北京星河灣客戶分析.ppt

1、2008.6.19,北京星河灣成交客戶分析,目 錄,前期已成交客戶概況,三期已成交客戶簡析,1、前期已成交客戶概況,客戶主體特征分析年齡分析,星河灣前期已成交客戶年齡主要集 中在26-45歲之間，占到成交客戶 總量的68%，其中3640歲階段 的比例最大，為28%，而這一年齡 階段，多為社會各行業(yè)的中堅力量。,二期業(yè)主年齡分布圖,二期業(yè)主比一期業(yè)主年齡結(jié)構(gòu)更趨年輕化，主要原因在于： 一些年輕業(yè)主用父輩的錢購買，部分一期業(yè)主 為自己子女居住環(huán)境的提升進(jìn)行二次購買。 二期名人購買與關(guān)注度相較一期高，他們大多 較年輕。 來自能源行業(yè)的客戶，大多財富積累時間較短, 年齡結(jié)構(gòu)偏向年輕化。 二期的裝修更加

2、多樣，富有現(xiàn)代氣息，吸引更 多新貴財富人士。,客戶主體特征分析年齡分析,星河灣已成交業(yè)主中，二期的女性業(yè)主比例有所上升，通過關(guān)注這一細(xì)節(jié)變化，在今后的營銷過程中 需更強(qiáng)化體驗(yàn)式營銷氛圍，優(yōu)化現(xiàn)場接待流程，通過產(chǎn)品感染 + 圈層營造 + 服務(wù)打動，促進(jìn)成交。,客戶主體特征分析男女比例分析,二期客戶大多都屬于私企業(yè)主，從事行業(yè) 廣泛且多有跨行業(yè)經(jīng)營經(jīng)歷； 業(yè)主主要投資集中于房地產(chǎn)、能源、外貿(mào) 行業(yè)； 政府官員或有政府背景的業(yè)主較一期增長 兩倍以上。,客戶主體特征分析行業(yè)分布分析,二期客戶許多并不長期固定辦公，他們選擇本區(qū)域主要有以下原因: 客戶雖長期在外地工作，但朝陽居 住的朋友較多，受口碑傳播影

3、響也 多考慮在此區(qū)域居?。?約有一半客戶主要業(yè)務(wù)開展集中在 項(xiàng)目東面的CBD區(qū)域，熟悉區(qū)域情 況，看好朝青板塊的升值潛力。,客戶主體特征分析工作區(qū)域分析,二期來自朝陽區(qū)的業(yè)主約占60%， 其次為外省市客戶，占已成交業(yè)主的 25%；,客戶主體特征分析居住區(qū)域分析,二期客戶大部分在北京居??； 來自朝陽區(qū)的客戶占一半以上；,客戶主體特征分析入住前居住區(qū)域分析,與一期相比，二期外埠客戶增長較快, 外埠客戶主要來自山西與東北哈爾濱、沈陽地區(qū)，其次為北京周邊省市。,客戶主體特征分析外埠客戶分布區(qū)域分析,二期客戶中老業(yè)主推薦比例很高，超過了目 前意向客戶的3/4，其中大部分為介紹親戚購 買，除滿意居住環(huán)境的

4、因素外，也注重鄰里 及親情關(guān)系； 一期業(yè)主中不少有再次購買意向，因此后期 銷售中對老業(yè)主的挖掘也將是重點(diǎn)挖掘渠道； 一些合作商家也帶來了新客戶。,客戶購買特征分析認(rèn)知途徑分析,二期調(diào)研客戶中，很多客戶之前已通過各種渠 道對星河灣有所認(rèn)知，大部分客戶一期曾到訪。 二期客戶一次來訪成交率增長明顯，主要原因 現(xiàn)在現(xiàn)房及成熟園林會讓客戶產(chǎn)生較強(qiáng)的信任度 另外，通過一期的運(yùn)作，開發(fā)商品牌已在市場上 有了較高程度的知名度。,客戶購買特征分析來訪成交率分析,通過對客戶購買因素的分析，可以看出，排在前三位的吸引點(diǎn)分別是項(xiàng)目的園林環(huán)境、項(xiàng)目的裝修標(biāo) 準(zhǔn)和戶型設(shè)計以及產(chǎn)品的綜合素質(zhì)。,客戶購買特征分析購買因素分析

5、,成交因素分析： 產(chǎn)品品質(zhì)、園林、裝修標(biāo)準(zhǔn)仍是項(xiàng)目的主要賣點(diǎn)； 隨著會所開放，一期交樓，學(xué)校和幼兒園等配套 服務(wù)成為二三期客戶關(guān)注的熱點(diǎn)； 區(qū)域完善和升值潛力的輿論營造也為產(chǎn)品帶來銷 售利好。,客戶購買特征分析購買因素分析,受宏觀調(diào)控及二期產(chǎn)品價位提升的影響， 購買用于自住客戶比一期明顯增多。,客戶購買特征分析購買用途分析,調(diào)查顯示： 二期客戶在工作之余都較關(guān)注休閑時間的安排； 注重健康投資，休閑時間多會參加一些戶外活動 例如:GOLF、旅游等； 愛好文化娛樂活動，注重自身修養(yǎng)提升，關(guān)注時 尚動態(tài)； 關(guān)注社交：部分客戶希望開發(fā)商能夠多提供社交 機(jī)會，認(rèn)識周邊人群，主動提議在一些重要節(jié)日 舉辦聚

6、會活動。,客戶主體特征分析休閑方式分析,三期已成交客戶分析,三期已成交客戶區(qū)域分析,分析結(jié)論： 三期共有住宅494套，截止2008年7月15日，已成交185套。 根據(jù)目前對成交客戶的了解，相對于一二期成交客戶最大的變化在于成交客戶中外省市客戶比率大幅提升。 目前三期已成交客戶外省市客戶的比例占三期成交總量的45%，相對于一二期25%的比率增長明顯，由此可以看出，三期的客戶結(jié)構(gòu)及成交渠道已隨著產(chǎn)品升級產(chǎn)生變化，外埠市場客戶需進(jìn)一步加以拓展。 我司下一步的營銷工作將積極拓展外埠市場，對有潛力的區(qū)域及行業(yè)進(jìn)行充分的客戶挖掘。,三期已成交外埠客戶分布,本次研究著重對三期外埠成交客戶加以分析，可以看出，在83套外埠客戶成交房屋中，有42套來自于山西客戶，占外埠成交房屋的50.6；有14套來自于內(nèi)蒙客戶，占外埠成交房屋的16.9； 而山西、內(nèi)蒙均是距離北京較近的能源型城市，其客戶購買意愿較高，購買能力十分強(qiáng)勁； 由此可見，在下一階段的推廣工作當(dāng)中，能源型城市高端客戶的挖掘還將是重