大客戶銷售必備工具：銷售漏斗管理

1、大客戶銷售必備工具：銷售漏斗管理,2012年9月12日,2,Agenda 目錄,Funnel Management漏斗管理 Account Planning Process 客戶規(guī)劃流程 Account Selling Process客戶銷售流程 Funnel Management漏斗管理 Sales Forecast銷售預(yù)測 In Summary 總 結(jié),2012年9月12日,3,Pre-work Assignment 前期工作安排 A/C Knowledge 客戶知識 Current A/C Revenues 當(dāng)前客戶業(yè)務(wù)量 Current opportunities 當(dāng)前的機(jī)會,A/C

2、Segmentation 客戶分類,A/C Assessment 客戶評估,Account Planning Process 客戶規(guī)劃流程,2012年9月12日,4,Future Potential,Hi,Low,Hi,Current Revenue 當(dāng)前收入,“A+”,“A”,“C”,“B”,$,$,$,$,Business Development 業(yè)務(wù)發(fā)展,Business Development 業(yè)務(wù)發(fā)展,Account Assessment & Segmentation Tools 客戶評估及分類工具,未來潛力,2012年9月12日,5,LOW 低,Current Revenue 當(dāng)前

3、收入,High 高,Average annual revenue agree on a benchmark 基于一個基準(zhǔn)之上的 平均年業(yè)務(wù)量,Analyzing your Current Revenue 分析你的當(dāng)前收入,2012年9月12日,6,Analyzing your Future Potential 分析你的未來前景,2012年9月12日,7,Future Potential 未來前景,=,Organization Characteristics 組織特征 Market Growth Position 市場增長定位 Solution requirements 方案需求 Strateg

4、ic Market Value 有戰(zhàn)略意義的市場價值,Track record 記錄 Sponsorship 支持者 Cultural compatibility 文化兼容性,Opportunities 各種機(jī)會 Solution Fit 解決方案的適用性 Competitive Advantages 競爭優(yōu)勢,A/C Profile + 客戶概況,Opportunity Pipeline 機(jī)會儲備,+ Relationship 關(guān) 系,2012年9月12日,8,A/C Profile 客戶概況,2012年9月12日,9,Opportunity Pipeline 機(jī)會儲備,2012年9月12日

5、,10,Relationships 關(guān)系,2012年9月12日,11,Account Assessment 客戶評估表,2012年9月12日,12,Pre-work Assignment 前期工作安排 A/C Knowledge 客戶認(rèn)知 Current A/C Revenues 當(dāng)前客戶業(yè)務(wù)量 Current opportunities 當(dāng)前的機(jī)會,A/C Segmentation 客戶分類,A/C Assessment 客戶評估,Account Planning Process 客戶規(guī)劃流程,2012年9月12日,13,Future Potential,Hi,Low,Hi,Current

6、Revenue 當(dāng)前收入,“A+”,“A”,“C”,“B”,$,$,$,$,Business Development 業(yè)務(wù)發(fā)展,Business Development 業(yè)務(wù)發(fā)展,Account Assessment & Segmentation Tools 客戶評估及分類工具,未來潛力,2012年9月12日,14,Offers significant future business potential. Deserving of significant sales effort 有巨大商業(yè)潛力的，應(yīng)該投入大量的銷售力量,Valued but does not make a significa

7、nt contribution and offers limited future potential 有價值但是貢獻(xiàn)不大的，且未來的價值不大,A/A+,Makes significant current revenue contribution. Delivering on their potential. 目前對我們有巨大貢獻(xiàn)的，挖掘他們的潛力,Little or no revenue contribution today and insufficient data to accurately assess potential 目前和將來都沒什么價值,B,C,D,Account Segme

8、ntation - Glossary 客戶分類術(shù)語,2012年9月12日,15,Future Potential,High,Low,A+,C,B,A,Account Name,未來潛力,Current Revenues 當(dāng)前收入,Segmenting Your Accounts 細(xì)分你的客戶,2012年9月12日,16,Account Development Strategy 客戶拓展策略,2012年9月12日,17,Agenda 目錄,Funnel Management漏斗管理 Account Planning Process 客戶規(guī)劃流程 Account Selling Process客戶

9、銷售流程 Funnel Management漏斗管理 Sales Forecast銷售預(yù)測 In Summary 總結(jié),2012年9月12日,18,Buyer Cycle,Assess Problem/ Opportunity,Define Objectives,Evaluate Solutions,Initiative a Project,Negotiate/ Commit,Prove Concept,Measure Results,Implement,Qualifying,Discover,Close,Proof,Solution,Develop,Buying and Selling Cy

10、cle 采購和銷售周期,Deploy,Vendor,Credible Source,Problem Solver,Trusted Adviser,Seller Cycle,2012年9月12日,19,Account Selling Process 客戶銷售流程,Discover 發(fā)現(xiàn),Qualify 機(jī)會確認(rèn),Develop 關(guān)系建立,Proof 達(dá)成協(xié)議,Solution 提出方案,Close 贏取勝利,Deploy 實(shí)施,Initial Value Proposition,Solution & Unique Customer Value,Develop Value Proposition

11、/ Business Case,Success Criteria,Vision Processing with Differentiators,Create Interest with Value 利用價值使客戶感興趣,Convince with Value 用價值說服客戶,Confirm the Value 讓客戶確信你的價值,Close with Value 用價值贏得客戶,2012年9月12日,20,Agenda 目錄,Funnel Management漏斗管理 Account Planning Process 客戶規(guī)劃流程 Account Selling Process客戶銷售流程 F

12、unnel Management漏斗管理 Sales Forecast銷售預(yù)測 In Summary 總結(jié),2012年9月12日,21,Funnel Analysis 漏斗分析,Step 1,Step 2,Step 3,Step 4,Step 5,Step 6,Step 7,2012年9月12日,22,Step 1 Discover 第一步 發(fā)現(xiàn),- Who says they want to buy my products? 誰說了想買我的產(chǎn)品？,+ Who has a problem that we can solve? 誰目前有問題我們可以解決？,2012年9月12日,23,Step 2

13、 Qualify 第二步 確認(rèn),Formal project with time $ 這是一個值多少錢的項目,+ How will use our recourse to solve the problem? 如何利用我們的資源去解決客戶的問題？,2012年9月12日,24,Step 3 Develop 第三步 拓展,Focus on evaluation / committee / products / requirements / prices / features 注重產(chǎn)品價格/指標(biāo)/要求/評估,+ Focus on inner circle, share the requirement

14、s 注重客戶內(nèi)部溝通，參與要求/標(biāo)準(zhǔn)制定,2012年9月12日,25,Step 4 Solution Fit 第四步 完備的方案,Focus on to meet requirement 迎合需求,+ Focus on informal process / UCV .SWOT 關(guān)注“真實(shí)的”決策進(jìn)程SWOT分析,2012年9月12日,26,Step 5 POV 第五步 證明價值,+ sell UCV 銷售獨(dú)有客戶價值 Connect B.I to senior executive 把客戶的燃眉之急與高層管理者聯(lián)系起來 Exec.s presentation 與客戶高層溝通,Technical

15、presentation / DEMO / reference 技術(shù)演講,2012年9月12日,27,Step 6 Close 第六步 簽約,Get the order to finish selling 把簽單作為銷售的結(jié)束,+ Get the order to start 簽單是銷售的開始,2012年9月12日,28,Step 7 Deploy 第七步 實(shí)施,Dont care and change to a new job,+ Accountable,get credit and start to next sales oppo.,2012年9月12日,29,Answer These Q

16、uestions 回答下列問題,注意: 把規(guī)劃和行動相結(jié)合 真實(shí)、準(zhǔn)確、可證明,Discover:發(fā)現(xiàn),Qualify: 確認(rèn),Close:簽約,Proof:價值,Solution:方案,Develop:拓展,你如何正確確認(rèn)一個支持者？,構(gòu)成支持文件最有效的因素是什么？,描述出項目評估計劃的時間、內(nèi)容、目的。,達(dá)到預(yù)期目的的最好辦法是什么？,針對你的計劃，要得到口頭同意必須做什么？,成功的簽約是你的目標(biāo)，達(dá)到這個目標(biāo)的關(guān)鍵步驟是什么？,2012年9月12日,30,Manager 銷售經(jīng)理,Validates 與銷售員一起確認(rèn)機(jī)會的狀況 Focus 關(guān)注個人業(yè)績和機(jī)會的提升 Performs 實(shí)

17、施漏斗分析,Sales 銷售,Provides 提供可核實(shí)的結(jié)果、證據(jù)和更新 Collaborates 與經(jīng)理同心協(xié)力 Executes 執(zhí)行協(xié)商好的計劃并返回報告 Updates 更新機(jī)會漏斗,How to improve the quality of Funnel? 如何提升漏斗的質(zhì)量?,2012年9月12日,31,Agenda 目錄,Funnel Management漏斗管理 Account Planning Process 客戶規(guī)劃流程 Account Selling Process客戶銷售流程 Funnel Management漏斗管理 Sales Forecast銷售預(yù)測 In S

18、ummary 總結(jié),2012年9月12日,32,Balance Sheet 平衡表,Where is the problem, if any? Why? 有什么問題嗎？為什么？ Is it an opportunity or performance problem? Why? 是機(jī)會還是業(yè)績問題？為什么？ If there is a problem, what will you do to fix it? 如果真是問題，你將怎樣解決？ What is the advantage to you for fixing it? 問題解決了對你有哪些好處？,2012年9月12日,33,Agenda 目錄,Funnel Management漏斗管理 Account Planning Process 客戶規(guī)劃流程 Account Selling