增員的組織與輔導(dǎo).ppt

1、增員的組織與輔導(dǎo),中國人壽保險(xiǎn)廣西分公司 廖 桂 強(qiáng),我們目前的增員現(xiàn)狀？,課程大綱,一、增員的前期準(zhǔn)備 二、增員意愿的啟動(dòng) 三、氛圍的營造 四、增員的追蹤 五、增員的輔導(dǎo) 六、創(chuàng)業(yè)說明會(huì)的籌備 七、增員節(jié)奏的把握,一、增員的前期準(zhǔn)備,（一）、領(lǐng)導(dǎo)層的溝通 1、達(dá)成共識(shí) 2、行事歷和實(shí)施步驟 3、人員安排 4、獎(jiǎng)勵(lì)方案 5、費(fèi)用預(yù)算,一、增員的前期準(zhǔn)備,（二）團(tuán)隊(duì)增員的宣導(dǎo) 1、晨會(huì)專題 2、方案的宣導(dǎo) 3、經(jīng)理的強(qiáng)調(diào),營造增員的輿論環(huán)境,一、增員的前期準(zhǔn)備,（三）、團(tuán)隊(duì)診斷： 1、對(duì)主管、業(yè)務(wù)員分層調(diào)研 2、方式： 1）問卷調(diào)查 招募的渠道 對(duì)公司增員獎(jiǎng)勵(lì)措施的認(rèn)同 對(duì)創(chuàng)業(yè)說明會(huì)的需求 使用

2、工具的情況 對(duì)增員培訓(xùn)的需求,一、增員的前期準(zhǔn)備,（四） 小組訪談會(huì) 增員的標(biāo)準(zhǔn) 增員的氛圍及原因 增員觀念及原因 面談、促成的成功率 增員的方法 注意點(diǎn)：人數(shù)不宜過多，10-15人 （五）個(gè)別溝通,一、增員的前期準(zhǔn)備,（六）、物料的準(zhǔn)備 1、增員易拉寶（增員走廊） 2、招募增員文件匯編 3、 擁抱朝陽 4、加盟國壽 相約成功 5、創(chuàng)業(yè)說明會(huì)VCD碟、優(yōu)秀人物分享VCD 6、其它資料,一、增員的前期準(zhǔn)備,6、印刷資料 創(chuàng)業(yè)說明會(huì)邀請(qǐng)函 增員計(jì)劃表 電話追蹤表 面談問卷 性向測(cè)試 創(chuàng)業(yè)說明會(huì)簽到表 加盟意向表,二、增員意愿的啟動(dòng),、啟動(dòng)的方式 分層級(jí)集中培訓(xùn) 重溫基本法 啟動(dòng)大會(huì) 挑戰(zhàn)賽,二、增

3、員意愿的啟動(dòng),、意愿的深度提升 增員目標(biāo)發(fā)布 績優(yōu)分享 夕會(huì) 重點(diǎn)人物的個(gè)別溝通,二、增員意愿的啟動(dòng),通過培訓(xùn)、晨會(huì)專題等形式啟動(dòng)和強(qiáng)化伙伴的增員意愿,從哪些方面切入？,新,動(dòng),行,三、氛圍的營造,、職場布置 噴繪圖 易拉寶 標(biāo)語口號(hào) 2、多媒體視覺沖擊,四、增員的追蹤,、追蹤的對(duì)象： 主管、準(zhǔn)主管（有意愿者） 、追蹤的內(nèi)容： 邀約人數(shù) 遇到的問題,四、增員的追蹤,、工具的使用 、夕會(huì)答疑,四、增員的追蹤,、追蹤的方式和頻率： 二晨、夕會(huì)、短信 每天三個(gè)電話追蹤 、追蹤的總結(jié)： 晨會(huì)通報(bào) 張榜公布,五、增員的輔導(dǎo),、增員的方法引導(dǎo)： 廣告 街招 短信 1增員法 創(chuàng)業(yè)說明會(huì)法 家庭聚會(huì)法,五、增

4、員的輔導(dǎo),工作室 人才中心 隨機(jī)增員 現(xiàn)有人脈,五、增員的輔導(dǎo),2、心態(tài)的調(diào)整 3、增員技巧和話術(shù)的訓(xùn)練 4、增員工具的使用 5、創(chuàng)業(yè)說明會(huì)的配合,六、創(chuàng)業(yè)說明會(huì)的籌備,、成立功能組 議程組 接待組 后勤組,工作分工 議程組負(fù)責(zé)說明會(huì)流程控制、專題內(nèi)容設(shè)計(jì)、主持人、講師及訪談人員選擇、輔導(dǎo)訓(xùn)練等工作； 接待組負(fù)責(zé)會(huì)前參加人員的聯(lián)系落實(shí)、會(huì)議舉辦期間的接待工作。 后勤組負(fù)責(zé)說明會(huì)會(huì)場布置、物料準(zhǔn)備、設(shè)備調(diào)試等工作；,會(huì)場布置 會(huì)場內(nèi)：歡迎海報(bào)、易拉寶海報(bào)（12套）、會(huì)場指引標(biāo)志、洗手間標(biāo)志、簽到臺(tái)、資料袋、簽到表、笑臉不干膠、礦泉水、抽獎(jiǎng)箱、綬帶 會(huì)場內(nèi)：“成就與夢(mèng)想”大幅海報(bào)（噴繪）、易拉寶海

5、報(bào)（1套）、主持臺(tái)花、胸花、鮮花6朵、椅子4把、桌子1張、各種宣傳海報(bào)、投影儀（幕）、電腦（1臺(tái)）、多用插座、獎(jiǎng)品（2種）、托盤、透明玻璃瓶1個(gè)、收據(jù),時(shí)間：說明會(huì)前一天 人員：工作人員、主持、講師、訪談人員 要求： 流程完整過一遍，會(huì)場布置完畢，各環(huán)節(jié)經(jīng)過彩排，物料準(zhǔn)備齊全，設(shè)備調(diào)試、音樂配合、電腦播放、主持人、講師、訪談人員、禮儀均配合到位，自然連貫，演練效果經(jīng)過議程組審核通過,2、說明會(huì)彩排,3、創(chuàng)業(yè)說明會(huì)流程,領(lǐng)導(dǎo)致辭 相知多年 值得托付VCD 專題機(jī)遇與挑戰(zhàn) 有獎(jiǎng)問答及幸運(yùn)抽獎(jiǎng) 優(yōu)秀人物VCD讓夢(mèng)想飛揚(yáng) 訪談保險(xiǎn)人生 性向測(cè)試 溝通時(shí)間,1、唱司歌 2、唱?dú)g迎歌 3、部領(lǐng)導(dǎo)致歡迎詞并

6、作營銷部文化及制度介紹 4、新人自我介紹（一分鐘） 5、安排面試,4、 迎新會(huì)流程,5、面 試,（一）詢問問題： 1、用詢問方式了解準(zhǔn)增員是否具備從事營銷的特質(zhì) 2、通過性格測(cè)試甄選適合的人 3、解答疑問 4、雙向選擇,詢問對(duì)方問題：,1、壽險(xiǎn)認(rèn)同 你覺得從事保險(xiǎn)行業(yè)前景如何？ 2、自信心 你覺得自己具備哪些團(tuán)險(xiǎn)銷售能力嗎？ 3、認(rèn)識(shí)自我 如果你的朋友要描繪你這個(gè)人，他們會(huì)用哪些形容詞？舉五個(gè)形容詞。,4、成就/企圖心 你可以告訴我，目前為止最大的成就是什么？ 5、面對(duì)挫折 目前為止你認(rèn)為最大的失敗是什么？你是如何對(duì)待它的？ 6、習(xí)慣 你通常怎么安排下班后的時(shí)間？周末假日是如何渡過的？,7、態(tài)

7、度 畢業(yè)后從事過幾種工作？有些什么收獲、啟示？ 8、滿足感 你對(duì)目前的工作與生活滿意嗎？有什么收獲、啟示？ 9、市場 在這個(gè)地方多久了？有親朋好友在單位當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)嗎？平時(shí)聯(lián)系嗎？,10、能力 若參加一個(gè)陌生聚會(huì)，你會(huì)如何自處？ 請(qǐng)你告訴我，我們這次面談的目的是什么？（傾聽、分析能力） 未來一年內(nèi)你的工作、生活目標(biāo)是什么？你計(jì)劃如何達(dá)成？（計(jì)劃能力） ,結(jié)語,有沒有什么問題，需要我可以回答？ 他的表達(dá)是否流暢？我給他的等級(jí)是 他的表達(dá)是否有條理有組織？我給他的等級(jí)是 （二） 做性向測(cè)試,增員性向測(cè)試表,*測(cè)試者直覺反應(yīng)，不要思考太多 *時(shí)間8分鐘 *1、2、3、4項(xiàng)只能選一項(xiàng) *沒有好和壞，對(duì)和錯(cuò)

8、*與智商無關(guān),適性測(cè)驗(yàn)表一,姓名：,電話：,住址：,：如果你覺得你是一個(gè)很幽默的人請(qǐng)勾1；如你覺得你是有點(diǎn)幽默的人請(qǐng)勾 2;如你覺得你是個(gè)有點(diǎn)嚴(yán)肅的人請(qǐng)勾 3； 如覺得你是一板一眼的人請(qǐng)勾 4。,01幽 默,02與世無爭,03喜歡熱鬧,04淡泊名利,05希望被肯定,嚴(yán) 肅,好 勝,享受孤獨(dú),強(qiáng)烈企圖心,隨 緣,適性測(cè)驗(yàn)表一,適性測(cè)驗(yàn)表一,適性測(cè)驗(yàn)表二,第一部分 例 01：如果你覺得你是一個(gè)口才很好的人請(qǐng)勾1；如你覺得你的口才一般請(qǐng)勾 2；如你覺得你是個(gè)比較文靜的人請(qǐng)勾 3；如你不喜歡與人交談?wù)埞?4。,適性測(cè)驗(yàn)表二,適性測(cè)驗(yàn)表二,第二部分,適 性 測(cè) 驗(yàn) 表（三）,測(cè)驗(yàn)者： 推薦人：,成功金鑰

9、匙, Supporting 幕僚型,Promating 進(jìn)取型,Controlling 控制型,Analysing 分析型,10,17,25,33,40,40,10,17,a,b,c,d,怎樣進(jìn)行性向測(cè)試？,適 性 測(cè) 驗(yàn) 表,測(cè)驗(yàn)者： 推薦人：,感性不重形式，重創(chuàng)造力,外向積極,內(nèi)向含蓄,理性重工作形式，善于管理的,挑戰(zhàn)性工作,自我管理能力強(qiáng) 理性面強(qiáng),分析能力強(qiáng),例行性工作,分析性工作,管理線,可塑性大,自我挑戰(zhàn) 業(yè)務(wù)員 旅行社領(lǐng)隊(duì) 超級(jí)業(yè)務(wù)員 能力強(qiáng)不愿被管配合度差,戲劇性面強(qiáng) 藝術(shù)家,自我管理 一般業(yè)務(wù) 能力待加強(qiáng),我行我素 廚師,接受管理 一般職員 秘書,支援與服務(wù) 家庭主婦 行政處理,公務(wù)員,業(yè)務(wù)高階主管 行動(dòng)