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1、摧 上 龍 乘 八 銷 式 售 秘 籍 ：,摧龍八式上乘銷售秘籍,幫助企業(yè)建立統(tǒng)一的銷售方法論，形成固定的銷售套路和章法，為客戶創(chuàng)造價(jià)值并推動(dòng)和引導(dǎo)采購(gòu)流程發(fā)展，縮短銷售周期，提升銷售效率和贏率，降低銷售成本。 形成一套企業(yè)內(nèi)部的管理銷售的 語(yǔ)言，便于理解銷售過(guò)程，加強(qiáng)內(nèi)部溝通。 銷售漏斗管理的理論基礎(chǔ)，不斷優(yōu)化銷售流程。,2020/7/31,摧龍八式第一式：建立信任,如果不能建立關(guān)系，便難以深入挖掘 需求銷售便是紙上談兵，難以深入,在建立關(guān)系的過(guò)程中,常常遇到以下問(wèn)題：,采用“三板斧”的銷售方法，吃喝玩樂(lè)，不能針對(duì)每個(gè)客戶的獨(dú)特興趣點(diǎn)，不能找到推進(jìn)關(guān)系的方法；,在推進(jìn)關(guān)系過(guò)程中，投入很大精力

2、和銷售費(fèi)用，卻需要很長(zhǎng)的時(shí)間； 信任關(guān)系只能覆蓋中低層級(jí)客戶，難以覆蓋決策層客戶。,難以界定關(guān)系階段，將銷售建立在不牢固的基礎(chǔ)上；,4,客戶常常只能發(fā)現(xiàn)部分需求，我 們可以幫助客戶全面完整清晰地,銷售人員在發(fā)掘需求時(shí)，經(jīng)常會(huì)犯三個(gè)錯(cuò)誤： 第一是不全面，例如只詢問(wèn)手機(jī) 屏幕尺寸，忽略了品牌、價(jià)位、 功能、制式等其他方面的需求。,發(fā)現(xiàn)需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。 第二是不清晰，只了解到客戶 要求大屏幕手機(jī)，而沒(méi)有詢問(wèn) 到底多大才算大。 第三是不深入，不了解客戶是 給父親買手機(jī)，所以才希望屏 幕大。 要想提高發(fā)掘需求的能力，必須學(xué)會(huì)傾 聽(tīng)和提問(wèn)，對(duì)于傾聽(tīng)，必須學(xué)會(huì)用心傾,聽(tīng)，用目光觀察，同時(shí)必須掌握開(kāi)放式

3、、,排除式、因果式、提示式以及總結(jié)式提 問(wèn)方式，并養(yǎng)成習(xí)慣。這些都是最核心 的銷售技巧。,摧龍八式第二式：發(fā)掘需求,5,摧龍八式第三式：立項(xiàng),在采購(gòu)過(guò)程中，決策者做出五個(gè)決定：是否采購(gòu)；采購(gòu)時(shí)間；預(yù)算；價(jià)格和條款，在立項(xiàng)階段，決策者作出其前三個(gè)決定。,6,摧龍八式第四式：設(shè)計(jì),銷售不僅僅是與客戶之間的游戲，呈現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵在于競(jìng)爭(zhēng)策略，競(jìng)爭(zhēng)策略則產(chǎn)生于競(jìng)爭(zhēng)分析。這就像打仗一樣，一定要將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引導(dǎo)到對(duì)我們有利的戰(zhàn)場(chǎng)上來(lái)，挖好碉堡布置好戰(zhàn)線，占據(jù)有利地形將敵人徹底消滅掉。銷售是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的世界，無(wú)論你做得有多好，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要比你好一點(diǎn)，你就會(huì)慘敗。因此銷售的時(shí)候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，去

4、鞏固優(yōu)勢(shì)消除劣勢(shì)。,摧龍八式第五式：呈現(xiàn)價(jià)值,必須緩解客戶的顧慮，才能推動(dòng)客 戶作出購(gòu)買決定。要想緩解客戶顧 慮，必須先找出客戶意識(shí)到的風(fēng)險(xiǎn)， 并采取對(duì)策。 例如買房的顧客可能擔(dān)心，房?jī)r(jià)會(huì) 不會(huì)下降？貸款能不能辦好？房產(chǎn) 證能不能按時(shí)拿到？房子買到的時(shí) 候能不能租出去？ 客戶有顧慮的標(biāo)志往往包括 ： “稍微等等” “我們還在研究” “最近比較忙” 或引薦領(lǐng)導(dǎo)，相關(guān)主管和專家等等。 在成功緩解客戶顧慮之后，客戶通 常要討價(jià)還價(jià)，這是談判的過(guò)程。,采購(gòu)流程進(jìn)入購(gòu)買承諾階段，客戶將會(huì) 重新回顧整個(gè)購(gòu)買過(guò)程，如果意識(shí)到風(fēng) 險(xiǎn)，便會(huì)暫停采購(gòu)。,摧龍八式第六式：贏取承諾,簽訂合同并非銷售的結(jié)束，而 是一個(gè)開(kāi)始，簽訂合同之后， 我們還需要提供滿意的服務(wù)， 確?；厥召~款，鞏固滿意度， 保留客戶，并以這個(gè)客戶為堡 壘，進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷售。,摧龍八式第七式：管理期望,滿意度并非取決于產(chǎn)品和服務(wù)本身， 而取決于客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的期望值。 期望值越高，滿意度越低，銷售團(tuán)隊(duì) 必須學(xué)會(huì)管理客戶期望值。,催款的競(jìng)爭(zhēng)程度甚至超過(guò)銷售， 范圍也更廣，稅務(wù)、水電煤氣房 租、