中地行力迅上筑房地產(chǎn)項(xiàng)目整體推廣.ppt

1、,力迅上筑,項(xiàng)目整體推廣部署,目 錄,推售時(shí)機(jī),推售節(jié)奏,PART1,PART2,價(jià)格策略,PART3,推貨策略,PART4,資金回籠,PART5,PART1 推售時(shí)機(jī),推售時(shí)機(jī)工程進(jìn)度,現(xiàn)場(chǎng)包裝售樓部、樣板房4月底完成并交付使用 4月26日，現(xiàn)場(chǎng)樣板房交付使用； 4月29日，現(xiàn)場(chǎng)售樓部交付使用； 工程進(jìn)度多層預(yù)售證4月底、5月初領(lǐng)取 4月30日，多層北區(qū)封頂； 5月9日， 多層?xùn)|區(qū)封頂。,推售時(shí)機(jī)入市時(shí)機(jī),入市時(shí)機(jī)2005年2月6日 工作配合 東山雅筑商廈首層外展點(diǎn)的交付使用 現(xiàn)場(chǎng)銷售宣傳物料的交付使用,項(xiàng)目銷售情況朗宋組團(tuán)銷售狀況,推售時(shí)機(jī)銷售時(shí)機(jī),銷售時(shí)機(jī)2005年5月21日（星期六）,

2、原因：1.延長蓄客時(shí)間的同時(shí)增加客戶的購買信心 對(duì)于客戶，有充足的時(shí)間對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行消化，增加購買信心； 對(duì)于宣傳，有足夠的時(shí)間進(jìn)行宣傳推廣及媒體炒作，增加項(xiàng)目的市場(chǎng)知 名度的同時(shí)增加客源及誠意客戶； 對(duì)于定價(jià)，有足夠的時(shí)間及市場(chǎng)客戶對(duì)項(xiàng)目的定價(jià)作驗(yàn)證； 2.避免“五一黃金周”的影響 五一期間，大市競(jìng)爭必將異常激烈，這對(duì)項(xiàng)目的宣傳及銷售將會(huì)造成影響 五一期間，相當(dāng)部分市場(chǎng)客戶將外出，對(duì)項(xiàng)目的宣傳投入將大打折扣,推售時(shí)機(jī)銷售時(shí)機(jī),出于上述因由，將銷售時(shí)機(jī)延遲到“五一黃金周”之后,為何選定在5月21日？ 1.延長項(xiàng)目的宣傳推廣期，積累更多的市場(chǎng)客戶； 2.銷售時(shí)間不宜與入市時(shí)間拖得過長，以免客戶考慮時(shí)

3、間充足而生變； 3.考慮公開發(fā)售后,應(yīng)有一周的時(shí)間作為發(fā)售的后續(xù)期,以延續(xù)及追加銷售。,推售時(shí)機(jī)銷售時(shí)機(jī),PART2 推售節(jié)奏,推售節(jié)奏工程配合,項(xiàng)目工程方面 05年4月30日，多層北區(qū)封頂； 05年5月9日， 多層?xùn)|區(qū)封頂； 05年6月下旬，多層排柵開始拆除；8月中上旬完成，多層外立面展現(xiàn) 05年8月上旬，高層單位施工到21層，領(lǐng)取預(yù)售證 05年8月上旬，高層單位施工到21層，領(lǐng)取預(yù)售證 05年9月中旬，多層園林開始施工；11月下旬完成，多層園林展現(xiàn) 05年11月上旬，高層單位框架結(jié)構(gòu)封頂 06年3月中下旬，高層排柵開始拆除；7月中上旬完成，高層外立面展現(xiàn) 06年7月中旬，高層園林開始施工；

4、9月中上旬完成，高層園林展現(xiàn),項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝方面 05年4月26日，現(xiàn)場(chǎng)樣板房交付使用； 05年4月29日，現(xiàn)場(chǎng)售樓部交付使用； 05年7月10日，A2現(xiàn)場(chǎng)板房交付使用; 05年7月1日，C1現(xiàn)場(chǎng)板房交付使用.,推售節(jié)奏銷售策略,整個(gè)項(xiàng)目的銷售策略 東西區(qū)既統(tǒng)一又獨(dú)立，齊頭并進(jìn)，各有側(cè)重,出于東西區(qū)因工程時(shí)間的不同而產(chǎn)生預(yù)售證領(lǐng)取時(shí)間上的不同，故在銷售上存在項(xiàng)目東西區(qū)的劃分。,既統(tǒng)一又獨(dú)立通過項(xiàng)目統(tǒng)一的形象包裝、統(tǒng)一的宣傳推廣，針對(duì)東西 區(qū)銷售時(shí)機(jī)的不同而采取相應(yīng)獨(dú)立的銷售手段進(jìn)行銷售 齊 頭 并 進(jìn)在銷售前期，東西區(qū)同時(shí)針對(duì)市場(chǎng)客戶進(jìn)行宣傳，并同 時(shí)向客戶推廣，由客戶根據(jù)自身的需求進(jìn)行選購。

5、各 有 側(cè) 重除了產(chǎn)品介紹各有所側(cè)重外，針對(duì)銷售前期東西區(qū)的銷 售工作也各有所不同：東區(qū)主要集中及時(shí)成交；而西區(qū)則 側(cè)重誠意金的下籌工作，也兼顧及時(shí)預(yù)定單位工作。,整個(gè)項(xiàng)目的銷售期分四個(gè)階段： 第一階段：蓄客期（2005年2月4月） 第二階段：公開發(fā)售期（2005年5月2006年1月） 東區(qū)單元銷售（2005年5月7月） 公開發(fā)售（2005年5月） 銷售消化期（2005年67月） 西區(qū)單元銷售（2005年8月2006年1月） 公開發(fā)售（2005年8月） 銷售持續(xù)期（2005年9月2006年1月） 第三階段：銷售延續(xù)期（2006年2月5月） 第四階段：銷售消化期（2006年6月9月）,推售節(jié)奏銷

6、售部署,2005年2月4月,在項(xiàng)目尚未滿足銷售條件時(shí)，通過對(duì)內(nèi)部員工的宣傳、動(dòng)員，以及通過企業(yè)定向營銷的方式，爭取在前期先消化一部分產(chǎn)品，并初步建立項(xiàng)目知名度和口碑,內(nèi)部認(rèn)購：內(nèi)部員工以及企業(yè)定向營銷客戶 誠意金客戶：前期雅筑客戶及部分市場(chǎng)客戶,企業(yè)的開發(fā)理念；項(xiàng)目的基本概況、核心賣點(diǎn),3月中下旬，針對(duì)市場(chǎng)客戶開始接受誠意金下籌 利用人脈傳播，針對(duì)企業(yè)內(nèi)部及相關(guān)合作單位人士內(nèi)部認(rèn)購 利用外展點(diǎn)以及項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)樓體、圍墻包裝吸引過往的客戶關(guān)注,1、區(qū)域發(fā)展論壇（3月） 2、召開“力迅上筑產(chǎn)品推薦會(huì)”（4月）,2月6日：通過外展點(diǎn)宣傳項(xiàng)企業(yè)的開發(fā)理念以及發(fā)布部分銷售信息，吸引市場(chǎng)關(guān)注 3月中下旬：由媒

7、體牽頭聯(lián)合珠江新城各大發(fā)展商進(jìn)行區(qū)域發(fā)展論壇活動(dòng) 3月下旬，接受市場(chǎng)客戶誠意金下籌 4月30日：員工內(nèi)部認(rèn)購 4月31日：“力迅上筑產(chǎn)品推薦會(huì)”,DM,東區(qū)封頂領(lǐng)取預(yù)售證板房、售樓部交付使用,樓書、簡易樓書（4月20日前）銷售資料（4月20日前）圍墻、樓體廣告（3月20日前）戶型手冊(cè),推售節(jié)奏銷售部署：蓄客期,2005年5月,盛大公開發(fā)售，迅速聚集人氣，產(chǎn)生熱銷效應(yīng)，打響項(xiàng)目知名度；并結(jié)合排隊(duì)認(rèn)購的方式，完成一定量消化，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力。,前期誠意客戶及市場(chǎng)客戶,項(xiàng)目形象及和核心賣點(diǎn)的宣傳,利用五一黃金周作為項(xiàng)目的展示期，并通過媒體的宣傳打響項(xiàng)目的知名度 利用售樓部及樣板房的交付使用，通知前期誠

8、意客戶的到來，增加人氣及購房信心 針對(duì)前期積累的大量的誠意客戶，在公開發(fā)售日當(dāng)天以先到先得的選房形式進(jìn)行購房 針對(duì)購買西區(qū)的誠意客戶，可進(jìn)行下誠意金保留購房折扣或下足定保留單元的形式進(jìn) 行購房,5月1-7日：通過樣板房的開放吸引市場(chǎng)客戶 5月18日：對(duì)外發(fā)布首批發(fā)售的單元及價(jià)目表，以及認(rèn)購流程 5月21日，東區(qū)正式發(fā)售 5月21日：西區(qū)仍接受誠意金的同時(shí)，也接受足定定房,廣州日?qǐng)?bào)羊城晚報(bào)南方都市報(bào),東區(qū)封頂領(lǐng)取預(yù)售證板房、售樓部交付使用,銷售物料（認(rèn)購書、認(rèn)購須知、認(rèn)購流程、價(jià)目表等）,時(shí)間,推廣目的,針對(duì)客戶,宣傳重點(diǎn),推廣策略,媒體選擇,推廣安排,工程要求,現(xiàn)場(chǎng)配合,推售節(jié)奏銷售部署：東區(qū)

9、公開發(fā)售期,2005年67月,承接公開發(fā)售的勢(shì)頭，針對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行一系列的炒作，包括產(chǎn)品及發(fā)展商企業(yè)理念，加深市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)，并通過加推東區(qū)樓王單元，提升項(xiàng)目價(jià)值，促進(jìn)銷售。,前期誠意客戶及市場(chǎng)客戶,項(xiàng)目形象及和核心賣點(diǎn)的宣傳,針對(duì)公開發(fā)售進(jìn)行媒體炒作 加推東區(qū)樓王，提升項(xiàng)目價(jià)值及促進(jìn)成交 繼續(xù)加緊進(jìn)行西區(qū)誠意客戶的積累工作，并通過新聞媒體對(duì)西區(qū)發(fā)售進(jìn)行報(bào)道,6月中下旬：進(jìn)行東區(qū)樓王加推工作 7月：針對(duì)西區(qū)即將銷售進(jìn)行媒體宣傳 7月中旬，針對(duì)西區(qū)板房進(jìn)行開放,廣州日?qǐng)?bào)羊城晚報(bào)南方都市報(bào),東區(qū)外立面開始拆除,銷售物料（認(rèn)購書、認(rèn)購須知、認(rèn)購流程、價(jià)目表等）,時(shí)間,推廣目的,針對(duì)客戶,宣傳重點(diǎn),推廣

10、策略,媒體選擇,推廣安排,工程要求,現(xiàn)場(chǎng)配合,推售節(jié)奏銷售部署：東區(qū)消化期,2005年8月,利用前期積累的西區(qū)誠意客戶進(jìn)行消化。,前期誠意客戶及市場(chǎng)客戶,項(xiàng)目形象及和核心賣點(diǎn)的宣傳,針對(duì)前期已下足定客戶提前辦理相關(guān)手續(xù) 針對(duì)西區(qū)單位的發(fā)售，建議仍延用先到先得的選房形式進(jìn)行購房,8月上旬：進(jìn)行前期足定客戶的手續(xù)辦理 8月中旬：進(jìn)行公開發(fā)售,廣州日?qǐng)?bào)羊城晚報(bào)南方都市報(bào),東區(qū)外立面開始拆除,銷售物料（認(rèn)購書、認(rèn)購須知、認(rèn)購流程、價(jià)目表等）,時(shí)間,推廣目的,針對(duì)客戶,宣傳重點(diǎn),推廣策略,媒體選擇,推廣安排,工程要求,現(xiàn)場(chǎng)配合,推售節(jié)奏銷售部署：西區(qū)公開發(fā)售期,2005年906年1月,通過前兩次的公開發(fā)

11、售及造勢(shì)，項(xiàng)目在市場(chǎng)上已有較高的知名度，承接市場(chǎng)的熱潮，加快銷售速度，配合工程進(jìn)度進(jìn)行項(xiàng)目賣點(diǎn)的推廣,前期誠意客戶及市場(chǎng)客戶,項(xiàng)目形象及和核心賣點(diǎn)的宣傳,十一黃金周，針對(duì)前期業(yè)主舉辦酒會(huì)活動(dòng)，開展人脈傳播 結(jié)合項(xiàng)目11月份的西區(qū)高層的封頂，加推單元的同時(shí)建議推出部分車位進(jìn)行銷售，可 針對(duì)前期業(yè)主促進(jìn)成交和凝聚人氣，進(jìn)一步拓展人脈銷售 元旦，推出西區(qū)樓王，促進(jìn)年底銷售。,十一期間活動(dòng)的舉辦 車位銷售的準(zhǔn)備,廣州日?qǐng)?bào)羊城晚報(bào)南方都市報(bào),高層單位的封頂、多層單位外立面的展示,時(shí)間,推廣目的,針對(duì)客戶,宣傳重點(diǎn),推廣策略,媒體選擇,推廣安排,工程要求,推售節(jié)奏銷售部署：西區(qū)持續(xù)期,2006年25月,進(jìn)

12、入銷售的平淡期，為了保持一定的銷售，增加項(xiàng)目的市場(chǎng)亮點(diǎn)，建議在3月份對(duì)項(xiàng)目的商鋪進(jìn)行推廣，以彌補(bǔ)該時(shí)間項(xiàng)目住宅市場(chǎng)的推廣平淡期。,前期誠意客戶及市場(chǎng)客戶,項(xiàng)目商鋪的形象,通過商鋪的推廣，以彌補(bǔ)住宅部分推廣的欠缺，可同時(shí)帶動(dòng)住宅跟商鋪的銷售 針對(duì)過年期間周邊項(xiàng)目的成熟，進(jìn)行周邊客戶的積累，做好現(xiàn)場(chǎng)包裝工作 五一黃金周，屆時(shí)周邊市場(chǎng)必定競(jìng)爭激烈，此時(shí)，通過現(xiàn)場(chǎng)包裝及適度的媒體傳播進(jìn) 行宣傳，借勢(shì)銷售,商鋪銷售工作的準(zhǔn)備 商鋪形象的包裝,廣州日?qǐng)?bào)羊城晚報(bào),高層單位的外排柵開始拆除，外立面開始展示,時(shí)間,推廣目的,針對(duì)客戶,宣傳重點(diǎn),推廣策略,媒體選擇,推廣安排,工程要求,推售節(jié)奏銷售部署：銷售延續(xù)期

13、,2006年69月,進(jìn)入項(xiàng)目的銷售尾期，主要是通過現(xiàn)場(chǎng)工程進(jìn)度的配合到位以及前期客戶的介紹為主，促成銷售,前期誠意客戶及市場(chǎng)客戶,項(xiàng)目的園林環(huán)境、現(xiàn)樓發(fā)售,通過現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的改善及前期客戶的積累，對(duì)剩余單位進(jìn)行消化， 針對(duì)周邊項(xiàng)目的成熟，進(jìn)行周邊客戶的積累，做好現(xiàn)場(chǎng)包裝工作,做好收樓工作的準(zhǔn)備,廣州日?qǐng)?bào)羊城晚報(bào),高層園林的展示,時(shí)間,推廣目的,針對(duì)客戶,宣傳重點(diǎn),推廣策略,媒體選擇,推廣安排,工程要求,推售節(jié)奏銷售部署：銷售延續(xù)期,PART3 價(jià)格策略,價(jià)格策略項(xiàng)目定價(jià),項(xiàng)目整體銷售的定價(jià)是運(yùn)用市場(chǎng)比較法以及運(yùn)用加權(quán)系數(shù)等計(jì)算方式來擬訂的.,根據(jù)加權(quán)平均得出本項(xiàng)目的毛坯均價(jià)為7483元/， 另外，

14、配以高檔次、精雅的裝修，加上項(xiàng)目整體包裝宣傳的到位， 項(xiàng)目必定能達(dá)到 8500元/（帶裝修）,價(jià)格策略項(xiàng)目定價(jià),項(xiàng)目定價(jià)考慮因素 朝向、景觀 采光、通風(fēng) 噪音、灰塵 戶型間隔、實(shí)用性 戶型面積、總價(jià) 戶型所針對(duì)的消費(fèi)群購買承受力及其心理,價(jià)格策略項(xiàng)目定價(jià),價(jià)格策略項(xiàng)目定價(jià),敝司認(rèn)為出于東西因銷售時(shí)機(jī)不同，故建議采用分區(qū)定價(jià)的策略，以清晰各階段銷 售價(jià)格的情況。 有見及此，敝司對(duì)東區(qū)雖然在戶型設(shè)計(jì)特色上較西區(qū)顯著，但出于上述情況所涉及 的各種因素綜合考慮，認(rèn)為西區(qū)的綜合價(jià)格要比東區(qū)高。這也有利于項(xiàng)目整體價(jià)格 的拉升。,價(jià)格策略銷售定價(jià),價(jià)格走勢(shì)策略”低開高平走“ 原因：1. 價(jià)格低開，特別是開盤

15、初期，有利于制造吸引市場(chǎng)客戶的亮點(diǎn)，籍此能 迅速促進(jìn)前期客戶成交，利于在短期內(nèi)打開市場(chǎng)旺銷局面，樹立市場(chǎng)口 碑，為后期銷售作鋪墊 2.“高平走”，區(qū)別于一般的“高走”，一般“高走”出于后期價(jià)格的拉升會(huì) 給后期的銷售造成價(jià)格壓力；而運(yùn)用“高平走”，通過小步快跑的拉升技 巧，不但使價(jià)格拉升之余亦可大大降低后期銷售的壓力。,價(jià)格策略價(jià)格走勢(shì),價(jià)格策略價(jià)格走勢(shì),價(jià)格走勢(shì)策略“低開高平走” 操作技巧：1. “低開”，要注意控制好推貨量，以低價(jià)少量的形式打開市場(chǎng) 2. “高平走”，在與前期推售的單元拉開較明顯的距離，為后期 “平走”提供空間；另外，在“平走”的過程當(dāng)中亦可采用小步快 跑的方式進(jìn)行價(jià)格拉升，不但可減弱因大幅度升價(jià)而造成市場(chǎng) 影響，亦可給產(chǎn)品有序價(jià)格的拉升，制造物業(yè)升值之勢(shì)，促進(jìn) 銷售。,價(jià)格策略價(jià)格走勢(shì),（備