《商超市場(chǎng)培訓(xùn)好》PPT課件.ppt

1、零售渠道培訓(xùn)課程、培訓(xùn)內(nèi)容、概要渠道戰(zhàn)略行動(dòng)方案注意事項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)異丙苯維護(hù)、商超渠道概要、目錄、商超的分類商超的購(gòu)買商超的扣除點(diǎn)、一、商超的分類、商超的概要、商超、超市、家電連鎖、綜合百貨大樓、便利店、二、二具體、商超概述、采購(gòu)分類例：商超概述、貢獻(xiàn)渠道的產(chǎn)品、貢獻(xiàn)利潤(rùn)的產(chǎn)品、增加銷售量的產(chǎn)品、廣告效應(yīng)、鋪裝、費(fèi)用高的某款完成了毛利，采取什么措施完成毛利等，有助于我們的談判。商超概況、三、商超的減分、減分：商品的商超售價(jià)為3元，商超應(yīng)減分20分毛利。 也就是說，銷售小賣店提供的成本應(yīng)該是2.4元。 因?yàn)?3-2.4)/3=20%，所以這也稱為按鍵點(diǎn)，也稱為按鍵回扣。 在超市購(gòu)物，布蘭德的要素變?nèi)酰?/p>

2、價(jià)格成為影響購(gòu)物決策的主要因素。 超級(jí)大市集的運(yùn)營(yíng)費(fèi)包括入店費(fèi)、酒吧查詢密碼費(fèi)、店慶費(fèi)、引導(dǎo)人工資加薪、扣除率成本、購(gòu)物返利成本等，超級(jí)大市集的扣除額根據(jù)零配件的不同只有3035分左右，加上其他費(fèi)用，超級(jí)大市集一般可以吃到38分以上， 經(jīng)銷商沒有超過50分的運(yùn)營(yíng)空間，經(jīng)銷商沒有利潤(rùn)的商超概論、公司商超渠道戰(zhàn)略、必要性入場(chǎng)方式渠道的選擇代理行的選擇公司基本政策、一、開拓商超渠道的必要性、在商超場(chǎng)所購(gòu)買遙控器的行為，主要是隨機(jī)的。 顧客水平一般屬于中高水平的收入群組，這種群組的購(gòu)買需求往往是公司產(chǎn)品的多功能特征的中速收入群組代替購(gòu)買，這樣的群組對(duì)多功能遙控器有潛在的需求，有時(shí)會(huì)因?yàn)橹喇a(chǎn)品而沖動(dòng)公

3、司目前商超渠道普遍存在終端形象差、終端訓(xùn)練差的問題，但仍能產(chǎn)生銷售，顯示商超渠道仍有很大潛力。商超渠道策略、二、商超渠道入場(chǎng)方式、商超操作模式分類、商超渠道策略，現(xiàn)階段本公司僅以中間商入場(chǎng)，該模式符合公司的低成本擴(kuò)張?jiān)瓌t。 極個(gè)別的百貨大樓需要入場(chǎng)費(fèi)時(shí)，可以放棄有會(huì)兒后再商量。 三、由于商超路徑選擇、目前國(guó)內(nèi)商超分析、商超路徑戰(zhàn)略，對(duì)公司來說，優(yōu)先選擇商超路徑，不考慮超市、家電連鎖賣場(chǎng)、綜合百貨大樓、便利店。 四、選擇代理行，優(yōu)先選擇家電零配件類的銷售小賣店，最好是萬能遙控器銷售的銷售小賣店。 可以考慮使用小的電腦音箱、耳機(jī)、電池計(jì)數(shù)器。 柜臺(tái)的位置最好靠近電視銷售區(qū)域。 我是數(shù)碼系，有配飾柜

4、臺(tái)的經(jīng)銷商。 其他有意合作的銷售小賣店，如果不經(jīng)營(yíng)零配件類，本公司不負(fù)責(zé)零配件類的入場(chǎng)費(fèi)用，需要明確只提供褥單通訊端口。 商超渠道戰(zhàn)略，五，公司的基本政策，一，公司產(chǎn)品：根據(jù)各個(gè)地區(qū)的數(shù)字式電視定徑套掌門人盒的普及度，投入的主要產(chǎn)品也不同的定徑套掌門人盒普及地區(qū)：投入型號(hào)為NRC-520、NRC-502、NRC-302、NRC-305C、NRC-505定徑套掌門人盒正在普及原則上各網(wǎng)站的各型號(hào)在5只以內(nèi)(越少越好)，如果WEB系列必須拿出樣品(比如高級(jí)百貨大樓和市場(chǎng)位置高的超市)，各型號(hào)每種顏色可以準(zhǔn)備2只，最初的鋪墊型號(hào)在4種以下，總數(shù)控制在100只左右。 超過100頭的商品必須咨詢高級(jí)銷售

5、責(zé)任者。 新機(jī)型開始發(fā)售，每個(gè)網(wǎng)站按型號(hào)在5頭以內(nèi)鋪滿商品。商超渠道戰(zhàn)略、3、價(jià)格：根據(jù)公司一般商超渠道價(jià)格，詳見下表。 商超渠道策略，各地轄區(qū)賣場(chǎng)對(duì)商品的減分不同，因此零售價(jià)格可以適當(dāng)上浮。 廣州商超對(duì)商品減點(diǎn)35的話，加上經(jīng)銷商的費(fèi)用，需要減點(diǎn)40分左右。 根據(jù)我們公司的零售價(jià)格，經(jīng)銷商只有4%的利潤(rùn)。 顯然不合適。 一般來說，經(jīng)銷商在百貨大樓經(jīng)營(yíng)零配件的理想總利潤(rùn)率在20%左右，應(yīng)該給經(jīng)銷商設(shè)定40 %的銷售總利潤(rùn)率，4、決算：銷售小賣店發(fā)生銷售進(jìn)行補(bǔ)充時(shí)，應(yīng)該先收款再商品發(fā)貨。 合同期滿后，樣機(jī)退貨。 總結(jié)：在與經(jīng)銷商的談判中，留心必須靈活運(yùn)用公司的政策，不違反原則靈活應(yīng)對(duì)。 超過自己

6、的行政許可范圍時(shí)，不要輕易答應(yīng)，可以報(bào)請(qǐng)上級(jí)批準(zhǔn)。 商超渠道戰(zhàn)略、行動(dòng)方案和商超代理行談判應(yīng)注意的問題、前期市場(chǎng)調(diào)查商超代理行的查找方法和代理行談判應(yīng)注意的問題、目錄、一、前期市場(chǎng)調(diào)查、談判注意事項(xiàng)、二、商超代理行的查找方法、終端詢問法：到百貨大樓的終端零售柜臺(tái)，可以找到代理公司的促銷人員或行業(yè)廣告客戶交互介紹：在找住的客戶之后，您可以從現(xiàn)有客戶處獲得其他業(yè)務(wù)超級(jí)本代理的相關(guān)信息。 上線了查詢：可以從上線了的行業(yè)網(wǎng)站上查找代理行資料。關(guān)于談判注意事項(xiàng)、定位營(yíng)銷學(xué)關(guān)于營(yíng)業(yè)推廣關(guān)于終端網(wǎng)站建設(shè)關(guān)于如何降低鋪地風(fēng)險(xiǎn)，三、關(guān)于與商超代理談判時(shí)應(yīng)注意的問題、談判注意事項(xiàng)、定位、談判注意事項(xiàng)，按照以下三點(diǎn)

7、定位在某些地區(qū)，對(duì)銷售小賣店“用戶面對(duì)面” 利用消費(fèi)者使用的自信心，提高對(duì)本公司產(chǎn)品的銷售小賣店的自信心。談判注意事項(xiàng)、營(yíng)業(yè)推廣、談判注意事項(xiàng)、終端網(wǎng)站建設(shè)內(nèi)容、終端營(yíng)業(yè)推廣人員的心理狀態(tài)把握：產(chǎn)品銷售積極性計(jì)數(shù)器的形象建設(shè)：是否在現(xiàn)有材料條件下最合理、在銷售小賣店的計(jì)數(shù)器位置顯山露水等樞紐站優(yōu)惠促銷員工培訓(xùn)公司的營(yíng)業(yè)推廣、談判注意事項(xiàng)、入場(chǎng)資料方面，商超銷售小賣店通常提交的入場(chǎng)資料，包括企業(yè)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、商標(biāo)注冊(cè)證明書的復(fù)印件以及入場(chǎng)產(chǎn)品各種形式的檢查報(bào)告。 所有的這些個(gè)材料都由公司提供。 談判上的注意事項(xiàng)，不要要求如何降低鋪路風(fēng)險(xiǎn)、銷售小賣店鋪了多少，要保證缺少多少。 經(jīng)銷商提出鋪地要求

8、時(shí)，廠商可以告知順順利利該經(jīng)銷商下有多少小小賣店，各店以產(chǎn)品種類齊全為前提鋪設(shè)23定徑套的產(chǎn)品(可根據(jù)行業(yè)靈活設(shè)定，保證小小賣店鋪地產(chǎn)品齊全但數(shù)量不多) 在此前提下，將所有網(wǎng)站的鋪地金額相加，得到銷售小賣店的鋪地總額。修正公式中，經(jīng)銷商的零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)為每個(gè)據(jù)點(diǎn)鋪設(shè)的產(chǎn)品定徑套數(shù)為每個(gè)產(chǎn)品定徑套的價(jià)值=第一次該店鋪設(shè)多少貨款的方式的優(yōu)點(diǎn)是，避開經(jīng)銷商經(jīng)常銷售的品種，制止制造商的貨款。 在云同步，使經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)透明，具有合理平衡的鋪地率，使鋪地發(fā)揮最大效果，可以為廠商今后的本地發(fā)展提供打底子。 交涉注意事項(xiàng)、小小賣店累積鋪砌法，盡可能讓銷售小賣店投入少許資金。 由于經(jīng)銷商看著自己的資金被壓在商品上，普

9、及的積極性當(dāng)然不同。如果經(jīng)銷商要求10萬的鋪墊，具體來說，以10萬為鋪墊標(biāo)準(zhǔn)，最初的商品是以5萬為先給經(jīng)銷商鋪墊50%的現(xiàn)金50%，其佚預(yù)是經(jīng)銷商按現(xiàn)金、談判注意事項(xiàng)、半庫(kù)比半分期付款銷售法，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)資源相對(duì)合適的銷售小賣店，主要策略是讓他知道銷售商的產(chǎn)品能走的量和賺錢，以消除他的擔(dān)憂，前期向他試銷售少量產(chǎn)品，讓他感到試銷售前景良好，進(jìn)一步合作可以避免前期的高額鋪設(shè)風(fēng)險(xiǎn)。談判注意事項(xiàng)、初品微鋪路、場(chǎng)地建設(shè)和銷售小賣店的維護(hù)、需要終端場(chǎng)地建設(shè)內(nèi)容場(chǎng)地分類銷售小賣店的維護(hù)、目錄、一、必要性、商超員工的高流變性、終端銷售員的重要性、場(chǎng)地建設(shè)和維護(hù)的強(qiáng)化、場(chǎng)地建設(shè)和銷售小賣店的維護(hù)、 商超渠道銷

10、售小賣店和人員的不穩(wěn)定性：商超渠道終端促銷人員的重要性：柜臺(tái)的終端促銷人員就像泡泡紗工作團(tuán)隊(duì)的前鋒，常常依靠他們，因?yàn)榻K端零售業(yè)績(jī)的好壞和他們的關(guān)系最大，好的促銷人員是很多銷售小賣店積極獲得的對(duì)象二、終端網(wǎng)站建設(shè)的內(nèi)容、網(wǎng)站建設(shè)和銷售小賣店的維護(hù)、終端營(yíng)業(yè)推廣人員的心理把握：產(chǎn)品銷售積極性界面的形象建設(shè)：即在現(xiàn)有的材料條件(如公司的包圍曝光、宣傳彩頁、x展架等)下是否配置得最合理； 由于銷售小賣店柜臺(tái)位置是否顯山露水終端營(yíng)業(yè)推廣人員的培訓(xùn)，分為集中培訓(xùn)和流動(dòng)培訓(xùn)的銷售小賣店各據(jù)點(diǎn)的促銷人員需要一次性花費(fèi)銷售小賣店的勞力和資金，所以次數(shù)少，銷售小賣店不一定希望選擇這種培訓(xùn)方式。 移動(dòng)訓(xùn)練：指廠家

11、培訓(xùn)人員到銷售小賣店的各個(gè)網(wǎng)站進(jìn)行一對(duì)一的訓(xùn)練，這個(gè)訓(xùn)練過程在巡回網(wǎng)站的過程中完成，是最常用的訓(xùn)練模式。 監(jiān)督公司營(yíng)業(yè)推廣政策的執(zhí)行。 三、網(wǎng)站分類、網(wǎng)站建設(shè)和經(jīng)銷商維護(hù)、網(wǎng)站分類：其中，a類網(wǎng)站每月至少訪問4次以上，b類網(wǎng)站每月2-3次，c類網(wǎng)站每月選擇1次相對(duì)重點(diǎn)訪問。 在外銷售通過終端網(wǎng)站的建設(shè)，努力提高所屬區(qū)域內(nèi)的網(wǎng)站種類，四、對(duì)于經(jīng)銷商的維護(hù)，所開發(fā)的商超渠道經(jīng)銷商應(yīng)經(jīng)常與公司負(fù)責(zé)人通過電話聯(lián)系或訪問，通過對(duì)話及時(shí)了解1、對(duì)話內(nèi)容主要如下通過對(duì)代理行信息、網(wǎng)站建設(shè)和銷售小賣店的維護(hù)、2、交流，了解代理行的以下信息：了解銷售小賣店的心中的感覺：了解銷售小賣店經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品的積極性，心中的感覺對(duì)樂觀有木有，經(jīng)銷商對(duì)本公司產(chǎn)品始終保持樂觀情緒是很重要的。很難向經(jīng)銷商指出沒有完美的商品、沒有完美的市場(chǎng)、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有缺陷。 所以，不是本公司的產(chǎn)品，而是會(huì)遇到這樣的問題。 其他商品也一樣。 經(jīng)銷商的大部分自信心都是制造商傳來的信息。 經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況：如果經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的商品有大的問題，如