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文檔簡介
1、,力迅上筑,項目整體推廣部署,目 錄,推售時機,推售節(jié)奏,PART1,PART2,價格策略,PART3,推貨策略,PART4,資金回籠,PART5,PART1 推售時機,推售時機工程進度,現(xiàn)場包裝售樓部、樣板房4月底完成并交付使用 4月26日,現(xiàn)場樣板房交付使用; 4月29日,現(xiàn)場售樓部交付使用; 工程進度多層預售證4月底、5月初領取 4月30日,多層北區(qū)封頂; 5月9日, 多層東區(qū)封頂。,推售時機入市時機,入市時機2005年2月6日 工作配合 東山雅筑商廈首層外展點的交付使用 現(xiàn)場銷售宣傳物料的交付使用,項目銷售情況朗宋組團銷售狀況,推售時機銷售時機,銷售時機2005年5月21日(星期六),
2、原因:1.延長蓄客時間的同時增加客戶的購買信心 對于客戶,有充足的時間對項目進行消化,增加購買信心; 對于宣傳,有足夠的時間進行宣傳推廣及媒體炒作,增加項目的市場知 名度的同時增加客源及誠意客戶; 對于定價,有足夠的時間及市場客戶對項目的定價作驗證; 2.避免“五一黃金周”的影響 五一期間,大市競爭必將異常激烈,這對項目的宣傳及銷售將會造成影響 五一期間,相當部分市場客戶將外出,對項目的宣傳投入將大打折扣,推售時機銷售時機,出于上述因由,將銷售時機延遲到“五一黃金周”之后,為何選定在5月21日? 1.延長項目的宣傳推廣期,積累更多的市場客戶; 2.銷售時間不宜與入市時間拖得過長,以免客戶考慮時
3、間充足而生變; 3.考慮公開發(fā)售后,應有一周的時間作為發(fā)售的后續(xù)期,以延續(xù)及追加銷售。,推售時機銷售時機,PART2 推售節(jié)奏,推售節(jié)奏工程配合,項目工程方面 05年4月30日,多層北區(qū)封頂; 05年5月9日, 多層東區(qū)封頂; 05年6月下旬,多層排柵開始拆除;8月中上旬完成,多層外立面展現(xiàn) 05年8月上旬,高層單位施工到21層,領取預售證 05年8月上旬,高層單位施工到21層,領取預售證 05年9月中旬,多層園林開始施工;11月下旬完成,多層園林展現(xiàn) 05年11月上旬,高層單位框架結構封頂 06年3月中下旬,高層排柵開始拆除;7月中上旬完成,高層外立面展現(xiàn) 06年7月中旬,高層園林開始施工;
4、9月中上旬完成,高層園林展現(xiàn),項目現(xiàn)場包裝方面 05年4月26日,現(xiàn)場樣板房交付使用; 05年4月29日,現(xiàn)場售樓部交付使用; 05年7月10日,A2現(xiàn)場板房交付使用; 05年7月1日,C1現(xiàn)場板房交付使用.,推售節(jié)奏銷售策略,整個項目的銷售策略 東西區(qū)既統(tǒng)一又獨立,齊頭并進,各有側重,出于東西區(qū)因工程時間的不同而產(chǎn)生預售證領取時間上的不同,故在銷售上存在項目東西區(qū)的劃分。,既統(tǒng)一又獨立通過項目統(tǒng)一的形象包裝、統(tǒng)一的宣傳推廣,針對東西 區(qū)銷售時機的不同而采取相應獨立的銷售手段進行銷售 齊 頭 并 進在銷售前期,東西區(qū)同時針對市場客戶進行宣傳,并同 時向客戶推廣,由客戶根據(jù)自身的需求進行選購。
5、各 有 側 重除了產(chǎn)品介紹各有所側重外,針對銷售前期東西區(qū)的銷 售工作也各有所不同:東區(qū)主要集中及時成交;而西區(qū)則 側重誠意金的下籌工作,也兼顧及時預定單位工作。,整個項目的銷售期分四個階段: 第一階段:蓄客期(2005年2月4月) 第二階段:公開發(fā)售期(2005年5月2006年1月) 東區(qū)單元銷售(2005年5月7月) 公開發(fā)售(2005年5月) 銷售消化期(2005年67月) 西區(qū)單元銷售(2005年8月2006年1月) 公開發(fā)售(2005年8月) 銷售持續(xù)期(2005年9月2006年1月) 第三階段:銷售延續(xù)期(2006年2月5月) 第四階段:銷售消化期(2006年6月9月),推售節(jié)奏銷
6、售部署,2005年2月4月,在項目尚未滿足銷售條件時,通過對內部員工的宣傳、動員,以及通過企業(yè)定向營銷的方式,爭取在前期先消化一部分產(chǎn)品,并初步建立項目知名度和口碑,內部認購:內部員工以及企業(yè)定向營銷客戶 誠意金客戶:前期雅筑客戶及部分市場客戶,企業(yè)的開發(fā)理念;項目的基本概況、核心賣點,3月中下旬,針對市場客戶開始接受誠意金下籌 利用人脈傳播,針對企業(yè)內部及相關合作單位人士內部認購 利用外展點以及項目現(xiàn)場樓體、圍墻包裝吸引過往的客戶關注,1、區(qū)域發(fā)展論壇(3月) 2、召開“力迅上筑產(chǎn)品推薦會”(4月),2月6日:通過外展點宣傳項企業(yè)的開發(fā)理念以及發(fā)布部分銷售信息,吸引市場關注 3月中下旬:由媒
7、體牽頭聯(lián)合珠江新城各大發(fā)展商進行區(qū)域發(fā)展論壇活動 3月下旬,接受市場客戶誠意金下籌 4月30日:員工內部認購 4月31日:“力迅上筑產(chǎn)品推薦會”,DM,東區(qū)封頂領取預售證板房、售樓部交付使用,樓書、簡易樓書(4月20日前)銷售資料(4月20日前)圍墻、樓體廣告(3月20日前)戶型手冊,推售節(jié)奏銷售部署:蓄客期,2005年5月,盛大公開發(fā)售,迅速聚集人氣,產(chǎn)生熱銷效應,打響項目知名度;并結合排隊認購的方式,完成一定量消化,擴大市場影響力。,前期誠意客戶及市場客戶,項目形象及和核心賣點的宣傳,利用五一黃金周作為項目的展示期,并通過媒體的宣傳打響項目的知名度 利用售樓部及樣板房的交付使用,通知前期誠
8、意客戶的到來,增加人氣及購房信心 針對前期積累的大量的誠意客戶,在公開發(fā)售日當天以先到先得的選房形式進行購房 針對購買西區(qū)的誠意客戶,可進行下誠意金保留購房折扣或下足定保留單元的形式進 行購房,5月1-7日:通過樣板房的開放吸引市場客戶 5月18日:對外發(fā)布首批發(fā)售的單元及價目表,以及認購流程 5月21日,東區(qū)正式發(fā)售 5月21日:西區(qū)仍接受誠意金的同時,也接受足定定房,廣州日報羊城晚報南方都市報,東區(qū)封頂領取預售證板房、售樓部交付使用,銷售物料(認購書、認購須知、認購流程、價目表等),時間,推廣目的,針對客戶,宣傳重點,推廣策略,媒體選擇,推廣安排,工程要求,現(xiàn)場配合,推售節(jié)奏銷售部署:東區(qū)
9、公開發(fā)售期,2005年67月,承接公開發(fā)售的勢頭,針對項目進行一系列的炒作,包括產(chǎn)品及發(fā)展商企業(yè)理念,加深市場對項目的認識,并通過加推東區(qū)樓王單元,提升項目價值,促進銷售。,前期誠意客戶及市場客戶,項目形象及和核心賣點的宣傳,針對公開發(fā)售進行媒體炒作 加推東區(qū)樓王,提升項目價值及促進成交 繼續(xù)加緊進行西區(qū)誠意客戶的積累工作,并通過新聞媒體對西區(qū)發(fā)售進行報道,6月中下旬:進行東區(qū)樓王加推工作 7月:針對西區(qū)即將銷售進行媒體宣傳 7月中旬,針對西區(qū)板房進行開放,廣州日報羊城晚報南方都市報,東區(qū)外立面開始拆除,銷售物料(認購書、認購須知、認購流程、價目表等),時間,推廣目的,針對客戶,宣傳重點,推廣
10、策略,媒體選擇,推廣安排,工程要求,現(xiàn)場配合,推售節(jié)奏銷售部署:東區(qū)消化期,2005年8月,利用前期積累的西區(qū)誠意客戶進行消化。,前期誠意客戶及市場客戶,項目形象及和核心賣點的宣傳,針對前期已下足定客戶提前辦理相關手續(xù) 針對西區(qū)單位的發(fā)售,建議仍延用先到先得的選房形式進行購房,8月上旬:進行前期足定客戶的手續(xù)辦理 8月中旬:進行公開發(fā)售,廣州日報羊城晚報南方都市報,東區(qū)外立面開始拆除,銷售物料(認購書、認購須知、認購流程、價目表等),時間,推廣目的,針對客戶,宣傳重點,推廣策略,媒體選擇,推廣安排,工程要求,現(xiàn)場配合,推售節(jié)奏銷售部署:西區(qū)公開發(fā)售期,2005年906年1月,通過前兩次的公開發(fā)
11、售及造勢,項目在市場上已有較高的知名度,承接市場的熱潮,加快銷售速度,配合工程進度進行項目賣點的推廣,前期誠意客戶及市場客戶,項目形象及和核心賣點的宣傳,十一黃金周,針對前期業(yè)主舉辦酒會活動,開展人脈傳播 結合項目11月份的西區(qū)高層的封頂,加推單元的同時建議推出部分車位進行銷售,可 針對前期業(yè)主促進成交和凝聚人氣,進一步拓展人脈銷售 元旦,推出西區(qū)樓王,促進年底銷售。,十一期間活動的舉辦 車位銷售的準備,廣州日報羊城晚報南方都市報,高層單位的封頂、多層單位外立面的展示,時間,推廣目的,針對客戶,宣傳重點,推廣策略,媒體選擇,推廣安排,工程要求,推售節(jié)奏銷售部署:西區(qū)持續(xù)期,2006年25月,進
12、入銷售的平淡期,為了保持一定的銷售,增加項目的市場亮點,建議在3月份對項目的商鋪進行推廣,以彌補該時間項目住宅市場的推廣平淡期。,前期誠意客戶及市場客戶,項目商鋪的形象,通過商鋪的推廣,以彌補住宅部分推廣的欠缺,可同時帶動住宅跟商鋪的銷售 針對過年期間周邊項目的成熟,進行周邊客戶的積累,做好現(xiàn)場包裝工作 五一黃金周,屆時周邊市場必定競爭激烈,此時,通過現(xiàn)場包裝及適度的媒體傳播進 行宣傳,借勢銷售,商鋪銷售工作的準備 商鋪形象的包裝,廣州日報羊城晚報,高層單位的外排柵開始拆除,外立面開始展示,時間,推廣目的,針對客戶,宣傳重點,推廣策略,媒體選擇,推廣安排,工程要求,推售節(jié)奏銷售部署:銷售延續(xù)期
13、,2006年69月,進入項目的銷售尾期,主要是通過現(xiàn)場工程進度的配合到位以及前期客戶的介紹為主,促成銷售,前期誠意客戶及市場客戶,項目的園林環(huán)境、現(xiàn)樓發(fā)售,通過現(xiàn)場環(huán)境的改善及前期客戶的積累,對剩余單位進行消化, 針對周邊項目的成熟,進行周邊客戶的積累,做好現(xiàn)場包裝工作,做好收樓工作的準備,廣州日報羊城晚報,高層園林的展示,時間,推廣目的,針對客戶,宣傳重點,推廣策略,媒體選擇,推廣安排,工程要求,推售節(jié)奏銷售部署:銷售延續(xù)期,PART3 價格策略,價格策略項目定價,項目整體銷售的定價是運用市場比較法以及運用加權系數(shù)等計算方式來擬訂的.,根據(jù)加權平均得出本項目的毛坯均價為7483元/, 另外,
14、配以高檔次、精雅的裝修,加上項目整體包裝宣傳的到位, 項目必定能達到 8500元/(帶裝修),價格策略項目定價,項目定價考慮因素 朝向、景觀 采光、通風 噪音、灰塵 戶型間隔、實用性 戶型面積、總價 戶型所針對的消費群購買承受力及其心理,價格策略項目定價,價格策略項目定價,敝司認為出于東西因銷售時機不同,故建議采用分區(qū)定價的策略,以清晰各階段銷 售價格的情況。 有見及此,敝司對東區(qū)雖然在戶型設計特色上較西區(qū)顯著,但出于上述情況所涉及 的各種因素綜合考慮,認為西區(qū)的綜合價格要比東區(qū)高。這也有利于項目整體價格 的拉升。,價格策略銷售定價,價格走勢策略”低開高平走“ 原因:1. 價格低開,特別是開盤
15、初期,有利于制造吸引市場客戶的亮點,籍此能 迅速促進前期客戶成交,利于在短期內打開市場旺銷局面,樹立市場口 碑,為后期銷售作鋪墊 2.“高平走”,區(qū)別于一般的“高走”,一般“高走”出于后期價格的拉升會 給后期的銷售造成價格壓力;而運用“高平走”,通過小步快跑的拉升技 巧,不但使價格拉升之余亦可大大降低后期銷售的壓力。,價格策略價格走勢,價格策略價格走勢,價格走勢策略“低開高平走” 操作技巧:1. “低開”,要注意控制好推貨量,以低價少量的形式打開市場 2. “高平走”,在與前期推售的單元拉開較明顯的距離,為后期 “平走”提供空間;另外,在“平走”的過程當中亦可采用小步快 跑的方式進行價格拉升,不但可減弱因大幅度升價而造成市場 影響,亦可給產(chǎn)品有序價格的拉升,制造物業(yè)升值之勢,促進 銷售。,價格策略價格走勢,(備
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