浩華八大銷售管理體系定稿ppt課件.ppt

1、1,浩華八大銷售管理體系,2,浩華八大銷售管理體系,一、專業(yè)化培訓 二、多團隊作戰(zhàn) 三、軍事化管理 四、目標責任考核 五、銷售十大步驟循環(huán) 六、三板斧理論 七、26關突破等 八、模擬實戰(zhàn)對練,3,前言,房地產(chǎn)的營銷策劃可以分為產(chǎn)品策劃、營銷推廣策劃和銷售管理策劃。產(chǎn)品策劃主要解決賣得掉的問題，營銷推廣主要解決賣得快的問題，而銷售管理策劃主要解決賣價高的問題。在房地產(chǎn)市場調(diào)控的背景下，購房者持幣待購心態(tài)強烈，需求下降，市場競爭激烈，再好的房子，再專業(yè)的策劃、包裝和促銷都難以打動消費者，這時，通過銷售管理策劃保證現(xiàn)場強大的銷售力，從而實現(xiàn)快速資金回籠，降低財務成本，成為開發(fā)商的最佳選擇。浩華代理的

2、八大管理體系，是浩華從事房地產(chǎn)代理行業(yè)12年來參與1000余項目銷售管理工作的經(jīng)驗總結(jié)，是提高現(xiàn)場銷售力的強大武器。,4,一、專業(yè)化培訓,企業(yè)文化理念培訓 崗位職責與企業(yè)制度培訓 行為規(guī)范與禮儀培訓 房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓 銷售技能培訓 策劃技能培訓 管理技能培訓 領導能力培訓 市場開拓培訓 高校進修培訓 掛職鍛煉培訓 外出考察培訓 浩華主要培訓資料有： 浩華人必讀的三十本書 浩華商學院 浩華地產(chǎn)集團題庫,5,二、多團隊作戰(zhàn),浩華代理在進行銷售部門組織設置的時候，在同一部門內(nèi)設置多個銷售小組，從而引入競爭機制，激發(fā)銷售人員的集體榮譽感和銷售的激情。,6,三、軍事化管理,浩華地產(chǎn)對銷售部實行軍事化管

3、理，工作時間從8:0020:30，節(jié)假日不休息。大家統(tǒng)一食宿，統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一培訓，標準化談客。每天開早會鼓勁，開完會總結(jié)經(jīng)驗教訓，軍事化的管理營造簡單、緊張、高效的工作氛圍，保證員工對銷售和客戶服務能夠全身心的投入，產(chǎn)生強大戰(zhàn)斗力。,7,四、目標責任考核,浩華代理實行目標責任考核制度，每個人、每個部門、每周、每月、每年均有銷售目標。對完成目標的個人及部門，公司給予一系列獎勵，對不能完成目標的個人及部門，公司給予一系列處罰措施。從而激發(fā)了各級員工的潛能，確保銷售目標的實現(xiàn)。 信守承諾、成果導向、絕不言敗、沒有任何借口，是浩華執(zhí)行的四大特質(zhì)。,8,五、銷售十大步驟循環(huán),銷售的十大步驟是：銷售準備、

4、開發(fā)客戶、建立信賴感、了解客戶需求、介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價值、分析競爭對手、解除異議、成交、售后服務、轉(zhuǎn)介紹。 銷售的步驟是銷售的流程。銷售步驟符合邏輯，符合人性，符合常識。邏輯、人性、常識的力量是難以抗拒的。 十大步驟完成一個循環(huán)，周而復始，連綿不絕。保證了絡繹不絕的客源和強大銷售力。,9,六、三板斧理論,三板斧是指房屋銷售的三大策略：保值升值、入市良機、價位合理。 通過保值升值，可以說服客戶有錢不要做生意，不要炒股票，不要存銀行，不要買債券，不要做黃金、收藏品，最好用來買房子。 通過入市良機，可以說服客戶不要以后買，現(xiàn)在是買房的最佳時機。 通過價位合理，可以說服客戶不要買別的項目的房子，要買

5、我們的房子，因為我們房子的性能價格比最高。 三板斧是房屋銷售中理性的精髓，其中蘊藏著強大的邏輯力量。理論上講，只要客戶有錢，通過三板斧就可以說服他買房。,10,七、26關突破等,浩華置業(yè)顧問必須經(jīng)過26關突破之后才可接待客戶，從而保證了一流的服務水準。 26關分別是：企業(yè)文化關、銷售信念關、形象禮儀關、接聽電話關、約客關、開發(fā)客戶關、前期介紹關、配套介紹關、戶型介紹關、信賴關、摸底關、保值升值關、入市良機關、價位合理關、競爭對手比較關、成交關、排除異議關、專業(yè)知識關、打折關、高低層比較關、期房關、配合關、簽合同關、客戶服務關、轉(zhuǎn)介紹關、按揭貸款關、套路關、對練關等 。,11,八、模擬實戰(zhàn)對練,浩華地產(chǎn)售樓部培訓時經(jīng)常舉辦模擬實戰(zhàn)對練。對練有助于克服緊張，發(fā)現(xiàn)不足，熟悉流程，強化對策，提高談判成功率。對練的過程是集體學習的過程，也是發(fā)現(xiàn)人才的最佳場合。 對練分為專題對練和全程對練。專題對練是就某一具體問題進行深入細致的探討，全程對練則側(cè)重談客步驟、系統(tǒng)的培訓。通過對練，秘書可以從中學習怎么接待客戶，陪練者可以和客戶換位思考，對練者可以從中體驗談客的流程、套路、氛圍，旁聽者可以對照別人