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文檔簡介
1、,20種絕對成交技巧,建議者:于海建議時(shí)間:為了完成與客戶的交易,達(dá)到銷售目的,應(yīng)根據(jù)不同的客戶、不同的情況、不同的環(huán)境采取不同的成交策略,以便把握主動(dòng)權(quán),盡快達(dá)成交易。當(dāng)你試圖結(jié)束談判時(shí),一旦你抓住了結(jié)束談判的機(jī)會,你就應(yīng)該盡快結(jié)束談判。也許,顧客此時(shí)仍猶豫不決,但沒關(guān)系,只要鼓勵(lì)顧客購買,而他的購買欲望仍然強(qiáng)烈,交易機(jī)會仍然很大。這里有20種成交技巧,不同的客戶應(yīng)該靈活運(yùn)用。1.直接需求法。銷售人員得到顧客的購買信號后,直接提出交易。當(dāng)使用直接需求法時(shí),有必要盡可能避免匆忙,關(guān)鍵是要從顧客那里得到明確的購買信號。比如說:“王先生,既然你沒有別的意見,我們現(xiàn)在就簽字吧?!碑?dāng)你要求交易時(shí),你應(yīng)
2、該保持沉默,等待客戶的回應(yīng)。永遠(yuǎn)不要再說一句話,因?yàn)槟愕脑捒赡軙⒓捶稚⒖蛻舻淖⒁饬?,使交易落空?。從另一個(gè)中選擇一個(gè)。銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方法,無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達(dá)到的結(jié)果。使用這種方法,顧客應(yīng)該避免“想要還是不要”的問題,而是讓顧客回答“想要還是不要”的問題。例如:“你喜歡白色還是紅色?”“你今天簽字還是明天簽字?”你刷卡還是用現(xiàn)金?注意,在指導(dǎo)客戶做交易時(shí),不要提出兩個(gè)以上的選擇,因?yàn)檫x擇太多會讓客戶感到不知所措。3??偨Y(jié)福利交易方式。向顧客展示顧客和自己之間的交易給顧客帶來的所有實(shí)際利益,理清顧客關(guān)心的事情,然后將產(chǎn)品的特點(diǎn)和顧客的關(guān)注緊密結(jié)合起來,總結(jié)顧客
3、最關(guān)心的所有利益,促使顧客最終達(dá)成一致。4.優(yōu)先交易方式。也稱為特許交易法,它是指銷售人員提供優(yōu)惠條件,促使顧客立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí),銷售人員應(yīng)該注意三點(diǎn):(1)讓顧客覺得他很特別,而你的優(yōu)惠待遇只是給他的,讓顧客覺得他與眾不同。不要隨意給予優(yōu)惠待遇,否則顧客會提出進(jìn)一步的要求,直到你不能接受底線。由于權(quán)力有限,他需要向上面請示:“對不起,我只能在我的處理權(quán)限內(nèi)給你這個(gè)價(jià)格?!比缓笤掝}轉(zhuǎn)了過來,“不過,因?yàn)槟闶俏业睦峡蛻簦铱梢韵蚪?jīng)理請示,給你一些額外的折扣。但我們的提議很難得到,我只能盡力而為?!边@樣,顧客的期望就不會太高,即使他沒有得到折扣,他也會覺得你已經(jīng)盡力了,不會
4、責(zé)怪你。5。預(yù)成幀方法。在客戶提出要求之前,銷售人員將為客戶確認(rèn)結(jié)果,同時(shí)認(rèn)可和欣賞客戶,以便客戶能夠按照自己的說法來做,例如,“我們的課程是為那些決心突破自我、提高銷售業(yè)績的人開設(shè)的。我相信你絕對不是那種不喜歡學(xué)習(xí),不想進(jìn)步的人?!?.激進(jìn)的方法。挑戰(zhàn)在于通過利用顧客的競爭力和自尊來促使他們購買產(chǎn)品。一對著名的香港夫婦去購物中心買珠寶。他們對價(jià)值9萬美元的祖母綠戒指感興趣,但猶豫不決,因?yàn)樗F了。這時(shí),看新聞的售貨員走了過來。她告訴兩位客人,一個(gè)東南亞國家的總統(tǒng)夫人來店里的時(shí)候看到了這個(gè)戒指,她很喜歡,放不下,但是因?yàn)閮r(jià)格太高,她沒有買。這對香港夫婦在被售貨員當(dāng)眾震驚后,立即買下了這枚祖母
5、綠戒指,因?yàn)樗麄兿胝故咀约罕瓤偨y(tǒng)夫人更有權(quán)力。銷售人員在互相挑戰(zhàn)時(shí)應(yīng)該冷靜和自然,以免他們看到你在“挑戰(zhàn)”他。7。一致性交易方法。當(dāng)顧客購買產(chǎn)品時(shí),他們不愿意冒險(xiǎn)。對于未經(jīng)他人試用的新產(chǎn)品,顧客通常會持懷疑態(tài)度他們很容易信任,喜歡被大家認(rèn)可的產(chǎn)品。一位顧客看中了一臺微波爐,但沒有決定是否要買。售貨員說:“你眼光真好。這是目前最暢銷的微波爐。它平均每天售出50多臺,你必須在旺季預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”顧客看了看微波爐,猶豫了一下。售貨員說:“我們商場的員工也在用這個(gè)微波爐,既方便又實(shí)惠?!鳖櫩秃苋菀鬃龀鲑徺I決定。8。對交易方法的丟失表示歉意。利用“害怕不買”的心理。越多的人得不到或買不到東西,他們就
6、越想得到并購買,這是人性的弱點(diǎn)。一旦顧客意識到購買這種產(chǎn)品是一個(gè)難得的機(jī)會,他們會立即采取行動(dòng)。珍惜失去的交易的方法是抓住顧客“喜贏、悲輸”的心理,通過對顧客施加一定的壓力,促使對方及時(shí)做出購買決定。一般來說,我們可以從以下幾個(gè)方面著手:(1)數(shù)量限制,這主要類似于“購買數(shù)量有限,你想盡快購買”。(2)時(shí)間有限,主要是在規(guī)定時(shí)間內(nèi)享受優(yōu)惠待遇;(3)有限服務(wù),主要是在規(guī)定的數(shù)量內(nèi)享受更好的服務(wù)。(4)價(jià)格限制,主要是針對要漲價(jià)的商品??傊覀儜?yīng)該仔細(xì)考慮消費(fèi)者對象和消費(fèi)者心理,然后建立最有效的方法珍惜失去的交易。當(dāng)然,這種方法不能被濫用,不能無中生有,否則最終會失去顧客。9.因小失大。犯一個(gè)
7、小錯(cuò)誤意味著強(qiáng)調(diào)顧客不做出購買決定是一個(gè)大錯(cuò)誤,有時(shí)即使是一個(gè)小錯(cuò)誤也會導(dǎo)致最壞的結(jié)果。通過強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力,顧客被刺激并被迫達(dá)成交易。如果你銷售保健品,你可以這樣說:如果你把這筆健康投資存起來,如果你身體不好,將來生病了,你會花掉現(xiàn)在幾十倍甚至幾百倍的錢。事實(shí)上,這種說法是因?yàn)槿粘I钪械男∈露r錢的定律的應(yīng)用。在這樣一個(gè)例子中,客戶面臨兩個(gè)選擇,一個(gè)是獲得潛在的利益,而另一個(gè)意味著巨大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購買決定)。10。逐步按下關(guān)閉方法。許多顧客在購買前往往會延遲。他們會說,“我會再考慮一下?!薄拔視倏紤]的?!薄拔覀儗⒂懻撍??!薄斑^幾天再說吧?!碑?dāng)優(yōu)秀的銷售人員遇到顧客的回避時(shí),他
8、們會首先同意:“你在買東西的時(shí)候應(yīng)該像你自己一樣小心,你應(yīng)該首先想清楚。你還是對這個(gè)產(chǎn)品很感興趣,否則你不會花時(shí)間去想它,對不對?”他們必須同意你的觀點(diǎn)。這時(shí),你又追問了一句:“我只是好奇你應(yīng)該考慮什么,是不是我們公司的信譽(yù)?”對方會說:“哦,你的公司很好?!蹦銌査骸澳鞘俏业男愿駟??”他說,“哦,不,為什么?”你使用一層一層接近的技巧,不斷地問問題,最后讓對方說出他在擔(dān)心什么。只要你能解決客戶的問題,達(dá)成交易將成為一件很自然的事情。11。協(xié)助客戶完成交易。許多顧客不喜歡快速簽署訂單,即使他們打算購買。他總是從東方選擇,不停地談?wù)摦a(chǎn)品的顏色、尺寸、風(fēng)格和交貨日期。在這一點(diǎn)上,銷售員會改變策略,
9、暫時(shí)不談?wù)撚唵危菐椭櫩蜔崆榈剡x擇。一旦顧客選擇了某種產(chǎn)品,你就會得到訂單。12。比較交易法。寫出積極和消極的觀點(diǎn)。這是一種比較書面形式的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),并敦促顧客下定決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙和筆,并在紙上畫一個(gè)“T”形。在左邊寫下購買的積極原因,在右邊寫下不購買的消極原因。在銷售人員的設(shè)計(jì)下,購買的理由肯定比不購買的理由更多。這樣,你就可以借此機(jī)會說服顧客下定決心做出購買決定。13。小點(diǎn)數(shù)交易法。先買一些試用。當(dāng)顧客想購買你的產(chǎn)品,但他們無法決定時(shí),可以建議他們少買一些試用產(chǎn)品。只要你對產(chǎn)品有信心,盡管最初的訂單數(shù)量很少,但在對方對試用感到滿意后,你可能會得到一個(gè)大訂單。欲擒故縱。有些
10、顧客天生優(yōu)柔寡斷,但盡管他們對產(chǎn)品感興趣,他們還是會拖延,不做決定。這時(shí),你故意收拾好你的東西,假裝離開。這種假裝離開的行為有時(shí)會讓對方下定決心購買。15.向老師學(xué)習(xí)藝術(shù)方法。當(dāng)你盡了最大努力,嘗試了各種無效的方法,發(fā)現(xiàn)生意做不成了,你不妨換個(gè)話題,而不是賣給客戶,而是問他自己的銷售問題?!拔铱隙ㄟ@種產(chǎn)品能給你帶來許多好處,但我的口才太差,無法表達(dá)我的真實(shí)意思。真遺憾。如果我能說得更清楚些,你肯定會享受到好處。你能幫我一個(gè)忙,告訴我出了什么問題,這樣我就可以提高嗎?”然后,顧客提出了不滿。你的回答是:“我真的沒有提到這個(gè)嗎?”你真誠地道歉,繼續(xù)解釋,解除客戶的疑慮,最后再次提出交易。當(dāng)你道歉時(shí)
11、,你必須是真誠的,否則,一旦顧客懷疑你的真誠,恐怕驅(qū)逐令會立即發(fā)出。16。批準(zhǔn)交易法。在銷售對話結(jié)束時(shí),您應(yīng)該詢問客戶是否有任何尚未澄清的問題或顧慮。如果客戶說沒有其他問題,你可以把合同拿出來,翻到簽字的那一面,在客戶簽字的地方做個(gè)記號,然后把合同推到他面前,對他說:“那么,請?jiān)谶@里批準(zhǔn),我們就可以馬上開始作業(yè)了?!薄芭鷾?zhǔn)”這個(gè)詞比“簽字”要好。這時(shí),你把整個(gè)銷售合同推給顧客,把你的筆放在標(biāo)有合同的旁邊,微笑,然后坐直,等待顧客的反應(yīng)。17歲。訂單關(guān)閉方法。銷售結(jié)束時(shí),拿出訂單或合同,并開始填寫上面的信息。如果顧客不停止購買,就意味著他已經(jīng)決定購買。如果顧客說他還沒有決定購買,你可以說:“沒關(guān)
12、系,我只是先把訂單填好。如果你明天改變,我將撕毀訂單,你將有足夠的時(shí)間考慮它。”“王先生,交貨日期沒有問題,其他條件都很好,而且我們已經(jīng)解決了付款問題。在這種情況下,你能在這份文件上填寫你的名字嗎?”,18。寵物交易法。你經(jīng)過一家寵物店,看見一只可愛的狗,它有一雙黑色的大眼睛在看著你,在你意識到之前,你走進(jìn)了寵物店。聰明的推銷員,輕輕地把小狗放在你的手里。你不能再放手了。這是寵物交易的方法。許多企業(yè)都在使用這種交易方式,比如試圖開車;30天免費(fèi)會員;在家試用7天;免費(fèi)雜志的第一期;把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。特殊待遇法。事實(shí)上,許多顧客認(rèn)為他們是世界上最重要的人,總是要求特殊待遇,比如他獨(dú)自享受的最低價(jià)格。你可以說:“王先生,你是我們的
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