國際商務(wù)談判說課稿.ppt

1、國際商務(wù)談判溝通技巧,說課稿,一說教學(xué)目標(biāo)二說教學(xué)內(nèi)容 三說教學(xué)對象四說教學(xué)程序,國際商務(wù)談判國際商務(wù)談判溝通技巧,教學(xué)目標(biāo),本單元教學(xué)計劃表,知識目標(biāo)：熟悉談判常用技巧,技能目標(biāo)：增強談判技巧應(yīng)用能力,素質(zhì)目標(biāo)：培養(yǎng)談判技巧意識,制定教學(xué)目標(biāo)的原則 遵循教學(xué)大綱 符合學(xué)生特點,本節(jié)課在課程中的地位,教學(xué)內(nèi)容,本課程的主要內(nèi)容模塊,教學(xué)重點商務(wù)談判的常見溝通技巧 教學(xué)難點常見技巧的靈活應(yīng)用,“創(chuàng)造雙贏的技巧”,“交鋒的技巧”,“對事不對人的技巧”,“注重利益而非立場的技巧”,突破本節(jié)課教學(xué)難點的對策,案例講解法在本節(jié)課中的應(yīng)用,“創(chuàng)造雙贏的技巧”,案例講解： 一位美國買方收到商品報價：1475

2、0美元，提供10臺計算機及相應(yīng)的軟件，報價包括送貨及安裝軟件。買主研究了幾份價格較低的相似的報價后，要求賣主把價格降低到12500美元。對賣主來說，底價是12875美元，低于這個價就有損失。賣主這時想：我們能附加什么服務(wù)或什么設(shè)備才能增加買主采購的價值呢？如果我們提出讓買方的5名職員學(xué)習(xí)WORD，那對我們意味著什么呢？我們每周都舉辦這樣的培訓(xùn)班，每個參加者的收費是187美元。另一方面，在培訓(xùn)班里總有1至2個名額是空缺的。如果買方接受這種安排，我們的花費并不增加。在有名額要利用的條件下，賣方向客戶提出了每周送1-2人參加培訓(xùn)的建議，總共5個名額。與這種培訓(xùn)班的通常價格比起來，每個人將得到50%的

3、優(yōu)惠。建議提出后，如果買方認(rèn)為5個名額不夠，在名額問題上還有談判余地。另外，也可在較低價位上向買方提供大的控制器或其他提高硬件的設(shè)備。,案例目的：幫助學(xué)生理解“雙贏”的意義 雙贏談判是一個雙方立足長遠、共同獲利的合作過程， 其中心點是雙方要盡全力地、創(chuàng)造性地尋找能夠滿足雙方需 要的解決方案。這種談判的努力與結(jié)果，同雙方誰都想得到 一切、誰也不能忍受對方獲利，直到一方放棄相比，顯然能 創(chuàng)造更大的整體價值和利潤。,討論可能出現(xiàn)的結(jié)果有： 雙方采用什么貿(mào)易術(shù)語（FOB,CFR,CIF) ？ 交貨時間的安排對誰更重要？ 價格中是否包括人員培訓(xùn)的費用？ 運輸?shù)呢?zé)任必須是由買方來承擔(dān)么？ 保險由誰辦理更合

4、適？ 對于賣方，信用證付款條件是不是必須條件？ 買賣雙方是想簽訂長期出口合同，還是一筆交易的合同？ 有關(guān)設(shè)備的易損件是否包括在此合同的報價中？,模擬演練法在本節(jié)課中的應(yīng)用,“交鋒的技巧”,模擬演練（5分鐘） 鄰座學(xué)生互相用英語對話，增強口語談判技巧 “We would accept your price if you modify your specifications.” “If Im right in understanding you, what you are really saying is that you agree to accept our price if we impro

5、ve our products as your request.”,頭腦風(fēng)暴法在本節(jié)課中的應(yīng)用,“對事不對人的技巧”,如何正確處理和對手的關(guān)系,如何正確理解談判手,如何控制好自己的情緒,頭腦風(fēng)暴（3分鐘）鍛煉學(xué)生的快速思辨和臨場反應(yīng)能力 要求學(xué)生在規(guī)定時間內(nèi)就上述問題快速展開聯(lián)想，并將所想到的各種方案寫在紙上。,學(xué)生會怎么想？,導(dǎo)入環(huán)節(jié),教學(xué)程序,名人語錄,中間環(huán)節(jié),結(jié)束環(huán)節(jié),沙龍討論,案例講解,模擬演練,本節(jié)課的教學(xué)流程安排,上節(jié)課的回顧 本節(jié)課的開場,談判技巧分類講解,本節(jié)課的總結(jié) 布置課后作業(yè),頭腦風(fēng)暴,名人語錄在本節(jié)課導(dǎo)入環(huán)節(jié)的應(yīng)用 成功的談判者必須把劍術(shù)大師的機警、速度 和藝術(shù)大師的敏感和能力融為一體。 杰德勒,&,結(jié)束環(huán)節(jié)的設(shè)置,本課小結(jié) 布置課后作業(yè)： 查找并閱讀一個國際商務(wù)談判雙贏的案例，并分析其可 借鑒之處。 推