課程顧問銷售培訓(xùn).ppt

1、課程顧問的銷售培訓(xùn)什么樣的習(xí)慣通常會(huì)導(dǎo)致失??？哪些細(xì)節(jié)通常會(huì)導(dǎo)致成功？讓我們來(lái)分享一個(gè)故事，1，2，4，3，5，6，7，8，9，他一個(gè)接一個(gè)地砍掉了沉重的十字樁；他看上去比其他人都放松；他認(rèn)為自己是世界上最聰明的人。然而，接下來(lái)會(huì)發(fā)生什么？10，11，沒想到。12，我們得到靈感.成功沒有捷徑！像這樣的錯(cuò)誤銷售方式，錯(cuò)誤1:在：電話咨詢中直接向客戶報(bào)價(jià)(錯(cuò)誤概率：影響：)，英語(yǔ)課程本身是一個(gè)無(wú)形的產(chǎn)品，客戶在沒有看到學(xué)校環(huán)境和了解課程細(xì)節(jié)的情況下先知道價(jià)格，通常他們來(lái)英孚展會(huì)的概率很低。雖然CC認(rèn)為它可以先過(guò)濾掉一些財(cái)務(wù)能力差的客戶，但他們不知道他們實(shí)際上把那些本可以成為英孚學(xué)生的客戶拒之門外。

2、錯(cuò)誤2:在電話咨詢中過(guò)多地談?wù)撜n程的細(xì)節(jié)(錯(cuò)誤概率：影響：)。如果客戶通過(guò)電話了解了課程的很多細(xì)節(jié)，誰(shuí)會(huì)來(lái)學(xué)校咨詢？在電話中，我們可以更多地了解孩子目前的英語(yǔ)狀況和存在的問題。CC只需要向客戶傳達(dá)這樣一個(gè)信息：你孩子的英語(yǔ)學(xué)習(xí)問題可以通過(guò)英孚解決。讓他帶著好奇心來(lái)學(xué)校，希望能學(xué)到更多。錯(cuò)誤3:電話預(yù)約時(shí)間不確定(錯(cuò)誤概率：影響：)，所以避免說(shuō)“你什么時(shí)候有空？”因?yàn)轭櫩徒?jīng)常會(huì)回答“我最近很忙，要出差。”有空我會(huì)聯(lián)系你的。”或者“時(shí)間不能確定，我有空就過(guò)來(lái)?！痹擄@示率將非常低，或者聯(lián)系的客戶已經(jīng)去其他學(xué)校注冊(cè)。因此，當(dāng)我們預(yù)約的時(shí)候，我們盡量給顧客兩個(gè)選擇，比如“你認(rèn)為周六或周日方便嗎？”你上午

3、或下午有空嗎？事實(shí)上，在這樣的句子中有一點(diǎn)心理暗示，所以他只能從這兩個(gè)選擇中選擇。如果客戶不能確認(rèn)時(shí)間，抄送會(huì)先預(yù)設(shè)一個(gè)時(shí)間，然后告訴客戶再次確認(rèn)。這樣就有機(jī)會(huì)再次聯(lián)系客戶。錯(cuò)誤4:忘記問一些重要的信息(錯(cuò)誤概率：影響：)，例如，沒有留下對(duì)方的名字和電話號(hào)碼，不知道更多關(guān)于孩子的英語(yǔ)情況等等。錯(cuò)誤5:客戶到學(xué)校后，直接介紹課程，沒有要求對(duì)方填寫學(xué)生登記表(錯(cuò)誤概率：影響：)，會(huì)遺漏一些重要信息，不能有效配合市場(chǎng)部做好客戶來(lái)源調(diào)查。更糟糕的是，我們將無(wú)法再次聯(lián)系客戶(如果他/她沒有當(dāng)場(chǎng)注冊(cè))。錯(cuò)誤6:以貌取人(錯(cuò)誤概率：影響：)，沒有深入的溝通和理解，只憑外表判斷一個(gè)人是否有經(jīng)濟(jì)能力，草率解雇客

4、戶。我們應(yīng)該平等對(duì)待所有客戶，提供最專業(yè)的服務(wù)，你會(huì)得到更多。我們需要為客戶提供最專業(yè)的服務(wù)，因?yàn)槊恳粋€(gè)CC不僅代表了個(gè)人的專業(yè)形象，也代表了公司的形象。錯(cuò)誤7:不要帶顧客參觀學(xué)校(錯(cuò)誤概率：影響：)。有時(shí)，銷售額無(wú)法與你親眼所見相比。因此，英孚擁有如此好的環(huán)境和硬件設(shè)施，我們應(yīng)該讓每一位家長(zhǎng)都來(lái)參觀，這是我們的有利工具之一。錯(cuò)誤8:準(zhǔn)備工作不夠(錯(cuò)誤概率：影響：)。請(qǐng)比客戶同意的時(shí)間提前10分鐘做準(zhǔn)備工作。首先，您應(yīng)該查看客戶信息：姓名、兒童情況、家庭地址、上次溝通情況，并準(zhǔn)備咨詢材料：名片、銷售工具包、PPT、學(xué)生協(xié)議、紙和筆等。穹頂，選項(xiàng)安排，錯(cuò)誤9:不要詢問需求(錯(cuò)誤概率：影響：)，在

5、不知道彼此需求細(xì)節(jié)的情況下開始介紹課程。你自己說(shuō)，這樣你介紹的課程就不會(huì)有針對(duì)性，并且是一樣的。在介紹課程之前，我們應(yīng)該詳細(xì)了解對(duì)方的真實(shí)需求，然后有針對(duì)性地介紹課程，隨時(shí)分析孩子的真實(shí)情況，這樣學(xué)習(xí)計(jì)劃才是家長(zhǎng)真正想要的。錯(cuò)誤10:在回答顧客的問題時(shí)不夠自信和肯定(錯(cuò)誤概率：影響：)例1:當(dāng)父母問及教學(xué)效果時(shí)，我們回答：“每個(gè)孩子的學(xué)習(xí)能力是不同的，所以我們應(yīng)該根據(jù)每個(gè)孩子的基礎(chǔ)來(lái)看。”這句話似乎沒問題，但對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，他的問題還沒有得到肯定的回答，也就是說(shuō)，你不能保證他的孩子在英孚能學(xué)好，盡管你說(shuō)的是真的。在這種情況下，客戶還會(huì)尋找其他學(xué)校進(jìn)行比較。因此，有時(shí)您可能希望對(duì)您的客戶說(shuō)：“但是

6、，在英孚，只要您遵循我們的教學(xué)方法，那么您的孩子一定可以學(xué)好?！卞e(cuò)誤10:我在回答顧客的問題時(shí)沒有信心和把握(錯(cuò)誤概率：影響：)，例2:“你的其他學(xué)校給我的折扣更多，你可以給我折扣?！薄拔也恢肋@個(gè)。我去問校長(zhǎng)?！薄?duì)于這種問題，只有客戶在考驗(yàn)?zāi)恪Ｎ覀儜?yīng)該給一個(gè)肯定的回答：“這是絕對(duì)不可能的。課程的價(jià)格是統(tǒng)一的。請(qǐng)相信它。”錯(cuò)誤10:回答客戶問題時(shí)不夠自信和肯定(錯(cuò)誤概率：影響：)，示例3:“您如何確保教學(xué)質(zhì)量？”“這沒問題。畢竟，英孚已經(jīng)開辦了這么多學(xué)校?！闭?qǐng)談?wù)勔恍?shí)際的東西，如化學(xué)機(jī)械拋光，鉻和家長(zhǎng)頁(yè)。錯(cuò)誤10:我在回答客戶的問題時(shí)沒有信心和把握(錯(cuò)誤概率：影響：)，示例4:“如果我的孩

7、子暫時(shí)對(duì)學(xué)習(xí)不感興趣怎么辦？”“不應(yīng)該。”我們必須分析父母的原因。英孚獨(dú)特的教學(xué)方法和完善的服務(wù)跟蹤系統(tǒng)可以充分保證孩子的教學(xué)。錯(cuò)誤11:在課程咨詢中缺乏與孩子的互動(dòng)(錯(cuò)誤概率：影響：)，我們往往只關(guān)注父母，而忽略孩子的感受。你知道，畢竟，孩子是主角。如果他不喜歡這里，你花更多的時(shí)間也沒用。因此，每一個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該與孩子保持互動(dòng)，注意他們的行為，讓他們說(shuō)的與對(duì)父母說(shuō)的不同，讓孩子覺得在這里學(xué)習(xí)有趣、快樂，告訴父母是有效的、有保證的。錯(cuò)誤12:在咨詢過(guò)程中，思路混亂，容易被打斷。它被顧客牽著鼻子走(錯(cuò)誤概率：影響：)。它經(jīng)常被父母突如其來(lái)的問題打斷，然后你讓我回答，而顧客牽著鼻子走。通常，這發(fā)生在

8、新的CC中，當(dāng)父母突然問問題，然后他們不知道如何繼續(xù)。因此，我們會(huì)回答客戶提出的任何問題，最終，客戶說(shuō)什么都沒問題。在這種情況下，請(qǐng)禮貌地告訴他們：“我將在下面的介紹中詳細(xì)回答您的問題?！眲e擔(dān)心，先聽我說(shuō)?！笔冀K引導(dǎo)客戶的想法并跟隨我們，引導(dǎo)整個(gè)演示。錯(cuò)誤13:認(rèn)可咨詢，缺乏熱情(錯(cuò)誤概率：影響：)，雖然熟悉課程，但這樣的介紹很無(wú)聊，不僅客戶不會(huì)感興趣，甚至我們也很無(wú)聊。如果我們想這次演講成功，我們必須充滿熱情，使用我們的工具，比如帶父母去學(xué)校參觀，讀一些我們成功學(xué)生的文章，舉更多的實(shí)際例子，介紹我們的老師和iLab的實(shí)際操作等。使整個(gè)咨詢盡可能輕松、愉快和緊湊。錯(cuò)誤14:我不知道誰(shuí)是決策者。

9、我的母親或父親經(jīng)常表示對(duì)這門課程感興趣，但最終沒有報(bào)名。原因是什么？我們沒有分析誰(shuí)是決策者，只是盲目地與表達(dá)興趣的人溝通，忽略了真正決策者的感受，所以我們最終沒有簽署法案。父母帶孩子來(lái)咨詢時(shí)，必須考慮父母雙方的感受，解決他們的疑慮；如果父母雙方都是獨(dú)生子女，你應(yīng)該首先讓來(lái)的人完全認(rèn)可英孚的教學(xué)，然后預(yù)約邀請(qǐng)父母再次來(lái)學(xué)校。抄送應(yīng)該親自與他們溝通，解決他的顧慮。錯(cuò)誤15:不夠積極(錯(cuò)誤概率：影響：)。我們經(jīng)常詳細(xì)而專業(yè)地介紹課程?？蛻魰?huì)認(rèn)為英孚課程真的很好，但他們?cè)谧罱K報(bào)價(jià)中總是很弱，對(duì)方通常會(huì)說(shuō)回去討論。我們的抄送應(yīng)該做什么？同意客戶的想法，“好的，回去考慮一下，如果您決定注冊(cè)，請(qǐng)聯(lián)系我?！边@

10、是不對(duì)的。正確的處理方法是：“你還會(huì)考慮什么問題？你告訴我，也許我能幫上忙?！薄斑@樣，你在這里商量的時(shí)候，我出去一會(huì)兒，商量完了你再打電話給我。”“請(qǐng)現(xiàn)在給你的老師打電話，因?yàn)槲覀兊拿~很快就要滿了，而我正好在這里。如果你的老師有任何問題，我可以立即幫助他?！卞e(cuò)誤16:每次咨詢的第一個(gè)目標(biāo)是讓客戶當(dāng)場(chǎng)注冊(cè)，而不是推客戶(錯(cuò)誤概率：影響：)。如果沒有的話，我們會(huì)盡力爭(zhēng)取押金，并給出一個(gè)合理的時(shí)間限制。首先，收取押金的目的是幫助你判斷客戶是否說(shuō)他應(yīng)該真誠(chéng)地考慮。如果他只是找個(gè)借口回去考慮一下，那么他肯定不會(huì)愿意付押金；相反，如果他真的需要考慮，他一定會(huì)珍惜這個(gè)配額，愿意保留。其次，收取押金是為了幫

11、助您贏得第二次客戶展示的機(jī)會(huì)。至少如果他改變主意，不打算申請(qǐng)英孚，你還有第二次機(jī)會(huì)和他交流，你還可以試著說(shuō)服他，否則他可能連電話都不接。為了提醒大家，我們必須在收取押金時(shí)與對(duì)方確認(rèn)期限，最好是兩三天。請(qǐng)說(shuō)我們的名額有限，明天會(huì)有更多的家長(zhǎng)來(lái)咨詢，所以我們不能保留太久。我希望他們能盡快做出決定。錯(cuò)誤17:例如，我們承諾幫助客戶申請(qǐng)更多折扣，選擇老師上課，隨意補(bǔ)課等。雖然是學(xué)生報(bào)名，但給我們以后的服務(wù)帶來(lái)了困難，甚至造成了退款，浪費(fèi)了公司的資源。錯(cuò)誤18:輕視其他學(xué)校和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(錯(cuò)誤概率：影響：)，現(xiàn)在我們面臨著越來(lái)越多的同行競(jìng)爭(zhēng)，我們遇到很多家長(zhǎng)將英孚與其他學(xué)校進(jìn)行比較的情況，所以我們不應(yīng)該刻意輕視其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。因?yàn)?，作為一個(gè)顧客，他不希望CC盲目地貶低別人，所以他會(huì)認(rèn)為你們都一樣。相反，他更愿意聽你講英孚的優(yōu)勢(shì)，所以請(qǐng)了解你自己和你自己。錯(cuò)誤19:缺乏專業(yè)知識(shí)(錯(cuò)誤概率：影響：)。作為一名優(yōu)秀的課程顧問，我們應(yīng)該是一個(gè)敬業(yè)的人，積極學(xué)習(xí)很多我們不知道的東西，比如星級(jí)考