IBM-銷售技巧培訓(xùn).ppt

1、IBM Think Pad體驗(yàn)中心銷售技巧、目錄、體驗(yàn)銷售技巧的角色演練、IBM ThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)容-職業(yè)定位，您認(rèn)為您在IBM體驗(yàn)中心扮演什么角色？IBM ThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)容職業(yè)導(dǎo)向，你是賣家嗎？還是一個(gè)推手？IBM Think Pad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)容專業(yè)定位，IBM Think Pad體驗(yàn)中心服務(wù)專家，IBM ThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)容專業(yè)定位，體驗(yàn)人員的專家，體驗(yàn)產(chǎn)品和體驗(yàn)解決方案的專家，最終體現(xiàn)IBM價(jià)值，IBM TP體驗(yàn)中心服務(wù)專家要求您是，IBM ThinkPad客戶分類中店面銷售的步驟客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)客戶的購(gòu)買心理八階段體驗(yàn)

2、式銷售熟悉IBM產(chǎn)品，IBM ThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)容體驗(yàn)式銷售，銷售不是解釋的功能-因?yàn)轭櫩筒粫?huì)表達(dá)他們的需求，所以請(qǐng)用你的直覺(jué)來(lái)判斷銷售不是為了與顧客爭(zhēng)論或贏得顧客。-如果顧客贏不了你，他可以不買你的東西就贏你。賣對(duì)我來(lái)說(shuō)不是最便宜的東西，但是不買就太遺憾了。-如果東西因?yàn)楸阋硕梢猿鍪?，那么出售的原因是生產(chǎn)單位有效成本控制的功勞，而不是銷售的努力。如果你沒(méi)有便宜的東西賣呢？銷售沒(méi)有說(shuō)服力，讓顧客沒(méi)有說(shuō)話的空間。-沒(méi)有互動(dòng)，我們?nèi)绾伟盐湛蛻舻男枨?？銷售不僅僅是銷售商品，因?yàn)轭櫩蛯?duì)你的印象很好，他們會(huì)相信你說(shuō)的話。IBM思維板體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)容與銷售的錯(cuò)誤定位有關(guān)，1。銷售

3、準(zhǔn)備。接近客戶3。調(diào)查和詢問(wèn)。表達(dá)技巧。量身定做的建議。實(shí)現(xiàn)銷售。IBM ThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)容體驗(yàn)銷售，IBM ThinkPad體驗(yàn)中心店面銷售的步驟，IBM ThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的基于內(nèi)容的體驗(yàn)銷售，1。銷售準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備：舒適、整潔的衣服和穩(wěn)定的工具可以增加自信店鋪環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)化的店鋪裝飾和展示使體驗(yàn)中心脫穎而出了解顧客的決策因素“人”原則：錢代表“錢”。所選對(duì)象必須具有一定的購(gòu)買力。答：權(quán)威代表購(gòu)買的“決定權(quán)”。對(duì)象有權(quán)決定、建議或反對(duì)購(gòu)買行為。n:需求，代表“需求”。這個(gè)對(duì)象在這方面有要求(產(chǎn)品和服務(wù))。IBM體驗(yàn)中心銷售的步驟，IBM ThinkPad體

4、驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)容體驗(yàn)銷售，2。貼近客戶30秒貼近客戶，決定銷售的成敗；-打開(kāi)潛在客戶的“防御之心”；-打開(kāi)顧客心靈的基本方法是首先建立信任，然后吸引顧客的注意力，然后吸引顧客的興趣；接近客戶技能的第一個(gè)目標(biāo)是首先推銷自己；IBM體驗(yàn)中心銷售的步驟，IBM ThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)容體驗(yàn)式銷售，3。調(diào)查和詢問(wèn)顧客的需求和期望都是通過(guò)傾聽(tīng)獲得的。-如果您不了解客戶的期望，您如何實(shí)現(xiàn)您的銷售期望？-讓客戶充分表達(dá)自己的意見(jiàn)和看法，陳述某些事實(shí)的現(xiàn)狀(公開(kāi)詢問(wèn))；例如：你是什么意思？你有什么問(wèn)題？你的想法是什么？IBM體驗(yàn)中心銷售的步驟，IBM ThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)容體

5、驗(yàn)式銷售，4。展示技巧產(chǎn)品展示是銷售過(guò)程中的核心內(nèi)容看到你聽(tīng)到的比看到你聽(tīng)到的更好體驗(yàn)新知識(shí)創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)影響展示的兩個(gè)因素向客戶展示產(chǎn)品本身銷售人員的感覺(jué)和展示技巧展示標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)客戶的需求，它以特征和興趣的形式陳述。并通過(guò)實(shí)際操作向客戶證明了看和展示的禁忌：只做產(chǎn)品功能的演示操作和說(shuō)明，IBM體驗(yàn)中心的銷售步驟，IBM ThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)容體驗(yàn)式銷售，5。量身定制的建議-最大程度地掌握客戶信息-正確分析客戶感知的問(wèn)題或提出改進(jìn)要點(diǎn)-了解客戶的購(gòu)買程序-了解客戶的購(gòu)買決策習(xí)慣、IBM體驗(yàn)中心的銷售步驟以及IBM ThinkPad體驗(yàn)中心的銷售技巧的內(nèi)容體驗(yàn)銷售。6.達(dá)成銷售合同的

6、時(shí)機(jī)語(yǔ)言信號(hào)：客戶詢問(wèn)使用情況、售后服務(wù)、交貨日期、交貨程序、付款方式、維護(hù)方法、使用注意事項(xiàng)、價(jià)格、新舊產(chǎn)品的比較、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和交貨條件、市場(chǎng)評(píng)估等。-行動(dòng)信號(hào)：顧客頻繁點(diǎn)頭、看樣品、仔細(xì)看說(shuō)明書(shū)、向銷售人員傾斜、用手觸摸訂單等。-表情信號(hào)：顧客緊鎖的眉毛分開(kāi)，抬起，他們的眼睛活躍，他們的態(tài)度更加友好，他們的表情變得愉快，他們自然地微笑，他們的眼睛和面部表情變得嚴(yán)肅，等等。IBM體驗(yàn)中心的銷售步驟、中小型企業(yè)、家庭/家庭辦公室、優(yōu)柔寡斷、信息收集、成熟專業(yè)、成熟專業(yè)、信息收集、優(yōu)柔寡斷等。IBM Think Pad體驗(yàn)中心基于內(nèi)容的銷售技能體驗(yàn)銷售，對(duì)IBM ThinkPad客戶的類型進(jìn)

7、行了劃分，對(duì)于成熟的專業(yè)客戶(無(wú)論是中小型企業(yè)還是家庭/家庭辦公室用戶)，并不太依賴銷售工作本身的價(jià)值。因?yàn)樗麄儗?duì)產(chǎn)品有很好的理解，知道產(chǎn)品如何適合他們的需求。因此，我們應(yīng)該強(qiáng)調(diào)我們較低的“銷售成本”和“方便的采購(gòu)方法”。IBM Think Pad體驗(yàn)中心，內(nèi)容體驗(yàn)銷售的銷售技巧，劃分IBM ThinkPad客戶的類型，對(duì)于信息收集/優(yōu)柔寡斷的客戶(無(wú)論是中小企業(yè)客戶還是家庭/家庭辦公用戶):我們應(yīng)該用更多的附加值吸引他們，比如IBM品牌、穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量和完善的全球售后服務(wù)。IBM Think Pad體驗(yàn)中心基于內(nèi)容的銷售技能體驗(yàn)銷售，劃分IBM ThinkPad客戶的類型，以及IBM Thi

8、nkPad體驗(yàn)中心基于內(nèi)容的銷售技能體驗(yàn)銷售。對(duì)于徘徊的客戶(無(wú)論是中小企業(yè)客戶還是家庭/家庭辦公用戶)，我們都不應(yīng)該對(duì)此類客戶做出主觀的假設(shè)，而應(yīng)該最大限度地爭(zhēng)取他們對(duì)IBM品牌的認(rèn)可，盡可能地把他們變成潛在的客戶。劃分IBM Think Pad客戶的類型，購(gòu)買動(dòng)機(jī)是引導(dǎo)客戶的購(gòu)買活動(dòng)達(dá)到一定的目標(biāo)，從而滿足購(gòu)買欲望和沖動(dòng)。這種購(gòu)買意向和沖動(dòng)是一種非常復(fù)雜和不可預(yù)測(cè)的心理活動(dòng)。從其表現(xiàn)來(lái)看，消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)可以分為兩類：理性動(dòng)機(jī)和情感動(dòng)機(jī)，內(nèi)容體驗(yàn)銷售在IBM ThinkPad體驗(yàn)中心的銷售技巧，顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)和理性動(dòng)機(jī)。1.適用2。經(jīng)濟(jì)3?？煽?。保險(xiǎn)箱5。美學(xué)6。易于使用7。易于購(gòu)買8。完

9、美的售后服務(wù)。IBM ThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)容體驗(yàn)銷售，顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)，情感動(dòng)機(jī)，1。好奇心理學(xué)2。炫耀3。比較心理學(xué)4。從眾心理。受人尊敬的心理學(xué)。顧客購(gòu)買的動(dòng)機(jī)、注意力、興趣、聯(lián)想、欲望、比較測(cè)試、信念、行動(dòng)和滿意度，IBM ThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的體驗(yàn)銷售，顧客購(gòu)買心理的八個(gè)階段，IBM ThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的體驗(yàn)銷售。為什么強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)銷售？銷售決定企業(yè)類型、產(chǎn)品企業(yè)、商品企業(yè)、服務(wù)企業(yè)、體驗(yàn)企業(yè)、初級(jí)產(chǎn)品收費(fèi)、有形產(chǎn)品收費(fèi)、行動(dòng)收費(fèi)、與客戶相處時(shí)間收費(fèi)，以及在IBM ThinkPad體驗(yàn)中心體驗(yàn)銷售技巧。體驗(yàn)意味著一個(gè)企業(yè)能夠讓每個(gè)顧客以個(gè)性化的方式參與

10、整個(gè)銷售過(guò)程，從而與顧客建立一種個(gè)性化的、令人難忘的聯(lián)系。IBM ThinkPad體驗(yàn)中心銷售技能內(nèi)容體驗(yàn)式銷售，經(jīng)濟(jì)價(jià)值提升，產(chǎn)品，商品，服務(wù)，體驗(yàn)，產(chǎn)品都是從自然界發(fā)展而來(lái)的可互換的原材料。商品是公司以標(biāo)準(zhǔn)化方式生產(chǎn)和銷售的有形產(chǎn)品。服務(wù)是為特定客戶展示的無(wú)形活動(dòng)。體驗(yàn)是一個(gè)讓每個(gè)人都以個(gè)性化的方式參與其中的事件。IBM ThinkPad體驗(yàn)中心內(nèi)容體驗(yàn)銷售技巧，如何將服務(wù)轉(zhuǎn)化為體驗(yàn)？當(dāng)服務(wù)滿足以下條件時(shí)，它提供獨(dú)特的客戶體驗(yàn)：1 .特別針對(duì)每一位顧客在顧客需要的時(shí)候提供他們需要的服務(wù)；2.根據(jù)顧客的特點(diǎn)設(shè)計(jì)滿足顧客需求的產(chǎn)品，盡管其他顧客也會(huì)有同樣的需求并購(gòu)買同樣的產(chǎn)品。3.只為某個(gè)客戶

11、不要試圖提供過(guò)多或過(guò)少的服務(wù)，只提供客戶需要的服務(wù)。IBM ThinkPad體驗(yàn)中心基于內(nèi)容的銷售技巧體驗(yàn)銷售，第1步：了解需求-問(wèn)開(kāi)放性問(wèn)題第2步：確認(rèn)屬性，掌握客戶基本信息，判斷客戶類型第3步：根據(jù)客戶需求和期望分析比例。訂購(gòu)客戶需求的比例步驟4:驚喜-訂購(gòu)產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵點(diǎn)(為客戶定制的解決方案)步驟5:制造懸念-關(guān)注產(chǎn)品和相應(yīng)解決方案給客戶帶來(lái)的好處、IBM ThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)容體驗(yàn)銷售以及體驗(yàn)銷售的關(guān)鍵。1.顧客需要什么？顧客的需求不僅僅是表面上的，他們不想選擇，他們只想得到他們需要的。我們應(yīng)該通過(guò)顧客心理來(lái)開(kāi)發(fā)他們的表面需求甚至潛在需求。IBM ThinkPad體驗(yàn)

12、中心銷售技巧的內(nèi)容體驗(yàn)銷售，體驗(yàn)指導(dǎo)，客戶損失=客戶必須接受的-客戶真正期望的。2.顧客滿意，因?yàn)樗麄兊牟煌枨?，顧客期望我們的服?wù)，這可能來(lái)自他們對(duì)IBM品牌的認(rèn)知，或者來(lái)自在其他消費(fèi)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)移，比如在五星級(jí)酒店的顧客體驗(yàn)。問(wèn)題的關(guān)鍵在于，顧客會(huì)無(wú)意識(shí)地將他們的體驗(yàn)與相同的品牌價(jià)值進(jìn)行比較。這是我們面臨的挑戰(zhàn)。IBM ThinkPad體驗(yàn)中心銷售技能內(nèi)容體驗(yàn)式銷售，體驗(yàn)指導(dǎo)，客戶滿意度=客戶體驗(yàn)價(jià)值-客戶期望，3。在銷售過(guò)程中，管理客戶期望是一種非常有價(jià)值的手段。我們應(yīng)該學(xué)會(huì)將顧客的期望保持在一個(gè)合理的水平上，然后超過(guò)這個(gè)水平來(lái)滿足顧客的要求并讓顧客感到驚訝。最難忘的記憶(經(jīng)歷)總是出乎

13、意料地發(fā)生。滿足顧客的期望，就不會(huì)有驚喜。，IBM ThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧內(nèi)容體驗(yàn)式銷售，體驗(yàn)指導(dǎo)，客戶驚喜=客戶感受-客戶期望，4。制造懸念公司致力于獨(dú)特性、客戶滿意度、減少用戶損失和喚起客戶懸念，這有助于公司讓客戶出于新的和不同的原因購(gòu)買公司的產(chǎn)品和服務(wù)。懸念的價(jià)值在于顧客會(huì)主動(dòng)對(duì)銷售公司產(chǎn)生忠誠(chéng)和依賴。IBM ThinkPad體驗(yàn)中心銷售技能內(nèi)容體驗(yàn)式銷售，體驗(yàn)指導(dǎo)，客戶懸念=客戶還不知道什么-客戶記憶，IBM ThinkPad體驗(yàn)中心銷售技能內(nèi)容體驗(yàn)式銷售，體驗(yàn)指導(dǎo)，IBM ThinkPad體驗(yàn)中心致力于提供獨(dú)特的用戶購(gòu)買體驗(yàn)，提高客戶滿意度，消除客戶失望并引發(fā)客戶懸念。讓客

14、戶出于新的和不同的原因購(gòu)買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，并對(duì)IBM Thinkpad體驗(yàn)中心有長(zhǎng)期的信任感和歸屬感。顧客記住他們公司的最方便的方法是什么？提供差的和特殊的服務(wù)，顧客經(jīng)常忘記高質(zhì)量和可靠的服務(wù)，但偶爾他們是難忘的。IBM ThinkPad體驗(yàn)中心的內(nèi)容體驗(yàn)銷售的銷售技巧如下：-產(chǎn)品名稱-物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝-功能-科技含量。產(chǎn)品采用的技術(shù)特征運(yùn)輸方式產(chǎn)品系列模型、IBM產(chǎn)品以及IBM ThinkPad體驗(yàn)中心的銷售技巧。熟悉IBM產(chǎn)品，以最具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格接觸并打動(dòng)低端用戶，使他們對(duì)IBM TP品牌筆記本電腦有進(jìn)一步的了解和興趣。并通過(guò)增值模型，引導(dǎo)最終用戶購(gòu)買相應(yīng)的模型或選項(xiàng)，最終增加IBM在低端用戶中的市場(chǎng)份額。什么是增值銷售？IBM ThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)容是熟悉IBM產(chǎn)品和兩條增值銷售途徑。答：Seed模型在價(jià)格上極具競(jìng)爭(zhēng)力，可以通過(guò)廣告廣泛吸引用戶的注意