4A面談模壓訓(xùn)練體系課件.pptx

1、4A面談模壓訓(xùn)練體系,現(xiàn)狀分析需求問詢信心激勵(lì)目標(biāo)規(guī)劃,1,課程大綱,2,01,4A面談模壓體系,3,增員面談,想當(dāng)主管 努力破冰時(shí).,發(fā)現(xiàn)人才 引導(dǎo)晉升時(shí).,晉升面談,有意愿 需要路徑引導(dǎo)時(shí).,積極性不足 需要意愿激發(fā)時(shí).,對標(biāo)面談,規(guī)劃面談,追蹤面談,有規(guī)劃 需要跟進(jìn)結(jié)果時(shí).,面談始終貫穿隊(duì)伍建設(shè)的各項(xiàng)關(guān)鍵環(huán)節(jié),1、流于形式，為面談而談 2、缺乏方法，抓不住重點(diǎn) 3、流程復(fù)雜，操作不到位 4、倚重個(gè)人，可復(fù)制性低,反思-為什么面談一直很糾結(jié),目前分公司已總結(jié)成型的 關(guān)于面談的方法有哪些？,說話之,“術(shù)”,說話之,“道”,授之以魚不如授之以漁,4A 邏輯面談法,傳之以 術(shù) 不如傳之以 道,突

2、破！,8,符合團(tuán)隊(duì)需要的訓(xùn)練方式,模壓訓(xùn)練,9,所謂的“?！?就是合格標(biāo)準(zhǔn)化的“模具”，最大優(yōu)點(diǎn)就是簡單、直接、實(shí)用、可大批量制造，適合大規(guī)模銷售隊(duì)伍的建設(shè),何為“模”？,10,所謂的“壓” 強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練，同樣的模具，不同的“壓”法，效果是不同的。 另外，“壓”還體現(xiàn)在訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)化上。它很像一個(gè)沖壓機(jī)床的工作狀態(tài)，在標(biāo)準(zhǔn)的模具下面，一個(gè)非常有效的沖壓動(dòng)作，然后就會(huì)“制造”出來一個(gè)合格的零件,“?！焙汀皦骸保汉掀饋砭褪窃诤细駱?biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上持續(xù)訓(xùn)練,何為“壓”？,11,銷售模壓成效喜人, F代表特征(Features) 是什么 A代表優(yōu)點(diǎn)(Advantages) 怎么樣 B代表利益(Benefits)

3、能帶來什么 E代表證據(jù)(Evidence)證明,FABE,12,認(rèn)識的誤區(qū),訓(xùn)練習(xí)慣 文化養(yǎng)成,FABE,= 模壓訓(xùn)練？,FABE 只是可用來進(jìn)行模壓訓(xùn)練的其中一種“?！?13,認(rèn)識的誤區(qū),訓(xùn)練習(xí)慣 文化養(yǎng)成,FABE的模型是否能夠 滿足隊(duì)伍發(fā)展面談的需要？,14,認(rèn)識的誤區(qū),FABE,嚴(yán)格的步驟模式,面談,是一個(gè)說服的過程，需要靈活,在極短的時(shí)間引起客戶興趣,前期準(zhǔn)備是分析自己的產(chǎn)品,是一種關(guān)系的建立，需要長期,是一種理念的傳遞，需要了解對象,15,模壓訓(xùn)練可以應(yīng)用到 隊(duì)伍發(fā)展的面談嗎？,應(yīng)用于隊(duì)伍發(fā)展面談的思考,有效面談技術(shù)是否可以持續(xù)訓(xùn)練？ 結(jié)合盈利模型的方法是否可以持續(xù)訓(xùn)練？ 有效嵌入

4、全預(yù)算管理的模式是否可以持續(xù)訓(xùn)練？ 基本法面談關(guān)鍵要素的把握是否可以持續(xù)訓(xùn)練？,有效面談是 高效增員的基礎(chǔ) 激發(fā)晉升意愿的基礎(chǔ),說話之 “道”,個(gè)性化的 說話之 “術(shù)”,答案是 肯定的！,更多 衍生品,標(biāo)準(zhǔn)化地批量制造面談輔導(dǎo)人員,模具,成品,建筑,4A面談模壓訓(xùn)練體系及目標(biāo),持續(xù)激發(fā)隊(duì)伍發(fā)展意愿,18,02,4A面談操作要點(diǎn),19,4A模式具體含義,Analysis,Ask,Aim,Active,簡單實(shí)用、邏輯清晰、方法明確,評估現(xiàn)狀,目標(biāo)行動(dòng),收入倍增 成就事業(yè) 發(fā)展前景 成功案例,了解意愿 了解消極/拒絕理由,4A面談模壓的建模,A1-（Analysis）,A2-（Ask）,A3-（Ac

5、tive）,A4-（Aim）,1、寒暄破冰2、總結(jié)現(xiàn)狀3、自我評價(jià),不打無準(zhǔn)備之仗 不射無標(biāo)靶之弓,面談思路：面談?wù)咝枰崆傲私獗幻嬲務(wù)叩默F(xiàn)狀，選擇不同的激勵(lì)點(diǎn)和突破點(diǎn)。在輔導(dǎo)類面談中能夠達(dá)到“因人施教”的規(guī)劃輔導(dǎo)目的，通過前期充分準(zhǔn)備、有針對性的分析輔導(dǎo)，讓被面談?wù)吒杏X每一次面談都是在關(guān)注和幫助其個(gè)人成長，在順暢面談氛圍中讓其認(rèn)識到當(dāng)前發(fā)展的重要性。,1、發(fā)展愿望2、設(shè)問引導(dǎo)3、消除顧慮 面談思路：通過設(shè)問的方式進(jìn)行雙向溝通，通過聆聽梳理被面談?wù)叩乃悸?，進(jìn)行有效的探討，不斷的總結(jié)并推動(dòng)談話進(jìn)程，進(jìn)而消除被面談?wù)甙l(fā)展顧慮，深入挖掘發(fā)展需求。可結(jié)合被面談?wù)叩某砷L路徑、個(gè)人能力、優(yōu)劣勢等實(shí)際情況，

6、采取不同的面談策略。,發(fā)現(xiàn) 大家都不知道的他,1、利好政策2、平臺搭建3、盈利模型 面談思路：面談?wù)咄ㄟ^國際國內(nèi)市場形勢，內(nèi)外部利好政策，借助公司搭建的隊(duì)伍建設(shè)平臺，以盈利模型為主線，引導(dǎo)被面談?wù)咧鸩秸J(rèn)同國壽企業(yè)家成長路線，并以此為目標(biāo)。鼓勵(lì)被面談?wù)邥x升、做主管、做大主管，引導(dǎo)追求利益最大化。核心是要把一個(gè)社會(huì)人變成一個(gè)國壽企業(yè)家，走向成功的商業(yè)模式。,1、目標(biāo)確定2、目標(biāo)細(xì)分3、圈定重點(diǎn)人群4、重點(diǎn)舉措 面談思路：面談?wù)吲c被面談?wù)哌_(dá)成思想上共識后，通過目標(biāo)確定，進(jìn)一步將目標(biāo)進(jìn)行分解，圈定重點(diǎn)人群，對接全預(yù)算管理，可結(jié)合盈利模型，制定行事歷并梳理具體實(shí)施舉措。,站在對方的立場想問題 但時(shí)刻謹(jǐn)記

7、自己的目的,4A面談靈活運(yùn)用,拼圖式-可刪減,示例：,根據(jù)發(fā)展需要、被面談?wù)叩木唧w情況，可重點(diǎn)側(cè)重或者刪減某個(gè)環(huán)節(jié)。,拼圖式-可組合,自由組合,示例：,面對異議處理，可重新切回需求問詢或信心激勵(lì)模塊，循環(huán)、轉(zhuǎn)換，自由組合使用,30,31,32,33,34,35,A1 現(xiàn)狀分析：從分析中尋找潛力 A2 需求問詢：從需求中引導(dǎo)契合點(diǎn) A3 信心激勵(lì)：從激勵(lì)中堅(jiān)定意愿 A4 目標(biāo)規(guī)劃：從規(guī)劃中指明方向,任何場景 任何層級 任何時(shí)點(diǎn),36,03,4A面談運(yùn)用與推廣,37,4A面談場景全方位,持續(xù)推廣4A面談 全方位意愿激發(fā),38,激發(fā)晉升意愿,激發(fā)創(chuàng)業(yè)意愿,激發(fā)加盟意愿,主管育成體系 結(jié)合主管盈利模式

8、、全預(yù)算的面談,新人育成體系 結(jié)合新人創(chuàng)業(yè)盈利模型的面談,高效增員體系 各層級均可通過4A面談實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量增員，提高面談成功率,4A面談層級全覆蓋,持續(xù)推廣4A面談 發(fā)展規(guī)劃全覆蓋,39,日?；焊鶕?jù)需求隨時(shí)面談，拉近式的聊天，階段性目標(biāo)追蹤等 規(guī)律化：季月周，有規(guī)定動(dòng)作，保證覆蓋面，可以考慮在固定時(shí)點(diǎn)完成規(guī)定動(dòng)作，經(jīng)營中每個(gè)環(huán)節(jié)都以面談開始,4A面談時(shí)點(diǎn)全包含,持續(xù)推廣4A面談 面談動(dòng)作常態(tài)化,40,評估主管面談動(dòng)作是否進(jìn)行，每次面談留有痕跡 持續(xù)追蹤及問題跟進(jìn)，對面談效果的客觀評價(jià)和習(xí)慣的養(yǎng)成,4A面談的后續(xù)追蹤,4A面談動(dòng)作記錄,41,一切沒有落到實(shí)際行動(dòng)的面談都是空談,4A面談的后續(xù)追蹤

9、,4A面談成效追蹤,42,4A面談工具包,43,4A面談模壓培訓(xùn)方案,根據(jù)面談對象、管理訴求的不同 通過面向營銷一線的系統(tǒng)訓(xùn)練，將4A面談運(yùn)用于隊(duì)伍建設(shè)各個(gè)環(huán)節(jié),第一步： 面談對象的選定和面談主題的確認(rèn)（可自選也可指定） 第二步： 采用集體操作形式，針對面談對象具體情況，設(shè)計(jì)增員晉升面談話術(shù)，用自己熟悉的語言習(xí)慣，運(yùn)用4A四要素包裝話術(shù)。500字1000字1500字，建立面談模型。 第三步： 根據(jù)面談實(shí)戰(zhàn)，修正面談話術(shù)模型,4A面談模壓培訓(xùn)方式,建模話術(shù)主題 對業(yè)務(wù)系列人員的增員意愿啟動(dòng)面談,面談對象：年資一年以上人員、原做過主管后降級失去增員晉升意愿人員 要求：學(xué)員用4A的方式建模500字

10、時(shí)間：30分鐘,4A面談模壓培訓(xùn)演示,分角色進(jìn)行角色扮演，一人扮演面談?wù)?，一人扮演被面談人，一人扮演觀察者。 扮演的被面談人至少給出兩次拒絕增員和晉升的理由。 扮演面談?wù)叩娜吮仨氉鰞纱我陨袭愖h處理。 觀察者分別記錄面談扮演者的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，角色扮演結(jié)束，給予一分鐘反饋。 每輪角色扮演時(shí)間五分鐘。 一輪結(jié)束，按順時(shí)針方向交換角色，進(jìn)行下一輪演練。 時(shí)間：15分鐘,每個(gè)小組派一位代表上臺分享，分享者是最能夠總結(jié)本小組最好的500字模。 其他各組點(diǎn)評：從4A四個(gè)方面進(jìn)行點(diǎn)評 時(shí)間：15分鐘,建模話術(shù)主題 對業(yè)務(wù)系列人員的增員意愿啟動(dòng)面談,面談對象：年資一年以上人員、原做過主管后降級失去增員晉升意愿人員

11、 要求：學(xué)員用4A的方式建模1000字 時(shí)間：30分鐘,4A面談模壓培訓(xùn)演示,分角色進(jìn)行角色扮演，一人扮演面談?wù)?，一人扮演被面談人，一人扮演觀察者。 扮演的被面談人至少給出兩次拒絕增員和晉升的理由。（可適當(dāng)添加） 扮演面談?wù)叩娜吮仨氉鰞纱我陨袭愖h處理。（可適當(dāng)添加） 觀察者分別記錄面談扮演者的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，角色扮演結(jié)束，給予一分鐘反饋。 每輪角色扮演時(shí)間五分鐘。 一輪結(jié)束，按順時(shí)針方向交換角色，進(jìn)行下一輪演練。 時(shí)間：20分鐘,每個(gè)小組派一位代表上臺分享，分享者是最能夠總結(jié)本小組最好的1000字模。 其他各組點(diǎn)評：從4A四個(gè)方面進(jìn)行點(diǎn)評 時(shí)間：15分鐘,建模話術(shù)主題 對業(yè)務(wù)系列人員的增員意愿啟動(dòng)

12、面談,面談對象：年資一年以上人員、原做過主管后降級失去增員晉升意愿人員 要求：學(xué)員用4A的方式建模1500字 時(shí)間：40分鐘,4A面談模壓培訓(xùn)演示,分角色進(jìn)行角色扮演，一人扮演面談?wù)?，一人扮演被面談人，一人扮演觀察者。 扮演的被面談人至少給出兩次拒絕增員和晉升的理由。（可適當(dāng)添加） 扮演面談?wù)叩娜吮仨氉鰞纱我陨袭愖h處理。（可適當(dāng)添加） 觀察者分別記錄面談扮演者的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，角色扮演結(jié)束，給予一分鐘反饋。 每輪角色扮演時(shí)間五分鐘。 一輪結(jié)束，按順時(shí)針方向交換角色，進(jìn)行下一輪演練。 時(shí)間：20分鐘,每個(gè)小組派一位代表上臺分享，分享者是最能夠總結(jié)本小組最好的1500字模。 其他各組點(diǎn)評：從4A四個(gè)方

13、面進(jìn)行點(diǎn)評 時(shí)間：20分鐘,4A面談模壓培訓(xùn)的靈活運(yùn)作,3.培訓(xùn)專題可大可小,2.運(yùn)作范圍可大可小,1.運(yùn)作單元可大可小,市公司/縣公司/職場/團(tuán)隊(duì),系列場景設(shè)計(jì)/特定場景設(shè)計(jì),全轄主管、新人/某主管團(tuán)隊(duì)內(nèi)成員,4.培訓(xùn)時(shí)間可長可短,可隨時(shí)/可固定,強(qiáng)化對基本法及國壽企業(yè)家發(fā)展盈利模式的理解 通過不斷展開、提煉的過程，積累過往話術(shù)的精華 掌握4A面談話術(shù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，針對需求反復(fù)訓(xùn)練,4A面談模壓訓(xùn)練關(guān)鍵點(diǎn),強(qiáng)化異議處理能力，針對建模主題做重點(diǎn)環(huán)節(jié)提煉 掌握4A面談話術(shù)建模的運(yùn)用方法，可對重點(diǎn)環(huán)節(jié)重點(diǎn)訓(xùn)練 根據(jù)實(shí)際應(yīng)用需要進(jìn)行調(diào)整,4A面談模壓訓(xùn)練關(guān)鍵點(diǎn),模：全面掌握面談流程 壓：精確展現(xiàn)面談要點(diǎn) 通過反復(fù)訓(xùn)練，在基本面談邏輯下，營銷員用自己的語言去表達(dá)，用其最熟悉，最自如的方式進(jìn)行理念引導(dǎo)，無論遇到什么樣的面談對象，都可以成功激發(fā)意愿，這是4A訓(xùn)練的精髓所在！,4A面談模壓訓(xùn)練關(guān)鍵點(diǎn),提問是否合理得體？,4A面談模壓訓(xùn)練關(guān)鍵點(diǎn),如何用語言打動(dòng)對方？,身體語言怎樣解讀又如何運(yùn)用？,如何聽出對方話語背后的意思？,怎樣頂住對方負(fù)面情緒 打動(dòng)對方？,4A的思維方式，鍛煉的不僅僅是話術(shù)，鍛煉的更是團(tuán)隊(duì)的思維和知識積累-精細(xì)化、專業(yè)化、持久化 4A的邏輯面談法解決的是“?！保沁€需