客源決定業(yè)績

1、 客源決定業(yè)績 選錯對象，你的銷售將不堪設想 不管哪一行業(yè)的銷售員都有其共通性，即皆以準客戶的多寡來決定業(yè)績的好壞。其中準客戶的優(yōu)劣又往往和市場開拓有關，因此具備“選人”的眼光，也是成為一流銷售員的條件之一。 許多銷售員在尋找客戶時，可以說是大費周折，所以他們多半不肯將辛苦所得的資料公開發(fā)表。 在這種情況下，要想開拓市場，必須從兩方面著手，一是企業(yè)，二是個人。 一、掌握客戶信息 開拓企業(yè)方面的市場，必須先掌握與企業(yè)相關的情報，這些情報可從公司內部刊物與非上市公司一覽表中獲得，而其他行號名冊、內部報紙、分類廣告等也往往是市場情報來源。 至于個人市場的選擇，常因銷售員個人的喜好而有所分別，但是基本

2、的資料搜集仍不可免，如同學錄、畢業(yè)生或新生名冊、同鄉(xiāng)會名冊、教職員通訊錄，以及其他正式、非正式的名單，都是可用的對象。 幾乎每一位銷售員都懂得利用這條途徑銷售，因此也就成為各公司的基本銷售法。 方法雖然一致，但巧妙各自不同。 二、選擇正確的銷售模式 現(xiàn)在來看看銷售時市場與商品之間的相互關系。 商品可以分為傳統(tǒng)商品與新上市商品，市場則可分為老市場與新市場。 如果以商品為中心來看，有傳統(tǒng)商品在傳統(tǒng)市場或新市場販賣，以及新商品引進傳統(tǒng)市場或開發(fā)新市場等四種銷售模式。 你只要思考選擇一種模式去銷售，就能打開銷售大門。 假使你是因選擇在傳統(tǒng)市場出售傳統(tǒng)商品而陷入苦戰(zhàn)的，則只要去開拓新市場，問題便可解決：

3、 一位大英百科全書銷售員研究出一套新市場開拓法。他認為英文百科全書不能只限制在懂英語的客戶層，應下降到正在學校學英語的客戶層里。這種想法突破了原有的市場限制，而把范圍大幅度地擴展開來。 與學習英文最密不可分的應該算是學生了，所以他把目標設定在一般中小學學生，在中小學、幼兒園中作推廣，結果十分成功，大英百科全書的銷售數(shù)量因此而創(chuàng)下驚人紀錄。 以學生為銷售對象，可以說是抓住了中國人的英語情結，以及父母對子女求好心切的教育心理。但銷售之前，他可能還是沒把握能成功，畢竟百科全書對小孩子來說，深奧了點，尤其對象是幼兒園的兒童時，銷售員恐怕連想都不敢想。三、客戶是無處不在的 銷售員本身能開拓的新市場有哪些

4、呢? 假設你是保險銷售員，以公寓、大廈為市場時，不妨先為自己擬訂一份“銷售市場”一覽表，將可能成為客戶的對象一一標出，并鎖定新住戶及新婚夫婦。等這些工作完成以后，再把與產(chǎn)品有關的信息提供給對方，配合對方需求作進一步說明。 當然，以養(yǎng)育幼兒類的保險作為銷售重點，也不失為一個好方法。開始時，你可以先搜集有關游樂場、幼兒園的信息，與客戶接觸時，再逐一提供給對方。由于這種作法迎合父母的愛子之情，所以比較容易說服對方簽約，而你也會成為一位可靠又受歡迎的保險銷售員。 總之，新市場存在于任何角落，即使是毫無生產(chǎn)能力的嬰兒，也是值得你下工夫的對象?？蛻艨梢哉f無處不在。 一般銷售教材、手冊時，銷售員往往按達成交

5、易的可能性將客戶分為A、B、C三種，分別是老客戶、準客戶、潛在客戶，依照不同的等級來決定拜訪的次數(shù)。 這種說法理論上固然正確，但卻與現(xiàn)實不符。像公司對公司之間的銷售或者是巡回銷售，就很難將客戶劃分得涇渭分明。再比如將產(chǎn)品銷售對象鎖定在家庭主婦這一個層次面，可是也不見得購買產(chǎn)品的一定是家庭主婦。若是先將客戶群劃分得死死的，要想躋身銷售高手之林恐怕困難重重。 在很多銷售書籍中常記載著許許多多成功的案例，有的是在乘公交車時向前座的乘客銷售；有的是向載自己的出租車司機銷售；有的銷售員到商店拜訪，見店里生意太好，老板忙不過來，臨時充當?shù)陠T幫忙招呼客人，幾次下來，不但贏得老板萬分的感謝，也為自己贏得了一紙

6、合約。 不論你在哪里，面對的是什么人，都要有著“我一定要簽下合約”的信念，這樣才有可能交出漂亮的業(yè)績成績單。萬萬不可懷有先入為主的觀念，“我這種商品只能賣給家庭主婦”，到頭來，銷售的路越走越窄，真的就只在這一個自我限定的某些特定人選上，這么做只會使自己的銷售業(yè)績一路下滑。 客戶是無處不在的，不論是巡回銷售，公司對公司間的銷售，這種觀念永遠是共通的、不落伍的。乘坐公交車時何不試著和鄰座乘客多聊聊天，說不定他就是你未來的準客戶。 四、觸動客戶的神經(jīng) 在一則用草藥釀的酒的廣告上，刊登著兩幅照片。 一幅是因患腸胃病而消瘦的男子，在未飲此酒前的照片；另一幅是同一位男子飲用此酒之后精神飽滿，身體強壯的照片

7、。 它無言地告訴人們：“您若服用此酒，也會如此精神飽滿、身體強壯?！?再看一件日常生活中的事例。 百貨公司餐廳門口的櫥窗內，陳列著菜肴樣品，精致得使人懷疑自己的眼睛，“這是不是蠟制工藝品?”它激起了客戶的食欲，仿佛在說：“您付款吧，馬上就能嘗到美味佳肴了?！?酒的廣告，餐廳櫥窗里的樣品，兩者都是以具體的形式取得了讓人們多看幾眼的效果。 俗話說：“耳聽為虛，眼見為實。”光用嘴是不能真正說明商品好壞的。 為了做到這一點，應印制用于訂貨的商品目錄、價格表、公司的歷史等，可以以此作為銷售工具。親近客戶，銷售就是做人 一個杰出的銷售員，不但是一名好的調查員，還必須是一個優(yōu)秀的新聞記者。在與準客戶見面之前

8、，對準客戶的基本情況要有一定的了解，以便在見面時，能夠流利地述說準客戶的職業(yè)、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事。由于句句逼真親切，才能很快拉近彼此的距離。 銷售是一門深奧的學問，它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術工作。 使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦與心靈的是藝術家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是銷售員。 一、用心靈與客戶溝通 用心靈與客戶溝通，意味著要意識到客戶就像我們每個人一樣，他們有自己工作上的歡樂、家庭中的瑣事和對金錢的憂慮等問題。 當我去拜訪一個三十多歲的女老板時，對方那副拒人千里之外的態(tài)度簡直令人窒息。 可是，當我用心去稱贊

9、她電腦桌面上那個可愛的男孩時，她洋溢出來的驕傲和母性的魅力光輝讓我驚訝。她滔滔不絕地敘述著她的兒子給她帶來的快樂，于是，我成了一個友好而真誠的傾聽者。 在這個時刻，生意是不存在的，只有我們對家庭和生活的分享。 那么，等待我的結果是什么呢？ 相信每一個銷售精英們都遇到過這樣的客戶，那是一場人與人之間的平等對話，沒有職業(yè)差別，沒有職位差別，最后的結果卻是長期的雙贏合作。 客戶是一個平常人，他也許有房租要付，有貸款要還，有子女要撫養(yǎng)，有父母要供養(yǎng)，他是一個與你一樣，生活有難處的人，所以一定要記得用心靈去和客戶進行溝通。 二、知己知彼，百賣不殆 一個銷售員對于準客戶的調查，不必考慮太多，也不可猶豫不決

10、。機會稍縱即逝，所以必須立即行動，緊迫盯人，咬住不放。只有不斷尋找機會的人，才能夠及時把握住機會。 一個杰出的銷售員，不但是一名好的調查員，還必須是一個優(yōu)秀的新聞記者。在與準客戶見面之前，對準客戶的基本情況要有一定的了解，以便在見面時，能夠流利地述說準客戶的職業(yè)、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事。由于句句逼真親切，才能很快拉近彼此的距離。 所以，在與準客戶見面之前，要把對方調查清楚。銷售成功與否與事先調查工作的好壞成正比。 一位銷售員急匆匆地走進一家公司，找到老總辦公室，敲門后進屋。下面是他和老總間的一段對話。 “您好，張總。我叫，是公司的銷售員。” “我姓趙，不姓張!”親近客戶，銷售就是做人

11、一個杰出的銷售員，不但是一名好的調查員，還必須是一個優(yōu)秀的新聞記者。在與準客戶見面之前，對準客戶的基本情況要有一定的了解，以便在見面時，能夠流利地述說準客戶的職業(yè)、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事。由于句句逼真親切，才能很快拉近彼此的距離。 銷售是一門深奧的學問，它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術工作。 使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦與心靈的是藝術家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是銷售員。 一、用心靈與客戶溝通 用心靈與客戶溝通，意味著要意識到客戶就像我們每個人一樣，他們有自己工作上的歡樂、家庭中的瑣事和對金錢的憂慮等問題。 當我去拜訪

12、一個三十多歲的女老板時，對方那副拒人千里之外的態(tài)度簡直令人窒息。 可是，當我用心去稱贊她電腦桌面上那個可愛的男孩時，她洋溢出來的驕傲和母性的魅力光輝讓我驚訝。她滔滔不絕地敘述著她的兒子給她帶來的快樂，于是，我成了一個友好而真誠的傾聽者。 在這個時刻，生意是不存在的，只有我們對家庭和生活的分享。 那么，等待我的結果是什么呢？ 相信每一個銷售精英們都遇到過這樣的客戶，那是一場人與人之間的平等對話，沒有職業(yè)差別，沒有職位差別，最后的結果卻是長期的雙贏合作。 客戶是一個平常人，他也許有房租要付，有貸款要還，有子女要撫養(yǎng)，有父母要供養(yǎng)，他是一個與你一樣，生活有難處的人，所以一定要記得用心靈去和客戶進行溝

13、通。 二、知己知彼，百賣不殆 一個銷售員對于準客戶的調查，不必考慮太多，也不可猶豫不決。機會稍縱即逝，所以必須立即行動，緊迫盯人，咬住不放。只有不斷尋找機會的人，才能夠及時把握住機會。 一個杰出的銷售員，不但是一名好的調查員，還必須是一個優(yōu)秀的新聞記者。在與準客戶見面之前，對準客戶的基本情況要有一定的了解，以便在見面時，能夠流利地述說準客戶的職業(yè)、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事。由于句句逼真親切，才能很快拉近彼此的距離。 所以，在與準客戶見面之前，要把對方調查清楚。銷售成功與否與事先調查工作的好壞成正比。 一位銷售員急匆匆地走進一家公司，找到老總辦公室，敲門后進屋。下面是他和老總間的一段對話

14、。 “您好，張總。我叫，是公司的銷售員?！?“我姓趙，不姓張!”A公司的主要競爭對手之一是B公司。有一天，A公司一位銷售代表，到一家當時已經(jīng)在使用B公司產(chǎn)品的公司，去拜訪負責采購的公司副總經(jīng)理。一見面，他開口就說：“總經(jīng)理先生，你們采購B公司產(chǎn)品，肯定在下面這些方面不太順暢吧？.是不是在下面這些方面不太好啊.” 如果你在現(xiàn)場，你一定會很切實地觀察到那個副總經(jīng)理的表情：難看，更難堪！ 那個副總經(jīng)理只說了句：“你把資料放這兒我們看看吧?！?他就被打發(fā)了出來。 親愛的朋友，你認為他還有機會嗎？ 他都做了些什么啊？ 如果我是那個客戶，一定會想：“你這個人在否定我，否定我做的事情和我的選擇、判斷能力，你

15、一點都不尊重我！” 在這樣的情緒對抗下，雙方還怎么可能發(fā)生交易和合作！ 人需要被人肯定，需要被尊重。 既然客戶是需要被認同的，那么就需要問一下客戶，以前的采購哪里是比較滿意的？ 至于為什么問這個問題，道理很簡單。這個問題會讓客戶覺得自己是對的，是有眼光的。在他回答后，我們還需要給他一個肯定和認可的回應。這樣的話，他就更會覺得遇到知己了，即使他也知道以前是有失誤的。 五、做好客戶管理 所謂“塞翁失馬，焉知非?！?，意思是說人生的幸與不幸，不能光憑一時就下定論。因為噩運之后，常常跟著好運氣；好運氣背后，又常常有壞運氣在打轉。 銷售工作也有類似的情形，不會永遠順利或不順利。因此，業(yè)績好時，不能得意忘形

16、；業(yè)績不好時，不要太過悲觀。應該讓自己的心情始終保持平靜狀態(tài)，冷靜地去思考下一步要怎么走。 通常業(yè)績無法突破的原因是沒有開發(fā)準客戶。 這點，新手多半能注意到。 可是有些老銷售員卻常常忽略這件事，因為他們只看到眼前的利益，而忘記這些利益是如何辛苦獲得的。 銷售員除了要做好客戶管理工作之外，還要把時間分配在開發(fā)新客戶與培養(yǎng)準客戶上，如果只把重心放在眼前的事務上，結果業(yè)績會一落千丈。勤于眼前的事務，對目前的業(yè)績也許有好處，但以長期來看，是弊多于利的。因此，不管工作有多忙，都要拿出一部分時間會見準客戶，讓新舊事務交替運作。 總之，當你工作很閑，業(yè)績不上不下的時候，一定要強迫自己回到起點，把全部精神用在

17、開發(fā)新客戶上，相信很快就能挽回頹勢。銷售員一旦回到起點，就等于重新投入現(xiàn)場銷售，只要發(fā)揮過去那種干勁，一定可以突破低潮的。 準客戶卡是銷售作戰(zhàn)的最重要資料，所以都被視之為“極機密”的檔案。可是這么重要的資料，常因處理方式的好壞，而成為無價的瑰寶，或者一無用處的廢紙。某位銷售員在某汽車銷售公司，前后整整工作了20年。 他平均每個月用1000張名片，50年下來，他累積的準客戶已達28萬個以上。他把這些準客戶依照成交的可能性，從A到F分級歸類，建立了準客戶卡。 “A”級是在購買邊緣的準客戶。這一級的準客戶，只要經(jīng)他勸說，隨時都可能掏錢買車。 一個準客戶要從“F”級晉升到“A”級，雖然偶爾也有只見過一

18、次面，在他充分的事先調查工作后，一步晉升的；但大多數(shù)都是歷經(jīng)數(shù)月或數(shù)年，一級一級爬升上來的。 “B”級是因某種因素而不能立刻購買的準客戶。但是這一級的準客戶，只要稍待時日，都會晉升至“A”級。 “C”級的準客戶與“A”級的相同，原本都屬隨時會購買的準客戶，但因信譽上的關系，目前被公司拒絕分期付款。 “D”級的準客戶付首付沒有問題，不過經(jīng)濟狀況不太穩(wěn)定。由于汽車貸款需長期繳納，若收入不穩(wěn)定，要長期支付就成問題了。這類準客戶則有待他們的經(jīng)濟狀況改善后再行動。 總而言之，從“A”到“D”級的準客戶的共同點是，對汽車性能有充分的了解，他們也都有買車的需要和意愿。該銷售員只不過就彼此間的不同點，加以分門

19、別類，以便于自己的分析與辨認。 這位銷售員從事了20年的汽車銷售工作，從來不勉強準客戶購買。如果忽視了這一點，而用種種軟硬兼施的方法，勉強準客戶購買的話，將會產(chǎn)生許多如中途解約的后遺癥，這是得不償失的。 身為汽車銷售員，最高興的事莫過于準客戶主動說：“你好!你來得正好，我左思右想，還是決定購買汽車了?！?設法使準客戶對汽車的相關性能和價格有正確認識之后，再誘導他們自發(fā)前來購買，這是汽車銷售員的任務。 “E”級的準客戶對銷售的汽車的認識還不夠，銷售員與準客戶之間還有一段距離。這表示銷售員的努力不夠，還必須再下工夫進行深入調查。 “F”級的準客戶包括兩種：第一種是在一年之內很難升級者，第二種是僅止

20、于調查階段。 針對第一種“F”級準客戶，需要根據(jù)實際狀況，再作調查，或繼續(xù)拜訪，以求能逐漸晉升等級。 至于第二種“F”級準客戶，他們可能很富有，但由于還在進行調查階段，所以尚未正式訪問。這些人很可能在面談之后，立即晉升至“A”級。 上述“A”至“F”級的準客戶，不論哪一級，只要該汽車銷售員與他們一有接觸，就立即把資料詳細記在準客戶卡上。諸如： 與準客戶交往的情況：時間、地點、談話內容、感想等。 若不能晤面，把原因詳細記下。 自己為準客戶所做的服務工作。 自己對這次訪問的意見。 該銷售員通常會根據(jù)這些準客戶卡上的記錄，回想當時交談的情形與對方的反應，然后邊想邊反省，并做下列兩件事： （1）檢討準

21、客戶的內容，加以修正或補充。 （2）改變自己的姿態(tài)，以便于更能接近準客戶。 從準客戶卡上，不但要看到準客戶的全部情況，也要看出自己在這次銷售中的全部記錄，然后反省、檢討、修正，再擬訂出下一次的銷售策略。 除了上述的“A”至“F”級的準客戶之外，還有該銷售員自己都無法掌握其未來動向的準客戶。他本打算將這些準客戶歸入“F”級，但因為自己的努力不夠，或是他們的條件不符，致使無法把他們歸類到“A”至“F”級上。 這位銷售員把這些無法歸類的準客戶的資料整理成一堆，暫時束之高閣，等待時機。不過，每逢閑暇時刻，他會取出這些準客戶卡，一一仔細重新檢查，看看過去的做法是否有遺漏或疏忽之處，以便給這些卡片新生命。

22、有效掌握拓展客源的途徑除了本公司內的資源以外，在公司外還有很多資源可以用來尋找潛在客戶。選擇何種方式取決于你所銷售的商品或服務。 你所在的公司擁有的資源是最容易使用的資源，而且它肯定能為你提供幫助。 專業(yè)銷售員應充分利用公司內部的各種對搜尋客源有幫助的信息、人員和手段。 公司內部可利用的信息、人員和手段主要有以下幾個方面： 一、財務部門 公司的財務部門能幫你找到那些現(xiàn)在不再從公司買東西的從前的客戶。 如果你能確定他們不再購買的原因，那么就有機會重新贏得他們。 這些潛在客戶熟悉你提供的商品或服務，而且公司的財務部門對其信用也表示認可。 另外，公司的財務部門可能還有與這些潛在客戶簽訂合同的各種記錄

23、?，F(xiàn)在正是利用這一資源的大好機會。 二、服務部門 公司服務部門的人員能向你提供新的潛在客戶的信息。 因為他們經(jīng)常與從公司購買產(chǎn)品并需要維護或維修的客戶進行接觸，因此，他們更容易識別出哪些客戶需要新的產(chǎn)品。 專業(yè)銷售員要學會鼓勵服務部門的人員提供有關潛在客戶的各種信息，并且當在他們幫助下銷售成功時，要給予他們一定的回報。 最后，別忘了與非競爭對手企業(yè)的服務部門的人員進行合作。 錢某是一名杰出的醫(yī)藥器材銷售員，公司內的其他銷售員非常奇怪為什么那么多客戶來了以后直接找他訂貨。 錢某之所以有這么多的客戶，是因為他與公司的服務部門保持著良好的關系。每當器材修理師發(fā)現(xiàn)有壽命快到期的器材，而且買主有買器材的

24、意愿時，他們便把這一信息告訴錢某。然后錢某就打電話給這名買主，并許諾如果從他這里買器材，他會提供最大的優(yōu)惠。 當銷售成功時，錢某就從傭金中分一部分給器材修理師。 三、公司廣告 很多公司訂單增加是因為他們做了大量電視和廣播廣告，或是在報紙雜志上做了大量宣傳，要么就是在特定區(qū)域內寄送了大量優(yōu)惠卡。 人們對這些措施的反應值得我們注意了。他們會有什么樣的反應，他們?yōu)槭裁磿羞@些反應，這都是我們銷售員需要觀察和注意的。凡是有這樣那樣反應的客戶，都是我們的活躍型的潛在客戶。 抓住廣告給我們帶來的這些客戶，無疑對我們的銷售是有好處的。 四、展銷會每年要有成千上萬次展銷會舉行，有汽車展銷、旅游用品展銷、家具展

25、銷、電腦展銷、服裝展銷、家庭用品展銷等，名目繁多。公司要記下每個到展銷柜臺的參觀者的姓名、地址和其他有關信息，然后把這些信息交給銷售員，以便他們進行跟蹤聯(lián)系。 公司一定要迅速找到并吸引這些潛在客戶，因為展銷會上的其他公司同樣會對這些潛在客戶感興趣。 所以一定要爭取先擁有他們。 五、電話和郵寄導購 很多公司寄出大量的回復卡片，或是雇人進行電話導購聯(lián)系。 用這一方法可以獲得大量潛在客戶。而且，幾乎所有的公司都可以用這一方法吸引感興趣的潛在客戶。 因此，要努力使你能通過應用這一方法獲得好處。 六、游說兜售 雖然公司及外部資源會提供給你很多潛在客戶的信息，但是，所有的銷售員還必須要依靠個人的積極性，努

26、力培養(yǎng)潛在客戶。游說兜售是一種行之有效的方法，這種技巧的主要依據(jù)是概率原則。 你如果拜訪了相當數(shù)量的家庭和商戶，那么肯定會從其中發(fā)現(xiàn)一些潛在客戶。 游說兜售可以通過上門銷售的方式進行。如果拜訪了很多的家庭，那么你肯定會銷售出幾件產(chǎn)品。很多產(chǎn)品和服務，例如大英百科全書、化妝品、家庭日用品、保險等，都可以用這種方式推進銷售。游說兜售也可以用于商家與商家之間的銷售。例如，汽車生產(chǎn)廠家的銷售員通過拜訪某一特定地區(qū)的所有汽車代銷商也可以創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。 游說兜售還可以通過電話或郵寄方式來進行，但是它不如面對面的接觸更為有效。如房地產(chǎn)的銷售員可以通過給在某個特定地區(qū)的所有住戶打電話或寄信，來詢問他們是

27、否對買房或賣房感興趣。 游說兜售適用于有流行趨勢的產(chǎn)品或服務的銷售。當然，這種方式也有一些弊端，它由于接觸了大量客戶，結果不可避免地浪費了很多時間。不過，通過銷售員的慎重選擇，銷售的成功率是可以提高的。例如百科全書的銷售員可以不必對每家每戶進行銷售，只需選擇有小孩的家庭進行集中銷售即可。 七、偵察員 銷售員可以利用所謂的“偵察員”來獲得有關潛在客戶的信息。 偵察員可以有多種來源：他們可以是家庭主婦或是退休人員，利用閑暇時間來為銷售員打電話；他們也可以是學生，利用課余時間上門銷售。 任何可以被利用來發(fā)現(xiàn)潛在客戶的人都可以被稱為偵察員。 汽車銷售經(jīng)紀人可以向汽車保險銷售商提供潛在客戶的名單；房屋裝

28、修人員可以向搬家公司提供潛在客戶的名單。利用偵察員可以節(jié)省時間并提高銷售員銷售的成功率。當銷售完成時，可以給偵察員以傭金報酬。 八、朋友或熟人 潛在客戶有時也許就在你身邊，不要忽視你的朋友或熟人。 如同其他人一樣，你的朋友對各種產(chǎn)品和服務也有相當廣泛的需求。 人壽保險公司通常要求其新職員從他們身邊的熟人開始做起。這種方式對于很多其他的產(chǎn)品和服務也比較適用，例如房地產(chǎn)、旅游和安全保險等。九、當前客戶 公司的其他部門可能正在向你不知道的一些客戶進行銷售。 你可以從這些部門獲得客戶目錄清單以及與這些客戶有關的有價值信息。這些目錄清單里可能有一些你以前忽略掉的潛在客戶。 由于這些客戶是你公司的老主顧，

29、所以非常有理由相信他們會對你提供的產(chǎn)品或服務感興趣。 十、個人的機敏 尋找潛在客戶的手段有很多種，但是，沒有任何一種東西能夠代替銷售員自己對自身周圍的機會的敏感。支起你的耳朵，睜大你的眼睛，你將發(fā)現(xiàn)潛在的客戶。 有些銷售員對自身周圍的每一個機會都十分敏感，而有些銷售員對撞到身上的機會都視而不見。 有時在隨意的閑聊中所獲得的信息也是很重要的商業(yè)機會；新聞報道中也許有很多線索；招聘新員工的廣告意味著某個企業(yè)的業(yè)務擴展；節(jié)日也會提供銷售機會；有時，天氣的變化也會刺激人們購買某些產(chǎn)品的欲望。 銷售員應時刻注意并充分利用這些機會。 十一、打字行 在大多數(shù)的城市里，打字行都是一個很特殊的行業(yè)，他們的業(yè)務量

30、很大，可是一般大眾根本不知道這個行業(yè)存在。 打字行的主要業(yè)務就是專門替廣告公司、印刷出版商以及報社做打字的工作。每天你在廣告中或是各類印刷物中所看到文字，十之八九都要經(jīng)過打字行，才能出來。 另外他們也制作廣告以及報紙副刊中所用的一些特殊圖片等。 總之，這是一個非常特殊的行業(yè)，他們跟很多廣告公司，或是大公司廣告部的主管都有來往 (一般百貨公司以及一般性消費品公司都有廣告部門)；另外打字行跟一些印刷廠也有密切的業(yè)務往來，因此隨便一家打字行的老板手中都有幾百個客戶的名字可以告訴你。 總而言之，在今天的商業(yè)圈中，凡是跟文字有關的業(yè)務，都有可能跟打字行發(fā)生關聯(lián)。 十二、其他銷售員 其他非競爭公司的銷售員

31、經(jīng)?？梢蕴峁┯杏玫男畔ⅰ?在與他們自己的客戶接觸時，他們可能會發(fā)現(xiàn)對你的產(chǎn)品感興趣的客戶。 如果你與其他銷售員有“過硬”的關系，那么他們會把這些信息通知你。 所以銷售員要注意培養(yǎng)這種關系，并在有機會時給他們提供同樣的幫助。 十三、名錄 目前市面上有很多帶有姓名和地址的特殊目錄或數(shù)據(jù)資料出售，你可以買到需要的名錄。例如，你可以買到所有幼兒園的名稱和地址的目錄，全國所有水產(chǎn)養(yǎng)殖場的名稱和地址的目錄，以及所有汽車銷售代理商的名稱和地址的目錄等等。 很多商業(yè)名錄還將公司按照規(guī)模、地理位置和商業(yè)性質進行分類。 這些目錄是你尋找新的潛在客戶的一個絕好的出發(fā)點。包含公司管理人員姓名和地址、公司地址、財務數(shù)據(jù)

32、及其相關產(chǎn)品的大型名錄在大型的公共圖書館或大學圖書館中都可以找到。像從名錄手冊中獲取信息一樣，我們現(xiàn)在也可以從電腦中獲取信息。使用計算機數(shù)據(jù)庫非常簡單，一旦你進入系統(tǒng)，只要輸入你想要查詢信息的關鍵字即可得到有關數(shù)據(jù)和信息。 十四、社團組織 你的產(chǎn)品或服務是否只針對某一個特定社會團體，例如青年人、退休人員、銀行家、廣告商、零售商、律師或藝術家。 如果是這樣，那么這些人可能屬于某個俱樂部或社團組織。 因此，通過這些社團組織可能挖掘出更多的潛在客戶。 十五、報紙和雜志 只需留意一下宣傳印刷品，你就會發(fā)現(xiàn)許多潛在客戶的線索。 報紙刊登的工廠或商店擴建的新聞對銷售員會很有幫助；在商業(yè)雜志以及其他一些雜志

33、上，你可以找到更多的商業(yè)機會。 專業(yè)雜志對于許多產(chǎn)品的銷售員有重要意義，銷售員應了解一下與本行業(yè)相關的雜志并從中尋找潛在客戶的線索。銷售員為什么要接近客戶第三章 拉近與客戶的距離 第一節(jié)銷售員為什么要接近客戶 接近客戶有三個目標：爭取他的注意，引起他的興趣，刺激他產(chǎn)生想進一步了解你所提建議的欲望，為順利地轉入洽談準備條件。 只有當客戶集中注意力聽你說話，你才有可能做成買賣。 這個問題要比你預料得嚴重，因為客戶經(jīng)常處于繁雜事務的包圍之中。他的腦子里可能還在想著別的令他頭疼的問題。只要他的注意力被另外的事情分散著，你無論如何也不要急于談生意。 在不少情況下，一個很忙的老總都會這樣講：“你盡管講吧，

34、我可以一邊簽署這些文件一邊聽你講話。” 一個人在同一時間里只能做一件事。 他如果是在做別的事，就不可能聽進去你講的話，在你接近客戶時必須首先爭取到客戶的注意力。 你在短時間內爭取到了客戶的注意，但如果他對你講的話題不感興趣，也會很快轉移注意力。倘若你沒有充足的理由吸引對方繼續(xù)聽下去，對方對你所提建議的興趣就非常容易消失?？蛻魰迪耄骸八f的這些對我有什么好處?我有無必要將寶貴的時間繼續(xù)用到他身上?” 接近客戶時要善于創(chuàng)造條件讓他感到有理由聽下去。 告訴他，他將會獲得哪些利益，你能為他解決什么問題，為什么說遇到了你會使他走運，以及你能幫他賺多少錢，等等。 接近客戶的第三個任務往往是人們意料不到的

35、，那就是把會見輕松順利地引入生意洽談。這種過渡應當處理得非常自然，讓他基本上意識不到。 掏出手槍，頂住客戶的腦袋，這可以瞬間吸引他的注意力，但你會發(fā)現(xiàn)，若以此為起點來轉入洽談那將是相當困難的。 應當把爭取獲得接見當成是一種銷售活動。 其任務首先是使有權安排你獲得接見的秘書產(chǎn)生一種樂于接受你的念頭。毫無疑問，在使秘書產(chǎn)生這種念頭時，銷售員的神態(tài)是最為重要的。如果銷售員看上去不容忽視，他被安排接見的機會就大得多。被接見時要穩(wěn)重端莊、神采奕奕、目光炯炯，而不是鬼鬼祟祟，躡手躡腳。 你在等待客戶接見時可以做些其他的事情，這樣做可以幫助你保持鎮(zhèn)定，因為等的時間長了你會覺得浪費了你在別處賺錢的時間而變得悶

36、悶不樂。一個銷售員在接待室里等候了一個多小時之后心中自然會有幾分惱怒，最后被叫進辦公室時，即使他知道這種情緒若在客戶面前表現(xiàn)出來會給會見帶來完全不利的結果，他也很難掩飾自己的憤怒。 因此，在等候時最好為自己找點事干，可以給總部填寫一份報告或者與其他銷售員聊聊天，這比坐在那里越來越焦灼和氣憤強得多。 有的銷售員在等待被接見時會向接待員索取該公司的介紹材料來讀，這樣做不但能給接待員留下好印象，而且還有可能獲取寶貴的信息。 現(xiàn)在，無論在哪家公司都會出現(xiàn)被傳達秘書拒之門外而不得與老總相見的情況。 “事先約好了嗎?” “沒有。” 那么你就無法和老總見面。 難道就沒有應對秘書小姐的辦法嗎?你可以試試下列方

37、法接近秘書小姐。 “我知道你的煩惱，你現(xiàn)在肯定正在因異性而煩惱，對不對?” 這樣一來，秘書小姐可能會因驚奇而產(chǎn)生好感?！罢埬缘?！”說著馬上會為你向老總稟報從而得以與老總相見。 你肯定詫異，怎么會這樣？ 其實這沒有任何獨到之處，如果結了婚還能干秘書工作嗎?一般到這個年齡，說她因異性煩惱，當然可以猜個八九不離十。 女性一旦被培養(yǎng)為一種類型，她們會比男性更為忠實地信守，并保持它。 在工廠的流水作業(yè)線上，多數(shù)是女工在從事著重復、單一動作的操作。追根尋源，也正是由于具備這種素質，秘書小姐也不例外。出其不意，攻其不備的接近方法，使對方不能正確判斷一瞬間發(fā)生的事。 當你要與某公司老總約見時，問秘書小姐“老

38、總在嗎?”如果給的是肯定回答，當然好了。當聽到否定回答時，盡管你知道老總在公司，但秘書假稱不在。這時，你可以表現(xiàn)出一副非常遺憾的神態(tài)，一邊說：“真遺憾!”一邊請她吃口香糖，還可恭維道：“這會使你美麗的聲音變得更動聽!”接著放下口香糖便很快離去。第二次若效果還是不好，仍舊可用“口香糖”戰(zhàn)術。無論她愿意與否，都會使她產(chǎn)生好感的。不久，她必定會安排你與老總相見的。 現(xiàn)在，只需打聲招呼，她便會微笑著讓你自由通過，銷售成績自然會上升了。接近客戶的要訣第二節(jié)接近客戶的要訣 銷售員經(jīng)常有會見活動，如何在一次次的會見活動中制造“美好的瞬間”，如何有禮有節(jié)地和客戶進行每一個動作的互動，如何讓客戶領略到職業(yè)銷售的

39、魅力所在， 如何有效地達成合作，不可避免地成了需要我們經(jīng)常探討和學習的話題。 既講究實在，又講究藝術，才能夠取得會見的最佳效果。 下面介紹一些接近客戶的要訣。 一、問候時最好點名道姓 在一般對公司、商家的拜訪中，銷售員多半以自我介紹作為開場白，“抱歉打擾您，我是公司的”這樣的開場白太過普通，很難讓人有興趣繼續(xù)認真聽下去，要想有不同凡響的效果，自然得使用不同凡響的銷售手段，尤其開場白的作用更為重要，有時候不按牌理出牌常常會有意想不到的效果。最好是第一句話就能深深吸引住客戶，接下來說明來意，促成合作就像順水推舟一般省力。 我們該如何開始我們的第一句話呢？ 邁進會客室的門，你的第一句話可能是：“您好，見到您很高興。”但這卻不如說：“王總，您好，見到您很高興?！?后者比前者要熱情得多，因為那一聲“王總”是針對此時此刻的那