現(xiàn)代商場的經(jīng)營觀念與發(fā)展歷程(ppt 100頁).ppt

1、商場銷售實務,渤海大學高職學院,商場銷售實務課程是高職工商管理專業(yè)的專業(yè)核心主干課。 商場銷售實務課程是一門培養(yǎng)學生的從事商場銷售、經(jīng)營管理工作一種基礎性能力的專業(yè)課程。 商場銷售實務課程具體教學目標定位為：培養(yǎng)具有零售店經(jīng)營管理、銷售服務等綜合技能的基層營銷人員和管理人員(店長、營銷經(jīng)理）。,課程資源與考核,以商場銷售五大基本技能考核為主線，建立實用型 開放式一體化考核體系。 成績考核：平時（50%）+ 期末（50%）= 總成績 平時考核內(nèi)容：階段實踐、作業(yè)、發(fā)言討論和考勤 期末考核內(nèi)容：綜合知識考核和綜合技能實踐,以多媒體教學為主線，建立多媒體課件、立體化教材、網(wǎng)上資源、零售店、商場融為一

2、體的教學手段條件體系。,教學條件,考 核,交作業(yè)信箱：,課程結構,第一章 商場概述 第二章 商場CIS與CS策劃 第三章 商場店址選擇 第四章 商品規(guī)劃與配置 第五章 商品陳列 第六章 商品采購 第七章 商品儲存與整理 第八章 柜臺銷售 第九章 商場服務,第一章 商場概述,學習目標： 1、掌握商場的概念與活動特點 2、了解商場的發(fā)展歷程 3、掌握按業(yè)態(tài)形式劃分的商場類型 4、掌握商場的基本業(yè)務及經(jīng)營觀念 5、掌握幾種主要類型商場的特點,本章內(nèi)容結構,第一節(jié) 商場的發(fā)展歷程 第二節(jié) 商場的基本業(yè)務 第三節(jié) 現(xiàn)代商場的經(jīng)營觀念 第四節(jié) 現(xiàn)代商場介紹,第一節(jié) 商場的發(fā)展歷程,一、商場的含義及特征 二

3、、商場的分類 三、商場的發(fā)展過程,第一節(jié) 商場的發(fā)展歷程,一、商場的含義及特征 1、商場的含義 商場是向消費者提供各種商品和服務的商業(yè)活動 的店堂。 狹義上看專指進行商品銷售活動的店堂，特別是零售店。 廣義上看除零售店外，也包括從事商品簡單加工出售和服務性工作的各類店鋪。,第一節(jié) 商場的發(fā)展歷程,2、商場經(jīng)營活動的特點 活動場所封閉、固定 服務對象是消費者 交易規(guī)模小、交易頻率高 多種零售業(yè)態(tài)并存，新興業(yè)態(tài)勢頭強勁 即興購買多、受情感影響較大,零售業(yè)態(tài)與零售業(yè)種,含義： 零售業(yè)態(tài) 零售業(yè)態(tài)是指零售企業(yè)為滿足不同的消費需求而形成的不同的經(jīng)營形態(tài)。 零售業(yè)種 零售業(yè)種就是按所經(jīng)營的商品類型劃分或組

4、建的零售商店。,零售業(yè)態(tài)的主要特征,它是一種零售經(jīng)營理念和經(jīng)營方式的外在表現(xiàn)，能讓消費者容易識別 ； 這種經(jīng)營理念和方式是根據(jù)不同消費需求和目標顧客而形成的，每一種零售業(yè)態(tài)都是為了滿足某一特定目標市場需求而存在 ； 目標市場需求決定了零售商店的經(jīng)營效率，只有采取與目標市場需求相適應的零售業(yè)態(tài)形式，零售商店的經(jīng)營才是有效益的，否則很難立足。,業(yè)態(tài)商店與業(yè)種商店的區(qū)別,(1)目的不同 業(yè)種商店推銷自己所經(jīng)營的商品 業(yè)態(tài)商店滿足目標顧客的需求 (2)核心不同 業(yè)種商店以商品為核心 業(yè)態(tài)商店以顧客為核心 （體現(xiàn)了營銷觀念由銷售導向向消費導向的轉(zhuǎn)變） (3)經(jīng)營重點不同 業(yè)種商店強調(diào)的是賣什么 業(yè)態(tài)商店

5、強調(diào)的是怎么賣,目標顧客 價格策略 商品結構 商品時尚性,零售業(yè)態(tài)的內(nèi)在組成要素,零售業(yè)態(tài)的本質(zhì)是各種零售要素的組合。,服務方式 購買便利 店鋪環(huán)境,零售業(yè)態(tài)類型,原國家國內(nèi)貿(mào)易局 在1998年6月5日發(fā)布的零售業(yè)態(tài)分類規(guī)范意見（試行）中將零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)劃分為：百貨店、超級市場、大型綜合商場、便利店、倉儲式商場、專業(yè)店、專賣店、購物中心等八類。 無店鋪零售業(yè)態(tài)（自動售貨機、郵購商店、網(wǎng)絡商店）,零售業(yè)態(tài)的分類主要依據(jù)零售業(yè)的選址、 規(guī)模、目標顧客、商品結構、店堂設施、經(jīng)營 方式、服務功能等確定。,第一節(jié) 商場的發(fā)展歷程,二、商場的分類 （一）按所有制形式分類 1、按投資主體分類 （即以出資者

6、的性質(zhì)和所承擔的義務責任來確定商場性質(zhì)的一種方法） 我國的生產(chǎn)資料所有制分類法 國外的出資狀況分類法,我國的生產(chǎn)資料所有制分類法,全民所有制商場 集體所有制商場 個體所有制商場 合營商場 股份制商場 中外合資商場 外資商場,國外的出資狀況分類法,獨資商店 合伙商店 公司商店,第一節(jié) 商場的發(fā)展歷程,2、按經(jīng)營組織形式分類 連鎖商店 獨立商店 特許經(jīng)營商店 出租門市部經(jīng)銷商店 消費者合作商店,（二）按商品種類和服務特征分類 傳統(tǒng)綜合商店百貨商店、食品店與副食商店、日用雜貨商店、五金交電商店、婦女兒童用品商店。 新式綜合商店便利店、超級市場、折扣商店、大型購物中心、無店鋪經(jīng)營商店。 專門經(jīng)營商店專

7、業(yè)店、專賣店。,第一節(jié) 商場的發(fā)展歷程,第一節(jié) 商場的發(fā)展歷程,三、商場的發(fā)展過程 露天叫賣“賣火柴的小女孩” 棚中售貨“集市上的小商人” 安居樂業(yè)“坐商的形成與發(fā)展”,坐商的形成與發(fā)展,小型店鋪形態(tài)室內(nèi)零售業(yè)的祖先 百貨商店零售業(yè)的第一次革命 專業(yè)商店零售業(yè)的貴族 超級市場零售業(yè)的第二次革命 連鎖商店零售業(yè)的第三次革命 網(wǎng)絡商店零售業(yè)的第四次革命 購物中心零售店大聚集 商業(yè)街步行零售業(yè)的回歸,中國零售商場的變革,第一階段：改革開放初1989年底 百貨商店 第二階段：1990年1992年 1990年，東莞，第一屆連鎖超市（美佳超市） 第三階段：1993年1995年底 品牌專賣店 第四階段：19

8、96年1999年 1995年家樂福， 1996年沃爾瑪、麥德龍、萬客隆 第五階段：1999年以后,哈爾濱秋林集團股份有限公司是一個歷史悠久，馳名中外的老字號企業(yè)，創(chuàng)建于1900年，先后由沙俄資本家，英國匯豐銀行，日本商人和前蘇聯(lián)政府經(jīng)營，1953年10月有償移交我國。接收時，有職工500人，營業(yè)面積2000平方米，年銷售額290萬元。秋林接收經(jīng)營的47年中，為適應市場需求，滿足人民生活需要，先后進行了4次擴建改造，現(xiàn)已發(fā)展成為一個以商業(yè)為主、商工農(nóng)一體、內(nèi)外貿(mào)結合、批零結合、商服結合、商業(yè)與高科技結合的集團化、多元化、現(xiàn)代化大型商業(yè)零售企業(yè)。,2004年中國連鎖企業(yè)前十強,第二節(jié) 商場的基本業(yè)

9、務,一、商場業(yè)務的主要內(nèi)容 商場的業(yè)務活動，就是把制造商生產(chǎn)出來的產(chǎn)品及相關服務出售給最終消費者，從而使產(chǎn)品和服務增值。,第二節(jié) 商場的基本業(yè)務,商場業(yè)務活動的組合要素： 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃； 商店選址； 商品規(guī)劃； 商品采購與存貨； 商品促銷；,組織系統(tǒng)設計 商店設計 商品陳列 商品定價 商店服務,零售商開展零售經(jīng)營活動的核心是顧客、競爭對手和所處的環(huán)境。,第二節(jié) 商場的基本業(yè)務,二、商場業(yè)務管理的要求,試析：商場業(yè)務管理應遵循哪些基本要求？,第三節(jié) 現(xiàn)代商場的經(jīng)營觀念,一、現(xiàn)代商場與傳統(tǒng)商場在經(jīng)營管理上的差別 從傳統(tǒng)商場到現(xiàn)代商場的轉(zhuǎn)變，是商店在經(jīng)營管理上的重大轉(zhuǎn)變。 從歐美發(fā)達國家的經(jīng)驗看，新

10、的商場組織形式的出現(xiàn)，雖未能完全取代大量獨立的中小零售店和以往存在的商店形式，但卻加劇了零售競爭的激烈程度。,傳統(tǒng)商場與現(xiàn)代商場的對比,第三節(jié) 現(xiàn)代商場的經(jīng)營觀念,二、現(xiàn)代商場的動態(tài)經(jīng)營觀念,制造商 （商品生產(chǎn)）,批發(fā)商 （商品流通調(diào)控）,商場 （商品銷售）,消費者 （購入商品）,現(xiàn)代商場的動態(tài)經(jīng)營,百貨商店department store,1852年，A布西哥，法國人,在巴黎開辦了邦爾馬謝（Bon Marhe ）商店，世界第一家。 美國： 歐洲（德國、法國、荷蘭、英國）： 日本： 中國：,1、百貨商店的定義：,小結 營業(yè)面積、商品類別、年銷售額、員工。,百貨商店的銷售方式： 顧客可以毫無顧忌

11、的、自由自在的進出商店； 商品銷售實行明碼標價，對任何顧客都以相同的價格出售； 陳列大量商品，顧客任意挑選；，如不滿意可以退換。 百貨商店的經(jīng)營管理的變革：不同的商品部，以生活用品為中心，實行分工合作。,百貨商店,2、百貨商店的產(chǎn)生與發(fā)展 產(chǎn)生于19世紀60年代，被稱為零售業(yè)的第一次革命。在20世紀初進一步發(fā)展。 現(xiàn)代百貨商店特征： 選址在城市繁華區(qū)、交通要道 商店規(guī)模大，營業(yè)面積在5000平方米以上 商品結構以服裝服飾、衣料、家庭用品為主，種類全、少批量、高毛利 商店設施豪華，店堂典雅、明快 采用柜臺銷售與自選（開架）銷售相結合 可以退貨、服務功能齊全,百貨商店,3、優(yōu)勢與劣勢 優(yōu)勢：商品種

12、類多，吸引力大；明碼標價、社會信譽好；環(huán)境優(yōu)雅舒適；商品部制管理，經(jīng)營靈活。 劣勢：與顧客間的關系需協(xié)調(diào)；對店員素質(zhì)要求高；投資費用高。,秋林公司是俄商在哈開辦的最早的商行之一,哈爾濱秋林公司,哈爾濱秋林集團股份有限公司是一個歷史悠久，馳名中外的老字號企業(yè)，創(chuàng)建于1900年，先后由沙俄資本家，英國匯豐銀行，日本商人和前蘇聯(lián)政府經(jīng)營，1953年10月有償移交我國。接收時，有職工500人，營業(yè)面積2000平方米，年銷售額290萬元。秋林接收經(jīng)營的47年中，為適應市場需求，滿足人民生活需要，先后進行了4次擴建改造，現(xiàn)已發(fā)展成為一個以商業(yè)為主、商工農(nóng)一體、內(nèi)外貿(mào)結合、批零結合、商服結合、商業(yè)與高科技結

13、合的集團化、多元化、現(xiàn)代化大型商業(yè)零售企業(yè)。,上海先施公司,四家公司中先聲奪人的是坐落在上海南京路浙江路口西北角坐落著的先施公司，這是上海第一家大型百貨商場。先施公司是上海第一家由國人經(jīng)營環(huán)球百貨的大型商店，它在上海首創(chuàng)了商品標價和不二價制度，售貨一律開發(fā)票；首創(chuàng)了從業(yè)人員每逢星期日休息制度；首次破例雇傭了女店員，它使南京路的商業(yè)進入了新的發(fā)展時期。1952年，先施公司大樓由上海時裝公司、黃浦區(qū)文化館、東亞飯店等使用，屋頂花園的納涼晚會很受普通市民的青睞?，F(xiàn)這里為上海時裝商廈。 1993年先施公司重返南京路，新址在南京東路479號。新的先施大廈在12層有一個頂層畫廊酒吧，它的英文名字是“看得見

14、風景的房間”，里面頻頻舉行攝影展、畫展及各種個性Party，在藝術界和新聞界引起不小的反響。,上海永安公司,南京路浙江路口西南角上的華聯(lián)商廈前身是永安公司。1916年華僑富商郭樂以每年5萬兩白銀，租期25年，期滿后連同房屋和土地歸還的苛刻條件從哈同手中租下了浙江路口的“陶陶居茶館”原址一帶8.51畝土地建6層永安大樓，1918年開業(yè)，經(jīng)營商品達萬種。1956年公司合營后，永安公司改名為上海第十百貨公司，1987年改建后稱“華聯(lián)商廈”。,上海新新公司,新新公司是南京路“四大公司”中第三家新開設的公司。僑商劉錫基原是先施公司經(jīng)理，1923年他脫離公司以每年租金8萬兩銀子，租期滿后房屋收回的苛刻條件

15、租下了毗鄰先施公司的哈同洋行房地產(chǎn)地皮。大樓由匈牙利設計師鴻達設計，于1926年元月23日建成開業(yè)。大樓取名為“新新公司”，寓意“日日新又月月新”之意。解放后，新新公司歇業(yè)，底層商場改為上海市第一食品商店，樓層為新新溜冰場和服裝商店?，F(xiàn)整幢建筑為上海市第一食品商店。,上海大新公司,大新公司是南京路“四大公司”的小弟弟，開設最晚，但它博采眾長，不同凡響。1932年澳大利亞華僑蔡昌來滬，見廣東同鄉(xiāng)開的“先施”、“永安”、“新新”三大公司都很紅火，便決定在新新公司西首的南京路西藏路口開設大新公司。大新公司先進的裝備招徠了不少顧客近悅遠來，很快后來居上，成為南京路上赫赫有名的“四大公司”的龍頭。 19

16、53年，大新公司大樓改為上海市第一百貨商店，上世紀80年代前，這里的規(guī)模一直是全國最大的百貨商店。,1992年中國改革開放總設計師鄧小平視察市百一店,超級市場supermarket,1、定義：實行自助服務和集中式一次性付款的銷售方式，以銷售包裝食品和日常生活用品為，滿足消費者日常生活必需品需求的零售業(yè)態(tài)，普遍實行連鎖經(jīng)營方式。 2、超級市場的產(chǎn)生與演化 產(chǎn)生：有記載的最早的初級型的自選商場于1912年在美國出現(xiàn)，中級型的自選商場1930年產(chǎn)生于美國紐約。世界上第一家“金 庫倫” 演化：美國超市在20世紀30年代處于革新階段，二戰(zhàn)后至60年代中期是加速發(fā)展時期；60年代中期進入成熟期，70年代初

17、開始進入衰退期。,超級市場,3、特征 以自助服務，一次結算為經(jīng)營方式； 以食品和日常用品為主要經(jīng)營品種； 以大量銷售為經(jīng)營原則； 以低費用、高周轉(zhuǎn)為經(jīng)營特色； 以廉價銷售,商品周轉(zhuǎn)速度快。 現(xiàn)代化設備與管理,超級市場,4、優(yōu)勢與劣勢 優(yōu)勢：低價；品種多；采購成本低；自我服務；大量陳列，吸引購買。 劣勢：缺乏親切感；服務不充分；排隊結算；失去一部分顧客。,超級市場,5、超級市場的業(yè)務推行程序 設立免費存包處 備有購物籃和手推車的入口處 開架式的賣場 生鮮類商品的保存 注重商品陳列效果 標準化包裝的商品加工部 咨詢服務員與勤快的理貨員 備有電子出納機的出口處,超級市場,6、超級市場發(fā)展的規(guī)律性趨勢

18、 營業(yè)面積越來越大 經(jīng)營品種越來越多 經(jīng)營組織越來越集團化 經(jīng)營場所向郊區(qū)購物中心轉(zhuǎn)移 價格有上升的趨勢,中國超級市場的發(fā)展,中國超市的發(fā)展 第一家超市出現(xiàn)在廣州，1981.4.12廣州友誼商店附近，270平方米，3臺收款機服務對象是外籍人士。 1990年東莞虎門鎮(zhèn)中國第一家連鎖超市-每家超級市場。超市熱 1991年，上海聯(lián)華超市第一家真正意義上的超級市場。 1996年，沃爾瑪、佳樂福，開始圈地運動 1999年，上海聯(lián)華超市銷售額超過上海第一百貨公司名列中國零售業(yè)榜首，從此持續(xù)多年的百貨商店統(tǒng)治地位終告結束。 2005年。成為中國零售業(yè)的第一主力業(yè)態(tài)，預計2005年超市的銷售額將占社會零售總額

19、的25%。中國超級市場具有巨大的發(fā)展空間。,專業(yè)商店specialty store,1、專業(yè)商店的定義： 美國；日本；中國。 2、專業(yè)商店的產(chǎn)生與發(fā)展階段 獨立化階段：由行商發(fā)展為坐商 專業(yè)化階段：19世紀上半期 成熟化階段：二次大戰(zhàn)后向高檔化方向發(fā)展,專業(yè)商店,3、專業(yè)店的特征 顧客第一的經(jīng)營觀念； 商店絕對符合顧客的專門需要； 熟識顧客階層并加以控制； 商品品種齊全并深得人心； 有獨特的經(jīng)營方式與個性 售貨員商品知識豐富并提供顧問式SPIN服務。,專業(yè)商店,4、優(yōu)勢與劣勢 優(yōu)勢：滿足顧客挑選性需要；市場針對性強，反應靈敏；經(jīng)營方式靈活，可與廠家合作；易樹立商店特色； 劣勢：經(jīng)營商品類別少，

20、對經(jīng)營管理水平及技術水平要求高。,蘇寧3C旗艦店,電腦（computer）、通訊（communication）、家電（consumer electronic）,蘇寧店中店,專賣店,1、概念：專門經(jīng)營或授權經(jīng)營制造商品牌，適應消費者對品牌選擇需求和中間商品牌的零售業(yè)態(tài)。,專賣店,2、特點： 非常講究選址 營業(yè)面積依商品特點而定 商品結構以著名品牌為主 銷售體現(xiàn)量小、質(zhì)優(yōu)、高毛利 商店陳列、照明、包裝等很講究 采取定價銷售和開架銷售 專業(yè)人員銷售,亨達利鐘表,購物中心,一、購物中心的產(chǎn)生與發(fā)展 1、購物中心定義： 2、產(chǎn)生與發(fā)展： 美國：產(chǎn)生階段（1920-1950年）；發(fā)展階段（1950-197

21、0 年）；停滯階段（1970年后） 歐洲：二戰(zhàn)后出現(xiàn)，七八十年代得到發(fā)展，80年代末停滯。 我國：80年末在北京開始出現(xiàn)。,購物中心,3、購物中心的功能 售賣功能商品齊全、區(qū)隔空間、符合生理與心理需求。 生活功能多元化組合、時代潮流、老少皆宜、生活廣場。,購物中心,二、購物中心的商店組成策劃 1、商店組成 一般包括：零售商店、餐飲店、影劇院、音樂 廳、博物館等。 2、商店的結構 地方購物中心、社區(qū)購物中心、地區(qū)性購物中 心、特區(qū)購物中心。 3、購物中心中自選市場的數(shù)量和規(guī)模 數(shù)量：獨家或多家。 規(guī)模：與購物中心規(guī)模相一致。,購物中心,三、購物中心的營銷管理與設計 1、營銷管理 租金、租約期限、

22、商店管理委員會、開張營 業(yè)、整體促銷、限制條款、其他條款。 2、設計 地理位置、經(jīng)營規(guī)模、建筑形狀（條型、庭院 型、市內(nèi)街道型、街道連接型、錦繡花園型）、購 物中心中自選商場的位置、停車設備。,購物中心,四、我國購物中心的發(fā)展 穩(wěn)定發(fā)展 設在居民區(qū) 名稱規(guī)劃化 向高層發(fā)展,蘇果購物廣場,購物廣場是蘇果著力打造的大賣場，她以優(yōu)質(zhì)超值的豐富商品、寬敞舒適的購物環(huán)境、特有休閑娛樂功能區(qū)為鮮明特色。上萬平米的經(jīng)營空間，能滿足消費者“一站式”的購物需求與日常活動，購物更加方便集中，為消費者提供“新鮮、優(yōu)質(zhì)、便宜、貼心、滿足”的全方位新體驗。,古姆國家百貨商場,克里姆林宮比鄰的一個大型購物廣場，是室內(nèi)的。,商場內(nèi)名牌林立，豪華氣派,套娃娃。套娃娃用木頭刻