《銷售中的策劃》PPT課件

1、銷售階段企劃篇、時間段的定義、公開發(fā)售后到項目結(jié)束的企劃分為銷售階段企劃。 提綱，不斷改善銷售業(yè)績，提高銷售業(yè)績，實現(xiàn)100%的完美銷售，1、銷售階段計劃的目標，1.1為達到目標需要解決的問題，銷售好，銷售瓶頸，“死盤”，如何添加“錦上花”？ 如何推進“陳出新”？ 如何引起“狂瀾”？1.2銷售階段策劃流程、2.1銷售統(tǒng)籌與分析2.2現(xiàn)有銷售/推廣戰(zhàn)略評價2.3新銷售/推廣戰(zhàn)略的制定與實施2.4業(yè)績提升、2、銷售階段策劃的主要內(nèi)容、1、驗證原銷售/推廣戰(zhàn)略是否合適、2.1.1銷售狀況統(tǒng)籌分析的目的、2 .統(tǒng)籌資料、2.1銷售統(tǒng)籌與分析、2.1.2銷售情況統(tǒng)籌內(nèi)容、1、統(tǒng)籌時間周期(一般為一周時間

2、)、2、媒體投入與展示會(時間、主題、費用、媒體種類)、3、周期內(nèi)可銷售單元的節(jié)奏、節(jié)奏4.2成交情況統(tǒng)籌(客戶數(shù)、單元數(shù)、居住區(qū)域、 5、銷售趨勢圖(戶型趨勢圖，普及費用和銷售進度圖，銷售總量管理圖)，2.1銷售統(tǒng)籌修訂和分析銷售策略分析包括銷售節(jié)奏、銷售價格、支付方式，推廣策略分析包括推廣媒體、推廣費用和成果、投入頻率，促銷活動分析包括有無成交分析、銷售效果分析，2 根據(jù)收集到的統(tǒng)一修訂信息，判斷現(xiàn)有樓盤，區(qū)分其狀態(tài)，2.2銷售/推進戰(zhàn)略評價，2.2現(xiàn)有銷售/推進戰(zhàn)略評價，2.2.1考慮市場環(huán)境因素，1、政策因素：包括國家和地方政策，如多個省市：購買戶籍.東莞： 8月1日起其次，項目所在領(lǐng)

3、域的原競爭樓盤采用了新的銷售戰(zhàn)略(價格、推廣、促銷方案)。 除了樓盤自身的條件要素，考慮外部市場要素也很重要。 我們應(yīng)該考察的因素主要是政策因素和競爭因素。 了解銷售情況后，如何開展更加明確有效的計劃和活動，是吸引購買者目光、激發(fā)購買欲望的重要責任。 主要從三個方面著手：個新的銷售戰(zhàn)略、新的推進戰(zhàn)略和時效性宣傳活動。 2.3制定和實施新的銷售/推廣戰(zhàn)略，2.3制定和實施新的銷售/推廣戰(zhàn)略，2.3.1制定和實施新的銷售戰(zhàn)略，主要有四個方面： 1、調(diào)整銷售節(jié)奏(提前銷售，錯誤的“高峰”銷售)，2.3制定和實施新的銷售/推廣戰(zhàn)略主要分為兩個方面：現(xiàn)場推廣和媒體推廣，媒體推廣制定實施推廣主題、媒體投入

4、(種類、頻度、時機、區(qū)域)、代理選擇、現(xiàn)場推廣制定實施如下2.3.3時效性宣傳活動，主要有三個方面：1、時效性宣傳活動的時機2.3制定和實施新的銷售/推廣戰(zhàn)略，2.3.3制定和實施時效促銷活動，主要有三個方面：1、時效促銷的時機(節(jié)假日、季節(jié)性、主題性)、季節(jié)性節(jié)假日：美食節(jié)、服裝節(jié)、購物節(jié)、購物節(jié)APEC會議主題活動：賞雪景、賞花、賞鳥、觀魚或目標旅行。 2.3制定并實施新的銷售/推廣戰(zhàn)略，假日活動：中秋節(jié)晚會、教師節(jié)、重陽節(jié)、元宵晚會。 2.3.3制定和實施時效性宣傳活動，主要有三個方面：2、選擇時效性活動方式，室外和室內(nèi)結(jié)合，當?shù)睾彤惖亟Y(jié)合。 2.3制定實施新的銷售/推廣戰(zhàn)略，2.3.3

5、制定實施時效性銷售促進活動，主要有三個方面：3、選擇時效性活動銷售促進優(yōu)惠方案，促銷活動大致可分為以下幾類贈品：卓越的蔚藍城邦，買別墅送洋房，再活動類：中信森林湖，“最美新娘選拔活動”。 2.3制定和實施新的銷售/推廣戰(zhàn)略。 下面結(jié)合中原代理的三個典型實例，從“銷售/推廣戰(zhàn)略評價”的三種不同情況進一步深化對這一過程的感性認識。 個案研究：主要評價指標：統(tǒng)一修訂周期、推進費用、人工電話狀況、成交單位數(shù)。 2.3制定并實施新的銷售/推進戰(zhàn)略，實現(xiàn)2.4業(yè)績提升，重新調(diào)整(或維持)銷售/推進戰(zhàn)略后，項目銷售業(yè)績明顯改善并提高，在項目銷售結(jié)束前將繼續(xù)向好的方向發(fā)展。 知識管理的重要性在項目的銷售過程中，企劃者稱之為“八仙過海，各顯神通”，在項目銷售結(jié)束時，必須及時進行案例整理。