技巧的回答決定銷.ppt

1、銷售從說(shuō)話完成,話人人都會(huì)說(shuō)，懂得說(shuō)話的人并不多,課程內(nèi)容：,1.語(yǔ)言是什么 2.語(yǔ)言的藝術(shù) 3.開(kāi)放式與封閉式,1.什么是語(yǔ)言？,語(yǔ)言是人們用于相互交流，溝通和表達(dá)的工具。,語(yǔ)言的種類,1.物體語(yǔ)言,2.肢體語(yǔ)言,3.聲音語(yǔ)言,4.文字語(yǔ)言,語(yǔ)言的種類,1.物體語(yǔ)言：(通過(guò)物體傳播的一種語(yǔ)言） 當(dāng)你駕駛著汽車在路上行駛時(shí)，突然看到前面亮起了紅燈，你知道它是什么意思嗎？是“停車，不準(zhǔn)通行！”，那么，這是誰(shuí)向你表達(dá)的這個(gè)意思呢？是交通管理部門。因此，可以說(shuō)，這個(gè)“紅燈”就是交通管理部門和司機(jī)們交流和表達(dá)的工具。顯然，它也具有語(yǔ)言的功能。因而，它也是一種語(yǔ)言。,語(yǔ)言的種類,2.肢體語(yǔ)言（通過(guò)身體五

2、官傳播的一種） 當(dāng)你看到交通警察面對(duì)馬路，一只手臂彎曲，另一只手臂伸直，指向你前進(jìn)的方向時(shí)，它告訴你，現(xiàn)在可以通行(它同時(shí)引出了肢體語(yǔ)言)。,語(yǔ)言的種類,3.聲音語(yǔ)言（通過(guò)口頭，聲音傳播） 當(dāng)你聽(tīng)到，你身后的車?guó)Q喇叭的聲音，它表示的是請(qǐng)你讓一讓(顯然這又引出了聲音語(yǔ)言)。,語(yǔ)言的種類,4.文字語(yǔ)言（通過(guò)文字，數(shù)據(jù)，圖片等傳播的一種） 平時(shí)我們用短信的方式進(jìn)行溝通和交流，他就是文字的語(yǔ)言。,2.什么叫語(yǔ)言藝術(shù),語(yǔ)言藝術(shù)就是可以把是說(shuō)成不是,把不是說(shuō)成是;把美的說(shuō)成丑的,把丑的說(shuō)成美的.即使說(shuō)的是自己都不認(rèn)同的謬論,就是有很多人點(diǎn)頭稱是,甚至拍掌叫好.這就是語(yǔ)言藝術(shù)!,周恩來(lái)妙解“萬(wàn)”字,一次國(guó)共

3、談判時(shí)，國(guó)民黨代表說(shuō)：“我們簡(jiǎn)直是對(duì)牛彈琴！ ”周恩來(lái)笑著說(shuō)：“對(duì)，牛彈琴！”,如何提高自己的語(yǔ)言藝術(shù)？,多練，多說(shuō)，多想，多看，多交往,3.開(kāi)放式與封閉式,一名優(yōu)秀的銷售員不單只要會(huì)找話題，還要會(huì)發(fā)展話題，要捉住重點(diǎn)多用開(kāi)放式的問(wèn)答。,開(kāi)放式與封閉式的問(wèn)答,什么叫開(kāi)放式?什么是封閉式？,.,開(kāi)放式與封閉式的比較,封閉式,開(kāi)放式,這個(gè)怎么賣？,在銷售中，很多顧客一進(jìn)店面就問(wèn)：你這個(gè)怎么買？ 可是我們的產(chǎn)品定位高，價(jià)格高，一說(shuō)出來(lái)就把顧客嚇跑。在這種情況下，怎樣不直接回避顧客的提問(wèn)，又能很好地承接顧客的問(wèn)題，把顧客的注意力轉(zhuǎn)移，繼而與顧客展開(kāi)溝通。 也就是顧客問(wèn)：你這個(gè)怎么買？我們應(yīng)該怎么去回答

4、他？,太貴了！,1. 在沒(méi)有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒(méi)有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格（價(jià)格是您唯一考慮的問(wèn)題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬(wàn)塊錢是沒(méi)有區(qū)別的，您說(shuō)對(duì)嗎？我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合您） 2. 太貴了是口頭禪 3. 了解價(jià)錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法 4. 談到錢的問(wèn)題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合你 5. 以高襯低法找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品；報(bào)價(jià)從高到低；故意報(bào)錯(cuò)，以高襯低 6. 為什么覺(jué)得太貴了？ 7. 通過(guò)塑造產(chǎn)品來(lái)源來(lái)塑造產(chǎn)品價(jià)值 8. 以價(jià)錢貴為榮（奔馳原理） 9. 好貴好才貴，您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎？ 10. 大數(shù)

5、怕算法高價(jià)背后的利益分配，然后算到每天 11. 是的，我們的價(jià)錢是很貴，但是成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎？社會(huì)認(rèn)同原理 12. 你有沒(méi)有不花錢買過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒(méi)有辦法給你最便宜的價(jià)錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！ 13. 富蘭克林對(duì)比法一張白紙的利弊對(duì)比； 14. 你覺(jué)得什么價(jià)格比較合適？可以成交價(jià)（不要答應(yīng)的太快，千萬(wàn)不要對(duì)你的朋友講，帶幾個(gè)朋友來(lái)）；勉強(qiáng)成交價(jià)（想盡辦法磨價(jià)，能加一些加一些）；不可成交價(jià)（吐血；你一定有你的理由，請(qǐng)問(wèn)你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價(jià)值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談） 15. 你說(shuō)價(jià)錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要 16. 生產(chǎn)流程來(lái)之不易 17. 你只在乎價(jià)錢的高低嗎？ 18. 價(jià)格成本 19. 感覺(jué)、覺(jué)得、后來(lái)發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺(jué)，我們很多老客戶第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺(jué)得，后來(lái)發(fā)現(xiàn)很值）,太貴了！,我們的產(chǎn)品在這高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，價(jià)格是很公道的，我們可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見(jiàn)得想要這樣，但是我們可以給您目前市場(chǎng)上這類產(chǎn)品中可能是最好的整體交易條件。有時(shí)以價(jià)格引導(dǎo)我們作購(gòu)買決策，不完全是有智慧的。沒(méi)有人會(huì)為某項(xiàng)產(chǎn)品投資太多，但有時(shí)投資太少，也有它的問(wèn)題所在，投資太多，最多您損失了一些錢，投