孫凡瑞編寫(xiě)銷(xiāo)售主管工作手冊(cè).ppt

1、銷(xiāo)售主管工作手冊(cè),渠道參謀部,前 言,拿破侖說(shuō):“一頭獅子帶領(lǐng)的一群羊,可以打敗一頭羊帶領(lǐng)的一群獅子?！?啟發(fā)：從現(xiàn)在起，你就是團(tuán)隊(duì)的leader！你是獅子還是羚羊?qū)⒂绊憟F(tuán)隊(duì)的命運(yùn)！ 在非洲的草原上，如果見(jiàn)到羚羊在奔逃，那一定是獅子來(lái)了；如果見(jiàn)到獅子在躲避，那一定是象群發(fā)怒了；如果見(jiàn)到成千上萬(wàn)的獅子和大象集體逃命的壯觀景象，那是螞蟻軍團(tuán)來(lái)了。 啟發(fā)：團(tuán)隊(duì)成功大于個(gè)人成功！,渠道參謀部版權(quán)所有,目 錄,一、現(xiàn)階段銷(xiāo)售主管主要存在的問(wèn)題 二、解決問(wèn)題的核心思路 三、銷(xiāo)售主管的主要工作 四、渠道相關(guān)制度流程,渠道參謀部版權(quán)所有,1、大部分主管都來(lái)源于一線銷(xiāo)售中的TOP，但提拔后的結(jié)果，往往是TOP不

2、見(jiàn)了，爛主管出現(xiàn)了； 2、缺乏輔導(dǎo)技巧，授之以魚(yú)，而非授之以漁，直接去替代銷(xiāo)售解決問(wèn)題； 3、對(duì)新進(jìn)員工沒(méi)有進(jìn)行有效、必要的“傳、幫、帶”，輔導(dǎo)沒(méi)有針對(duì)性、沒(méi)有個(gè)性化（分不清哪些人哪些人只需“傳”，哪些人不但需要“傳”還要進(jìn)行“幫”，又有哪些人不但需要“傳”、“幫”還需要手把手地去帶）； 4、輔導(dǎo)員工沒(méi)有計(jì)劃性、持續(xù)性、完整性，想到哪兒，做到哪兒，一切以自己的經(jīng)歷和喜好為主，沒(méi)有進(jìn)行有效的換位思考；,4,銷(xiāo)售主管的主要問(wèn)題,渠道參謀部版權(quán)所有,5、老是想“管”自己的團(tuán)隊(duì)成員，而不是真正去“幫”團(tuán)隊(duì)成員； 6、對(duì)員工更多傳遞的是自己曾經(jīng)美好的經(jīng)歷而非經(jīng)驗(yàn)，關(guān)注結(jié)果永遠(yuǎn)比關(guān)注過(guò)程來(lái)得多，且缺乏最起

3、碼的過(guò)程數(shù)據(jù)分析； 7、新主管見(jiàn)老員工，猶如小貓見(jiàn)大老鼠，不敢丑話當(dāng)先，直接由“問(wèn)題員工”升級(jí)為“問(wèn)題團(tuán)隊(duì)”； 8、按自己意愿建“團(tuán)伙”，而非根據(jù)公司要求建“團(tuán)隊(duì)”；團(tuán)隊(duì)人員流失率極高，只愛(ài)脾氣、個(gè)性相似的新人； 9、其他。,渠道參謀部版權(quán)所有,銷(xiāo)售主管的主要問(wèn)題,目 錄,一、現(xiàn)階段銷(xiāo)售主管主要存在的問(wèn)題 二、解決問(wèn)題的核心思路 三、銷(xiāo)售主管的主要工作 四、渠道相關(guān)制度流程,渠道參謀部版權(quán)所有,1、強(qiáng)化主管的的培訓(xùn)和輔導(dǎo)；要深信，沒(méi)有一個(gè)主管想當(dāng)壞主管；要是主管有問(wèn)題，其根源一定是在更高級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)身上； 2、改變主管的根本管理思路：由“管”改為“幫”；（你能力再?gòu)?qiáng)，上有政策，下肯定會(huì)有對(duì)策；你

4、能力再弱，沒(méi)有一個(gè)人會(huì)拒絕別人的真心幫助；） 3、作為銷(xiāo)售主管一定要區(qū)分兩個(gè)概念： A我們要去“幫”員工，而不是直接去替代員工把活干完； B團(tuán)隊(duì)成功一定大于個(gè)人成功，一定要善于用團(tuán)隊(duì)的利量去拿結(jié)果； （從前：獨(dú)善其身，自己做好業(yè)績(jī)就好； 現(xiàn)在：大家好才是真的好）,渠道參謀部版權(quán)所有,解決問(wèn)題的核心思路,4、銷(xiāo)售主管一定得清楚： A整個(gè)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的天花板和最大阻力將來(lái)自于自己本身； B銷(xiāo)售主管應(yīng)該是一個(gè)資源的整合者，而非一個(gè)大銷(xiāo)售、單干戶； （出現(xiàn)了問(wèn)題，一定要學(xué)會(huì)利用一切可以利用的資源去解決） C銷(xiāo)售主管應(yīng)該是一個(gè)政策的解讀者和引導(dǎo)者，而非只會(huì)照本宣科的傳聲筒；（廠商促銷(xiāo)政策的如何包裝和利用，公

5、司激勵(lì)政策的如何有效落地，主管將是不爭(zhēng)的關(guān)鍵人選） 5、從只想“管”別人，只盯業(yè)績(jī)結(jié)果當(dāng)中走出來(lái)，學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)分析和過(guò)程解析，真正用心去關(guān)注兩個(gè)終端：銷(xiāo)售端和客戶端,渠道參謀部版權(quán)所有,解決問(wèn)題的核心思路,6、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的核心在于從“管人”中脫離出來(lái)，先做到“理人”，進(jìn)而做到“安人”； A“管人”是最低層次的做法，其結(jié)果往往是：上面的人老是想“管”，下面的人就是不“理”；特別想“管”別人的主管，往往得不到一個(gè)好結(jié)果； B“理人”通俗地說(shuō)，就是要看得起對(duì)方，要想從心理看到起自己的員工，則必須清楚地知道自己?jiǎn)T工的優(yōu)點(diǎn)在哪里，否則這個(gè)看得起一定是假的、不長(zhǎng)久的，做作的！我們只有學(xué)會(huì)“理人”，我們才可能

6、真正清楚自己團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力在哪里？,渠道參謀部版權(quán)所有,解決問(wèn)題的核心思路,6、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的核心在于從“管人”中脫離出來(lái)，先做到“理人”，進(jìn)而做到“安人”； C“安人”通俗地講，就是要讓對(duì)方感到安全，人生的最高目標(biāo)就在于求得“安寧”兩字，不得安寧的人生，便失去了做人的價(jià)值；從這個(gè)高度上講，管理的最高境界其實(shí)就是一個(gè)“修已安人”的過(guò)程，也就是說(shuō)：要“安人”必須先“修已”，不修已無(wú)以安人；“修已”的意思就是修造自己，而不是去改變他人；我們只有先用心改變自己，讓員工受到良好的感應(yīng)，他們才有可能自動(dòng)地改變自己，進(jìn)行自覺(jué)的修已，這樣的互動(dòng)才是最有效的管理；一線的員工需要更多的是“跟我來(lái)”的教練，而非“給

7、我沖”的領(lǐng)導(dǎo)；古話說(shuō)的“將有必死之心，士無(wú)貪生之念”說(shuō)的就是此理。,渠道參謀部版權(quán)所有,解決問(wèn)題的核心思路,目 錄,一、現(xiàn)階段銷(xiāo)售主管主要存在的問(wèn)題 二、解決問(wèn)題的核心思路 三、銷(xiāo)售主管的主要工作 四、渠道相關(guān)制度流程,渠道參謀部版權(quán)所有,主管主要工作介紹,1、有效激勵(lì)的核心原則 二八原則：一個(gè)激勵(lì)政策的成功與否，就在于看，能否調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)當(dāng)中 80%的成員；排在前頭的10%，需要的是個(gè)性激勵(lì)對(duì)待，后面10%需要的 是負(fù)面淘汰壓力；,激 勵(lì),主管主要工作詳解,（激勵(lì)提升格局）,2、有效激勵(lì)的參考原則,主管主要工作詳解,3、有效激勵(lì)的注意要點(diǎn) A對(duì)于不同的員工應(yīng)采用不同的激勵(lì)手段 B注意獎(jiǎng)勵(lì)的綜合

8、效價(jià) C合理控制獎(jiǎng)勵(lì)的效價(jià)檔次 D適當(dāng)控制期望概率 E注意期望心理的疏導(dǎo) F注意公平心理的疏導(dǎo) G恰當(dāng)?shù)貥?shù)立獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo) H注意掌握獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)機(jī)和獎(jiǎng)勵(lì)頻率,主管主要工作詳解,4、有效激勵(lì)的幾個(gè)誤區(qū) A金錢(qián)至上； B激勵(lì)的形式單一； C激勵(lì)體制不完善，不健全；想到就做，沒(méi)想到，就沒(méi)有； D信用度低，說(shuō)得到，做不到； E平均主義嚴(yán)重； F激勵(lì)的力度不夠； G忽視非正式激勵(lì)； H忽視集體激勵(lì)，強(qiáng)調(diào)個(gè)人激勵(lì)； I月初激勵(lì)一堆，月底一看，沒(méi)幾個(gè)能拿到；,主管主要工作詳解,17,渠道參謀部版權(quán)所有,PK激勵(lì),5. 八種激勵(lì)方法,主管主要工作詳解,18,渠道參謀部版權(quán)所有,負(fù)面激勵(lì),5. 八種激勵(lì)方法,主管主要工作

9、詳解,有效輔導(dǎo)的三個(gè)核心 1、培訓(xùn) 2、陪訪與陪練 3、數(shù)據(jù)分析，過(guò)程檢查,輔 導(dǎo),主管主要工作詳解,1、新進(jìn)員工培訓(xùn)的注意要點(diǎn) A、從新人的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)思維看：對(duì)于一個(gè)剛開(kāi)始接觸銷(xiāo)售或者剛開(kāi)始接觸直銷(xiāo)的新人來(lái)講，前期會(huì)遇到很多的問(wèn)題，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)新人是否在困難面前堅(jiān)定做銷(xiāo)售，前期問(wèn)題的關(guān)鍵不在于技能，而在于銷(xiāo)售精神的灌輸和引導(dǎo)，在于讓新人喜歡直銷(xiāo)這種銷(xiāo)售方式。 B、現(xiàn)在我們招的新員工，大部分都是80后， 80后有80后喜歡的學(xué)習(xí)方式，所以培訓(xùn)方式一定要因人而定“以興趣為導(dǎo)向，通過(guò)講故事的方式，重心是要給新人烙思想烙公司的印記” C、新人前期培訓(xùn)只需要抓住2個(gè)方向，而且在具體的落實(shí)中能落地到位，則

10、你公司的新人留存就會(huì)大大提高； a“喜歡”是基礎(chǔ)讓新人喜歡你的公司、喜歡公司的氛圍、喜歡身邊的同事、喜歡直銷(xiāo)的銷(xiāo)售方式，第一天開(kāi)始就用銷(xiāo)售的精神去武裝我們的新人 b“明白”是推進(jìn)讓新人學(xué)會(huì)基本的銷(xiāo)售技能和最基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識(shí),輔導(dǎo)之培訓(xùn)篇,主管主要工作詳解,2、新進(jìn)員工的培訓(xùn)輔導(dǎo)（這個(gè)過(guò)程一定要想辦法讓老板參與其中） A丑話當(dāng)先（加入銷(xiāo)售行業(yè)的門(mén)檻很低，但是，要想有成就，付出卻是比較艱辛的，一定要有吃苦耐勞的準(zhǔn)備） B有培訓(xùn)，一定就要有考核，且有對(duì)應(yīng)的懲罰措施；對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)的考核，可以用筆試的方式；對(duì)于銷(xiāo)售話述、服務(wù)介紹的考核，一定要進(jìn)行不斷的實(shí)戰(zhàn)演練；基本功一定要抓扎實(shí)！ C每一階段的培訓(xùn)一定要

11、有針對(duì)性和核心內(nèi)容；如第一階段的培訓(xùn)，重在掌握服務(wù)介紹、上網(wǎng)演示和CRM最基本操作； 銷(xiāo)售上崗后的第二階段培訓(xùn)，重在掌握三大核心異議的解決和行業(yè)開(kāi)發(fā)思路（所有培訓(xùn)課件都可以直接向當(dāng)?shù)厍澜?jīng)理索要）； D從新人培訓(xùn)開(kāi)始就要認(rèn)真培養(yǎng)一線銷(xiāo)售的良好心態(tài)和工作習(xí)慣（可以參考渠道參謀部提供的銷(xiāo)售紀(jì)實(shí)視頻和sales一天的工作，資料可以向當(dāng)?shù)氐那澜?jīng)理索要）；,輔導(dǎo)之培訓(xùn)篇,主管主要工作詳解,22,新人培養(yǎng)方法,新人培訓(xùn)詳細(xì)安排建議：,輔導(dǎo)之培訓(xùn)篇,主管主要工作詳解,3、一線銷(xiāo)售的提升培訓(xùn)（強(qiáng)烈建議：少培訓(xùn)，多演練） A一線銷(xiāo)售的提升培訓(xùn)一定是建立在大量的陪練、陪訪基礎(chǔ)之上的！ B通過(guò)大量的陪訪、陪練及個(gè)

12、別溝通，充分進(jìn)行培訓(xùn)前的需求調(diào)研；在 培訓(xùn)前，以下問(wèn)題一定要搞清楚： a誰(shuí)來(lái)培訓(xùn)（確定培訓(xùn)講師，有效利用各類(lèi)講師資源）； b給誰(shuí)培訓(xùn)（哪些人需要接受這個(gè)內(nèi)容的培訓(xùn)，如：按業(yè)績(jī)或上崗時(shí)間來(lái)定） c培訓(xùn)什么（培訓(xùn)的主題內(nèi)容是什么？一堂課最好只設(shè)一個(gè)主要目的，解決一 個(gè)主要問(wèn)題）； d何時(shí)培訓(xùn)（單次培訓(xùn)時(shí)間確定，最好不要占用正常上班時(shí)間）； e 培訓(xùn)后的考核跟進(jìn)細(xì)節(jié)是否已經(jīng)確定；,輔導(dǎo)之培訓(xùn)篇,主管主要工作詳解,3、一線銷(xiāo)售的提升培訓(xùn)（強(qiáng)烈建議：少培訓(xùn)，多演練） C提升培訓(xùn)的安排，要以解決實(shí)際問(wèn)題為目的，而不是以時(shí)間的維 度進(jìn)行事務(wù)性的安排； D培訓(xùn)時(shí)，一定要始終圍繞“告訴他們你將告訴他們什么，告訴

13、他 們，告訴他們你已經(jīng)告訴他們什么”，并將重點(diǎn)問(wèn)題不斷進(jìn)行重 復(fù)與確認(rèn)；,輔導(dǎo)之培訓(xùn)篇,主管主要工作詳解,1、陪訪的目的是為了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，陪練的目的是為了糾正問(wèn)題； 2、陪訪與陪練必須以“我說(shuō)你聽(tīng)，我做你看；你說(shuō)我聽(tīng)，你做我看”16字 方針為準(zhǔn)繩； 3、陪訪時(shí)應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的幾個(gè)問(wèn)題 A被動(dòng)陪訪時(shí)，陪訪前主管是否已經(jīng)明確被陪訪者的問(wèn)題所在（為什么去拜訪這個(gè)客戶是否是意向客戶的判斷；該客戶目前主要存在的異議是什么明白所要解決的障礙；向被陪訪者確定，是不是只要解決了這些障礙，這個(gè)客戶就能簽單？陪訪前問(wèn)清楚這三個(gè)問(wèn)題，陪訪中圍繞這三個(gè)問(wèn)題，陪訪后總結(jié)這三個(gè)問(wèn)題，這才是真正的關(guān)鍵所在）？ B主動(dòng)陪訪，在時(shí)

14、間上可以采用突擊方式，但事先也必須做好對(duì)被陪訪者的情況了解； C陪訪一定不是去代替銷(xiāo)售簽單；授人以魚(yú)，不如授人以漁；陪訪的過(guò)程，是給方法、給信心、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題的過(guò)程，不是個(gè)人的“表演”； D陪訪后一定要在部門(mén)同事面前稱贊被陪訪者表現(xiàn)優(yōu)秀的幾點(diǎn)（最好不要超過(guò)三點(diǎn)），且這幾點(diǎn)一定是可以被其他同事馬上用起來(lái)的；陪訪后一定要跟被陪訪者本人確定其不足的地方（最好不要超過(guò)三點(diǎn)），且要持續(xù)重點(diǎn)關(guān)注，其本人對(duì)這幾點(diǎn)的改進(jìn)情況；,輔導(dǎo)之陪訪與陪練篇,主管主要工作詳解,4、陪練時(shí)應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的幾個(gè)問(wèn)題 A每個(gè)一線銷(xiāo)售都必須扮演老板與銷(xiāo)售這兩種身份，大家都是主角，沒(méi)有旁觀者； B每次陪練都必須確定主要主題，選

15、好有針對(duì)性的客戶情景（如：陌拜時(shí)如何去契入服務(wù)，專業(yè)市場(chǎng)的客戶如何進(jìn)行契入等；也可進(jìn)行“服務(wù)介紹30秒話述、異議解決256、促銷(xiāo)256、項(xiàng)目包裝256、邀約256”等針對(duì)性主題的演練）； C每次陪練都必須要有點(diǎn)評(píng)和分析；點(diǎn)評(píng)和分析必須遵循“我說(shuō)你聽(tīng)，我做你看；你說(shuō)我聽(tīng)，你做我看”十六字方針； D陪練完成后，一定要做綜合性總結(jié)及相關(guān)問(wèn)題的解決方案；一定要有后續(xù)的跟進(jìn)檢查機(jī)制；,輔導(dǎo)之陪訪與陪練篇,主管主要工作詳解,4、陪練時(shí)應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的幾個(gè)問(wèn)題 A每個(gè)一線銷(xiāo)售都必須扮演老板與銷(xiāo)售這兩種身份，大家都是主角，沒(méi)有旁觀者； B每次陪練都必須確定主要主題，選好有針對(duì)性的客戶情景（如：陌拜時(shí)如何去契入服

16、務(wù)，專業(yè)市場(chǎng)的客戶如何進(jìn)行契入等；也可進(jìn)行“服務(wù)介紹30秒話述、異議解決256、促銷(xiāo)256、項(xiàng)目包裝256、邀約256”等針對(duì)性主題的演練）； C每次陪練都必須要有點(diǎn)評(píng)和分析；點(diǎn)評(píng)和分析必須遵循“我說(shuō)你聽(tīng)，我做你看；你說(shuō)我聽(tīng)，你做我看”十六字方針； D陪練完成后，一定要做綜合性總結(jié)及相關(guān)問(wèn)題的解決方案；一定要有后續(xù)的跟進(jìn)檢查機(jī)制；,輔導(dǎo)之陪訪與陪練篇,主管主要工作詳解,29,如何做好陪練,渠道參謀部版權(quán)所有,確定演練主題和銷(xiāo)售場(chǎng)景：以重點(diǎn)行業(yè)客戶為背景，選取銷(xiāo)售熟悉的場(chǎng)景，如陌拜開(kāi)場(chǎng)；專業(yè)市場(chǎng)的客戶如何跟進(jìn)；,銷(xiāo)售之間互相演練：互為老板和銷(xiāo)售。,輔導(dǎo)之?dāng)?shù)據(jù)分析，過(guò)程檢查篇,主管主要工作詳解,1

17、、抓過(guò)程的重要性：好的過(guò)程，不一定會(huì)產(chǎn)生好的結(jié)果。但好的結(jié)果背后一定有的好的過(guò)程。,新增A+B 定義：每天增加的意向客戶家數(shù)。 意向客戶多， 意味著開(kāi)發(fā) 較為深入,過(guò)程分析的四個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù),2、周拜訪量統(tǒng)計(jì)找問(wèn)題,渠道參謀部版權(quán)所有,3、從每日開(kāi)發(fā)和庫(kù)存情況看問(wèn)題,33,上傳下達(dá),主管主要工作詳解,1、上傳下達(dá)，起到的不僅僅是傳聲筒作用； 2、上傳的主要內(nèi)容 A、團(tuán)隊(duì)當(dāng)中存在的主要問(wèn)題 B、一線市場(chǎng)上主要存在的問(wèn)題與機(jī)會(huì) C、一線銷(xiāo)售對(duì)產(chǎn)品政策及激勵(lì)政策、市場(chǎng)打法的反饋 D、對(duì)針對(duì)性問(wèn)題的合理化建議 E、團(tuán)隊(duì)當(dāng)中可供復(fù)制與推廣的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn) F、其他可能影響到市場(chǎng)業(yè)績(jī)與團(tuán)隊(duì)氛圍的事件,（策略落地、執(zhí)

18、行到位）,上傳下達(dá),主管主要工作詳解,3、下達(dá)的主要內(nèi)容 A、利好政策（促銷(xiāo)政策、激勵(lì)政策等）的及時(shí)解讀，切忌領(lǐng)導(dǎo)式的照本宣科，一定要結(jié)合本地的市場(chǎng)狀況和團(tuán)隊(duì)實(shí)際情況，做有效的包裝解讀。 B、優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)（分享）的及時(shí)學(xué)習(xí)與有效跟進(jìn) C、銷(xiāo)售打法（市場(chǎng)策略）的針對(duì)性傳遞 D、激勵(lì)信息的迅速落地（破記錄、破零信息等） E、其他有助于提升銷(xiāo)售能力和團(tuán)隊(duì)氛圍信息的傳遞 4、上傳下達(dá)的關(guān)鍵詞： 落地要及時(shí)到位、響應(yīng)要言之有物、反饋要迅速敏捷,（策略落地、執(zhí)行到位）,三個(gè)重要附件,主管主要工作詳解,附1、主管一天工作（建議） 附2、核心業(yè)務(wù)模型分析 附3、不同員工不同溝通方式,附1、主管一天工作,37,工作安排總表,一天的工作安排,38,核心工作：晨會(huì)激勵(lì)，資料檢查8:00-8:30,核心工作：陪訪8:30-12:30,39,一天的工作安排,核心工作：陪訪13:00-18:00,40,一天的工作安排,核心工作：主持晚會(huì)18：30-19:00,41,一天的工作安排,核心工作：個(gè)別溝通和走動(dòng)式管理19：00-19:30,42,渠道參謀部版權(quán)所有,一天的工作安排,核心工作：和銷(xiāo)售過(guò)預(yù)測(cè)19：30-20:30,43,一天的工作安排,核心工作：寫(xiě)