第一章商務(wù)談判概論..ppt

1、讓你在經(jīng)濟(jì)生活 和事業(yè)中始終掌握主動 三尺談判桌前，風(fēng)云莫測，誰不想搶占先機，誰不想贏盡天下；揭開商務(wù)談判的神秘面紗，你-就是大贏家！ ,商務(wù)談判,工商系 李倩,課 程 大 綱,在比利時某畫廊曾發(fā)生過這樣一件事：一位美國商人看中了印度畫商帶來的三幅畫，標(biāo)價均為2500美元。美國商人不愿出此價錢，雙方各執(zhí)己見，談判陷入僵局。 終于，那位印度畫商被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著美國人的面把其中的一幅字畫燒掉了。美國商人看到這么好的畫被燒掉，十分心痛，趕忙問印度畫商剩下的兩幅畫愿意賣多少價，回答還是2500美元，美國商人思來想去，拒絕了這個報價，這位印度畫商心一橫，又燒掉了其中一幅畫。美國人只好乞求

2、他千萬別再燒掉最后那幅畫。當(dāng)美國人再次詢問這位印度商人愿以多少價錢出售時，賣主說：“最后這幅畫只能是三幅畫的總價錢?！?最終，這位印度商手中的最后一幅畫以7500美元的價格拍板成交。,開篇案例：不光用嘴，更要用心和腦,案例分析：在這個故事里，印度畫商之所以燒掉兩幅畫，目的是刺激那位美國商人的購買欲望，因為他知道那三幅畫都出自名家之手，燒掉了兩幅，那么，物以稀為貴，不怕他不買剩下的最后一幅。聰明的印度畫商施展這一招果然靈驗，一筆生意得以成功。而那位美國商人是真心喜歡藏古董字畫的，所以，寧肯出高價也要買下這幅珍寶。,一、談判,生活處處離不開談判 如：在商品市場購物時的相互討價還價；和家人討論旅游度

3、假計劃；與同事協(xié)商分工合作等等。, 談判包括“談”與“判”兩個環(huán)節(jié)。 “談”-“說話”或“討論”；“判”-分辨和判定。 談是判的前提與基礎(chǔ)；判是談判的結(jié)果和目的。,一、談判,一、談判（一）國外學(xué)者對談判的定義,美國談判學(xué)會主席尼爾倫伯格在談判的藝術(shù)中寫道： “談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻較為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一項尋求滿足的需要，至少是誘發(fā)人們展開談判過程的動因?！?英國學(xué)者PDV馬什在合同談判手冊中指出： “所謂談判是指有關(guān)各方為了自身的目的，在一項涉及各方面利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項各方較為滿意的協(xié)議這樣一個不斷協(xié)調(diào)的過程”。,一、談判（一

4、）國外學(xué)者對談判的定義,法國克里斯托夫杜邦綜合了歐美談判專家的著述后著了談判的行為、理論與應(yīng)用： “談判是使兩個或數(shù)個角色處于面對面位置上的一項活動。各角色因持有分歧而相互獨立，但他們彼此又互為依存。他們選擇謀求達(dá)成協(xié)議的實際態(tài)度，以便終止分歧，并在他們之間創(chuàng)造、維持、發(fā)展某種關(guān)系?！?美國著名談判咨詢顧問C.威恩巴羅和格萊恩P艾森在合著的談判技巧一書中指出： “談判是一種雙方致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能。其最終目的就是要達(dá)成一項對雙方都有利的協(xié)議。”,一、談判（二）我國學(xué)者對談判的定義,所謂談判，乃是個人、組織或國家之間，就一項涉及雙方利害關(guān)系的標(biāo)的物，利用協(xié)商手段，

5、反復(fù)調(diào)整各自目標(biāo)，在滿足己方利益的前提下取得一致的過程； 談判是談判雙方觀點互換、情感互動、利益互惠的人際交往活動； 談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程； 談判是指人們?yōu)榱烁髯缘睦鎰訖C而進(jìn)行相互協(xié)商并設(shè)法達(dá)成一致意見的行為。,一、談判 國內(nèi)外一致性：,談判是建立在人們的需求之上 談判是兩方以上參與的交際活動 談判是尋求建立或改善人們社會關(guān)系的行為 談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程 談判需要選擇恰當(dāng)?shù)臅r間和地點,綜上所述：談判是指人們?yōu)榱烁髯缘睦娑M(jìn)行 相互協(xié)商并設(shè)法達(dá)成一致意見的行為過程。,二、商務(wù)談判,定義 ： 商務(wù)談判是指人們?yōu)榱烁髯缘慕?jīng)濟(jì)

6、目的而相互協(xié)商的活動。,是利益的協(xié)商,不是你死我活的爭斗,二、商務(wù)談判,以價值談判 為核心,以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的,雙方同時具有 “沖突”與“合作”,商務(wù)談判 要實現(xiàn)雙贏,是科學(xué)的 也是藝術(shù)的,注重合同條款的 嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性,商務(wù)談判的特征,1,2,3,6,5,4,做大蛋糕雙贏到多贏,在商務(wù)談判中，雙贏是指：談判雙方的期望值都能得到最大的滿足，買方以可以接受的最低的價格買到理想的貨物，賣方以可以接受的價格將貨物賣出。即使彼此的條件相距太大，沒有做成這次買賣，彼此間還是有融洽的關(guān)系，為以后重新回到談判桌創(chuàng)造機會。,合則兩利，分則雙敗，商務(wù)談判同樣如此。只有在合作中才能把蛋糕做大；只有做大，才能分得

7、更,大利潤。在這方面，浙商的成功經(jīng)驗值得我們很好的借鑒。,對浙商來說，做大蛋糕主要表現(xiàn)在聯(lián)合經(jīng)營“兩個分享，一個分擔(dān)”。第一個分享是利潤分享，有錢大家一塊兒賺，而不是關(guān)上家門獨自吃肉。第二個分享是分享智慧、資訊、人才及社會關(guān)系等一切資源，即資源的“優(yōu)化組合”。一個分擔(dān)即風(fēng)險的分擔(dān)。 他們認(rèn)為：如果你是單純的商人，那么去找個科技人員共同致富；如果你是單純的科技人員，那么去找個可靠的商人。兩者結(jié)合，就像核聚變，威力無比，蛋糕自然就做大了。,做大蛋糕表現(xiàn)最突出的是2003年5月，五洲、堅士、寶得利、霸力、華光、金馬、金得利、康佳8家制鎖龍頭各自“砸掉”自己的企業(yè)，通過談判，重新“糅合”成一家新企業(yè)。

8、緊緊攥在了一起的8雙大手，標(biāo)志著一艘鎖業(yè)的航空母艦就此起航。 這8家企業(yè)從相互競爭的關(guān)系發(fā)展到聯(lián)合合作，他們的轉(zhuǎn)型不是簡單的組合，而是為了實現(xiàn)雙贏，甚至多贏?！爸亟M集團(tuán)，可以高起點出擊，提高企業(yè)競爭力。”就像那種大雁團(tuán)隊，在飛行過程中，它們不停地拍動翅膀，為后面的同伴創(chuàng)造有利的上升氣流，同時它們不停地鳴叫，互相打氣激勵。 競爭出活力，合作達(dá)共贏。只有重視形成合力，在做大蛋糕的同時自然收獲了放大或倍加的功效，實現(xiàn)了理想的雙贏甚至多贏。,20世紀(jì)80年代，蛇口招商局負(fù)責(zé)人袁庚，同美國PPC集團(tuán)簽訂合資生產(chǎn)浮法玻璃的協(xié)議。談判時美方要價為5；而蛇口方面還價是4.5。雙方都不肯再讓步了，談判出現(xiàn)了僵局

9、。 休會期間，袁庚出席美方的午餐會，在應(yīng)邀發(fā)表演講時，他念念不忘臺下的PPC集團(tuán)的談判對手，于是故意將話題轉(zhuǎn)向談?wù)撝袊幕?。他充滿豪情地說：“早在千年以前，我們民族的祖先就將四大發(fā)明指南針、造紙術(shù)、印刷術(shù)和火藥無條件地貢獻(xiàn)給了全人類，而他們的后代子孫卻從未埋怨過不要專利權(quán)是愚蠢的；恰恰相反，他們盛贊祖先具有偉大的風(fēng)格和遠(yuǎn)見?！币幌狼楸挤诺闹v話，把會場的氣氛激活了。接下去，袁庚轉(zhuǎn)到正題上，說：“我們招商局在同PPC集團(tuán)的合作中，并不是要求你們也無條件地讓出專利，不，我們只要求你們要價合理只要價格合理，我們一個錢也不會少給!” 這番話，雖然是在談判桌外說的，卻深深觸動了在座的PPC集團(tuán)的談判者

10、?；氐秸勁凶酪院螅琍PC集團(tuán)很快做出了讓步，同意以4.75達(dá)成協(xié)議，為期10年。蛇口的這個協(xié)議，比其他城市的同類協(xié)議開價低出了一大截。,案 例,一、合作原則,人們談判是為了滿足需要，建立和改善關(guān)系，是一個協(xié)調(diào) 行為的過程，這就要求參與談判的雙方進(jìn)行合作和配合。 如果把談判看成是純粹的一場比賽，或一場戰(zhàn)斗，最終結(jié) 果往往是談判破裂。案例：書P7.,(1）著眼于滿足雙方的實際利益，建立和改善雙方的合作關(guān)系。 （2）堅持誠摯與坦率的態(tài)度。,二、互利互惠原則,提出新的選擇（多設(shè)計幾種方案，進(jìn)行協(xié)調(diào)和充分的選擇） 尋找共同利益（我怎樣才能使餡餅變大，這樣我就能多分了） 協(xié)調(diào)分歧利益（尋求對你代價低，對對

11、方好處多的東西）,eg1:一項產(chǎn)品出口貿(mào)易的談判； eg2: 股票出售。,三、立場服從利益原則,在立場上的討價還價，違背了談判的基本原則。 立場上的討價還價會破壞談判的和諧氣氛。 立場上的討價還價會導(dǎo)致不明智的協(xié)議。,（1）正確對待談判和談判對手； （2）把談判的重點放在利益的探討上；,四、對事不對人原則,涵義：就是在談判中把對談判對手的態(tài)度和討論問題的 態(tài)度區(qū)分開來 ，就事論事，不要因人誤事。 優(yōu)點：在談判中，把人與問題分開，可以避免因人誤事， 從而促進(jìn)談判的成功 。,（1）站在對方的角度考慮提 議的可能性； （2）讓對方都參與提議與協(xié)商，利害攸關(guān) （3）保全面子，不傷害感情,五、堅持使用客

12、觀標(biāo)準(zhǔn)原則,客觀標(biāo)準(zhǔn)原則就是要求談判者在談判中尊重客觀事實， 服從客觀真理， 而不要僅憑自己的意志、 感情主觀行事。,eg:買方說：“我方出價是每噸1900美元， 這是日本同類產(chǎn)品的售價。”賣方爭辯道： “我們認(rèn)為這種商品的價格應(yīng)該是每噸2000 美元，這是眼下的市場價。這就需要雙方努力 尋找溝通的客觀基礎(chǔ)，尋找最合理的標(biāo)準(zhǔn)”。,六、遵守法律原則,在談判及合同簽訂的過程中，要遵守國家的法律、法 規(guī)和政策。與法律、政策有抵觸的商務(wù)談判，即使出于 談判雙方自愿并且協(xié)議一致，也是無效的、不允許的。,這一原則包括兩個方面的含義： 一是談判各方所從事的交易項目必須合法； 二地談判各方在談判過程中的行為必

13、須合法。,雙邊談判,多邊談判,參加談判的利益主體,主座談判,客座談判,主客座輪流談判,買方談判,參加談判的人數(shù)規(guī)模,談判進(jìn)行的地點,賣方談判,代理談判,商務(wù)交易的地位,商務(wù)談判,（項目小的商務(wù)談判）,（常見的談判類型）,（重大項目的談判）,（主場談判）,（客場談判）,（談判地點互易）,（求購者的身份參加談判）,（供應(yīng)者的身份參加談判）,（受當(dāng)事方委托參與談判）,讓步型談判,原則型談判,談判各方所采取的態(tài)度和方針,談判的具體內(nèi)容,談判的溝通方式,商務(wù)談判,商品貿(mào)易談判,非商品貿(mào)易談判,（軟式談判）,立場型談判,口頭談判,書面談判,農(nóng)副產(chǎn)品的購銷談判,工礦產(chǎn)品的購銷談判,歐洲A公司代理B工程公司到

14、中國與中國c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進(jìn)入市場。認(rèn)真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來毫無結(jié)果。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無購買誠意且沒有理解力雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。 問題： 1歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判？ 2談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判?,問題： 1歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判？ 2談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判? 分析： 1歐洲代理人進(jìn)行的是代理談判。 2談判有可能不散，至少

15、可以避免“不歡而散”。A公司應(yīng)做到代理地位談判的要求：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極應(yīng)做“好人”。,一、談判需求理論,（一）尼爾倫伯格的談判需要理論,任何談判都是在人與人之間發(fā)生的，他們之所以要進(jìn)行談判，都是為了滿足人的某一種或幾種“需要”。這些“需要”決定了談判的發(fā)生、進(jìn)展和結(jié)局。,依據(jù)：馬斯洛的需求理論,孟子梁惠王上上記載的齊宣王與孟子的一段對話。 齊宣王日： “不為者與不能者之形何以異?”孟子日：“挾泰山以超北海，語人日：吾不能，是誠不能也。為長者折枝，語人日：吾不能，是不為也，非不能也。故王之不王， 非挾泰山以超北海之類也；王之 不王，是折枝之類也?！?分析：在這段對話中，孟子深刻地揭示出人不能

16、干與不愿干的區(qū)別，并由“王之不王”，是“折枝之類”點明人的某項需求的強弱與他從事該項活動的積極性及成就有著直接的關(guān)系。顯然，一個人的某項需求越強，從事該項活動的積極性也越大，完成預(yù)定目標(biāo)的努力程度就越高，所取得的成就就越大。反之，若沒有積極性，在某項活動上缺乏熱情，缺乏達(dá)到某種目標(biāo)的內(nèi)在動力，最終事情也很難辦得好。在該項活動領(lǐng)域里取得的成就也會低得多。 顯而易見，在談判的實踐活動中人的相關(guān)能力一般很難在短時間內(nèi)發(fā)生較大變化，它需要一個長期實踐經(jīng)驗積累的過程。而評判、了解乃至調(diào)動雙方有關(guān)需求性的層次與強度，卻會及時、有效、直接的影響談判成果。 掌握“需要理論”能使談判當(dāng)事人知己知彼，找出與對方相

17、聯(lián)系的需求，懂得如何選擇不同的方法去適應(yīng)和運用，以便選擇最佳的談判方法。,優(yōu)秀的談判者，是應(yīng)當(dāng)不斷挖掘?qū)Ψ降母呒壭枨螅?. Smith: 張小姐，你好，請幫助我再購進(jìn)HL-2006731 的花籃一柜，履行上次的合同不變，越快越好。 Zhang：ok，您的銷售潛力不錯呀，好佩服您。 Smith: 謝謝了，和您合作很愉快。 Zhang：過獎了，不過 Smith: 哦，難道有什么疑慮嗎？ Zhang：您擔(dān)憂了，我是想是不是給您推薦一款新的樣式。 Smith: 這樣呀，目前狀況來看，不必了，多謝！ Zhang：沒有關(guān)系，我先把HL2007468的樣品圖片給你傳真過去， 您看看是否喜歡。 Smith:

18、張小姐，你好，按照你的報價，新款式的花籃定一柜。 .,（二）談判需求理論的運用,滿足談判者的各種基本需求是達(dá)到自我實現(xiàn)最高需求的前提。 滿足談判者對尊重的需求，以達(dá)到在利他過程中實現(xiàn)利己。 運用需要理論選擇談判策略。,一、談判需求理論,著名談判專家科恩一次在南美洲的墨西哥旅行，被一個當(dāng)?shù)氐耐林死p住了。他向科恩推銷一件毛毯披肩，而他根本不想買這東西。所以開始沒太理會，繼續(xù)趕路。小販的開價由開始的1200比索一直向下降，降到200比索的時候，”小販告訴他，在墨西哥市的歷史上，以最低價格買到這樣一件披肩的人是一個來自加拿大的溫尼塔格人，他花了175比索。 最后，科恩花了170比索買下了披肩，想到自己創(chuàng)造了墨西哥市歷史上買毛毯披肩的新記錄，他一直沉醉在成功喜悅之中。回到旅館，他迫不及待地向妻子報告他的勝利：“一個土著談判家要1 200比索，而一個國際談判家花170個比索就買下來了?！?當(dāng)他的妻子告訴他，她花了150比索買到了同樣的披肩時，他興奮的