周嶸銷售講座整理.ppt

1、聚成華企在線商學院,銷售十大步驟 講師：周嶸,一、準備 （1）機會是屬于那些已經準備好的人 （2）一個準備得越充分的人，幸運的事情降臨到他頭上的機會 就越多 （3）為成功而準備,（1） 機會是屬于那些已經準備好的人 思考題一：現(xiàn)在的錢好賺還是5年以前的錢好賺？ 思考題二：現(xiàn)在的錢好賺還是5年以后的錢好賺？ 2006年以來，中國每年GDP總值正以7-8%的比例穩(wěn)步增長，由此數(shù)據(jù)推算，到了2010年，中國的GDP總值將超過日本成為亞洲第一，到了2020年將會超過美國成為世界第一。因此，只有準備好的人，才能在這樣的經濟大環(huán)境中把握住機會。,（2）一個準備得越充分的人，幸運的事情降臨到他頭上的機會就越

2、多 問自己一個問題：今天有幸運的事情降臨在我的身上嗎？ 今天你所擁有的一切是你過去的努力的結果，假如你今天的收獲不多，只說明一個問題：你過去的付出還不夠多；當你做好足夠的準備的時候，幸運的事情就會降臨在你的身上！,（3）為成功而準備 為想有的成就而準備 為想要的財富而準備,（1）身體的準備 （2）精神的準備 （3）專業(yè)的準備 （4）顧客的準備 （5）全方位能力的準備,二、具體的準備事項,（1）身體的準備,身體是銷售人員銷售的本錢 煅煉身體是工作當中最重要的工作之一,嚴重超載,（2）精神的準備,銷售人員在拜訪客戶之前應該做哪些精神準備？,復習公司產品的優(yōu)點 復習競爭對手產品的缺點 回想一下最近去

3、拜方顧客的一些好的畫面. 想像即見到的顧客好的畫面,學會愛上自己的公司，愛上自己的產品，愛上自己的工作,（3）專業(yè)的準備,對自己的產品了如指掌 對競爭對手的產品如數(shù)家珍 一個頂尖推銷員是一個雜學家,一個銷售人員的專業(yè)準備涉及到三個方面,4)、水無定性，但有原則,頂尖的銷售人員象水：,2）“水善利萬物而不爭，“唯不爭，故無擾”，不爭即大爭 老子七十三章,3)、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克則，故 男人征服天下，女人征服男人,1）水的特點是，什么樣的容器都能夠進入，在高溫下變成 氣，無處不在；在低溫下它化成冰，堅硬無比,（4）顧客的準備,知己知彼，百戰(zhàn)不殆 不知彼而知己 一勝一負 不知彼不知己

4、每戰(zhàn)必敗,（5）全方位能力的準備,在做好本職工作的同時，要把眼光往上看，提前學會和掌握晉升崗位的知識和技能。 掌握高科技。,個人能力,=,收入,團隊綜 合能力,=,企業(yè)利潤,團隊綜合能力與企業(yè)利潤的關系,個人能力與個人收入之間的關系,對企業(yè)的老板而言，員工跟家人的區(qū)別在哪里？請思考以下的問題：,您愛您的孩子嗎？ 為了孩子的成長，您會讓他學習嗎？ 父母愛我們所以無私的付出，您愛自己嗎？ 假如您的孩子成績不好，你會請家教嗎？,您把員工當家人，員工把公司當家。 您把員工當工具，員工把公司當?shù)谰摺?您愛一起打拼，實現(xiàn)目標的團隊員工嗎？ 您給了您的員工學習成長的機會嗎？ 假如您的員工能力不足，你會給他引

5、進培訓嗎？,對家人,對員工,問題的總結,網絡學習系統(tǒng)培訓的優(yōu)勢是什么?,從1999年開始，網絡學習系統(tǒng)培訓技術逐漸成為全球范圍的革新浪潮，2004年，網絡學習系統(tǒng)在全球市場達到了231億美金的全美有92%的大型企業(yè)開始嘗試使用網絡學習系統(tǒng)，其中，60%的企業(yè)已經將網絡學習系統(tǒng)作為企業(yè)實施培訓的主要輔助工具。歐洲在2004年成立了由15個國家聯(lián)合組建的網絡學習系統(tǒng)產業(yè)集團，在亞洲，日本、韓國、新加坡、等國已經領先，中國正在迎頭趕上。 摘自全球經營報權威報道,網絡學習系統(tǒng)新式不是對傳統(tǒng)培訓的顛覆與終結，而是對傳統(tǒng)培訓的補充與完善，網絡學習系統(tǒng)和傳統(tǒng)培訓一起，構成一個組織實施培訓的整體， 由于時空條

6、件的限制，傳統(tǒng)培訓解決企業(yè)“點”與“線”的問題，而網絡學習系統(tǒng)和（在職輔導與訓練）一起，則實現(xiàn)了隨時，隨地培訓，因而解決了組織培訓“面”的問題,網絡學習系統(tǒng)促成了學習方式的革命，“化推動為拉動”網絡學習系統(tǒng)實際上把學習帶給人們，而不再是把人們帶到學習場所，使學習者成為知識的經紀人 網絡學習系統(tǒng)所具有的流程固化性、可追索性、可跟蹤性、互動性等技術優(yōu)勢，可以使調薪評估、培訓、訓后行為轉化，以及高度承諾的管理實踐之間產生良性高效的互動協(xié)同。 摘自全球經營報權威報道,通用公司中國醫(yī)療系統(tǒng)集團培訓總監(jiān)郝小莉說：,“網絡培訓大大的降低了傳統(tǒng)培訓相關的交通住宿、場地的支出，預計每年會為GE在中國的醫(yī)療系統(tǒng)節(jié)

7、省近萬美元的培訓費用，”目前通用公司在中國的子公司已經開始大規(guī)模的使用Elearning系統(tǒng)，每個通用員工,都有一個密碼，用這個密碼隨時可以在網上注冊,課程結束可以獲得電子結業(yè)證書。由系統(tǒng)也會自動將結業(yè)的課程計入員工網上存檔的年度考評中。,美國最大的無線電話公司VERIZON的培訓部門采取了Elearning后，他們取得的效果非常令人驚訝和鼓舞，新的銷售人員培訓的時間，從原有的18個星期降到8個星期，參加了Elearning項目的新銷售人員，完成他們第一個的銷售合同比原來的銷售人員提前了25%的時間。并且，他們的第一個合同額是原來銷售人員的第一個合同額的倍。,企業(yè)實施在線培訓之后的結果怎么樣？

8、,培訓總時間縮減 差旅費用下降了 培訓總成三下降了 企業(yè)生產率增加了 培訓完成率是從前的倍 員工培訓總數(shù)增加了5 美國培訓雜志,華企在線商學院 ,在傳統(tǒng)培訓對象的基礎上關心中基層員工的成長,首創(chuàng)針對： 司機 保安 前臺 文秘 助理 會計 出納 收銀 庫管 采購 審計 車間 等中基層崗位的目標性系統(tǒng)培訓， 全面提升企業(yè)團隊作戰(zhàn)力,中國民營企業(yè)在線商學院（培訓的管理系統(tǒng)),企業(yè)經營九大系統(tǒng) 發(fā)展戰(zhàn)略 人力資源 市場營銷 生產物流 行政后勤 財務管理 客服門市 綜合技能 公共必修 每個系統(tǒng)三個層面 (高層）決策層（中層）執(zhí)行層(基層）操作層 每個層面的不同崗位 司機保安 前臺 文秘 管理等七十幾個崗位 每個崗位的不同時期 崗前 崗中 卓越 學前測試 學中作業(yè)學后考試 專業(yè)客服與貴司培訓人員對接監(jiān)督執(zhí)行,思科幾億美金 西門子上億 三星一個多億 美的2000萬 華為5億等 網絡商學院,一套別人投資幾千萬。 你只需投資極少的費用就可共用的系統(tǒng)工具。 一套高效率、全方位、針