增員意愿與方法-早會晨會培訓(xùn)課件專題.ppt

1、增員意愿與方法,課程內(nèi)容,第一部分、增員理念 第二部分、基本法與增員 第二部分、團(tuán)隊發(fā)展與增員 第三部分、增員市場分析 第四部分、增員話術(shù)分享,課程內(nèi)容,第一部分、增員理念 第二部分、基本法與增員 第二部分、團(tuán)隊發(fā)展與增員 第三部分、增員市場分析 第四部分、增員話術(shù)分享,一個有趣的問題？,為什麼士兵想當(dāng)將軍,因 為,地位高 榮譽(yù)多,因 為,收入高 機(jī)會多,因 為,待遇高 資源多,更因為,風(fēng)險小 陣亡少,為什麼是這樣,因為這是游戲規(guī)則決定的,課程內(nèi)容,第一部分、增員理念 第二部分、基本法與增員 第二部分、團(tuán)隊發(fā)展與增員 第三部分、增員市場分析 第四部分、增員話術(shù)分享,基本法告訴我們的游戲規(guī)則,職

2、級越高，收入越高 （數(shù)字分析） 假如您是一個業(yè)務(wù)主任 (860 ） 假如您是一個展業(yè)組主任 （1600） 假如您是一個展業(yè)部經(jīng)理 （2400） 假如您是一個區(qū)部經(jīng)理 （5400） 假如您是一個分部經(jīng)理 （12000） ,基本法告訴我們的游戲規(guī)則,職級越高，收入越高 （管道分析） 假如您是一個組主主任 傭金+續(xù)期+年獎+綜合持續(xù)率+推薦新人獎 合計5個管道,基本法告訴我們的游戲規(guī)則,職級越高，收入越高 （管道分析） 假如您是一個組主任 傭金+續(xù)期+年獎+綜合持續(xù)率+主管增員獎+直管津貼+間管津貼+主管月獎+特別津貼 合計9個管道,基本法告訴我們的游戲規(guī)則,職級越高，收入越高 （管道分析） 假如您

3、是一個部經(jīng)理 傭金+續(xù)期+年獎+綜合持續(xù)率+主管增員獎+直管津貼+間管津貼+主管月獎+育成直管津貼+育成間管津貼+職務(wù)津貼+輔導(dǎo)津貼 合計12個管道,基本法告訴我們的游戲規(guī)則,職級越高，收入越高 （管道分析） 假如您是一個區(qū)部經(jīng)理 傭金+續(xù)期+年獎+綜合持續(xù)率+主管增員獎+直管津貼+間管津貼+主管月獎+育成直管津貼+育成間管津貼+職務(wù)津貼+輔導(dǎo)津貼+責(zé)任津貼 合計13個管道,基本法告訴我們的游戲規(guī)則,職級越高，收入越高 （管道分析） 假如您是一個分部經(jīng)理 傭金+續(xù)期+年獎+綜合持續(xù)率+主管增員獎+直管津貼+間管津貼+主管月獎+育成直管津貼+育成間管津貼+職務(wù)津貼+輔導(dǎo)津貼+責(zé)任津貼 合計13個

4、管道,基本法告訴我們的游戲規(guī)則,職級越高，收入越高 （人力分析） 假如您是一個業(yè)務(wù)主任 農(nóng)民 假如您是一個展業(yè)組主任 富農(nóng) 假如您是一個展業(yè)部經(jīng)理 小地主 假如您是一個區(qū)部經(jīng)理 地主 假如您是一個分部經(jīng)理 農(nóng)場主,基本法告訴我們的游戲規(guī)則,職級越高，風(fēng)險越低 （考核） 假如您是一個業(yè)務(wù)主任 1080/6件/80% 假如您是一個展業(yè)組主任900/3件/80% 假如您是一個展業(yè)部經(jīng)理900/3件/80% 假如您是一個區(qū)部經(jīng)理 900/3件/80% 假如您是一個分部經(jīng)理 0,基本法告訴我們的游戲規(guī)則,職級越高，風(fēng)險越低 （機(jī)會） 假如您是一個業(yè)務(wù)主 1個考核期 離 假如您是一個展業(yè)組主任 1個考核期

5、 降 假如您是一個展業(yè)部經(jīng)理 1個考核期 降 假如您是一個區(qū)部經(jīng)理 2個考核期 降 假如您是一個分部經(jīng)理 2個考核期 降,基本法告訴我們的游戲規(guī)則,職級越高，風(fēng)險越低 （機(jī)會） 舉例: 業(yè)務(wù)主任 3個月 展業(yè)區(qū)經(jīng)理 18個月,日常待遇,榮譽(yù) 旅游 學(xué)習(xí) 服飾 禮品,課程內(nèi)容,第一部分、增員理念 第二部分、基本法與增員 第三部分、團(tuán)隊發(fā)展與增員 第四部分、增員市場分析 第五部分、增員話術(shù)分享,當(dāng)每一只雁鳥展翅拍打時，造成其它的雁鳥立刻跟進(jìn)，整個鳥群抬升。借著字隊形，整個雁群比每只雁鳥單飛時，至少增加了七十一個百分比的飛行距離。,過去我們的工作方式好比一只只單飛的雁,分工較多而合作較少 萬物之靈的

6、我們,只要同心協(xié)力必定也有提升71%生產(chǎn)力的潛能 以合作取代獨力競爭,一起創(chuàng)造整體的工作價值,1,愿意接受他人的協(xié)助，也愿意協(xié)助他人。 是一切成功與否的必要條件 因此,每個成員除了本身的 專長,還必須努力去學(xué)習(xí)別人會的 技能,扮演多能/知能的角色, 才能與隊友同心協(xié)力,互助合作,當(dāng)一只野雁脫隊時，他立刻感到獨自飛行時遲緩、拖拉與吃力，所以很快又回到隊形中，繼續(xù)利用前一只鳥所造成的浮力。,2,領(lǐng)頭羊并不是固定不變的,因此,每個成員都必須 準(zhǔn)備 好有一天擔(dān)任領(lǐng)頭羊的職務(wù)這就是日明星的魅力 我們期待 人人將工作的價值觀予以提升,勿為生活而工作,要為工作而生 活成為充實,快樂,生活充滿意義的知識工作者

7、,當(dāng)領(lǐng)隊的野雁疲倦了，它會輪流退到側(cè)翼，另一只野雁則接替飛在隊形的最前端。,3,我們必須確定的是從我們背后傳來的是鼓勵的聲音，而不 是噓聲。 批評讓我們調(diào)整步伐, 鼓勵更能讓大家往前邁進(jìn) 每位成員一定要彼此鼓勵加油,主管/老板們也是!,飛行在后的野雁會利用叫聲鼓勵前面的同伴來保持整體的速度,繼續(xù)前進(jìn)。當(dāng)我們在后面叫喊時，傳達(dá)什么樣的訊息 ?,4,當(dāng)有一只雁生病或受傷時，其它兩只會由隊伍飛下來協(xié)助保護(hù)牠,直到牠康復(fù)或死亡為止， 然后牠們自己組成隊伍開始飛行,努力去追趕上原來的雁群。,當(dāng)有人工作不熟練時,大家?guī)椭?當(dāng)有人生病請假時,大家關(guān)心他 廣布善緣,廣植善因,必可廣結(jié)善果,5,只有快樂奮發(fā)上

8、進(jìn)的員工， 才有快樂奮發(fā)上進(jìn)的企業(yè)。,課程內(nèi)容,第一部分、增員理念 第二部分、基本法與增員 第三部分、團(tuán)隊發(fā)展與增員 第四部分、增員市場分析 第五部分、增員話術(shù)分享,一、壽險營銷的發(fā)展歷史,保險在大陸,尤其是我省，只是剛剛起步，是朝陽事業(yè)!,中國與臺灣地區(qū)，韓， 美，日投保率比較（2002年統(tǒng)計數(shù)據(jù)）,二、中國壽險業(yè)潛力空間廣闊!,三、從業(yè)人員嚴(yán)重不足！,在臺灣：1/10 在濟(jì)南：1.2萬/600萬=1/500,吳定富：做大做強(qiáng)我國保險， 5到10年沖出亞洲!,課程內(nèi)容,第一部分、增員理念 第二部分、基本法與增員 第三部分、團(tuán)隊發(fā)展與增員 第四部分、增員市場分析 第五部分、增員話術(shù)分享,增員話

9、術(shù)異議處理,銷售保險要四處求人，這種工作，我沒興趣。1、任何一種行業(yè)都要向人拜托，而這種拜托往往是一種“口頭語”，表示對人的一種尊敬而已。 2、這是觀念的問題，在這個商業(yè)社會，做任何的行業(yè)，想要掙一碗飯吃，想要做生意，都需要對人“說好話”。 3、當(dāng)然，招攬保險，確實有人是用“拜托”方式來求業(yè)績，但是我認(rèn)為那是不需要的，因為我們招攬保險主要是以充實的保險的知識，來向可戶介紹保險的意義和功用，讓他們感覺到保險的真正需要，這樣他們將來不但不會后悔，同時還會感謝你。,增員話術(shù)異議處理,做保險全靠一張嘴，我口才不好，不適合從事這種工作。1、沒有人天生就有很好的口才，都是靠后來的用心訓(xùn)練，就象一個小孩子剛

10、生下來的時候也不會說話，但是經(jīng)過父母、老師的訓(xùn)練，后來他會說好幾種的語言；同樣的，我們公司有很多的同事，他們剛來的時候，口才比您還差上數(shù)倍，但是經(jīng)過慢慢的訓(xùn)練，現(xiàn)在口才非常好！這些都是他無形的收入。2、人才比口才重要，口才好可以幫助我們順利的向客戶解說，不過口才是可以訓(xùn)練的，熟能生巧，商品話術(shù)一次講不好，二次有進(jìn)步，三次就會條理分明。很多成功的案例和頂尖好手都不是口才好造成的。用時間來累積經(jīng)驗，增強(qiáng)說話能力，有機(jī)會多和客戶溝通，進(jìn)步是可以看得見的。 3、從事保險工作不是靠巧言辭令，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與誠懇的精神勝于口才。,增員話術(shù)異議處理,保險，其他人做過，你做不久的！ 1、話不是這樣講，別人開公司，倒閉的是一大堆，你為什么要做？而且做得這么好，認(rèn)真做下去就有客戶，什么問題都沒有，我認(rèn)為你是有事業(yè)頭腦的人，絕對了解保險的好處，所以我才來說明給你參考。 2、不去做，怎么會知道呢？路是人走出來的，五年前你創(chuàng)業(yè)時，不去做，哪會有今天的規(guī)模呢？同樣的，保險你不想去了解，怎會知道它的好處呢？,增員話術(shù)異議處理,怕工作困難，不能勝任？ 1、新進(jìn)人員起初都這樣憂愁，萬事開頭難，試一試自己能力，自信是培養(yǎng)出來?！碧煜聼o難事，只怕有新人“，知難行易，就看自己如何去做 2、不要低估自己，科學(xué)家分析說明：人的潛力只發(fā)揮10%-20%而已，還有太多、太多沒有發(fā)揮出來，你何不將其發(fā)揮于壽險工作上呢？,增員話術(shù)異