中地行力迅上筑房地產(chǎn)項目整體推廣.ppt

1、,力迅上筑,項目整體推廣部署,目 錄,推售時機,推售節(jié)奏,PART1,PART2,價格策略,PART3,推貨策略,PART4,資金回籠,PART5,PART1 推售時機,推售時機工程進度,現(xiàn)場包裝售樓部、樣板房4月底完成并交付使用 4月26日，現(xiàn)場樣板房交付使用； 4月29日，現(xiàn)場售樓部交付使用； 工程進度多層預售證4月底、5月初領取 4月30日，多層北區(qū)封頂； 5月9日， 多層東區(qū)封頂。,推售時機入市時機,入市時機2005年2月6日 工作配合 東山雅筑商廈首層外展點的交付使用 現(xiàn)場銷售宣傳物料的交付使用,項目銷售情況朗宋組團銷售狀況,推售時機銷售時機,銷售時機2005年5月21日（星期六）,

2、原因：1.延長蓄客時間的同時增加客戶的購買信心 對于客戶，有充足的時間對項目進行消化，增加購買信心； 對于宣傳，有足夠的時間進行宣傳推廣及媒體炒作，增加項目的市場知 名度的同時增加客源及誠意客戶； 對于定價，有足夠的時間及市場客戶對項目的定價作驗證； 2.避免“五一黃金周”的影響 五一期間，大市競爭必將異常激烈，這對項目的宣傳及銷售將會造成影響 五一期間，相當部分市場客戶將外出，對項目的宣傳投入將大打折扣,推售時機銷售時機,出于上述因由，將銷售時機延遲到“五一黃金周”之后,為何選定在5月21日？ 1.延長項目的宣傳推廣期，積累更多的市場客戶； 2.銷售時間不宜與入市時間拖得過長，以免客戶考慮時

3、間充足而生變； 3.考慮公開發(fā)售后,應有一周的時間作為發(fā)售的后續(xù)期,以延續(xù)及追加銷售。,推售時機銷售時機,PART2 推售節(jié)奏,推售節(jié)奏工程配合,項目工程方面 05年4月30日，多層北區(qū)封頂； 05年5月9日， 多層東區(qū)封頂； 05年6月下旬，多層排柵開始拆除；8月中上旬完成，多層外立面展現(xiàn) 05年8月上旬，高層單位施工到21層，領取預售證 05年8月上旬，高層單位施工到21層，領取預售證 05年9月中旬，多層園林開始施工；11月下旬完成，多層園林展現(xiàn) 05年11月上旬，高層單位框架結構封頂 06年3月中下旬，高層排柵開始拆除；7月中上旬完成，高層外立面展現(xiàn) 06年7月中旬，高層園林開始施工；

4、9月中上旬完成，高層園林展現(xiàn),項目現(xiàn)場包裝方面 05年4月26日，現(xiàn)場樣板房交付使用； 05年4月29日，現(xiàn)場售樓部交付使用； 05年7月10日，A2現(xiàn)場板房交付使用; 05年7月1日，C1現(xiàn)場板房交付使用.,推售節(jié)奏銷售策略,整個項目的銷售策略 東西區(qū)既統(tǒng)一又獨立，齊頭并進，各有側重,出于東西區(qū)因工程時間的不同而產(chǎn)生預售證領取時間上的不同，故在銷售上存在項目東西區(qū)的劃分。,既統(tǒng)一又獨立通過項目統(tǒng)一的形象包裝、統(tǒng)一的宣傳推廣，針對東西 區(qū)銷售時機的不同而采取相應獨立的銷售手段進行銷售 齊 頭 并 進在銷售前期，東西區(qū)同時針對市場客戶進行宣傳，并同 時向客戶推廣，由客戶根據(jù)自身的需求進行選購。

5、各 有 側 重除了產(chǎn)品介紹各有所側重外，針對銷售前期東西區(qū)的銷 售工作也各有所不同：東區(qū)主要集中及時成交；而西區(qū)則 側重誠意金的下籌工作，也兼顧及時預定單位工作。,整個項目的銷售期分四個階段： 第一階段：蓄客期（2005年2月4月） 第二階段：公開發(fā)售期（2005年5月2006年1月） 東區(qū)單元銷售（2005年5月7月） 公開發(fā)售（2005年5月） 銷售消化期（2005年67月） 西區(qū)單元銷售（2005年8月2006年1月） 公開發(fā)售（2005年8月） 銷售持續(xù)期（2005年9月2006年1月） 第三階段：銷售延續(xù)期（2006年2月5月） 第四階段：銷售消化期（2006年6月9月）,推售節(jié)奏銷

6、售部署,2005年2月4月,在項目尚未滿足銷售條件時，通過對內部員工的宣傳、動員，以及通過企業(yè)定向營銷的方式，爭取在前期先消化一部分產(chǎn)品，并初步建立項目知名度和口碑,內部認購：內部員工以及企業(yè)定向營銷客戶 誠意金客戶：前期雅筑客戶及部分市場客戶,企業(yè)的開發(fā)理念；項目的基本概況、核心賣點,3月中下旬，針對市場客戶開始接受誠意金下籌 利用人脈傳播，針對企業(yè)內部及相關合作單位人士內部認購 利用外展點以及項目現(xiàn)場樓體、圍墻包裝吸引過往的客戶關注,1、區(qū)域發(fā)展論壇（3月） 2、召開“力迅上筑產(chǎn)品推薦會”（4月）,2月6日：通過外展點宣傳項企業(yè)的開發(fā)理念以及發(fā)布部分銷售信息，吸引市場關注 3月中下旬：由媒

7、體牽頭聯(lián)合珠江新城各大發(fā)展商進行區(qū)域發(fā)展論壇活動 3月下旬，接受市場客戶誠意金下籌 4月30日：員工內部認購 4月31日：“力迅上筑產(chǎn)品推薦會”,DM,東區(qū)封頂領取預售證板房、售樓部交付使用,樓書、簡易樓書（4月20日前）銷售資料（4月20日前）圍墻、樓體廣告（3月20日前）戶型手冊,推售節(jié)奏銷售部署：蓄客期,2005年5月,盛大公開發(fā)售，迅速聚集人氣，產(chǎn)生熱銷效應，打響項目知名度；并結合排隊認購的方式，完成一定量消化，擴大市場影響力。,前期誠意客戶及市場客戶,項目形象及和核心賣點的宣傳,利用五一黃金周作為項目的展示期，并通過媒體的宣傳打響項目的知名度 利用售樓部及樣板房的交付使用，通知前期誠

8、意客戶的到來，增加人氣及購房信心 針對前期積累的大量的誠意客戶，在公開發(fā)售日當天以先到先得的選房形式進行購房 針對購買西區(qū)的誠意客戶，可進行下誠意金保留購房折扣或下足定保留單元的形式進 行購房,5月1-7日：通過樣板房的開放吸引市場客戶 5月18日：對外發(fā)布首批發(fā)售的單元及價目表，以及認購流程 5月21日，東區(qū)正式發(fā)售 5月21日：西區(qū)仍接受誠意金的同時，也接受足定定房,廣州日報羊城晚報南方都市報,東區(qū)封頂領取預售證板房、售樓部交付使用,銷售物料（認購書、認購須知、認購流程、價目表等）,時間,推廣目的,針對客戶,宣傳重點,推廣策略,媒體選擇,推廣安排,工程要求,現(xiàn)場配合,推售節(jié)奏銷售部署：東區(qū)

9、公開發(fā)售期,2005年67月,承接公開發(fā)售的勢頭，針對項目進行一系列的炒作，包括產(chǎn)品及發(fā)展商企業(yè)理念，加深市場對項目的認識，并通過加推東區(qū)樓王單元，提升項目價值，促進銷售。,前期誠意客戶及市場客戶,項目形象及和核心賣點的宣傳,針對公開發(fā)售進行媒體炒作 加推東區(qū)樓王，提升項目價值及促進成交 繼續(xù)加緊進行西區(qū)誠意客戶的積累工作，并通過新聞媒體對西區(qū)發(fā)售進行報道,6月中下旬：進行東區(qū)樓王加推工作 7月：針對西區(qū)即將銷售進行媒體宣傳 7月中旬，針對西區(qū)板房進行開放,廣州日報羊城晚報南方都市報,東區(qū)外立面開始拆除,銷售物料（認購書、認購須知、認購流程、價目表等）,時間,推廣目的,針對客戶,宣傳重點,推廣

10、策略,媒體選擇,推廣安排,工程要求,現(xiàn)場配合,推售節(jié)奏銷售部署：東區(qū)消化期,2005年8月,利用前期積累的西區(qū)誠意客戶進行消化。,前期誠意客戶及市場客戶,項目形象及和核心賣點的宣傳,針對前期已下足定客戶提前辦理相關手續(xù) 針對西區(qū)單位的發(fā)售，建議仍延用先到先得的選房形式進行購房,8月上旬：進行前期足定客戶的手續(xù)辦理 8月中旬：進行公開發(fā)售,廣州日報羊城晚報南方都市報,東區(qū)外立面開始拆除,銷售物料（認購書、認購須知、認購流程、價目表等）,時間,推廣目的,針對客戶,宣傳重點,推廣策略,媒體選擇,推廣安排,工程要求,現(xiàn)場配合,推售節(jié)奏銷售部署：西區(qū)公開發(fā)售期,2005年906年1月,通過前兩次的公開發(fā)

11、售及造勢，項目在市場上已有較高的知名度，承接市場的熱潮，加快銷售速度，配合工程進度進行項目賣點的推廣,前期誠意客戶及市場客戶,項目形象及和核心賣點的宣傳,十一黃金周，針對前期業(yè)主舉辦酒會活動，開展人脈傳播 結合項目11月份的西區(qū)高層的封頂，加推單元的同時建議推出部分車位進行銷售，可 針對前期業(yè)主促進成交和凝聚人氣，進一步拓展人脈銷售 元旦，推出西區(qū)樓王，促進年底銷售。,十一期間活動的舉辦 車位銷售的準備,廣州日報羊城晚報南方都市報,高層單位的封頂、多層單位外立面的展示,時間,推廣目的,針對客戶,宣傳重點,推廣策略,媒體選擇,推廣安排,工程要求,推售節(jié)奏銷售部署：西區(qū)持續(xù)期,2006年25月,進

12、入銷售的平淡期，為了保持一定的銷售，增加項目的市場亮點，建議在3月份對項目的商鋪進行推廣，以彌補該時間項目住宅市場的推廣平淡期。,前期誠意客戶及市場客戶,項目商鋪的形象,通過商鋪的推廣，以彌補住宅部分推廣的欠缺，可同時帶動住宅跟商鋪的銷售 針對過年期間周邊項目的成熟，進行周邊客戶的積累，做好現(xiàn)場包裝工作 五一黃金周，屆時周邊市場必定競爭激烈，此時，通過現(xiàn)場包裝及適度的媒體傳播進 行宣傳，借勢銷售,商鋪銷售工作的準備 商鋪形象的包裝,廣州日報羊城晚報,高層單位的外排柵開始拆除，外立面開始展示,時間,推廣目的,針對客戶,宣傳重點,推廣策略,媒體選擇,推廣安排,工程要求,推售節(jié)奏銷售部署：銷售延續(xù)期

13、,2006年69月,進入項目的銷售尾期，主要是通過現(xiàn)場工程進度的配合到位以及前期客戶的介紹為主，促成銷售,前期誠意客戶及市場客戶,項目的園林環(huán)境、現(xiàn)樓發(fā)售,通過現(xiàn)場環(huán)境的改善及前期客戶的積累，對剩余單位進行消化， 針對周邊項目的成熟，進行周邊客戶的積累，做好現(xiàn)場包裝工作,做好收樓工作的準備,廣州日報羊城晚報,高層園林的展示,時間,推廣目的,針對客戶,宣傳重點,推廣策略,媒體選擇,推廣安排,工程要求,推售節(jié)奏銷售部署：銷售延續(xù)期,PART3 價格策略,價格策略項目定價,項目整體銷售的定價是運用市場比較法以及運用加權系數(shù)等計算方式來擬訂的.,根據(jù)加權平均得出本項目的毛坯均價為7483元/， 另外，

14、配以高檔次、精雅的裝修，加上項目整體包裝宣傳的到位， 項目必定能達到 8500元/（帶裝修）,價格策略項目定價,項目定價考慮因素 朝向、景觀 采光、通風 噪音、灰塵 戶型間隔、實用性 戶型面積、總價 戶型所針對的消費群購買承受力及其心理,價格策略項目定價,價格策略項目定價,敝司認為出于東西因銷售時機不同，故建議采用分區(qū)定價的策略，以清晰各階段銷 售價格的情況。 有見及此，敝司對東區(qū)雖然在戶型設計特色上較西區(qū)顯著，但出于上述情況所涉及 的各種因素綜合考慮，認為西區(qū)的綜合價格要比東區(qū)高。這也有利于項目整體價格 的拉升。,價格策略銷售定價,價格走勢策略”低開高平走“ 原因：1. 價格低開，特別是開盤

15、初期，有利于制造吸引市場客戶的亮點，籍此能 迅速促進前期客戶成交，利于在短期內打開市場旺銷局面，樹立市場口 碑，為后期銷售作鋪墊 2.“高平走”，區(qū)別于一般的“高走”，一般“高走”出于后期價格的拉升會 給后期的銷售造成價格壓力；而運用“高平走”，通過小步快跑的拉升技 巧，不但使價格拉升之余亦可大大降低后期銷售的壓力。,價格策略價格走勢,價格策略價格走勢,價格走勢策略“低開高平走” 操作技巧：1. “低開”，要注意控制好推貨量，以低價少量的形式打開市場 2. “高平走”，在與前期推售的單元拉開較明顯的距離，為后期 “平走”提供空間；另外，在“平走”的過程當中亦可采用小步快 跑的方式進行價格拉升，不但可減弱因大幅度升價而造成市場 影響，亦可給產(chǎn)品有序價格的拉升，制造物業(yè)升值之勢，促進 銷售。,價格策略價格走勢,（備