業(yè)務員工作日志與檔案.ppt

1、工作日志與客戶檔案,觀點,人類因夢想而偉大 夢想因目標而清晰 目標因行動而實現(xiàn),意愿+態(tài)度+行動=成功,課程大綱 設(shè)立目標 計劃的內(nèi)容 如何制定計劃 如何使用工作日志 客戶檔案,長期目標 3年/5年以上 中期目標 短期目標,目標的內(nèi)容,收入目標 業(yè)績目標 拜訪量、來訪量目標,年季月目標 人力目標（團隊）,怎樣制定計劃？,2.1-3,訂立計劃目標應確實、具體、細化。 例：我想未來有一座大房子。那么我們首先應確定這所房子有多少平米？大概要在什么路段買？價格是多少？要多久達成目標？然后分解細化到每年、每月、每周、每天、每時。,如果你想月收入多少元；那么 拜訪量：一訪量：二訪量：下定套：成交套 = 7

2、000元以上 60訪 ： 30訪 ： 10訪 ： 2人 ： 70萬 = 7000元以上,如果設(shè)定月收入目標是7000元 需要成交：（3套） 拜訪 50人 = （2-3人/天 25天） 來訪 20訪 = （10訪/15天30天） 二訪 10訪 = （5訪/15天 30天） 下定 2 人 = (一人/15天30天） 成交 70萬 =(客戶1人/每小時3人=3小時/天),一、如何通過工作日志達成目標,1.使用工作日志的意義 ： 為了達成目標而對每天工作進行計劃和控制的一種方法。 2.目的： 增加活動量，提高銷售技巧 增加活動時間，養(yǎng)成良好工作習慣 提高拜訪有效性、成功率,二、為何使用工作日志,工作日

3、志是活動量管理的重要工具 工作日志是進行針對性輔導的基礎(chǔ) 工作日志的記錄是早會內(nèi)容的來源,三、工作日志的內(nèi)容,1. 目標計劃分解與實施達成 2. 客戶資源庫 3. 人才資源庫 4. 每天心得記錄與總結(jié) 5. 周總結(jié) 6. 月總結(jié),目標與達成,人類因為有夢想而偉大,財富50,將隨機收集的名單適時填寫在此表中。是主顧開拓的有效工具。,失敗不是成功之母，檢討總結(jié)才是成功媽媽.,每天日記,財富50填寫 工作日志填寫 如果我們準備當月轉(zhuǎn)正，需要每天拜訪幾位客戶？,訓練內(nèi)容,為什么要進行檔案管理？,1、好記性不如爛筆頭。 2、有計劃與目的的拜訪、說明。 3、充分開發(fā)客戶資源，有利于回訪、二次購買。 4、關(guān)

4、懷備至的客戶服務。 有序經(jīng)營，永續(xù)經(jīng)營,檔案管理的目的 更好的經(jīng)營客戶,檔案的分類： 準客戶檔案、客戶檔案、拜訪檔案 檔案管理的內(nèi)容： 檔案的建立、檔案的使用,建立準客戶檔案,1、準客戶目錄： 記錄客戶所在的頁數(shù) 2、準客戶卡： 自然情況、家庭情況、工作情況、已有房產(chǎn)情況、拜訪記錄 3、客戶特殊紀念日目錄 客戶生日、重大日常等,檔案內(nèi)容 自然情況：姓名、性別、生日、性格特征、 興趣愛好、電話 家庭情況：婚姻狀況、配偶子女姓名、生日、 工作單位、性別等 工作情況：工作單位、職務、收入狀況、 工作滿意度 拜訪記錄：拜訪時間、拜訪情況、客戶態(tài)度、 回訪時間,購買時間、購買多少和位置、款項、交費情況、交付期限,建立拜訪檔案 工作日志,結(jié)合經(jīng)營日志對每天拜訪的準客戶和客戶進行總結(jié)，資料統(tǒng)計。 定期查閱（月、周）:客戶紀念日提醒、需回訪客戶提醒 隨時查閱：在準客戶中尋找新的促成時機,堅持填寫，定期整理，及時變更,管理客戶檔案是營銷的第一步,1、雙方目標都達成，證明人給獎勵2、有一方達成、有別一方給獎勵3、雙方都未達成，罰為公司新增3人 注：有各分公司做方案,分小