消除客戶七大疑慮.ppt

1、消除客戶七大疑慮,產(chǎn)說會的作用,是一次專門針對客戶的說明會 是一次集中說明促成的機會 是一次對銷售一線伙伴的培訓 也是一次宣傳公司的渠道 幫助新人拿到責任底薪及盡快轉正,再看保險公司產(chǎn)品說明會,產(chǎn)品說明會，又稱客戶聯(lián)誼會，是新世紀全球經(jīng)濟發(fā)展中企業(yè)用來拓展銷售業(yè)務的一種非常有效的最新銷售模式，屬于體驗經(jīng)濟的一種，被保險公司和一些大型公司廣泛應用，均取得了優(yōu)異的成績。它通過影像、聲音、音樂、現(xiàn)場演示、吸引參與等多種現(xiàn)代先進方式，使與會者對其產(chǎn)品或功效認同并現(xiàn)場產(chǎn)生購買欲望，從而獲得很好的銷售業(yè)績。,客戶促成有難度的原因,客戶不了解公司-錢交到哪里去了 客戶不了解保險的功用-錢干什么了 客戶不了解

2、產(chǎn)品的利益-錢到底能生多少錢,產(chǎn)品說明會就是對癥下藥而且藥到病除的良藥,（1）節(jié)約時間。將銷售流程的接觸、說明、促成濃縮在2個小時之內(nèi)，極大地為我們降低了時間成本。約訪的客戶越多，越省時間。 （2）節(jié)約金錢。產(chǎn)說會設置的獎品成為刺激客戶現(xiàn)場簽單購買的一個有力誘因，而獎品又不用業(yè)務員花錢。 （3） 強大的促成團支持。產(chǎn)說會現(xiàn)場，一方面，講師已將有關產(chǎn)品、功用做了到位的闡述，一方面由公司經(jīng)理、主管、組訓、績優(yōu)高手等組成的促成團，可以幫助我們現(xiàn)場促單，極大地提高了促成的效率。 （4）強大的氛圍營造效果。產(chǎn)說會現(xiàn)場，通過影像、音樂、話外音等聲效效果的配合，營造出強烈的氛圍效果，對客戶的心靈、觀念形成強

3、大的沖擊，可以起到很好的打通觀念的效果；同時在促成階段，通過主持人的引導、營造出濃烈的成交氛圍，使客戶容易受刺激、沖動，從而現(xiàn)場簽單。 （5）促成效果好?？蛻魪谋姷男睦?。,產(chǎn)品說明會對業(yè)務人員的好處：,利用公司強大的資源及后援支持，進行產(chǎn)品的包裝及宣傳， 幫助我們對客戶進行正確投資引導及產(chǎn)品利益的準確描述說明， 規(guī)范銷售，預先解決一些不必要的麻煩，讓客戶對泰康有充分的了解和信任！,如何做？,精品產(chǎn)說會,產(chǎn)品說明會的操作流程：,會前,會中,會后,客戶的篩選、邀約,融洽的氛圍營造,主管、公司的強力追蹤,客戶的選擇與篩選是決定產(chǎn)說會成敗的關??！ 產(chǎn)說會現(xiàn)場簽單客戶成功的概率是： 客戶的感性占比50%

4、 客戶的做主占比30% 客戶的有錢占比20%,邀約客戶應具備的條件：有購買能力、認可你且能見到的、在家 能做主的 、 較感性,會前的準備工 作 （客戶的篩選）,如何做：,全力拜訪 量中取質,從我們的“A類客戶”中篩選客戶,邀約的準備,1、工具的準備 2、話術準備,會中：業(yè)務伙伴的注意事項 相關資料的準備（保單、收據(jù)、條款、黑色簽字筆、 計算器、押金、計劃書） 拿出本子和筆將重要內(nèi)容記錄下來 會議進行中員工不允許吃東西及和客戶交談，學會 推薦主持人、主講人及自己的主管，為促成打基礎 盡量讓客戶著裝整齊,不要帶孩子,不要在會場大聲 講話及接聽電話,特別注意事項：,1、盡量提前帶您的客戶到現(xiàn)場，這樣

5、可以讓您的客戶坐在前排，更好的聆聽演講內(nèi)容 2、可以在產(chǎn)品說明會之前將您的客戶狀況和您的主管進行溝通，便于主管幫助促成 3、拿邀請函邀約客戶,幸福源于愛家,高端客戶沙龍,特邀嘉賓,邀 約 的 方 法,請教的方式（適合比自己年長閱歷豐富的） 迎合客戶的需求邀約（想了解理財或保險的） 借力（理性的對客戶） 直接邀請,主講結束后問客戶三句話,1.我們的專家講的怎么樣？ 2.那您是給自己開個戶還是給愛人或孩子開呢？ 3.那您是存6千呢還是1萬呢？麻煩您在這里把名字寫上， 我們先排個隊！,會后：業(yè)務員注意事項,關于簽單之后,簽單客戶不要提前離開 業(yè)務員與客戶聚會 陪客戶回家 第二天帶小禮品去客戶家回訪,

6、會后收單兩句話,恭喜您，您的家庭保障計劃已經(jīng)通過了我們公司的初步審核，這說明您全家人身體都很健康而且經(jīng)濟狀況良好，請您盡快到咱們公司辦理手續(xù)，也恭喜您和您的家庭能盡早享受泰康提供的利益。 恭喜您，您的家庭即將擁有我們公司提供的XXXXXX元高額保障，您看是您親自前來辦理，還是我到您府上去給您辦理。,比較適合的語言： 昨天你的保單已經(jīng)錄入分公司電腦，我今天來為你將余下 的手續(xù)辦完，請問你現(xiàn)在有時間嗎？。 下午兩點有時間嗎？。 下午三點有時間嗎？ 四點呢？ 如果沒有時間的話，我今天還是要見你一次的，因為公司 有規(guī)定必須在24小時中將手續(xù)完成，如果你實在有事的話，我 來為你辦一個緩交的手續(xù)吧,告訴你

7、一個好消息，泰康人壽定于 7 月 19 日在 天都鴻福大酒店 舉辦一次“我愛我家”高端客戶沙龍，本次客戶沙龍只針對日益成熟的現(xiàn)代家庭。機會難得！,第一步： 吸引其注意力,泰康人壽只邀請對我們的業(yè)務員大力支持的高段客戶，為數(shù)很少，規(guī)格很高。這次我們特從北京邀請了國家認證的理財規(guī)劃師教您如何規(guī)劃家庭財產(chǎn)，相信一定會對您未來在家庭投資理財方面有個更加明確和清晰的認識！,第二步：突出品質,公司對邀請與會的客戶選擇很慎重，到會的客戶均是有家庭責任感和投資理財觀念的各行業(yè)成功人士！名額非常有限，機會非常難得。你事業(yè)有成，家庭美滿。而且我一直感恩于 您這位我生命中的貴人。我特地把這唯一的名額留給您。我誠摯的

8、邀請您參加本次高端客戶沙龍。,第三步：顯示邀請的慎重,本次說明會經(jīng)過嚴謹?shù)牟邉澓徒M織，我馬上把您的名單報到公司，因名額有限且純粹服務性質，名單一旦確定，一般不能更改，到時我們公司的客服人員也會以公司名義向您確認邀約。我更會在會場門口恭候您的光臨，并陪您一起參加。,第四步：提醒客戶不能缺席,為什么不直接說參加產(chǎn)說會？,1、人與人之間缺乏誠信 2、人與人之間存在戒備,語氣：不卑不亢 態(tài)度：誠懇熱情 形象：專業(yè)干練,拒絕處理,其實張先生我知道向您這樣的成功人士都很忙，但我們每天忙忙碌碌又都是為了什么？無非是多賺一點錢，讓自己和家人能夠生活的更加幸福！本周末我公司舉辦的是家庭理財沙龍，就是請專家來教我

9、們安全有效的家庭理財方法，這樣的機會您要是錯過了那將是多么可惜的事情，我們就是考慮到大家都很忙的原因，所以選擇在周末召開，而且時間又不長，您可以先去聽聽，就算中途有事，又沒規(guī)定說中途不可離開。,1、周末我很忙，我沒有時間參加。,2、我這里交通不方便，不想去。 您路遠交通不方便我能理解，這次機會很難得，如果錯過很可惜。您看這樣吧，為了不錯過這次機會能讓您準時參加我。下午打車去接您，下午1：30我準時在您樓下等您。,張先生，和您交往了這么久，想必知道我的為人，我什么時候強迫您做過您不想做的事，其實就算是有人要求您做點什么，您不愿意不還是等于零？這次客戶沙龍純粹是慶祝我們公司成立13周年回饋社會的一

10、次公益活動。,3、什么投資理財研討會，你們公 司是變著法兒拉我去買保險。,客戶 理由是否真實？ 如何辨別？,這也是您的實際情況，如果真的走不開，那也沒辦法。不過我真的覺得有點可惜。人們每天忙忙碌碌其實全是為了家庭幸福，追求品質生活，您不去真的非常遺憾，您再仔細的考慮一下，如果實在不行，也可以把小孩帶去，我們有客服人員能很好的照顧您的小孩，你看明天是您自己去還是我來接你？,1.孩子太小，沒人照看，走不開。,麻將可以隨時都能打，但這樣的專家理財講座不是什么時候都能遇到，而且您在我們的理財沙龍學到了方法，會令您今后賺到更多的錢，而且安全可靠永遠都賺不完。更何況會議時間不長，聽完回來再打麻將也不耽擱，如果人手不夠，也算我一個，我也很喜歡打麻將?。?2、我已經(jīng)約好同學來打麻將。,那是從北京來的專家來講解啊！我也是沾您光才能一起去聽的！我再有水平也趕不上那些專家、學者呀！也就一個小時的時間，會場有空調(diào)。,3，天太熱我不想出去，