銷售技巧和話術(shù)之顧客最常用的十大借口

1、杜云生 銷售技巧和話術(shù) 之如何解決顧客最常用的十大借口,顧客最常用的十大借口,1.我考慮考慮 2.太貴了 3.別家更便宜 4.超出預算 5.已有過這種產(chǎn)品,6.下次再買 7.我要某人的意見 8.經(jīng)濟不景氣 9不跟陌生人做生意 10.不買就是不買,借口1.我考慮考慮,解析： 大部分的“考慮考慮”是推辭，并不是真的。而且會這樣說的顧客通常是比較害羞的，所以要抓住顧客的這種害羞心態(tài)，把顧客留住。 回應說法: 太好了,想考慮一下就代表你有興趣,是不是呢?(害羞的顧客是不會否認的) 這么重要的事,你一定會很認真的做這個決定,是不是呢?(顧客還是不會否認),你這樣說,該不會是想躲開我吧?(顧客肯定會說“不

2、會不會”) 那我就放心了。既然你有興趣，又會認真的考慮并作出決定，而我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你想到什么問題，我就馬上答復你，這樣夠公平了吧？坦白講，請你告訴我你現(xiàn)在最考慮的問題？說實話是不是錢的問題？,借口2.太貴了,解析： 每一個行業(yè)，每一個銷售人員，每一個做生意的人都會碰到顧客說“太貴了”的問題。 在幾千年前，顧客會說太貴了，在現(xiàn)在，顧客還是會說太貴了。一臺電腦1000元，顧客會說太貴了；一套西裝500元，顧客會說太貴了；一件毛呢外套100元，顧客也會說太貴了；甚至一個雞蛋8毛錢，也有顧客說太貴了。 “太貴了”已經(jīng)變成每個顧客買東西時的口頭禪。 銷售人員必須解決價格的

3、問題，才能在商場上絕對成交。解決不了價格問題的人，永遠賺不到大錢，因為你永遠只能打折，降價。,太貴了 價值法 代價法 品質(zhì)法,價值法之解析： 價值價格 價格暫時所投資的金額 價值長期的最大利益將利益計算成數(shù)值 如何將利益計算成數(shù)值： 舉例： 這套學習銷售的光盤的價格是1萬元，你學習了后，每天可以多成交一個顧客，假如一個顧客是100元，那么一個月你就多成交3000元，一年就多成交36000元，一個公司若有100位銷售人員，那么他們學習了此套光盤后，總共可以多成交360萬元，現(xiàn)在讓你花一萬元，買360萬元，你愿意嗎？,價值法之說法：,顧客先生，很高興你能這么關注價格，因為這正是我們最能吸引人的地方

4、，你會不會同意，一件商品真正的價值是它能為你做什么，而不是你要為他付出多少錢，這才是產(chǎn)品有價值的地方。假如你走在荒漠里，快要渴死了，這時有人賣水，一瓶水100元，我相信只要你有錢的話，你肯定會買，不會嫌貴，因為他是能讓你重獲走出沙漠的全部力氣，這就是一瓶水的價值。你說是嗎？,代價法之解析,代價價格 代價長期最大的損失 代價是他沒有擁有這個產(chǎn)品長期所帶來的損失，為之所要承擔的代價，以此方法來讓舍不得的顧客舍不得付出更大的（損失）代價而購買。,代價法之說法,顧客先生讓我跟你說明，你只是一時在意價格（也就是在你買的時候），但是在整個產(chǎn)品的使用期間，你就會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì)，難道你不同意，寧可投資比原

5、計劃的額度多一點點，也不要投資比你應該要花的錢多一點點嗎 ？（降低聲音直視顧客的雙眼）你知道使用次級產(chǎn)品到頭來你會為他付出更大的代價，想想眼前省了小錢，反而長期會損失更多的冤枉錢，難道你舍得嗎？,品質(zhì)法之說法,A.顧客先生，我完全同意你的意見，我想你一定聽說過，好貨不便宜，便宜沒好貨吧!身為一家公司，我們面臨一個抉擇，我們可以用最低的成本來設計這個產(chǎn)品，使他的功能減到最低，或者，我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個產(chǎn)品時獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效，也把你要做的事情做到最好的程度，所以產(chǎn)品會比較貴一點點，但是所投的錢，可以分攤到保用一輩子的時間，所以你每天的收益是不可計量的

6、，客戶先生，所以我認為你應該一開始就投資在最好的產(chǎn)品，否則到頭來你得為那些次級產(chǎn)品付出代價哦。不是嗎？所以為什么不一開始就用最好的呢？,品質(zhì)法之說法,B.客戶先生，大多數(shù)人包括你和我都知道，好東西不便宜，便宜的沒好貨，客戶有很多事可以提，他們會忘記價格，但他們絕對不會忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務，為價格解釋是一時的，為品質(zhì)道歉卻是永久的，顧客只是在買的時候在意價格，在他買回去之后在意的就是品質(zhì)和服務了，你說不是嗎？ C .客戶先生，你也知道，很多年前，我們公司就做了一個決策，我們認為一時為價格解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉是永久的，你應該為我們的決策感到高興，你說不是嗎？,品質(zhì)法之說法,D.

7、客戶先生，我們的價錢的確很貴，這正是我最自豪的地方。因為只有最好的公司才能賣到最好的東西賣到最好的價格，也只有最好的公司才有最優(yōu)秀的員工。我們都知道一分錢一分貨，其實最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的。因為第一次就把東西買對了，你說不是嗎？為什么要買那種勉強過得去的產(chǎn)品呢？如果長期使用的話，好東西的成本會更低的。,借口3.別家更便宜,應對說法：顧客先生你說的可能沒錯，你或許可以在別家買到更便宜的產(chǎn)品。在現(xiàn)在的社會中我們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎？同時我們也常常聽到一個事實，最便宜的產(chǎn)品往往得不到最好的效果，不是嗎？許多人在購買時會以三件事做評估最好的品質(zhì)最好的服務最低的價格。你說對吧？到目

8、前為止我還沒發(fā)現(xiàn)有任何一家公司能同時提供給顧客這三件事。因為我們都知道好貨不便宜，便宜沒好貨。你說是不是呢？所以哪一件才是你最愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)？是最好的服務？那是最低的價格？（聲音放低雙眼直視顧客）這種降低價格的生意我不敢做，我賺取你的是服務費，如果我沒有這個利潤來服務你的話，將來你買了我的東西會罵我一輩子的，所以我寧可交你這個朋友，都不敢降低價格賣你東西，我們還是做朋友不要做生意好了。,借口4.超出預算,應對說法：客戶先生，我完全可以理解這一點，一個管理完善的公司需要仔細編列預算，預算是幫助公司達成利潤目標的重要工具，不是嗎？但為了達成結(jié)果，工具本身應該帶有彈性，你說是嗎？假如今天

9、有一項產(chǎn)品能夠給公司帶來長期的利潤和競爭力。身為企業(yè)決策者，為了達到更好的結(jié)果，你是要預算控制你，還是你控制預算呢？,借口5.已經(jīng)有過這種產(chǎn)品了,應對說法： 了解顧客目前使用的產(chǎn)品是什么？是否滿意？之前用過什么產(chǎn)品？轉(zhuǎn)變時考慮的利益是什么？轉(zhuǎn)變后利益是否得到？有得到的話，是真心的滿意嗎？ 既然是時間做出了從C產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成B產(chǎn)品的決定，而且你也很滿意你做的決定，現(xiàn)在為什么你又否定一個跟當初一樣的機會在面前呢？當初你的考慮給你帶來了好處，為什么現(xiàn)在不再做一次決定呢？你覺得我說的對嗎？,借口6.下次再買,應對說法：下次你會買嗎？下次買和現(xiàn)在有區(qū)別嗎？你知道現(xiàn)在買的好處嗎？你知道下次買的壞處嗎？計算現(xiàn)在

10、買比下次能節(jié)省的錢？你知道下次買會損失多少錢？ 如果顧客還是無動于衷，就說明顧客說的這個借口是假的，他根本就不想買。因為沒人會和錢過不去，真心想買的肯定在意錢。,借口7.我要某人的意見,應對說法：如果不用問別人，你自己就可以做決定的話，你會買嗎？那換句話說你認可了我們的產(chǎn)品了？那表示你會向別人推薦我們的產(chǎn)品咯？我知道是多余的，但允許我多問幾句，你對我們公司還有別的問題嗎？你對產(chǎn)品還有別的問題嗎？你還有別的問題嗎？那我們什么時候能見老板呢？我來幫你向老板再 解釋一次，你也會向老板推薦這個產(chǎn)品吧？,借口8.經(jīng)濟不景氣,應對說法：顧客先生，多年前，我學到一個真理。當別人賣出的時候，成功者就買進；當別

11、人買進的時候，成功者就賣出，對吧？最近有很多人說市場不景氣，但我絕對不會讓不景氣困擾我們公司，因為很多有錢的富人都是在經(jīng)濟不景氣的時候打下事業(yè)的基礎。因為他們看到了長期帶來的利益。而不是看到短期帶來的挑戰(zhàn)。所以他們做出了決定。在不景氣的時候大量買進，但是他們也必須做出這樣的決定才行。某先生今天你就有相同的機會可以做出相同的決定。你愿意給自己一個機會嗎？,借口9.不跟陌生人做生意,應對說法：我知道你的意思，我非常理解，同時，你知道嗎？當我走進這扇門時，我們已經(jīng)不是陌生人了，你說是嗎？,借口10.不買就是不買,應對說法：某某先生，我相信在世界上有許多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多人向你推薦許多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，不是嗎？（答