《孫子兵法》與戰(zhàn)略營(yíng)銷00136

1、孫子兵法在戰(zhàn)略營(yíng)銷中的應(yīng)用，主講人：孫長(zhǎng)啟，2003年12月，孫子兵法與孫子兵法概述。孫子兵法是春秋時(shí)期的一位古代軍事家孫武寫(xiě)的，與文生中的孔子同名；孫子是他的尊稱。孫武是中國(guó)軍事家的鼻祖，也是一位能言天下兵的圣人。中外學(xué)者稱孫吳為“軍事圣人”，孫子兵法稱其為“軍事經(jīng)典”或“軍事經(jīng)典”。孫武，字長(zhǎng)清，春秋晚期，齊國(guó)樂(lè)安(今山東惠民)人。孫武的祖先大多是齊國(guó)的高官。孫武的祖先不是姓孫，而是姓田，不久前他們還姓陳。因?yàn)閷O武是陳果之子陳萬(wàn)的后代。孫武有三個(gè)兒子：孫遲、和孫敵。孫臏?zhǔn)菍O明的兒子，孫武的孫子。中國(guó)春秋時(shí)期孫武的孫子兵法的大綱和框架結(jié)構(gòu)，是中國(guó)乃至世界現(xiàn)存最古老的兵法，歷來(lái)被政治家、軍事家

2、、商人和學(xué)者視為珍寶。這本書(shū)只有13篇文章，約6000字，但內(nèi)容非常豐富，包括對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)規(guī)律的透徹闡述，對(duì)軍事事務(wù)的大致概述，以及巧妙的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。自第二次世界大戰(zhàn)以來(lái)，許多軍政要人都把孫子兵法視為戰(zhàn)勝敵人的法寶，公司的管理者也把它作為贏得和創(chuàng)造財(cái)富的指南。各行各業(yè)的人都在為閱讀而競(jìng)爭(zhēng)，形成了一股“孫子”熱，這種熱經(jīng)久不衰。許多日本大公司將孫子兵法視為高級(jí)管理人員的必備之物。許多日本公司將它用作員工培訓(xùn)的教材。美國(guó)著名的高等學(xué)府，如哈佛商學(xué)院，將孫子兵法融入工商管理碩士戰(zhàn)略課程。孫子兵法是公認(rèn)的最權(quán)威的軍事戰(zhàn)略書(shū)籍，也是關(guān)于戰(zhàn)略管理、成本管理、營(yíng)銷和通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)獲得職業(yè)成功的哲學(xué)書(shū)籍。孫子兵法涉及管理

3、，戰(zhàn)略管理和許多其他方面。孫子兵法十三篇，以“道”為主線，以“勢(shì)”為經(jīng)線，以“戰(zhàn)”為緯線。十三篇文章脈絡(luò)清晰，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，內(nèi)容深刻；形成一個(gè)有機(jī)的整體。孫子兵法第一章“全勝”的戰(zhàn)略思想，具有勾勒孫子兵法十三章的意義。在這篇文章中，孫子兵法著重講述了如何在戰(zhàn)前規(guī)劃戰(zhàn)爭(zhēng)的全局。孫子從“兵是國(guó)家大事”的認(rèn)識(shí)出發(fā)，即通過(guò)對(duì)敵我現(xiàn)有客觀條件的考察和比較“五事七計(jì)”，強(qiáng)調(diào)了戰(zhàn)前戰(zhàn)略規(guī)劃(“廟算”)的重要性，對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)趨勢(shì)做出了全面而正確的估計(jì)和判斷，并在此基礎(chǔ)上正確地做出了自己的戰(zhàn)略決策。在這篇文章中，孫子還提出了積極“造勢(shì)”和爭(zhēng)取戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的理論。他主張充分發(fā)揮戰(zhàn)爭(zhēng)指揮員的主觀能動(dòng)性，分析和把握各種條件，

4、在戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上創(chuàng)造有利局面，以確保自己在戰(zhàn)爭(zhēng)中立于不敗之地。為了創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)和主動(dòng)的戰(zhàn)場(chǎng)地位，孫子提出了著名的“出其不意”的作戰(zhàn)原則，強(qiáng)調(diào)靈活、快速、多變的戰(zhàn)術(shù)，以訛傳訛，攻其不備，破其不備。孫子兵法主要論述速戰(zhàn)速?zèng)Q的進(jìn)攻策略及其客觀必然性。孫子系統(tǒng)而全面地分析了戰(zhàn)爭(zhēng)對(duì)人力、物力和財(cái)力的巨大依賴。這種依賴性必然決定了在生產(chǎn)力水平低、戰(zhàn)爭(zhēng)規(guī)模和方式原始、諸侯國(guó)眾多、易陷入兩面作戰(zhàn)困境的特定歷史條件下，進(jìn)攻作戰(zhàn)中“速?zèng)Q”的極端重要性和“持久戰(zhàn)”的巨大危害。據(jù)此，孫子兵法明確主張，在準(zhǔn)備和實(shí)施戰(zhàn)爭(zhēng)活動(dòng)的過(guò)程中，要確立“兵貴于長(zhǎng)”的作戰(zhàn)指導(dǎo)思想，力求速?zèng)Q，避免兵強(qiáng)于弱為了保證速戰(zhàn)速?zèng)Q戰(zhàn)略方針的順利實(shí)施，解決

5、戰(zhàn)爭(zhēng)的巨大代價(jià)與后勤供應(yīng)困難之間的矛盾，孫子提出了“給敵以糧”的重要原則，主張?jiān)跀痴紖^(qū)就地解決糧草供應(yīng)，以減少財(cái)政支出和人民負(fù)擔(dān)。與此同時(shí)，孫子還主張通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)軍事功勛、善待俘虜來(lái)增強(qiáng)和發(fā)展自己的力量，以達(dá)到“化敵為強(qiáng)”的目的。第三，進(jìn)攻，“進(jìn)攻”，意思是用策略打敗敵人。在這篇文章中，孫子著重論述了“全勝”的戰(zhàn)略思想及其實(shí)現(xiàn)的方法和條件。孫子認(rèn)為“百戰(zhàn)百勝”不是最好的戰(zhàn)斗方式，一個(gè)好的戰(zhàn)爭(zhēng)導(dǎo)師應(yīng)該“不戰(zhàn)而屈人之兵”，即不直接交戰(zhàn)，使敵人完全投降。這是孫子孜孜不倦追求的最理想境界，也是孫子兵法立足于戰(zhàn)爭(zhēng)、超越戰(zhàn)爭(zhēng)的魅力所在。孫子“打勝仗”的戰(zhàn)略思想包括政治和軍事兩個(gè)方面。在政治上，孫子主張通過(guò)“斷

6、交”、“斷交”的方式，使敵國(guó)完全投降。在軍事上，孫子主張根據(jù)敵我不同力量采取靈活正確的戰(zhàn)術(shù)，迫使敵人完全投降。孫子兵法主張協(xié)調(diào)和處理將帥與君主的關(guān)系，二者應(yīng)相互依存、密切配合，以達(dá)到“取其大成”的目的；并指出君主愚蠢干預(yù)軍事活動(dòng)的不良后果。同時(shí)，從戰(zhàn)爭(zhēng)指導(dǎo)的角度出發(fā)，孫子總結(jié)并提出了“打勝仗”的五個(gè)基本條件，文章最后揭示了著名的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事規(guī)律，這在今天仍然具有深遠(yuǎn)的啟示意義。第四章：“先去軍隊(duì)那里割地，然后割手進(jìn)去，再割軍隊(duì)，然后進(jìn)攻城市”形式，本文主要討論如何根據(jù)敵我物質(zhì)條件和軍事力量的不同，靈活地采用進(jìn)攻和防御兩種不同的作戰(zhàn)方式，從而達(dá)到在戰(zhàn)爭(zhēng)中自救和消滅敵人的目的。作為

7、一個(gè)偉大的軍事家，孫子清楚地認(rèn)識(shí)到敵我力量的差異對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)的結(jié)果有很大的影響。主張首先使自己在軍事行動(dòng)中立于不敗之地，然后積極爭(zhēng)取奪取敵人的優(yōu)勢(shì)，以壓倒性的優(yōu)勢(shì)給敵人以致命的打擊，取得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。為了確立自己在戰(zhàn)斗中的主導(dǎo)地位，孫子提出了一系列正確而恰當(dāng)?shù)膶?duì)策：(1)“以法制法”，即政治清明、法制完善和政治保障。(二)認(rèn)真全面地估計(jì)敵我雙方的力量，并在此基礎(chǔ)上分析和預(yù)測(cè)戰(zhàn)爭(zhēng)的前景。(三)根據(jù)戰(zhàn)場(chǎng)形勢(shì)的變化，采取適當(dāng)?shù)墓シ勒?。孫子認(rèn)為，只要我們能“先贏”，然后用真刀真槍與敵人抗衡，就能“安在千里之外”，贏得一切，最終實(shí)現(xiàn)“自保，全勝”的戰(zhàn)略意圖。在這篇文章中，孫子主要論述了在強(qiáng)大軍事力量的基礎(chǔ)上，

8、要充分發(fā)揮將軍們卓越的作戰(zhàn)指揮能力，積極創(chuàng)造和運(yùn)用有利的作戰(zhàn)局面，出奇制勝。孫子認(rèn)為，所謂“勢(shì)”，就是軍事勢(shì)，即作戰(zhàn)指揮員根據(jù)一定的作戰(zhàn)意圖，正確地轉(zhuǎn)變戰(zhàn)術(shù)，靈活地部署和運(yùn)用兵力，從而形成有利的作戰(zhàn)態(tài)勢(shì)。孫子指出，在對(duì)敵作戰(zhàn)中，無(wú)論是進(jìn)攻的還是防御的，都要妥善解決戰(zhàn)術(shù)變換和用兵中的“奇正”運(yùn)用問(wèn)題。他說(shuō)：“戰(zhàn)爭(zhēng)的形勢(shì)不是奇數(shù)積極的”，它應(yīng)該是“權(quán)利對(duì)權(quán)利，奇數(shù)贏”與部隊(duì)作戰(zhàn)。與此同時(shí)，“奇正”關(guān)系是不可預(yù)測(cè)的，會(huì)無(wú)緣無(wú)故地發(fā)生變化。如正面對(duì)抗和機(jī)翼攻擊在戰(zhàn)術(shù)上的應(yīng)用；積極的士兵在使用軍隊(duì)是敵人和印第安納瓊斯獲勝；“普通的交替使用也就是說(shuō)，通過(guò)偽裝和欺騙，調(diào)動(dòng)和調(diào)動(dòng)敵人，從而達(dá)到出奇制勝的目的。

9、孫子的“勢(shì)”論充滿了樸素的辯證精神，在軍事哲學(xué)中也具有寶貴的價(jià)值。.孫子兵法從對(duì)軍事活動(dòng)中“虛”與“實(shí)”對(duì)立統(tǒng)一的精辟分析，全面論述了作戰(zhàn)指揮中爭(zhēng)取主動(dòng)的基本原則和重要方法。孫子兵法大力強(qiáng)調(diào)，要充分認(rèn)識(shí)和把握“虛”與“實(shí)”的辯證關(guān)系，在戰(zhàn)斗中積極主動(dòng)：“以人為本，不以人為本”?；谶@種認(rèn)識(shí)，孫子兵法提出了著名的“避實(shí)擊虛”的作戰(zhàn)方針。如何貫徹“避實(shí)擊虛”的原則？孫子認(rèn)為必須在作戰(zhàn)中具體化，即：(1)向敵人炫耀，迷惑和欺騙敵人，暴露其弱點(diǎn)，然后予以打擊。(二)“一擊十中，集中優(yōu)勢(shì)兵力，果斷有效地打擊敵人。(3)因?yàn)閿橙说淖兓鴦倮?。在作?zhàn)過(guò)程中，我們可以根據(jù)敵人形勢(shì)的變化隨時(shí)調(diào)整兵力部署，改變作

10、戰(zhàn)方式，始終保持主動(dòng)。(4)“知道戰(zhàn)爭(zhēng)的地點(diǎn)，知道戰(zhàn)爭(zhēng)的日子”，了解戰(zhàn)場(chǎng)地理，了解戰(zhàn)場(chǎng)天氣。并采取“戰(zhàn)略”、“行動(dòng)”、“形式”、“角度”等手段全面掌握敵人的情況?！肮裟阆刖鹊臇|西”，即正確選擇戰(zhàn)斗的主要方向。孫子認(rèn)為，只要確立了正確的作戰(zhàn)指導(dǎo)思想，實(shí)施了適當(dāng)?shù)淖鲬?zhàn)措施，勝利就不僅是“可知的”(可預(yù)測(cè)的)，而且是“可實(shí)現(xiàn)的”(可創(chuàng)造的)。7.軍事斗爭(zhēng)，摘要：軍事斗爭(zhēng)主要討論正常情況下制勝條件的基本規(guī)律。其中心思想是如何趨利避害，以保證軍隊(duì)在進(jìn)受敵運(yùn)動(dòng)中爭(zhēng)取第一次機(jī)會(huì)的優(yōu)勢(shì)。孫子非常重視爭(zhēng)取有利的戰(zhàn)斗地位，從辯證思維的角度充分論證了“軍事斗爭(zhēng)”的利與弊。有人主張，在軍隊(duì)進(jìn)路的過(guò)程中，要善于“以迂

11、腐為直線，以苦難為利”(變迂回的長(zhǎng)路為直路，以苦難為利)，首先利用敵人。為了保證軍事斗爭(zhēng)的順利進(jìn)行，孫子強(qiáng)調(diào)要做好各方面的準(zhǔn)備工作，即了解“軍閥的計(jì)劃”，了解“山林、障礙、落沙”等地形條件，任命“鄉(xiāng)向?qū)А薄O子兵法要求作戰(zhàn)指揮員在軍隊(duì)接收敵人的過(guò)程中，始終堅(jiān)持和貫徹“以詐立軍、易動(dòng)兵、化師為師”的指導(dǎo)思想，在全軍上下做好“治心”、“調(diào)神”、“治力”、“治變”的各方面工作，樹(shù)立必勝的信念，鼓舞士氣，統(tǒng)一指揮，靈活機(jī)動(dòng)，奪取戰(zhàn)機(jī)，奪取勝利。在這篇文章的最后，孫子還總結(jié)了八條“用兵之訓(xùn)”。雖然有一些歷史的局限，但這是孫子探索真理所能達(dá)到的高度。第九版孫子兵法主要論述了在作戰(zhàn)過(guò)程中，如何根據(jù)特殊情況靈

12、活變換戰(zhàn)術(shù)，以取得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。它體現(xiàn)了孫子兵法作戰(zhàn)指導(dǎo)思想的基本特征。孫子兵法明確主張將領(lǐng)要根據(jù)五種不同的地理?xiàng)l件實(shí)行靈活指揮，并提出了“路在所難免”等“五無(wú)”措施的基本作戰(zhàn)方針。孫子要求將軍們盡可能全面、辯證地觀察問(wèn)題，邊看邊想，以利避弊，防患于未然。在這篇文章中，孫子還深刻地闡述了備戰(zhàn)思想，指出我們不應(yīng)該希望敵人“不來(lái)”或“不進(jìn)攻”，而應(yīng)該立足自己，做好充分的準(zhǔn)備，擁有強(qiáng)大的力量。威懾?cái)橙?。為了真正貫徹“N九、三月，內(nèi)容提要：三月的主題主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是“軍隊(duì)駐扎”，即軍隊(duì)如何在不同的地形條件下行進(jìn)和扎營(yíng)；第二個(gè)是“敵人”，即如何仔細(xì)觀察和判斷敵人的情況。孫子指出，在行軍作戰(zhàn)中，如何

13、“治軍”，關(guān)系到勝敗的大局，必須認(rèn)真對(duì)待，妥善處理?？偟脑瓌t是利用好有利的地形，避免不利的地形。為此。孫子兵法詳細(xì)舉例說(shuō)明了在山、河、沼澤和平原四種地形下“布兵”的不同方法。此外，利用地形的基本特征可以概括為“各軍皆高而惡，桂陽(yáng)則賤而陰，養(yǎng)生則實(shí)用?！边@是孫子對(duì)前人以及當(dāng)時(shí)戰(zhàn)爭(zhēng)中如何運(yùn)用地形的科學(xué)總結(jié)。孫子兵法強(qiáng)調(diào)“以理服人”的前提下“對(duì)敵”的重要性。他主張?jiān)谧屑?xì)分析和判斷敵情的基礎(chǔ)上，仔細(xì)觀察敵情，采取正確措施打擊敵人。他從實(shí)際經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出三十多種偵察和判斷敵情的方法。他的主要觀點(diǎn)是主張通過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，這體現(xiàn)了孫子兵法的簡(jiǎn)單辯證特點(diǎn)。在這篇文章中，孫子還提出了一個(gè)重要的作戰(zhàn)指導(dǎo)思想：提倡“聯(lián)

14、合兵力”(集中兵力和“預(yù)敵”)。(正確判斷敵情)“取之于民”(贏得民心)，反對(duì)不計(jì)后果，輕視敵人的侵略性。孫子治軍主張“文與文相結(jié)合，力與力相結(jié)合”，賞罰相結(jié)合，寬嚴(yán)相濟(jì)，以達(dá)到“兼容并蓄”的目的。地形學(xué)，這是中國(guó)最早對(duì)軍事地形學(xué)的精辟論述。孫子兵法強(qiáng)調(diào)利用地形的重要性，提出了不同地形條件下軍事行動(dòng)的一些基本原則，辯證地揭示了敵情與軍事地理的關(guān)系。孫子兵法根據(jù)當(dāng)時(shí)實(shí)戰(zhàn)的具體要求，列舉了軍隊(duì)在戰(zhàn)斗中可能遇到的六種地形，并提出了詳細(xì)而恰當(dāng)?shù)挠帽椒?。孫子基于“兵馬俑助人”的精辟論斷，主張將領(lǐng)要注意觀察和利用地形，把敵情判斷與地形利用緊密聯(lián)系起來(lái)。這就是所謂的：預(yù)測(cè)敵人會(huì)贏，計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)很容易做到遠(yuǎn)近兼

15、顧，并從上面引導(dǎo)他們。孫子兵法接著講了六個(gè)因師指揮不當(dāng)而失敗的情況：“六敗”。他仔細(xì)分析了“六敗”的原因，指出這是人事問(wèn)題，不是天意：“這不是自然災(zāi)害，讓它過(guò)去吧。”他對(duì)將軍們提出了嚴(yán)肅的道德要求：“不求功名，不求退路，不避罪惡，只有人民保護(hù)你。”“這種洞察力是封建時(shí)代平庸之輩無(wú)法比擬的。在這篇文章中，孫子還闡述了官兵關(guān)系的基本原則，主張將領(lǐng)不僅要關(guān)心愛(ài)護(hù)士卒，還要嚴(yán)格管理軍紀(jì)，做到“愛(ài)”與“嚴(yán)”相結(jié)合，賞罰得當(dāng)。這種治軍理論在當(dāng)時(shí)是進(jìn)步的。本文從戰(zhàn)略地理學(xué)的高度，綜合論述了九種不同戰(zhàn)略地形下軍隊(duì)突襲作戰(zhàn)的指導(dǎo)原則。要特別強(qiáng)調(diào)根據(jù)不同作戰(zhàn)區(qū)域官兵的心理狀態(tài)，制定切實(shí)可行的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，以確保戰(zhàn)略進(jìn)

16、攻中的突襲取得成功。首先，從戰(zhàn)略形勢(shì)出發(fā)，孫子總結(jié)了九個(gè)不同作戰(zhàn)區(qū)域的基本特點(diǎn)，論證了它們對(duì)官兵心理狀態(tài)的影響，并提出了具體靈活的應(yīng)急措施，以充分發(fā)揮軍隊(duì)在突襲作戰(zhàn)中的戰(zhàn)斗力。第二個(gè)孫子稱贊戰(zhàn)略突襲；它主張深入敵國(guó)作戰(zhàn)，認(rèn)為這樣做有許多好處，如使士兵服從命令，艱苦戰(zhàn)斗，就地供養(yǎng)軍隊(duì)，士兵無(wú)所畏懼等。第三，孫子把他的基本o當(dāng)然，作為2000多年前封建地主階級(jí)的軍國(guó)主義者，孫子的一些思想在歷史上是不可否認(rèn)地受到限制的，比如這篇文章中的“愚兵”的觀點(diǎn)。這是我們今天應(yīng)該注意的。12.火攻，字面意思是用火攻擊敵人，但在孫子時(shí)代，它的真正含義是用火幫助“攻擊”。孫子兵法主要論述了點(diǎn)火的類型、條件、實(shí)施方法

17、以及點(diǎn)火后的應(yīng)急措施。孫子認(rèn)為，助火是增強(qiáng)進(jìn)攻力量、贏得戰(zhàn)爭(zhēng)的重要手段。他把火攻歸納為五種基本類型，即“火人”、“火產(chǎn)品”、“火柵欄”、“火水庫(kù)”和“火隊(duì)”；同時(shí)指出，火災(zāi)襲擊必須具備“時(shí)有生氣，時(shí)有著火”的氣象條件和“火災(zāi)發(fā)生必須有原因，原因必須是自然的”的物質(zhì)條件。孫子兵法主張火攻與兵攻相結(jié)合，并明確提出：“須以五民之變應(yīng)對(duì)之，即充分利用因縱火而引起的敵人恐慌，不失時(shí)機(jī)地指揮軍隊(duì)進(jìn)攻，戰(zhàn)勝敵人。這篇文章還有一個(gè)重要的內(nèi)容，那就是孫子的慎戰(zhàn)思想。孫子主張謹(jǐn)慎對(duì)待戰(zhàn)爭(zhēng)，告誡君主和將領(lǐng)不要以個(gè)人情緒或一時(shí)情緒輕易發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)；人們認(rèn)為，無(wú)論是戰(zhàn)爭(zhēng)還是和平，一切都應(yīng)該根據(jù)利益的大小或存在來(lái)決定：“為利益而動(dòng)，而不是為利益而停?！睍r(shí)至今日，孫子的“全國(guó)全軍”的戒心觀仍然具有重要的啟迪意義。本文主要論述了在戰(zhàn)爭(zhēng)中使用間諜和進(jìn)行戰(zhàn)略偵察的重要性，總結(jié)和分析了使用