零售賣場如何布局.ppt

1、超市連鎖經(jīng)營管理,主講教師：楊葉飛,專賣布局與商品陳列,主講教師：霍 霞,課程導(dǎo)入,思考題 1、你所知道的商超有哪些？ 2、這些商場、超市的位置在什么地方？,第一章 概述,一、賣場選址的重要性,二、賣場選址的影響因素,第一節(jié) 賣場選址,三、賣場選址的原則,四、不宜開設(shè)賣場的地區(qū),一、賣場選址的重要性,1、賣場地址的選擇是企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略的重要依據(jù) 2、賣場地址的選擇決定了企業(yè)的市場定位 3、賣場地址的選擇反映了企業(yè)的服務(wù)理念 4、賣場地址的選擇是一項(xiàng)長期性投資,二、賣場選址的影響因素,（一）交通狀況 （二）賣場開設(shè)地點(diǎn)的物質(zhì)特征 （三）客流量大小 （四）城市規(guī)劃分析 （五）競爭性 （六)安全性

2、 （七）價格 （八）未來效益分析,（一）、交通狀況,（二）、開設(shè)地點(diǎn)的物質(zhì)特點(diǎn),（1）地形特點(diǎn) （2）能見度和顧客進(jìn)出的方便性 （3）停車場,（三）、客流量大小,三、賣場選址的原則,1、目標(biāo)顧客以居住在附近的居民為主 2、開設(shè)地點(diǎn)應(yīng)選擇在商業(yè)中心或老城區(qū) 3、選擇在交通樞紐地區(qū)開設(shè)賣場,四、不宜開設(shè)賣場的地區(qū),1、居民稀少的地段 4、高速路邊 2、坡路上 5、正對馬路 3、有障礙物 6、高樓 7、死巷,第二節(jié) 賣場的組織架構(gòu),一、賣場規(guī)模的確定,二、賣場的組織構(gòu)成,三、賣場商品部門的構(gòu)成,一、賣場規(guī)模的確定,（一）、商圈分析,商圈是指以零售店所在地為中心，向四周擴(kuò)展，構(gòu)成吸引顧客的輻射范圍，即

3、零售店吸引其顧客的地理區(qū)域。,1、商圈含義,2、商圈的構(gòu)成,3、影響商圈大小的因素,、業(yè)態(tài)不同，商圈的范圍不同 、分店所處位置不同，商圈范圍不同 、單店的規(guī)模不同、連鎖企業(yè)的知名度不同，商圈范圍不同 、顧客購物出行方式不同，商圈范圍不同 、顧客購物頻率不同，商圈范圍不同,4、商圈經(jīng)驗(yàn)設(shè)定法,（1）、商圈的習(xí)慣劃分標(biāo)準(zhǔn),商圈劃分標(biāo)準(zhǔn)表,（2）、商圈的測量方法,賴?yán)▌t,Dab為城市（或社區(qū)）A商圈的 范圍。 d為城市（或社區(qū)）A和B主要 干道之間的距離。 Pa 為城市（或社區(qū)）A的人口 數(shù)量；Pb 為城市（或社區(qū)）B 的人口數(shù)量。,Da ：a地到商圈分界點(diǎn)的時間距離 （小汽車行使時間）； Da

4、Db :兩地之間的時間距離 （小汽車行使時間）； Pa :a地的銷售面積； Pb : b地的銷售面積。,科亨.阿普波姆法則,赫夫法則,Pij為消費(fèi)者從住所前往商業(yè)區(qū)的可能性； Sj為某類商品在商業(yè)區(qū)內(nèi)的總營業(yè)面積； Tij為消費(fèi)者從住所到商業(yè)區(qū)所需花費(fèi)的時間； 入指用來衡量顧客因購物類型不同而對路途時間的 重視程度； n為不同商業(yè)區(qū)的數(shù)量； 入需要通過實(shí)際調(diào)研或進(jìn)行相關(guān)運(yùn)算加以確定。,問卷調(diào)查設(shè)定法,（1）顧客調(diào)查，包括住址、來店頻率（次周、次月） 大型店利用頻度、競爭店利用頻度； （2）繪制商圈； （3）計(jì)算商圈內(nèi)的住戶數(shù)； （4）預(yù)算銷售額； （5）劃分商圈層次。,二、賣場的組織構(gòu)成,1、

5、開發(fā)部職責(zé),新開分店或加盟分店的商圈調(diào)查； 新開分店投資效益評估、加盟分店銷售能力評估； 新開分店自行建設(shè)、租、買所需投資預(yù)算； 建設(shè)新店工程設(shè)計(jì)審核、工程招標(biāo)、監(jiān)督、驗(yàn)收； 新開分店的開店流程與進(jìn)度控制； 新開分店所需經(jīng)營設(shè)備采購與各店設(shè)備維修保養(yǎng)。,2、市場部職責(zé), 負(fù)責(zé)賣場營業(yè)目標(biāo)的擬定及督促執(zhí)行； 賣場服務(wù)人員調(diào)配及工作分派； 編寫連鎖店?duì)I業(yè)手冊，并檢查與監(jiān)督營業(yè) 手冊的執(zhí)行情況； 跟蹤賣場經(jīng)營情況及合理化建議的反饋與 處理； 對賣場的經(jīng)營進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)。,3、統(tǒng)配中心（采購部）職責(zé),采購方式的制定； 商品貨源的把握、新商品開發(fā)與滯銷商品淘汰； 商品采購談判，商品銷售價格制定； 制定與

6、實(shí)施不同區(qū)域不同產(chǎn)品大類商品組合策略； 商品儲存、商品配送制度制定與作業(yè)流程與控制。,4、營銷部職責(zé),負(fù)責(zé)賣場的商品配制、陳列設(shè)計(jì)及其改進(jìn)； 促銷策略的制定與執(zhí)行； 企業(yè)形象策劃及推出； 企業(yè)廣告、競爭狀況調(diào)查分析； 新市場開拓方案及計(jì)劃的擬訂； 公共關(guān)系的建立與維護(hù)。,5、財(cái)務(wù)部職責(zé),融資、用資、資金調(diào)度； 編制各種財(cái)務(wù)報(bào)表、會計(jì)報(bào)表； 審核進(jìn)貨憑證，處理財(cái)物，貨款對帳并付款； 統(tǒng)計(jì)每日營業(yè)額； 發(fā)票管理； 稅金申報(bào)、繳納，年度預(yù)決算。,6、管理部（行政部）職責(zé),人事制度的制定與執(zhí)行； 員工福利制度的制定與執(zhí)行； 企業(yè)獎懲制度、人員招聘、培訓(xùn)； 企業(yè)合同管理、企業(yè)保安制度的制定與執(zhí)行； 企業(yè)

7、辦公用品的采購與管理。,三、賣場商品部門的構(gòu)成,1、商品種類選擇的原則,（1）效益性與效率性原則 （2）大眾化與實(shí)用性原則,2、確定部門規(guī)模應(yīng)注意的問題,（1）商品的深度 （2）根據(jù)商品的使用目的劃分的商 品部門 （3）部門規(guī)模的變更,第三節(jié) 賣場布局概述,一、賣場布局的定義,二、賣場布局的目的,三、賣場布局的原則,一、賣場布局的定義,賣場布局是指為了達(dá)到刺激消費(fèi)者需求的目的，根據(jù) 明確、具體的計(jì)劃，對包括商品、設(shè)備、用具、通道 等在內(nèi)的賣場整體進(jìn)行合理的配置。,以整體為對象； 有計(jì)劃的配置； 重要的促銷手段,二、賣場布局的目的,三、賣場布局的原則,一、賣場的規(guī)模要充分體現(xiàn)其自身特色。 二、銷

8、售氛圍力求最佳。 三、空間的有效利用。 四、方便顧客、服務(wù)大眾。 五、提高效率、增長效益。 六、方便消費(fèi)者進(jìn)入。 七、易于消費(fèi)者更久的滯留。,習(xí) 題,1、試述賣場選址的影響因素有哪些？ 2、簡述賣場選址的原則是什么？ 3、賣場布局包括哪些內(nèi)容？ 4、簡述賣場布局的目的？ 5、簡述賣場布局的原則是什么？,實(shí)訓(xùn),第二章 賣場外部形象規(guī)劃與設(shè)計(jì),第一節(jié)賣場命名,一、賣場命名的原則,二、賣場命名的要求,賣場的名稱不僅僅是一個代號，它是用來標(biāo)明賣場經(jīng)營性質(zhì)、招攬生意的牌號或標(biāo)記。,一、賣場命名的原則,、啟發(fā)消費(fèi)者對超市產(chǎn)生聯(lián)想。 、體現(xiàn)個性和獨(dú)特性。 、支持標(biāo)志物。 、暗示賣場經(jīng)營產(chǎn)品的屬性。 、受法律

9、保護(hù)。 6、適應(yīng)市場環(huán)境。,二、賣場命名的要求,、要簡潔明快、易讀、易記 、識別性 、傳達(dá)性 、獨(dú)特性 、新穎性 6 、響亮 7 、高氣魄 8 、準(zhǔn)確性,第二節(jié) 賣場門面設(shè)計(jì),一、賣場門面的類型,二、賣場門面設(shè)計(jì)的原則,一、賣場門面的類型,1、封閉型：適合用來賣珠寶首飾和高級時裝。 2、半開型：適合于中高檔品牌的商品、大眾的價格。 3、全開型：適合于流動性特別大的賣場。 4、交通自由型：適用于較低檔的零售賣場。,二、賣場門面設(shè)計(jì)的原則,1、門面應(yīng)有開放感。 2、門面宜寬不宜窄。 3、突出經(jīng)營特色。 4、既要突出自身個性又要與周圍環(huán)境相協(xié)調(diào)。 5、門面裝飾簡潔。 6、門面色彩協(xié)調(diào)。,第三節(jié) 賣場

10、標(biāo)志與招牌的設(shè)計(jì),一、賣場標(biāo)志設(shè)計(jì),二、賣場招牌設(shè)計(jì),一、賣場標(biāo)志設(shè)計(jì),1、賣場標(biāo)志的類型 （1）文字標(biāo)志 （2）圖案標(biāo)志 （3）組織標(biāo)志 2、賣場標(biāo)志的設(shè)計(jì)要求 （1）個性要求 （2）傳達(dá)信息的要求 （3）視覺功能要求,二、賣場招牌設(shè)計(jì),招牌作為一個賣場的象征，是傳播賣場形象、擴(kuò) 大其知名度和美化環(huán)境的一種有效手段和工具。,1、賣場招牌的類型 （1）正面招牌 （2）袖形招牌 （3）箱形招牌 （4）屋頂招牌 （5）標(biāo)志桿招牌 （6）壁上招牌 （7）其他可開發(fā)的標(biāo)志牌,2、賣場招牌的設(shè)計(jì)原則,（1）內(nèi)容表達(dá)簡潔醒目 （2）獨(dú)一無二 （3）溫馨明亮 （4）深入人心 （5）材質(zhì)選擇要耐久、耐用,3、

11、賣場招牌材料的選擇,賣場招牌要使用抗風(fēng)、耐雨、耐久的堅(jiān)固材料， 如金屬、石料、塑料、木材等。,4、賣場招牌中的文字 （1）字體便于閱讀 （2）文字簡練 （3）字體筆畫要少 （4）字體大小適中,5、賣場招牌的配色,醒目,第四節(jié) 賣場櫥窗設(shè)計(jì),一、賣場櫥窗的作用,二、賣場櫥窗的布置類型,三、賣場櫥窗的特點(diǎn),四、賣場櫥窗設(shè)計(jì)的要求,五、賣場櫥窗的制作要求,六、賣場櫥窗中的商品展示,一、賣場櫥窗的作用,1、吸引顧客 2、促進(jìn)銷售 3、提高商品的品味和形象 4、激發(fā)顧客的興趣 5、甄別顧客 6、暗示功能,二、賣場櫥窗的布置類型,（一）綜合式櫥窗布置 1、橫向櫥窗布置 2、縱向櫥窗布置 3、單元櫥窗布置

12、（二）系統(tǒng)式櫥窗布置 1、同質(zhì)、同類商品櫥窗布置 2、同類不同質(zhì)商品櫥窗布置 3、同質(zhì)不同類商品櫥窗布置 4、不同質(zhì)不同類商品櫥窗布置,二、賣場櫥窗的布置類型,（三）專題式櫥窗布置 1、節(jié)日陳列 2、場景陳列 3、事件陳列 （四）特寫式櫥窗布置 1、單一商品特寫陳列 2、商品模型特定陳列 （五）季節(jié)式櫥窗布置,三、賣場櫥窗的特點(diǎn),1、真實(shí)可靠 2、針對性強(qiáng)、成本低 3、持久悠遠(yuǎn),四、賣場櫥窗設(shè)計(jì)的要求,1、反映經(jīng)營特色 2、陳列要生活化 3、確定主題 4、擺放要協(xié)調(diào) 5、陳列要有藝術(shù)感 6、高度要適宜 7、更換要及時 8、注意櫥窗衛(wèi)生,五、賣場櫥窗的制作要求,六、賣場櫥窗中的商品展示,賣場櫥窗

13、中通常陳列以下類型的商品 1、極力向顧客推薦的商品 2、顧客最關(guān)心的商品,第五節(jié) 賣場出入口設(shè)計(jì),一、賣場出入口的設(shè)計(jì)原則,二、賣場出入口設(shè)計(jì)的影響因素,三、賣場出入口處門的種類,四、賣場出入口的管理,一、賣場出入口的設(shè)計(jì)原則 總的原則是便于顧客出入，順暢客流。,1、入口與出口分開設(shè)置 2、出入口要設(shè)置在賣場兩側(cè) 3、出入口選擇應(yīng)依據(jù)行人的流動路線 4、出入口一定要方便顧客進(jìn)出 5、出入口大小設(shè)置要考慮當(dāng)?shù)貧夂蚯闆r 6、出入口必須直接連接主通路,二、賣場出入口設(shè)計(jì)的影響因素,三、賣場出入口處門的種類,1、外界環(huán)境及氣候條件 2、引導(dǎo)性 3、入口設(shè)計(jì)的裝飾性 4、人體機(jī)能因素,電動平開門和手動推

14、拉門,四、賣場出入口的管理,1、入口處要明示賣場服務(wù)內(nèi)容 2、入口處的促銷 3、入口處的照明設(shè)計(jì) 4、重視入口處的商品配置 5、賣場入口處的服務(wù) 6、保持入口處的清潔衛(wèi)生,第六節(jié) 停車場設(shè)計(jì),一、停車場出入口的設(shè)計(jì)原則,二、停車場車位的規(guī)劃,三、停車標(biāo)記,一、停車場出入口的設(shè)計(jì)原則,二、停車場車位的規(guī)劃,三、停車標(biāo)記,1、方便顧客進(jìn)出 2、停車場的位置和管理,第三章 賣場內(nèi)部布局規(guī)劃,第一節(jié) 賣場格局規(guī)劃,一、賣場區(qū)域劃分,售貨區(qū) 輔助區(qū) 儲存加工區(qū),第一節(jié) 賣場格局規(guī)劃,二、賣場格局的類型,島嶼式布局,沿墻式布局,格子式布局,陳列式布局,自由流動式布局,斜角式布局,第二節(jié) 賣場通道的布局,一

15、、賣場通道設(shè)計(jì)原則,足夠的寬度,筆直通暢,地面平坦,少拐角,燈光明亮,無障礙物,二、賣場通道的類型,直線式通道 回型式通道 斜線式通道 自由型通道,第二節(jié) 賣場通道的布局,三、賣場主通路的設(shè)計(jì),賣場主通路要寬廣 主通路兩側(cè)是賣場中的第一磁石點(diǎn) 須以入口處為起點(diǎn)，且呈直線,四、賣場輔助通路的設(shè)計(jì),第三節(jié) 賣場設(shè)施的布局,一、陳列設(shè)施,（1）陳列櫥柜的位置、排列、大小是否適當(dāng) （2）櫥柜內(nèi)的商品看起來是否顯眼，是否容易拿取 （3）商品陳列是否考慮到顧客的視線與視覺 （4）商品陳列架的高度、寬度是否適當(dāng) （5）陳列架是否干凈明亮 （6）陳列架上的商品標(biāo)示是否一目了然 （7）陳列架上的商品是否易于挑選

16、和整理,二、服務(wù)設(shè)施,三、標(biāo)示用設(shè)施,標(biāo)示用設(shè)施的種類,（1）入口處的賣場配置圖 （2）商品的分類標(biāo)示 （3）各商品位置的機(jī)動性標(biāo)示 （4）店內(nèi)廣告或營造氣氛的設(shè)施 （5）介紹商品或裝飾用的照片 （6）各部門的指示標(biāo)示 （7）出入口、緊急出口等引導(dǎo)顧客出入的標(biāo)示,三、標(biāo)示用設(shè)施,設(shè)置標(biāo)示用設(shè)施的注意事項(xiàng),（1）出入口、緊急出口等引導(dǎo)顧客出入的標(biāo)示 是否顯而易見 （2）各部門的指示標(biāo)志是否明顯 （3）廣告海報(bào)是否陳舊破爛 （4）氣氛布置設(shè)施是否容易使用,四、后方設(shè)施,五、其他設(shè)備的設(shè)置,1、樓梯和電梯的設(shè)置 2、通風(fēng)設(shè)備的設(shè)置 3、空調(diào)設(shè)備的設(shè)置,第四章 賣場商品配置規(guī)劃,一、賣場商品分類,第一

17、節(jié) 商品分類及結(jié)構(gòu),（一）賣場商品分類的原則,一、賣場商品分類,第二節(jié) 商品分類及結(jié)構(gòu),（二）賣場商品的分類,二、賣場商品結(jié)構(gòu),第一節(jié) 商品分類及結(jié)構(gòu),（二）賣場商品的分類,一、什么是商品配置表,是把商品在貨架上的陳列作最有效的分配，以書面表格形式表現(xiàn)出來。在設(shè)定區(qū)域內(nèi)配置和陳列什么商品，怎樣配置和陳列商品主要是通過商品配置表的運(yùn)用來具體實(shí)施。商品配置表是門店商品陳列的基本依據(jù)。,第二節(jié) 賣場商品配置表,第二節(jié) 賣場商品配置表,二、商品配置表的功能,經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化管理 商品陳列定位管理 商品銷售目標(biāo)管理 暢銷商品保護(hù)管理 賣場利潤的控制管理 商品陳列排面管理 有效地控制商品品種,第二節(jié) 賣場商品配

18、置表,三、制作商品配置表的準(zhǔn)備工作,商品陳列貨架的標(biāo)準(zhǔn)化； 確定商品分類清單； 單品項(xiàng)商品資料卡的設(shè)立； 配備商品配置實(shí)驗(yàn)架 。,第二節(jié) 賣場商品配置表,四、商品配置表的制作程序,消 費(fèi) 需 求 調(diào) 查,品 種 資 料 收 集,品 種 挑 選 及 決 定,商 品 構(gòu) 成 決 策,陳 列 位 置 與 排 面 數(shù),商 品 配 置 表 設(shè) 計(jì),適 時 調(diào) 整 商 品 配 置 表 比 例,五、商品配置表的調(diào)整,每月銷售情況的分析； 應(yīng)季應(yīng)節(jié)商品的銷售預(yù)測； 滯銷商品的淘汰 ； 暢銷商品調(diào)整和新商品導(dǎo)入； 商品配置表的最后修正。,第二節(jié) 賣場商品配置表,一、賣場商品組合的內(nèi)容,第三節(jié) 賣場商品組合,（一

19、）商品組合的形式,1、以目標(biāo)市場為基礎(chǔ)進(jìn)行組合 2、差異化策略,（二）商品組合類型,1、商品系列專門型 2、市場專業(yè)型 3、有限商品系列專業(yè)型 4、多系列全面型 5、特殊商品專業(yè)型 6、特殊商品型,第三節(jié) 賣場商品組合,1、商品化原則 2、保證商品的質(zhì)量 3、賣場商品種類齊全 4、商品群原則 5、明確利潤導(dǎo)向 6、重點(diǎn)商品原則 7、商品檔次,三、賣場商品組合的優(yōu)化方法,賣場商品組合的原則,1、商品環(huán)境分析法 2、商品系列平衡法 3、資金利潤率法,四、淘汰疲軟商品,第三節(jié) 賣場商品組合,（二）疲軟商品的淘汰方法,1、顧客喜好的變化 2、賣場促銷的計(jì)劃不當(dāng) 3、多種競爭商品大量涌入同一市場 4、更

20、好的替代商品的出現(xiàn) 5、商品改革的進(jìn)展不大或受到忽視 6、其他具體原因,疲軟商品產(chǎn)生的原因,1、逐步放棄策略 2、立場放棄策略 3、自然淘汰策略,第四節(jié) 賣場磁石理論的應(yīng)用,4、賣場布局理論,磁石點(diǎn)理論,超市賣場中最能吸引顧客注意力的地方稱為磁石點(diǎn)，磁石點(diǎn)是顧客的注意點(diǎn)，在賣場中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品以促進(jìn)銷售，并且這種配置能引導(dǎo)顧客逛完整個賣場，增加顧客的沖動性購買率。磁石點(diǎn)可以通過商品的配置技巧創(chuàng)造出來。,（1）第一磁力點(diǎn),位于賣場中主通道的兩側(cè)，是顧客必經(jīng)之地，也是商品銷售 最主要的地方。 此處配置的商品主要是：主力商品、購買頻率高的商品、采 購力強(qiáng)的商品，這類商品大多是

21、消費(fèi)者隨時需要，又時常 要購買的。,（2）第二磁力點(diǎn),位于通道的末端，通常是在超市的最里面；負(fù)有誘導(dǎo)顧客走 到賣場最里面的任務(wù)，以吸引顧客”逛“賣場的目的。 此處配置的商品主要是：流行商品、季節(jié)性強(qiáng)的商品；色澤 鮮艷、引人注目的商品，需要特別突出的照度和陳列裝飾， 讓顧客一眼就能辨別出其與眾不同的特點(diǎn)，需要隔一定時間 便進(jìn)行調(diào)整。,第四節(jié) 賣場磁石理論的應(yīng)用,（3）第三磁力點(diǎn),第三磁石點(diǎn)指的是超市中央陳列貨架兩頭的端架位置； 通過周期性的及時變化（一周最少兩次）刺激顧客，達(dá)到吸引 顧客停滯的目的； 應(yīng)配置商品為：特價商品、高利潤的商品、季節(jié)性商品、購買 頻率較高的商品、促銷商品。,（4）第四磁

22、力點(diǎn),第四磁石點(diǎn)通常指的是賣場中副通道的兩側(cè)，是充實(shí)賣場 各個有效空間的擺設(shè)； 主要吸引顧客一段一段向前走，逛向賣場貨架縱深處，提高 顧客接觸商品機(jī)會； 主要有：流行、時尚商品、 有意大量陳列的商品、廣告效應(yīng)強(qiáng)的商品等。,第四節(jié) 賣場磁石理論的應(yīng)用,（5）第五磁力點(diǎn),位于收銀處前賣場區(qū)域，是組織大型展銷、特賣活動的非 固定賣場； 達(dá)到在即將付款時再次刺激顧客、留住顧客的目的； 陳列隨機(jī)購買性強(qiáng)的個人及家庭日常備用小商品，例如口香 糖、圖書雜志、棉簽、創(chuàng)口貼等商品。,第四節(jié) 賣場磁石理論的應(yīng)用,第五章 賣場商品陳列,一位女高中生在7-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨時多打了一個零，

23、使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著他只能想方設(shè)法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個POP，寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰也沒有想到這個小女孩戲劇性的實(shí)踐帶來了7-11新的銷售增長點(diǎn)。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。,從兩個小故事說起,“啤酒與尿布”：沃爾瑪超市的營銷分析家，在統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)時發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少。一經(jīng)分析，原來是做了父親的年輕人在經(jīng)常

24、給小孩買尿布的同時，自己也捎帶上瓶啤酒，于是這家超市的老板就把啤酒和尿布這兩樣看起來風(fēng)馬牛不相及的商品擺放在一起。,故事說明了什么？,合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境的各種重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，店面如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%。,法國經(jīng)商諺語,即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生 畫那樣藝術(shù)地排列，因?yàn)樯唐返拿栏?，能撩起顧客的購買欲望。,商業(yè)行話,商品陳列技術(shù)是沉默的推銷，成功的商品陳列技術(shù)是優(yōu)秀的無聲推銷員。 商品是演員，賣場是舞臺，貨架是道具，顧客是觀眾，我們是導(dǎo)演。,什么是商品陳列？,是企業(yè)為了最大限度地便利顧客購

25、買，利用有限資源，規(guī)劃和實(shí)施店內(nèi)總體布局、貨架擺放順序、商品堆碼方式、廣告櫥窗設(shè)計(jì)，合理運(yùn)用照明、音響、通風(fēng)等設(shè)備，創(chuàng)造理想購物空間的工作。（即把具有促進(jìn)銷售機(jī)能的商品擺放到適當(dāng)?shù)牡胤剑淠康氖莿?chuàng)造更多的銷售機(jī)會，從而提高賣場的銷售業(yè)績。）,第一節(jié) 商品陳列基礎(chǔ)知識,第一節(jié) 商品陳列基礎(chǔ)知識,陳列的作用,增加銷售利潤；陳列美觀、突出企業(yè)形象；改善商品；庫存；促進(jìn)消費(fèi)者的購買欲望；盡量充分利用賣場空間。,商品陳列的重要性,廣告性 藝術(shù)性 綜合性藝術(shù) 思想性 真實(shí)性,陳列的考慮因素,方便顧客，享受購物 文化的銜接（品牌文化與銷售區(qū)文化）,商品陳列的原則 （一）分區(qū)定位原則 1、定義：要求每一類、每

26、一品項(xiàng)商品都必須有一個固定的陳列位置，商品一經(jīng)配置后，就很少變動。 2、注意事項(xiàng)： 向顧客公布貨位分布圖，設(shè)置商品指示牌 同類商品縱向排列（垂直陳列） 相關(guān)商品的貨位布置在鄰近或?qū)γ嫖恢?隔開相互影響較大的商品 隨時調(diào)整賣場的商品貨位。,第一節(jié) 商品陳列基礎(chǔ)知識,商品陳列的原則 （二）易見易取原則 1、定義：易見就是要使商品陳列容易讓顧客看見。 易取就是要使商品陳列容易讓顧客觸摸、拿取和挑選。 2、常用的貨架分段方法 （1）上段。手不易拿到的高度。高度120-160cm （2）黃金線。人眼最容易看到的高度。高度85-120cm （3）中段。貨架的第三層。高度50-85cm （4）下段。貨架的最

27、下層。離地10-50cm 3、商品陳列對顧客顯而易見 （1）商品價格牌的準(zhǔn)確制作和位置的合理擺放。 （2）位于貨架下層不易看清的陳列商品，可以使之傾斜陳列。,第一節(jié) 商品陳列基礎(chǔ)知識,貨架分段,貨架分段陳列,提高門店日常銷售最關(guān)鍵的是貨架上黃金段位的銷售能力。根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，商品在陳列中的位置進(jìn)行上、中、下3個位置的調(diào)換，商品的銷售額會發(fā)生如下變化：從下往上挪的銷售一律上漲，從上往下挪的一律下跌。這份調(diào)查不是以同一種商品來進(jìn)行試驗(yàn)的，所以不能將該結(jié)論作為普遍真理來運(yùn)用，但“上段”陳列位置的優(yōu)越性已經(jīng)顯而易見。 實(shí)際上目前普遍使用的陳列貨架一般高165180厘米，長90120厘米，在這種貨架上

28、最佳的陳列段位不是上段，而是處于上段和中段之間段位，這種段位稱之為陳列的黃金線。以高度為165厘米的貨架為例，將商品的陳列段位進(jìn)行劃分：黃金陳列線的高度一般在85120厘米之間，它是貨架的第二、三層，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤商品、自有品牌商品、獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品。該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣對零售店來講是利潤上一個巨大的損失。 其他兩段位的陳列中，最上層通常陳列需要推薦的商品；下層通常是銷售周期進(jìn)入衰退期的商品。,商品陳列的原則 （三）變化性陳列原則 陳列形式： 1、端架陳列：指利用整排貨架的兩端，做變化性的陳列

29、，一般 陳列的作法為 大量陳列 低價位 季節(jié)性 DM海報(bào)促銷 2、比較性陳列：相同商品，按不同規(guī)格、不同數(shù)量予以分類陳列。 3、突出陳列：將商品放在籃子、箱子、車子或凸出板內(nèi)，陳列在相關(guān) 商品旁邊銷售。，其目的誘導(dǎo)和招攬顧客。 注意事項(xiàng)：數(shù)量適宜；高度適宜；寬度適宜。,第一節(jié) 商品陳列基礎(chǔ)知識,商品陳列的原則 （四）先進(jìn)先出原則 先到貨商品陳列在前方的排面區(qū)域,第一節(jié) 商品陳列基礎(chǔ)知識,將后批次商品陳列在貨架里面,商品陳列的原則 （五）二指原則: 陳列的商品與上面層板之間的間隔距為二指，以使商品豐滿。,第一節(jié) 商品陳列基礎(chǔ)知識,間距為二指，即3-5CM,便于商品擋住貨架背板,商品陳列的原則 （

30、六）關(guān)聯(lián)性原則 功能相關(guān)聯(lián)的商品陳列在臨近區(qū)域,第一節(jié) 商品陳列基礎(chǔ)知識,雨衣與雨靴的關(guān)聯(lián)陳列,免洗杯與杯托的關(guān)聯(lián)陳列,商品陳列的原則 （七）同類商品垂直陳列原則 在商品組織表的指導(dǎo)下，同品類商品集中，按照品牌或功能垂直陳列。,第一節(jié) 商品陳列基礎(chǔ)知識,同分類以垂直的方式陳列，單品以橫的方式排列,洗發(fā)水按照品牌垂直陳列,商品陳列的原則 （七）同類商品垂直陳列原則 同種單品不同規(guī)格上下垂直陳列,第一節(jié) 商品陳列基礎(chǔ)知識,同一單品上下垂直陳列,商品陳列的原則 （七）同類商品垂直陳列原則 同種單品不同規(guī)格上下垂直陳列即方便顧客選購，同時形成貨架陳列中分線，使陳列清晰、明了、美觀。,第一節(jié) 商品陳列基

31、礎(chǔ)知識,同種商品不同規(guī)格垂直陳列圖,商品陳列的原則 （八）前進(jìn)陳列立體陳列原則 前進(jìn)陳列：按先進(jìn)先出的原則來補(bǔ)貨。 立體陳列：要求陳列商品的排列就前低后高，成階梯狀，使 商品陳列既有立體感和豐富感，又不會使顧客有 被商品壓迫的感覺。 （九）滿貨架陳列原則 貨架上的商品必須經(jīng)常、充分地放滿陳列。,第一節(jié) 商品陳列基礎(chǔ)知識,第一節(jié) 商品陳列基礎(chǔ)知識,商品陳列原則,分區(qū)定位原則 易見易取原則 變化性陳列原則 滿陳列原則 先進(jìn)先出原則 關(guān)聯(lián)性原則 同類商品垂直陳列原則 前進(jìn)陳列和立體陳列原則,第一節(jié) 商品陳列基礎(chǔ)知識,二、商品陳列的要求,便于顧客看到手尋找 便于顧客挑選 便于顧客拿取 價格標(biāo)示清晰 要

32、注重季節(jié)性 保持豐滿、整齊、有量感 充分利用營業(yè)場所 穩(wěn)固性,第一節(jié) 商品陳列基礎(chǔ)知識,三、商品陳列的區(qū)域安排,貨位區(qū) 取端架區(qū) 中性區(qū) 通道區(qū),第一節(jié) 商品陳列基礎(chǔ)知識,四、商品陳列設(shè)備和用具（網(wǎng)查）,（一）商品陳列設(shè)備,1、柜臺 2、陳列柜 3、貨架 4、壁面柜 5、專業(yè)化設(shè)備 6、特價臺,第一節(jié) 商品陳列基礎(chǔ)知識,四、商品陳列設(shè)備和用具（網(wǎng)查）,（二）商品陳列的基本工具,1、隔物板 2、頭飾架 3、體形衣架 4、價格卡 5、方形深籃、掛溝 6、斜立架 7、護(hù)攔 8、內(nèi)外衣裝置 9、放鞋裝置,1、商品在貨架不同位置的分布,上段,黃金段,中段,下段,即貨架最上層， 高度在120160厘 米之

33、間，通常陳列 一些推薦商品，或 有意培養(yǎng)的商品， 該商品到一定時間 可移至下一層即黃 金線。,貨架第二層，85 120厘米，人眼最易 看到，手最易拿取 商品陳列位置。此 位置一般用來陳列 高利潤商品、自有 品牌商品、獨(dú)家代 理或經(jīng)銷商品。,高度約為5085厘米 。貨架第三層是中段 ，此位置一般用來陳 列一些低利潤商品或 為了保證齊全性的商 品，以及因顧客的需 要而不得不賣的商品。,貨架最下層為下段，高 度1050厘米左右。這 個位置通常陳列一些體 積較大，重量較重、易 碎、毛利較低，但周轉(zhuǎn) 相對較快商品；也可陳 列一些消費(fèi)者認(rèn)定品牌 商品或消費(fèi)彈性低商品。,一、商品陳列的常用方法,第二節(jié) 商品

34、陳列的方法,將單個商品整齊 地堆積起來的方 法，只要按貨架 的尺寸確定商品 長、寬、高的面 排數(shù)，將商品整 齊地排列在貨架 上。,2、整齊陳列法,將商品隨機(jī)堆積的 方法。只要在確定 的貨架上隨意地將 商品堆積上去即可 。,把非透明包裝商品 的包裝箱的上部切 除，將包裝箱的底 部切下來作為商品 陳列的托盤，以顯 示商品包裝的促銷 方法。,3、隨機(jī)陳列法,4、盤式陳列法,6、端頭陳列法,5、兼用隨機(jī)陳列法,7、窄縫陳列法,在超市中，中央陳 列架的兩端是顧客 通過流量最大、往 返頻率最高的地方， 從視角上說，顧客 可以從三個方向看 見陳列在這一位置 的商品。,在中央陳列架上撤 去幾層隔板，只留 下底

35、部的隔板形成 一個窄長的空間陳 列1個或2個單品項(xiàng) 商品，陳列量是平 常的45倍。,一種結(jié)合整齊和隨 機(jī)陳列兩種陳列方 法使用的陳列方法。,8、突出陳列法,9、懸掛式陳列法,10、島式陳列法,將商品放在籃子、 車子、箱子、存物 筐或突出延伸板內(nèi)， 陳列在相關(guān)商品的 旁邊銷售，可打破 單調(diào)感，誘導(dǎo)和招 攬顧客。,將無立體感、扁平 或細(xì)長型的商品懸 掛在固定的或可以 轉(zhuǎn)動的裝有掛鉤的 陳列架上。,在超市進(jìn)口、中部 或底部配置的特殊 陳列用的展臺。,因陳列位置有限或 出于對商品安全的 考慮，在貨架上只 陳列一個樣品。,11、展示陳列,12、墻面陳列,用墻壁或墻壁狀陳 列臺進(jìn)行陳列的方 法。適用于一些

36、價 格高、希望突出其 高級感的商品。,將種類不同但在效用 方面現(xiàn)已互相補(bǔ)充的 產(chǎn)品陳列在一起。但 要注意：陳列商品的 類別應(yīng)按消費(fèi)者的需 要進(jìn)行劃分，相鄰產(chǎn) 品必須互補(bǔ)。,13、關(guān)聯(lián)陳列,15、堆箱陳列法,14、定位陳列法,賣場在進(jìn)行堆箱陳列時， 陳列位要選擇顧客最常 走的路線，應(yīng)盡量將所 堆的商品全面開箱，并 將商品正面對著顧客。,在賣場中，某些商品 一經(jīng)確定了位置陳列 后，在一段時間內(nèi)不 會發(fā)生變化。需要定 位陳列的商品通常是 一些知名度高的名牌 商品。,三、賣場陳列商品的補(bǔ)充,第二節(jié) 商品陳列的方法,二、賣場商品配列,1、橫向水平配列形式 2、縱向垂直配列形式 3、組合配列形式,1、對貨

37、架和商品的灰塵及污漬進(jìn)行打掃 2、賣場進(jìn)行補(bǔ)充作業(yè)時，要遵循先入先出的原則,超市常用的商品陳列技巧（補(bǔ)充知識）,堆頭陳列形式 中間平板的應(yīng)用 貨架商品不足陳列 商品展示面一致 多處陳列,三、商品陳列檢查事項(xiàng) （補(bǔ)充知識）,是否按商品配置表來陳列？ 是否注意到商品的關(guān)聯(lián)性？ 陳列商品是否整齊有條理？ 商品的形狀、色彩與燈光照明是否能有效地組合？ 商品的標(biāo)價簽是否正確、完整、對位？ 陳列的商品是否便于顧客選購？ 陳列的商品是否讓人有容易接近的感覺？ 陳列的方式是否突出豐富感及商品的特色？ 商品是否有灰塵？破損？ 是否能顯示出商店所供應(yīng)的主要商品？ 促銷商品能否引起顧客的興趣？ 商品陳列是否在店員視

38、線所及范圍之內(nèi)？ 貨架上的商品出售以后，補(bǔ)貨是否方便？ 是否有效地利用了墻壁和柱子來陳列商品？ 廣告、海報(bào)是否已破舊？ 各部門陳列的商品，其指示標(biāo)識是否明顯？ 引導(dǎo)顧客的標(biāo)志是否易見易懂？ 陳列設(shè)備是否與商品相稱？ 陳列設(shè)備是否安全可靠？ 員工對陳列設(shè)備的使用方法是否已詳細(xì)了解？,二、非超市商品陳列方法 （補(bǔ)充知識）,（一）商品陳列原則,易見易取原則 分類存放原則 擺放豐滿、額定原則 色彩陳列原則 一目了然原則 縱向陳列原則 講究藝術(shù)性 清潔整齊原則,避免損失原則 保持新鮮感原則 安全原則,（二）商品陳列方法,1、順序陳列法 2、頂柜陳列法 3、曲線陳列法 4、塔型陳列法 5、梯形陳列法 6、

39、形象陳列法 7、懸掛陳列法,第三節(jié) 賣場各類商品陳列,一、生鮮陳列（網(wǎng)查）,（一）果蔬陳列,1、放置陳列 2、堆積陳列 3、交疊陳列 4、排列陳列 5、裝飾陳列,1、果蔬陳列的基本方式,第三節(jié) 賣場各類商品陳列,一、生鮮陳列（網(wǎng)查）,（一）果蔬陳列,1、圓排型陳列 2、圓積型陳列 3、莖排型陳列 4、格子型陳列 5、投入型陳列 6、交錯型陳列,2、果蔬陳列的形態(tài)與順序,第三節(jié) 賣場各類商品陳列,一、生鮮陳列（網(wǎng)查）,（一）果蔬陳列,3、果蔬陳列的要求,第三節(jié) 賣場各類商品陳列,一、生鮮陳列（網(wǎng)查）,（一）肉品類陳列,1、加工、分割、包裝要求 2、保鮮要求 3、肉品類陳列中注意事項(xiàng) （1）營業(yè)前

40、 （2）營業(yè)中 （3）營業(yè)后,第三節(jié) 賣場各類商品陳列,二、食品陳列（網(wǎng)查）,三、水產(chǎn)品陳列,1、鹽干類水產(chǎn)品的陳列 2、冷凍水產(chǎn)品的陳列 3、新鮮的活的水產(chǎn)品的陳列 4、新鮮的非活的水產(chǎn)品的陳列 5、分段、塊、片魚的陳列,四、洗滌品陳列,第三節(jié) 賣場各類商品陳列,五、日配品的陳列,1、量販廉價陳列 2、與他賣場差別的陳列 3、使店內(nèi)銷量提高的陳列 4、配合全店促銷主題的陳列,六、電器陳列,1、環(huán)島式 2、沿邊式 3、長條式 4、陳列式 5、斜角式,第三節(jié) 賣場各類商品陳列,七、圖書陳列,1、圖書陳列的原則,引人注意 方便顧客觀看與挑選 提高價值 提高新鮮度,2、圖書陳列的方式,（1）主題陳列

41、 （5）碼堆陳列 （2）關(guān)聯(lián)陳列 （6）隨機(jī)陳列 （3）島式陳列 （7）出版專架 （4）定位陳列 （8）推薦書臺,第三節(jié) 賣場各類商品陳列,八、飾品陳列,1、飾品陳列的原則,醒目 保持新鮮度 關(guān)聯(lián)陳列 比較陳列 展示適量 方便顧客選取,2、飾品陳列的方式,（1）定位陳列 （4）專題陳列 （2）墻面陳列 （5）關(guān)聯(lián)陳列 （3）情景式陳列 （6）突出陳列,九、紡織品陳列,第六章 賣場關(guān)聯(lián)配制,第一節(jié) 賣場服務(wù)的特點(diǎn)及構(gòu)成,一、生鮮食品部門的關(guān)聯(lián)配制,生鮮食品基本包括鮮肉、加工肉、鮮魚、海產(chǎn)品、蔬菜、 水果、熟食以及加工主食等。,二、半生鮮食品部門的關(guān)聯(lián)配制,半生鮮食品包括豆制品、奶制品、煉制品、半加工類制 品以及果汁等,第二節(jié) 賣場通路兩側(cè)部門間關(guān)聯(lián),一、賣場主通路兩側(cè)的商品關(guān)聯(lián),（一）食品賣場主通路兩側(cè)的商品關(guān)聯(lián) 1、主通路中磁石商品部門關(guān)