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文檔簡介
1、增員意愿與方法,課程內(nèi)容,第一部分、增員理念 第二部分、基本法與增員 第二部分、團隊發(fā)展與增員 第三部分、增員市場分析 第四部分、增員話術分享,課程內(nèi)容,第一部分、增員理念 第二部分、基本法與增員 第二部分、團隊發(fā)展與增員 第三部分、增員市場分析 第四部分、增員話術分享,一個有趣的問題?,為什麼士兵想當將軍,因 為,地位高 榮譽多,因 為,收入高 機會多,因 為,待遇高 資源多,更因為,風險小 陣亡少,為什麼是這樣,因為這是游戲規(guī)則決定的,課程內(nèi)容,第一部分、增員理念 第二部分、基本法與增員 第二部分、團隊發(fā)展與增員 第三部分、增員市場分析 第四部分、增員話術分享,基本法告訴我們的游戲規(guī)則,職
2、級越高,收入越高 (數(shù)字分析) 假如您是一個業(yè)務主任 (860 ) 假如您是一個展業(yè)組主任 (1600) 假如您是一個展業(yè)部經(jīng)理 (2400) 假如您是一個區(qū)部經(jīng)理 (5400) 假如您是一個分部經(jīng)理 (12000) ,基本法告訴我們的游戲規(guī)則,職級越高,收入越高 (管道分析) 假如您是一個組主主任 傭金+續(xù)期+年獎+綜合持續(xù)率+推薦新人獎 合計5個管道,基本法告訴我們的游戲規(guī)則,職級越高,收入越高 (管道分析) 假如您是一個組主任 傭金+續(xù)期+年獎+綜合持續(xù)率+主管增員獎+直管津貼+間管津貼+主管月獎+特別津貼 合計9個管道,基本法告訴我們的游戲規(guī)則,職級越高,收入越高 (管道分析) 假如您
3、是一個部經(jīng)理 傭金+續(xù)期+年獎+綜合持續(xù)率+主管增員獎+直管津貼+間管津貼+主管月獎+育成直管津貼+育成間管津貼+職務津貼+輔導津貼 合計12個管道,基本法告訴我們的游戲規(guī)則,職級越高,收入越高 (管道分析) 假如您是一個區(qū)部經(jīng)理 傭金+續(xù)期+年獎+綜合持續(xù)率+主管增員獎+直管津貼+間管津貼+主管月獎+育成直管津貼+育成間管津貼+職務津貼+輔導津貼+責任津貼 合計13個管道,基本法告訴我們的游戲規(guī)則,職級越高,收入越高 (管道分析) 假如您是一個分部經(jīng)理 傭金+續(xù)期+年獎+綜合持續(xù)率+主管增員獎+直管津貼+間管津貼+主管月獎+育成直管津貼+育成間管津貼+職務津貼+輔導津貼+責任津貼 合計13個
4、管道,基本法告訴我們的游戲規(guī)則,職級越高,收入越高 (人力分析) 假如您是一個業(yè)務主任 農(nóng)民 假如您是一個展業(yè)組主任 富農(nóng) 假如您是一個展業(yè)部經(jīng)理 小地主 假如您是一個區(qū)部經(jīng)理 地主 假如您是一個分部經(jīng)理 農(nóng)場主,基本法告訴我們的游戲規(guī)則,職級越高,風險越低 (考核) 假如您是一個業(yè)務主任 1080/6件/80% 假如您是一個展業(yè)組主任900/3件/80% 假如您是一個展業(yè)部經(jīng)理900/3件/80% 假如您是一個區(qū)部經(jīng)理 900/3件/80% 假如您是一個分部經(jīng)理 0,基本法告訴我們的游戲規(guī)則,職級越高,風險越低 (機會) 假如您是一個業(yè)務主 1個考核期 離 假如您是一個展業(yè)組主任 1個考核期
5、 降 假如您是一個展業(yè)部經(jīng)理 1個考核期 降 假如您是一個區(qū)部經(jīng)理 2個考核期 降 假如您是一個分部經(jīng)理 2個考核期 降,基本法告訴我們的游戲規(guī)則,職級越高,風險越低 (機會) 舉例: 業(yè)務主任 3個月 展業(yè)區(qū)經(jīng)理 18個月,日常待遇,榮譽 旅游 學習 服飾 禮品,課程內(nèi)容,第一部分、增員理念 第二部分、基本法與增員 第三部分、團隊發(fā)展與增員 第四部分、增員市場分析 第五部分、增員話術分享,當每一只雁鳥展翅拍打時,造成其它的雁鳥立刻跟進,整個鳥群抬升。借著字隊形,整個雁群比每只雁鳥單飛時,至少增加了七十一個百分比的飛行距離。,過去我們的工作方式好比一只只單飛的雁,分工較多而合作較少 萬物之靈的
6、我們,只要同心協(xié)力必定也有提升71%生產(chǎn)力的潛能 以合作取代獨力競爭,一起創(chuàng)造整體的工作價值,1,愿意接受他人的協(xié)助,也愿意協(xié)助他人。 是一切成功與否的必要條件 因此,每個成員除了本身的 專長,還必須努力去學習別人會的 技能,扮演多能/知能的角色, 才能與隊友同心協(xié)力,互助合作,當一只野雁脫隊時,他立刻感到獨自飛行時遲緩、拖拉與吃力,所以很快又回到隊形中,繼續(xù)利用前一只鳥所造成的浮力。,2,領頭羊并不是固定不變的,因此,每個成員都必須 準備 好有一天擔任領頭羊的職務這就是日明星的魅力 我們期待 人人將工作的價值觀予以提升,勿為生活而工作,要為工作而生 活成為充實,快樂,生活充滿意義的知識工作者
7、,當領隊的野雁疲倦了,它會輪流退到側翼,另一只野雁則接替飛在隊形的最前端。,3,我們必須確定的是從我們背后傳來的是鼓勵的聲音,而不 是噓聲。 批評讓我們調(diào)整步伐, 鼓勵更能讓大家往前邁進 每位成員一定要彼此鼓勵加油,主管/老板們也是!,飛行在后的野雁會利用叫聲鼓勵前面的同伴來保持整體的速度,繼續(xù)前進。當我們在后面叫喊時,傳達什么樣的訊息 ?,4,當有一只雁生病或受傷時,其它兩只會由隊伍飛下來協(xié)助保護牠,直到牠康復或死亡為止, 然后牠們自己組成隊伍開始飛行,努力去追趕上原來的雁群。,當有人工作不熟練時,大家?guī)椭?當有人生病請假時,大家關心他 廣布善緣,廣植善因,必可廣結善果,5,只有快樂奮發(fā)上
8、進的員工, 才有快樂奮發(fā)上進的企業(yè)。,課程內(nèi)容,第一部分、增員理念 第二部分、基本法與增員 第三部分、團隊發(fā)展與增員 第四部分、增員市場分析 第五部分、增員話術分享,一、壽險營銷的發(fā)展歷史,保險在大陸,尤其是我省,只是剛剛起步,是朝陽事業(yè)!,中國與臺灣地區(qū),韓, 美,日投保率比較(2002年統(tǒng)計數(shù)據(jù)),二、中國壽險業(yè)潛力空間廣闊!,三、從業(yè)人員嚴重不足!,在臺灣:1/10 在濟南:1.2萬/600萬=1/500,吳定富:做大做強我國保險, 5到10年沖出亞洲!,課程內(nèi)容,第一部分、增員理念 第二部分、基本法與增員 第三部分、團隊發(fā)展與增員 第四部分、增員市場分析 第五部分、增員話術分享,增員話
9、術異議處理,銷售保險要四處求人,這種工作,我沒興趣。1、任何一種行業(yè)都要向人拜托,而這種拜托往往是一種“口頭語”,表示對人的一種尊敬而已。 2、這是觀念的問題,在這個商業(yè)社會,做任何的行業(yè),想要掙一碗飯吃,想要做生意,都需要對人“說好話”。 3、當然,招攬保險,確實有人是用“拜托”方式來求業(yè)績,但是我認為那是不需要的,因為我們招攬保險主要是以充實的保險的知識,來向可戶介紹保險的意義和功用,讓他們感覺到保險的真正需要,這樣他們將來不但不會后悔,同時還會感謝你。,增員話術異議處理,做保險全靠一張嘴,我口才不好,不適合從事這種工作。1、沒有人天生就有很好的口才,都是靠后來的用心訓練,就象一個小孩子剛
10、生下來的時候也不會說話,但是經(jīng)過父母、老師的訓練,后來他會說好幾種的語言;同樣的,我們公司有很多的同事,他們剛來的時候,口才比您還差上數(shù)倍,但是經(jīng)過慢慢的訓練,現(xiàn)在口才非常好!這些都是他無形的收入。2、人才比口才重要,口才好可以幫助我們順利的向客戶解說,不過口才是可以訓練的,熟能生巧,商品話術一次講不好,二次有進步,三次就會條理分明。很多成功的案例和頂尖好手都不是口才好造成的。用時間來累積經(jīng)驗,增強說話能力,有機會多和客戶溝通,進步是可以看得見的。 3、從事保險工作不是靠巧言辭令,優(yōu)質(zhì)的服務與誠懇的精神勝于口才。,增員話術異議處理,保險,其他人做過,你做不久的! 1、話不是這樣講,別人開公司,倒閉的是一大堆,你為什么要做?而且做得這么好,認真做下去就有客戶,什么問題都沒有,我認為你是有事業(yè)頭腦的人,絕對了解保險的好處,所以我才來說明給你參考。 2、不去做,怎么會知道呢?路是人走出來的,五年前你創(chuàng)業(yè)時,不去做,哪會有今天的規(guī)模呢?同樣的,保險你不想去了解,怎會知道它的好處呢?,增員話術異議處理,怕工作困難,不能勝任? 1、新進人員起初都這樣憂愁,萬事開頭難,試一試自己能力,自信是培養(yǎng)出來?!碧煜聼o難事,只怕有新人“,知難行易,就看自己如何去做 2、不要低估自己,科學家分析說明:人的潛力只發(fā)揮10%-20%而已,還有太多、太多沒有發(fā)揮出來,你何不將其發(fā)揮于壽險工作上呢?,增員話術異
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