的！ （2）讓醫(yī)生了解你和你的公司。你公司的實(shí)力、信譽(yù)，產(chǎn)品的價(jià)格等，都是醫(yī)生考慮的因素。 要把握自己說(shuō)話的方法/訪和問(wèn)的態(tài)度。,.,WHEN:醫(yī)生？時(shí)候處方我的藥呢,適應(yīng)癥的選擇是關(guān)鍵！ 決定醫(yī)生處方的原則一直是“對(duì)癥下藥” 咱們的工作: A 不同的科室推廣不同的適應(yīng)癥 B 讓醫(yī)生了解更多的適應(yīng)癥 C 搞定處方量大的醫(yī)生,.,WHERE:病人在哪里拿藥呢?,A: 溝通好庫(kù)管及藥房領(lǐng)藥員.進(jìn)藥后及時(shí)把藥品放到藥房,輸入電腦目錄。 B: 統(tǒng)方: 1藥房領(lǐng)藥人員一般做消耗 2住院處會(huì)計(jì) 3同行處了解 4.醫(yī)生(不一定用量很大,但溝通很好的) C: 跑方:1.針劑問(wèn)題不大,片劑拿藥后到醫(yī)生處指導(dǎo)用藥 2醫(yī)院周圍的藥店記得鋪貨哦,.,HOW MANY:到底有多