北京星河灣客戶(hù)分析.ppt

1、2008.6.19,北京星河灣成交客戶(hù)分析,目 錄,前期已成交客戶(hù)概況,三期已成交客戶(hù)簡(jiǎn)析,1、前期已成交客戶(hù)概況,客戶(hù)主體特征分析年齡分析,星河灣前期已成交客戶(hù)年齡主要集 中在26-45歲之間，占到成交客戶(hù) 總量的68%，其中3640歲階段 的比例最大，為28%，而這一年齡 階段，多為社會(huì)各行業(yè)的中堅(jiān)力量。,二期業(yè)主年齡分布圖,二期業(yè)主比一期業(yè)主年齡結(jié)構(gòu)更趨年輕化，主要原因在于： 一些年輕業(yè)主用父輩的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，部分一期業(yè)主 為自己子女居住環(huán)境的提升進(jìn)行二次購(gòu)買(mǎi)。 二期名人購(gòu)買(mǎi)與關(guān)注度相較一期高，他們大多 較年輕。 來(lái)自能源行業(yè)的客戶(hù)，大多財(cái)富積累時(shí)間較短, 年齡結(jié)構(gòu)偏向年輕化。 二期的裝修更加

2、多樣，富有現(xiàn)代氣息，吸引更 多新貴財(cái)富人士。,客戶(hù)主體特征分析年齡分析,星河灣已成交業(yè)主中，二期的女性業(yè)主比例有所上升，通過(guò)關(guān)注這一細(xì)節(jié)變化，在今后的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中 需更強(qiáng)化體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)氛圍，優(yōu)化現(xiàn)場(chǎng)接待流程，通過(guò)產(chǎn)品感染 + 圈層營(yíng)造 + 服務(wù)打動(dòng)，促進(jìn)成交。,客戶(hù)主體特征分析男女比例分析,二期客戶(hù)大多都屬于私企業(yè)主，從事行業(yè) 廣泛且多有跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷； 業(yè)主主要投資集中于房地產(chǎn)、能源、外貿(mào) 行業(yè)； 政府官員或有政府背景的業(yè)主較一期增長(zhǎng) 兩倍以上。,客戶(hù)主體特征分析行業(yè)分布分析,二期客戶(hù)許多并不長(zhǎng)期固定辦公，他們選擇本區(qū)域主要有以下原因: 客戶(hù)雖長(zhǎng)期在外地工作，但朝陽(yáng)居 住的朋友較多，受口碑傳播影

3、響也 多考慮在此區(qū)域居??； 約有一半客戶(hù)主要業(yè)務(wù)開(kāi)展集中在 項(xiàng)目東面的CBD區(qū)域，熟悉區(qū)域情 況，看好朝青板塊的升值潛力。,客戶(hù)主體特征分析工作區(qū)域分析,二期來(lái)自朝陽(yáng)區(qū)的業(yè)主約占60%， 其次為外省市客戶(hù)，占已成交業(yè)主的 25%；,客戶(hù)主體特征分析居住區(qū)域分析,二期客戶(hù)大部分在北京居??； 來(lái)自朝陽(yáng)區(qū)的客戶(hù)占一半以上；,客戶(hù)主體特征分析入住前居住區(qū)域分析,與一期相比，二期外埠客戶(hù)增長(zhǎng)較快, 外埠客戶(hù)主要來(lái)自山西與東北哈爾濱、沈陽(yáng)地區(qū)，其次為北京周邊省市。,客戶(hù)主體特征分析外埠客戶(hù)分布區(qū)域分析,二期客戶(hù)中老業(yè)主推薦比例很高，超過(guò)了目 前意向客戶(hù)的3/4，其中大部分為介紹親戚購(gòu) 買(mǎi)，除滿(mǎn)意居住環(huán)境的

4、因素外，也注重鄰里 及親情關(guān)系； 一期業(yè)主中不少有再次購(gòu)買(mǎi)意向，因此后期 銷(xiāo)售中對(duì)老業(yè)主的挖掘也將是重點(diǎn)挖掘渠道； 一些合作商家也帶來(lái)了新客戶(hù)。,客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特征分析認(rèn)知途徑分析,二期調(diào)研客戶(hù)中，很多客戶(hù)之前已通過(guò)各種渠 道對(duì)星河灣有所認(rèn)知，大部分客戶(hù)一期曾到訪。 二期客戶(hù)一次來(lái)訪成交率增長(zhǎng)明顯，主要原因 現(xiàn)在現(xiàn)房及成熟園林會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生較強(qiáng)的信任度 另外，通過(guò)一期的運(yùn)作，開(kāi)發(fā)商品牌已在市場(chǎng)上 有了較高程度的知名度。,客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特征分析來(lái)訪成交率分析,通過(guò)對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)因素的分析，可以看出，排在前三位的吸引點(diǎn)分別是項(xiàng)目的園林環(huán)境、項(xiàng)目的裝修標(biāo) 準(zhǔn)和戶(hù)型設(shè)計(jì)以及產(chǎn)品的綜合素質(zhì)。,客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特征分析購(gòu)買(mǎi)因素分析

5、,成交因素分析： 產(chǎn)品品質(zhì)、園林、裝修標(biāo)準(zhǔn)仍是項(xiàng)目的主要賣(mài)點(diǎn)； 隨著會(huì)所開(kāi)放，一期交樓，學(xué)校和幼兒園等配套 服務(wù)成為二三期客戶(hù)關(guān)注的熱點(diǎn)； 區(qū)域完善和升值潛力的輿論營(yíng)造也為產(chǎn)品帶來(lái)銷(xiāo) 售利好。,客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特征分析購(gòu)買(mǎi)因素分析,受宏觀調(diào)控及二期產(chǎn)品價(jià)位提升的影響， 購(gòu)買(mǎi)用于自住客戶(hù)比一期明顯增多。,客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特征分析購(gòu)買(mǎi)用途分析,調(diào)查顯示： 二期客戶(hù)在工作之余都較關(guān)注休閑時(shí)間的安排； 注重健康投資，休閑時(shí)間多會(huì)參加一些戶(hù)外活動(dòng) 例如:GOLF、旅游等； 愛(ài)好文化娛樂(lè)活動(dòng)，注重自身修養(yǎng)提升，關(guān)注時(shí) 尚動(dòng)態(tài)； 關(guān)注社交：部分客戶(hù)希望開(kāi)發(fā)商能夠多提供社交 機(jī)會(huì)，認(rèn)識(shí)周邊人群，主動(dòng)提議在一些重要節(jié)日 舉辦聚

6、會(huì)活動(dòng)。,客戶(hù)主體特征分析休閑方式分析,三期已成交客戶(hù)分析,三期已成交客戶(hù)區(qū)域分析,分析結(jié)論： 三期共有住宅494套，截止2008年7月15日，已成交185套。 根據(jù)目前對(duì)成交客戶(hù)的了解，相對(duì)于一二期成交客戶(hù)最大的變化在于成交客戶(hù)中外省市客戶(hù)比率大幅提升。 目前三期已成交客戶(hù)外省市客戶(hù)的比例占三期成交總量的45%，相對(duì)于一二期25%的比率增長(zhǎng)明顯，由此可以看出，三期的客戶(hù)結(jié)構(gòu)及成交渠道已隨著產(chǎn)品升級(jí)產(chǎn)生變化，外埠市場(chǎng)客戶(hù)需進(jìn)一步加以拓展。 我司下一步的營(yíng)銷(xiāo)工作將積極拓展外埠市場(chǎng)，對(duì)有潛力的區(qū)域及行業(yè)進(jìn)行充分的客戶(hù)挖掘。,三期已成交外埠客戶(hù)分布,本次研究著重對(duì)三期外埠成交客戶(hù)加以分析，可以看出，在83套外埠客戶(hù)成交房屋中，有42套來(lái)自于山西客戶(hù)，占外埠成交房屋的50.6；有14套來(lái)自于內(nèi)蒙客戶(hù)，占外埠成交房屋的16.9； 而山西、內(nèi)蒙均是距離北京較近的能源型城市，其客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿較高，購(gòu)買(mǎi)能力十分強(qiáng)勁； 由此可見(jiàn)，在下一階段的推廣工作當(dāng)中，能源型城市高端客戶(hù)的挖掘還將是重