郎酒（區(qū)域經(jīng)理）市場(chǎng)深度運(yùn)作指導(dǎo)手冊(cè)(ppt 73頁(yè)).ppt

1、郎酒（區(qū)域經(jīng)理）市場(chǎng)深度運(yùn)作指導(dǎo)手冊(cè),內(nèi)部資料,目錄,第一部分：市場(chǎng)定位及發(fā)展規(guī)劃 第二部分：經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)作與管理 第三部分：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案擬定 第四部分：終端盤(pán)中盤(pán)市場(chǎng)啟動(dòng)策略 第五部分：消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖 第六部分：深度分銷(xiāo)通路精耕細(xì)作 第七部分：分銷(xiāo)商的評(píng)估與選擇 第八部分：區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng) 附件：區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作相關(guān)表格,第一部分：市場(chǎng)定位及發(fā)展規(guī)劃,市場(chǎng)區(qū)域的選擇與規(guī)劃 渠道的設(shè)計(jì) 終端選擇與規(guī)劃,市場(chǎng)區(qū)域選擇與規(guī)劃,市場(chǎng)區(qū)域選擇的基本標(biāo)準(zhǔn) 可測(cè)量性：即目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)狀況、潛力和競(jìng)爭(zhēng)狀況等可以描述 需求足量性：即產(chǎn)品的特性、價(jià)格定位有足夠的消費(fèi)需求 可進(jìn)入性：即不受政策等其他因素

2、的阻隔 易反應(yīng)性：即企業(yè)資源、營(yíng)銷(xiāo)策略與目標(biāo)市場(chǎng)和區(qū)域是相匹配 市場(chǎng)區(qū)域的分類(lèi)與定位 重點(diǎn)市場(chǎng)：各省省會(huì)城市及非省會(huì)城市，市區(qū)人口200萬(wàn)人左右，人均年GDP在10000元以上，A類(lèi)餐飲終端100家以上 注：核心市場(chǎng)操作以企業(yè)為主，與經(jīng)銷(xiāo)商全力協(xié)作開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 策略市場(chǎng)：各省省會(huì)城市及非省會(huì)城市中人口100萬(wàn)左右，人均年GDP在10000元以上，A類(lèi)餐飲終端在50家以上 注：策略市場(chǎng)操作以企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商分級(jí)投入，共同開(kāi)發(fā)，企業(yè)做點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商做面 機(jī)會(huì)市場(chǎng)：核心市場(chǎng)和策略市場(chǎng)以外的市場(chǎng)做為機(jī)會(huì)市場(chǎng)，主要操作手段以經(jīng)銷(xiāo)商為主，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商做為渠道導(dǎo)向的補(bǔ)充性產(chǎn)品發(fā)展，逐步尋求提升機(jī)會(huì),渠道的設(shè)計(jì),渠道的結(jié)構(gòu)

3、設(shè)計(jì) 以“盤(pán)中盤(pán)”模式，采取扁平化渠道結(jié)構(gòu)，即地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)、區(qū)域分銷(xiāo)制建設(shè)渠道結(jié)構(gòu)，在市場(chǎng)的啟動(dòng)期，總經(jīng)銷(xiāo)商立足于對(duì)小盤(pán)的建設(shè)，同時(shí)，尋找分銷(xiāo)商 渠道的功能設(shè)計(jì) 渠道的促銷(xiāo)支持：企業(yè)通過(guò)對(duì)各級(jí)渠道成員的返利、廣告促銷(xiāo)、獎(jiǎng)勵(lì)、人員配置等，深入到各區(qū)域市場(chǎng)或二級(jí)市場(chǎng)，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商或分銷(xiāo)商進(jìn)行渠道的深度營(yíng)銷(xiāo)，管理、控制市場(chǎng)整體運(yùn)做助銷(xiāo)制 渠道成員的評(píng)估：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商或分銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)： 資信良好，具體表現(xiàn)在對(duì)經(jīng)營(yíng)伙伴、消費(fèi)者具有誠(chéng)實(shí)的行為和態(tài)度并講求信譽(yù) 資金實(shí)力強(qiáng)，能夠協(xié)作企業(yè)或總經(jīng)銷(xiāo)進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和終端投入，保證市場(chǎng)順利推進(jìn)，不影響網(wǎng)絡(luò)覆蓋的深度和廣度 終端市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)，具備和終端

4、消費(fèi)者深度溝通的能力 對(duì)不合要求的分銷(xiāo)商要進(jìn)行整肅，確保渠道、終端網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化,終端選擇與規(guī)劃,核心終端的選擇標(biāo)準(zhǔn)小盤(pán)選擇 目標(biāo)： 商務(wù)型消費(fèi)的主要終端 政治型消費(fèi)的主要終端 不同區(qū)域的代表選擇 標(biāo)準(zhǔn)： 包廂數(shù)20個(gè)以上 上客率平均60%以上 人均消費(fèi)額在100元/次以上 啟動(dòng)時(shí)選擇旺銷(xiāo)餐飲終端的20% 終端規(guī)劃大盤(pán)規(guī)劃 與小盤(pán)在區(qū)域上形成互補(bǔ) 小盤(pán)動(dòng)銷(xiāo)量達(dá)到30瓶/天，適度大盤(pán)建設(shè) 通過(guò)尋找分銷(xiāo)商，擴(kuò)大A、B類(lèi)餐飲店的數(shù)量 小盤(pán)動(dòng)銷(xiāo)量達(dá)到50瓶/天，密集大盤(pán)建設(shè) 發(fā)展分銷(xiāo)商，定區(qū)域、定人員、定目標(biāo)開(kāi)發(fā)所有適合的餐飲終端 擴(kuò)展銷(xiāo)售渠道，如商超、流通等,第二部分：經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)作與管理,專(zhuān)職部門(mén)與專(zhuān)職人

5、員 區(qū)域管理助銷(xiāo)制 區(qū)域?qū)崙?zhàn)助銷(xiāo)管理案例 區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域觀 助銷(xiāo)代表應(yīng)知應(yīng)會(huì),專(zhuān)職部門(mén)與專(zhuān)職人員,組織設(shè)置 成立專(zhuān)職的品牌運(yùn)作部門(mén)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商推進(jìn) 明確專(zhuān)職部門(mén)的職能 強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研分析職能 提高終端建設(shè)與運(yùn)作執(zhí)行能力 分渠道設(shè)置組織部門(mén) 人員設(shè)置 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商組建營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)隊(duì)伍 分渠道設(shè)置專(zhuān)職人員 明確營(yíng)銷(xiāo)人員工作職責(zé) 培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)人員與促銷(xiāo)人員 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行業(yè)績(jī)考核與業(yè)務(wù)管理,區(qū)域管理認(rèn)知助銷(xiāo)制,認(rèn)知助銷(xiāo)制 助銷(xiāo)定義： 為達(dá)到網(wǎng)絡(luò)的有效建設(shè)、開(kāi)發(fā)、掌控，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)與市場(chǎng)控制之目的，廠家通過(guò)投放（由廠家人員管理控制的）人、財(cái)、物等各類(lèi)資源，全面系統(tǒng)的支持經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)與銷(xiāo)售管理 助銷(xiāo)理念的核心

6、 視經(jīng)銷(xiāo)商為合作伙伴、公司的外延銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，全面支持、管理、指導(dǎo)、控制經(jīng)銷(xiāo)商 助銷(xiāo)特點(diǎn)： 助銷(xiāo)是一種銷(xiāo)售支援，但不是提供由經(jīng)銷(xiāo)商自主支配的支援，而是由廠家人員管理控制下的系統(tǒng)支持； 助銷(xiāo)是一種銷(xiāo)售管理體系，但不是以管理內(nèi)部職工為目的，而是以管理經(jīng)銷(xiāo)商、管理市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)為目的的銷(xiāo)售管理體系； 助銷(xiāo)是一種完善客戶(hù)服務(wù)、強(qiáng)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理的渠道運(yùn)作理念；,區(qū)域管理助銷(xiāo)制實(shí)施,角色定位與分工 經(jīng)銷(xiāo)商：資金、網(wǎng)絡(luò)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送 廠家：業(yè)務(wù)隊(duì)伍培訓(xùn)與管理、銷(xiāo)售方案制定與銷(xiāo)售活動(dòng)實(shí)施 營(yíng)銷(xiāo)代表：廠家設(shè)廠方代表，全面開(kāi)發(fā)管理區(qū)域市場(chǎng)，核心職責(zé)為管理經(jīng)銷(xiāo)商及經(jīng)銷(xiāo)商下屬銷(xiāo)售隊(duì)伍，“經(jīng)銷(xiāo)商即辦事處” 專(zhuān)營(yíng)部門(mén)：成立“專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)

7、部門(mén)”由廠方代表全面培訓(xùn)、指導(dǎo)、管理，廠家部分或全部支持薪酬，以“路線訪銷(xiāo)法”定人、定時(shí)、定線開(kāi)展拜訪、訂貨、收款、陳列、POP張貼等系列銷(xiāo)售活動(dòng)； 費(fèi)用支持：渠道促銷(xiāo)政策、消費(fèi)者促銷(xiāo)政策、基本費(fèi)用（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、買(mǎi)位費(fèi)） 平臺(tái)支持：銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、市場(chǎng)研究部、人力資源部 運(yùn)行與實(shí)施辦法 最大限度的控制以終端為核心的網(wǎng)絡(luò) 最大限度的管理控制經(jīng)銷(xiāo)商，確保廠家各項(xiàng)市場(chǎng)及銷(xiāo)售政策的高效實(shí)施 最大限度的利用經(jīng)銷(xiāo)商的資源 與經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營(yíng)銷(xiāo)為伙伴營(yíng)銷(xiāo),決定經(jīng)營(yíng)成績(jī)的兩大支柱力量,執(zhí)行力 企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)模式、業(yè)務(wù)流程、管理水平、“人” 驅(qū)動(dòng)力 產(chǎn)品力、品牌力、資源支持（廣告、促銷(xiāo)）、策劃,

8、戰(zhàn)略,成績(jī),廠商合作的問(wèn)題,經(jīng)銷(xiāo)商觀念落后； 經(jīng)銷(xiāo)商與廠家在經(jīng)營(yíng)目的、市場(chǎng)推廣思路方面貌合神離； 經(jīng)銷(xiāo)商的管理水平、業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)不能滿足廠家市場(chǎng)推廣之需要； 經(jīng)銷(xiāo)政策、促銷(xiāo)物料被經(jīng)銷(xiāo)商不正確使用、挪用，或是被“貪污”； 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品眾多，精力與資源分散； 產(chǎn)品流向不明； 市場(chǎng)做起來(lái)后，經(jīng)銷(xiāo)商牛氣實(shí)足，廠家難以對(duì)其掌控； ,廠商合作的問(wèn)題,由于上述問(wèn)題，酒類(lèi)行業(yè)各廠家紛紛實(shí)行了“辦事處制”，在一定程度上緩解了上述矛盾，但由于以下問(wèn)題，實(shí)施效果大打折扣。 觀念與文化難以轉(zhuǎn)型 片面導(dǎo)入新模式，系統(tǒng)性差 （經(jīng)銷(xiāo)模式、人員培訓(xùn)、管理制度、支持平臺(tái)）,由此導(dǎo)致的市場(chǎng)結(jié)果 市場(chǎng)推廣成功機(jī)率小 市場(chǎng)管控能

9、力差 市場(chǎng)逐漸萎縮，經(jīng)營(yíng)效益不斷下滑,酒類(lèi)行業(yè)渠道運(yùn)作模式,酒類(lèi)行業(yè)分銷(xiāo)模式大體分為：經(jīng)銷(xiāo)制、直營(yíng)制、買(mǎi)斷制、貼牌制 根據(jù)廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的嵌入程度，經(jīng)銷(xiāo)制又可細(xì)分為： 大區(qū)式：五糧液、劍南春、郎酒干紅 辦事處式：大多數(shù)酒類(lèi)企業(yè) 助銷(xiāo)式：口子 綜合式：不同市場(chǎng)不同方式,目前普遍存在的問(wèn)題 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成功與否對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)度大，具有很強(qiáng)的機(jī)會(huì)主義色彩； 廠商雙方經(jīng)營(yíng)目的錯(cuò)位，思想不一致，方向不一致，行動(dòng)不一致； 品牌生命周期管理不利，市場(chǎng)管理、控制與抗挑戰(zhàn)能力差； ,解決方案：助銷(xiāo)制,寶潔助銷(xiāo)理念運(yùn)用的成功典范,寶潔的秘密武器基于助銷(xiāo)理念指導(dǎo)下的渠道運(yùn)作綜合管理體系； 寶潔助銷(xiāo)理念的核心視經(jīng)銷(xiāo)商為合

10、作伙伴、公司的外延銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，全面支持、管理、指導(dǎo)、控制經(jīng)銷(xiāo)商； 廠商角色分工： 經(jīng)銷(xiāo)商：資金、網(wǎng)絡(luò)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送 廠家：業(yè)務(wù)隊(duì)伍培訓(xùn)與管理、銷(xiāo)售方案制定與銷(xiāo)售活動(dòng)實(shí)施,寶潔助銷(xiāo)理念運(yùn)用的成功典范,助銷(xiāo)的具體實(shí)施 營(yíng)銷(xiāo)代表：廠家設(shè)廠方代表，全面開(kāi)發(fā)管理區(qū)域市場(chǎng)，核心職責(zé)為管理經(jīng)銷(xiāo)商及經(jīng)銷(xiāo)商下屬銷(xiāo)售隊(duì)伍，“經(jīng)銷(xiāo)商即辦事處”； 專(zhuān)營(yíng)小組：成立“專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)小組”由廠方代表全面培訓(xùn)、指導(dǎo)、管理，廠家部分或全部支持薪酬，“專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)小組” （大客戶(hù)組、批發(fā)組、深度分銷(xiāo)組）以“路線訪銷(xiāo)法”定人、定時(shí)、定線開(kāi)展拜訪、訂貨、收款、陳列、POP張貼等系列銷(xiāo)售活動(dòng)； 費(fèi)用支持：渠道促銷(xiāo)政策、消費(fèi)者促銷(xiāo)政策、基本費(fèi)用（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、

11、陳列費(fèi)、買(mǎi)位費(fèi)） 后臺(tái)支持：銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、市場(chǎng)研究部、人力資源部,寶潔助銷(xiāo)理念運(yùn)用的成功典范,寶潔的運(yùn)作特征 派駐廠方代表，全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)市場(chǎng)拓展與管理事務(wù) 組建經(jīng)銷(xiāo)商下屬銷(xiāo)售隊(duì)伍、理貨隊(duì)伍 提供專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn) 提供費(fèi)用支持、市場(chǎng)推廣物料支持 市場(chǎng)部真正介入并全面保障助銷(xiāo)的實(shí)施；,寶潔助銷(xiāo)理念運(yùn)用的成功典范,助銷(xiāo)制的本質(zhì)意義 最大限度的控制以終端為核心的網(wǎng)絡(luò)； 最大限度的管理控制經(jīng)銷(xiāo)商，確保廠家各項(xiàng)市場(chǎng)及銷(xiāo)售政策的高效實(shí)施； 最大限度的利用經(jīng)銷(xiāo)商的資源； 與經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營(yíng)銷(xiāo)為伙伴營(yíng)銷(xiāo)；,口子酒類(lèi)行業(yè)助銷(xiāo)制的實(shí)踐先鋒,戰(zhàn)略定位：避開(kāi)茅、五、劍，不與地方諸候發(fā)生生死沖突，創(chuàng)造新細(xì)

12、分市場(chǎng)，做中國(guó)普通政務(wù)/商務(wù)用酒的代表！,茅、五,劍南春,地方諸候,200以上,100-200以上,50以下,公元1999年,茅、五,劍南春,地方諸候,200以上,100-200以上,50以下,未來(lái),口子窖,口子酒類(lèi)行業(yè)助銷(xiāo)制的實(shí)踐先鋒,營(yíng)銷(xiāo)觀念： 一切以市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)決策的原點(diǎn)； 銷(xiāo)售部門(mén)與經(jīng)銷(xiāo)商為市場(chǎng)“服務(wù)”，市場(chǎng)即是終端，市場(chǎng)即是消費(fèi)者； 生產(chǎn)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)部等部門(mén)全部是“服務(wù)”于銷(xiāo)售部門(mén)的后勤平臺(tái)； 品牌：誠(chéng)信價(jià)值觀 + 窖藏文化 產(chǎn)品：內(nèi)外包裝的差異化設(shè)計(jì) 產(chǎn)品線：十年、五年口子窖為絕對(duì)核心，適時(shí)導(dǎo)入“老口子”等 價(jià)格：（略） 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略：以產(chǎn)品風(fēng)格適應(yīng)為前提，采

13、用中心突破、滾動(dòng)發(fā)展策略 經(jīng)銷(xiāo)政策：（略） 營(yíng)銷(xiāo)模式：“盤(pán)中盤(pán)”,引入“助銷(xiāo)制”，以期形成分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì),口子酒類(lèi)行業(yè)助銷(xiāo)制的實(shí)踐先鋒,口子的助銷(xiāo)制要點(diǎn) 區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)，統(tǒng)一觀念與思想、明確的經(jīng)銷(xiāo)政策 成立專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)售隊(duì)伍（廠家業(yè)務(wù)員+經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員+促銷(xiāo)員），并由廠家代表全權(quán)培訓(xùn)、輔導(dǎo)、管理，即直接控制 重視培訓(xùn)、輔導(dǎo)與幫帶，強(qiáng)調(diào)作風(fēng)、技能、戰(zhàn)斗力、高效性以及個(gè)人的問(wèn)題解決能力 管理形式：例會(huì)、報(bào)表、專(zhuān)項(xiàng)會(huì)議、績(jī)效考核、工作檢查,口子酒類(lèi)行業(yè)助銷(xiāo)制的實(shí)踐先鋒,區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商：發(fā)揮其資金、儲(chǔ)運(yùn)、“網(wǎng)絡(luò)”、地方人脈、熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)等優(yōu)勢(shì)，其主要職能是調(diào)動(dòng)資源，開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厝嗣}資源，搭建最優(yōu)的業(yè)務(wù)環(huán)境，全力配合、支持

14、廠家指揮下的銷(xiāo)售隊(duì)伍所進(jìn)行具體的銷(xiāo)售活動(dòng)與市場(chǎng)推廣工作； 廠家辦事處：廠家派駐代表，發(fā)揮其專(zhuān)業(yè)與能力優(yōu)勢(shì)，其主要職能是管理經(jīng)銷(xiāo)商，直接管理、帶領(lǐng)銷(xiāo)售隊(duì)伍開(kāi)展銷(xiāo)售活與市場(chǎng)推廣工作，具體包括終端調(diào)查、開(kāi)發(fā)、拜訪、訂單、生動(dòng)化、客情、回款、促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施等等；,市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作,情況簡(jiǎn)介： 2001年秋季口子窖開(kāi)始導(dǎo)入，主競(jìng)對(duì)手為瀏陽(yáng)河、金六福； 廠家代表：區(qū)域經(jīng)理1名，酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)經(jīng)理3名； 經(jīng)銷(xiāo)商：當(dāng)?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)員4名，當(dāng)?shù)卣衅妇频甏黉N(xiāo)員10名；,市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作區(qū)域經(jīng)理的一天,區(qū)域經(jīng)理的一天 8：30 晨會(huì) 與會(huì)成員：酒店業(yè)務(wù)員、酒店促銷(xiāo)員 會(huì)議主持：區(qū)域經(jīng)理 會(huì)議程序： 每個(gè)業(yè)務(wù)員陳述今天的工作計(jì)劃 區(qū)

15、域經(jīng)理就昨日晚會(huì)遺留問(wèn)題、今早新提出問(wèn)題作出解答與安排 區(qū)域經(jīng)理表?yè)P(yáng)進(jìn)步業(yè)務(wù)員，并就業(yè)務(wù)員暴露出的共性問(wèn)題提出改正要求 在區(qū)域經(jīng)理的主持下，業(yè)務(wù)員與其酒店促銷(xiāo)員協(xié)調(diào)事務(wù) 業(yè)務(wù)員散會(huì) 區(qū)域經(jīng)理收看促銷(xiāo)員昨日工作報(bào)表，并聽(tīng)取口頭匯報(bào) 區(qū)域經(jīng)理指出促銷(xiāo)員工作的不足與問(wèn)題，并提出要求 區(qū)域經(jīng)理就企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、促銷(xiāo)技能等進(jìn)行培訓(xùn) 促銷(xiāo)員散會(huì),市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作區(qū)域經(jīng)理的一天,區(qū)域經(jīng)理的一天 晨會(huì)結(jié)束后 為輔導(dǎo)某某業(yè)務(wù)員，區(qū)域經(jīng)理親自帶領(lǐng)其開(kāi)展工作 首先拜訪了一家動(dòng)銷(xiāo)了的酒店，贈(zèng)送關(guān)鍵人物優(yōu)質(zhì)皮手套如何搞客情，溝通技巧； 然后來(lái)到某賓館，該業(yè)務(wù)員談判幾次，始終未能進(jìn)場(chǎng)，區(qū)域經(jīng)理親自進(jìn)行進(jìn)場(chǎng)談判，當(dāng)場(chǎng)達(dá)成理

16、想進(jìn)店協(xié)議與客戶(hù)高層如何溝通；,市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作區(qū)域經(jīng)理的一天,區(qū)域經(jīng)理的一天 中午 來(lái)到某某酒店，該酒店正在開(kāi)展口子窖贈(zèng)飲小酒的活動(dòng) 區(qū)域經(jīng)理親自檢查活動(dòng)執(zhí)行情況； 觀察活動(dòng)效果； 之后，回辦事處吃午飯,市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作區(qū)域經(jīng)理的一天,區(qū)域經(jīng)理的一天 下午 某個(gè)酒店要求做門(mén)頭，區(qū)域經(jīng)理親自到現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估； 為輔導(dǎo)另外一位業(yè)務(wù)員，親自帶領(lǐng)其開(kāi)展工作如何回訪酒店； 傍晚時(shí)，區(qū)域經(jīng)理來(lái)到某某酒店，通過(guò)業(yè)務(wù)員將該酒店中的暗促銷(xiāo)約出，區(qū)域經(jīng)理親自?xún)冬F(xiàn)，并提出工作建議； 上客時(shí)間，區(qū)域經(jīng)理連續(xù)檢查了三家正在開(kāi)展贈(zèng)飲小酒活動(dòng)的酒店；,市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作區(qū)域經(jīng)理的一天,區(qū)域經(jīng)理的一天 20：30 晚會(huì) 與會(huì)成員：業(yè)務(wù)員 會(huì)議

17、主持：區(qū)域經(jīng)理 會(huì)議程序： 業(yè)務(wù)員逐個(gè)匯報(bào)今日主要工作及發(fā)生的問(wèn)題； 區(qū)域經(jīng)理就上述匯報(bào)中的簡(jiǎn)單問(wèn)題當(dāng)然提出解決方案，難點(diǎn)問(wèn)題留待明日晨會(huì)給出解決方案； 區(qū)域經(jīng)理總結(jié)，指出今日工作檢查中發(fā)現(xiàn)的好的一面與不好的一面； 會(huì)議結(jié)束，散會(huì),市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作區(qū)域經(jīng)理的一天,區(qū)域經(jīng)理的一天 回到住地后 就晚會(huì)中出現(xiàn)的難點(diǎn)問(wèn)題，思考解決方案； 查看促銷(xiāo)物料使用清單； 對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行本月工作績(jī)效考核； 查看促銷(xiāo)員本月工資表 檢查今日工作執(zhí)行情況，擬訂明日工作計(jì)劃；,我們問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題,我們親自培訓(xùn)、管理經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員了嗎？ 我們親自培訓(xùn)、管理促銷(xiāo)員了嗎？ 我們完善經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)管理體系了嗎？ 我們?nèi)绾挝?jīng)銷(xiāo)商資源為我

18、所用了？ 我們親自進(jìn)行終端運(yùn)作了嗎？ ,助銷(xiāo)代表的角色,廠家區(qū)域銷(xiāo)售代表 區(qū)域市場(chǎng)的策劃者 業(yè)務(wù)隊(duì)伍的指揮官 經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售顧問(wèn),助銷(xiāo)代表的崗位職責(zé),管理、控制、激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商，并儲(chǔ)備潛在客戶(hù)資源； 確保廠家銷(xiāo)售政策與市場(chǎng)推廣方案的準(zhǔn)確傳達(dá)與嚴(yán)格落實(shí)； 研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，制定銷(xiāo)售計(jì)劃、市場(chǎng)推廣方案； 網(wǎng)絡(luò)（經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)、終端）的開(kāi)發(fā)與維護(hù)； 組織實(shí)施銷(xiāo)售活動(dòng)與市場(chǎng)推廣活動(dòng)； 培訓(xùn)、輔導(dǎo)、管理經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)隊(duì)伍、促銷(xiāo)隊(duì)伍； 組建、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、管理廠家助銷(xiāo)業(yè)務(wù)隊(duì)伍； 駐外辦事處其它常規(guī)工作； 最終對(duì)片區(qū)的成功開(kāi)拓、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)健康負(fù)責(zé)！,助銷(xiāo)代表的能力要求,性格：積極的心態(tài)、自信、樂(lè)觀、韌勁 職業(yè)：責(zé)任心、敬

19、業(yè)精神、合作精神、良好的習(xí)慣 管理與溝通能力：經(jīng)銷(xiāo)商管理、業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理、促銷(xiāo)隊(duì)伍管理、當(dāng)?shù)赝獠抠Y源建立； 市場(chǎng)策劃能力：針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)（渠道特點(diǎn) 、目標(biāo)消費(fèi)者特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)、媒體特點(diǎn)等因素）的市場(chǎng)分析與方案擬訂的能力； 市場(chǎng)操作能力：如終端直銷(xiāo)等網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與管理能力、活動(dòng)實(shí)施的推進(jìn)能力； 培養(yǎng)人的能力；,助銷(xiāo)代表應(yīng)掌握的知識(shí),企業(yè)知識(shí)-公司哲學(xué)、企業(yè)文化和目標(biāo) 產(chǎn)品信息-產(chǎn)品特性、品牌組合、市場(chǎng)定位、銷(xiāo)售要點(diǎn)（包括產(chǎn)品的使用要點(diǎn)） 行業(yè)趨勢(shì)-歷史、現(xiàn)狀、發(fā)展方向 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 銷(xiāo)售政策 渠道知識(shí),助銷(xiāo)代表的工作要點(diǎn),集體作戰(zhàn) 最終是團(tuán)隊(duì)的力量決定一切，培訓(xùn)、幫帶、管理，打造一支戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍； 身先士卒

20、 既是教官、指揮官，又是高級(jí)士兵，親自攻堅(jiān)、掌控核心客戶(hù)； 制度化,助銷(xiāo)代表的管理工具箱,文化與理念 業(yè)務(wù)員管理制度 促銷(xiāo)員管理制度 拜訪、報(bào)表 考核 例會(huì),助銷(xiāo)代表與經(jīng)銷(xiāo)商的初步接觸,建立信任：通過(guò)良好的溝通，建立信任； 統(tǒng)一思想：樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商信心，不斷教育、引導(dǎo)、洗腦； 明確職責(zé)：明確雙方的責(zé)權(quán)利，初步導(dǎo)入雙方工作開(kāi)展方式與流程，并逐步完善； 盤(pán)好隊(duì)伍：利用好經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)主管，激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)隊(duì)伍，改掉其不良習(xí)慣，逐步導(dǎo)入相對(duì)規(guī)范的業(yè)務(wù)管理模式； 樹(shù)立威信： 忠于企業(yè)、忠于品牌； 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)，充滿信心； 專(zhuān)業(yè)技能、管理技能； 身先士卒、勤奮敬業(yè)；,助銷(xiāo)代表與經(jīng)銷(xiāo)商交往原則,牢記自己的身份、角色

21、、職責(zé)，言行要得當(dāng) 以自己的專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)贏得經(jīng)銷(xiāo)商的信任與尊敬 傳達(dá)政策要透徹，執(zhí)行政策要堅(jiān)決，不留余地 遇到矛盾交涉時(shí)要有理、有據(jù)、有節(jié)，把握好“度” 切莫有任何金錢(qián)及物質(zhì)利益往來(lái)，保持廉潔 講究辦事的程序，不要亂承諾，保護(hù)自己 對(duì)各經(jīng)商銷(xiāo)一視同仁，言行不可分親疏 不要介入其內(nèi)部政治爭(zhēng)斗中,思考我們?cè)谀男┓矫婵梢愿倪M(jìn)工作,我們工作中做的比較好的，如何去繼續(xù)并不斷提升？ 我們未做到的，做的不到位的，如何彌補(bǔ)并不斷加強(qiáng)？ 以正確的方法，踏踏實(shí)實(shí)的做了，并且堅(jiān)持下去了，就一定會(huì)有效果！,第三部分：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案擬定,營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃基本流程 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施規(guī)劃 階段實(shí)施計(jì)劃 促銷(xiāo)品準(zhǔn)備與使用計(jì)劃 費(fèi)用預(yù)算,營(yíng)銷(xiāo)

22、規(guī)劃基本流程,確立價(jià)位定位、市場(chǎng)地位定位，以此為企業(yè)決策提供依據(jù),為企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組合規(guī)劃： 產(chǎn)品：產(chǎn)品線規(guī)劃、主推產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品概念、度數(shù)、包裝評(píng)估； 價(jià)格：價(jià)格體系設(shè)計(jì)、瓶蓋費(fèi)設(shè)計(jì)； 渠道：主渠道設(shè)計(jì)、啟動(dòng)模式規(guī)劃； 品牌促銷(xiāo)：概念、媒體、公關(guān)、促銷(xiāo)；,根據(jù)年度營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)組合規(guī)劃，確立年度人、財(cái)、物資源配置,進(jìn)一步將年度營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、目標(biāo)及資源落實(shí)到不同的市場(chǎng)階段，并進(jìn)行執(zhí)行規(guī)劃；,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)組合策略必須配套的組織體系和人力規(guī)模，并以此設(shè)立管理體系制度。,營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施規(guī)劃,營(yíng)銷(xiāo)管理策略 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 人員編制及職責(zé)分工 市場(chǎng)管理：價(jià)格管理、貨物管理、竄貨管理的辦法 財(cái)務(wù)管理：費(fèi)用投

23、入、使用、核報(bào) 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施策略 產(chǎn)品策略：主導(dǎo)產(chǎn)品，輔助產(chǎn)品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品延伸計(jì)劃，價(jià)格體系 市場(chǎng)策略：盤(pán)中盤(pán)實(shí)施計(jì)劃終端設(shè)計(jì)與規(guī)劃，終端促銷(xiāo)計(jì)劃，通路發(fā)展計(jì)劃 傳播策略：廣告投入計(jì)劃，媒體選擇與時(shí)效,階段實(shí)施計(jì)劃,階段實(shí)施計(jì)劃 品牌認(rèn)知階段：明確產(chǎn)品、終端、促銷(xiāo)、廣告的組合關(guān)系 品牌發(fā)展階段：明確產(chǎn)品、終端、促銷(xiāo)、廣告的組合關(guān)系 品牌穩(wěn)固階段：明確產(chǎn)品、終端、促銷(xiāo)、廣告的組合關(guān)系 品牌延伸階段：明確產(chǎn)品、終端、促銷(xiāo)、廣告的組合關(guān)系,促銷(xiāo)品準(zhǔn)備與使用計(jì)劃,促銷(xiāo)品使用計(jì)劃與準(zhǔn)備 宣傳品使用計(jì)劃與準(zhǔn)備 樣品產(chǎn)品使用計(jì)劃與準(zhǔn)備,費(fèi)用預(yù)算,費(fèi)用預(yù)算 人員費(fèi)用：交通費(fèi)、通訊費(fèi)、伙食費(fèi)、補(bǔ)助 促銷(xiāo)費(fèi)用：通

24、路促銷(xiāo)費(fèi)用與消費(fèi)者促銷(xiāo)費(fèi)用 廣告費(fèi)用：電視廣告、報(bào)紙廣告、廣播廣告、戶(hù)外廣告 其他費(fèi)用：工商管理費(fèi)、水電費(fèi)等,第四部分：終端盤(pán)中盤(pán)市場(chǎng)啟動(dòng)策略 第五部分：消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖 第六部分：深度分銷(xiāo)通路精耕細(xì)作 具體內(nèi)容另案提供,第七部分：分銷(xiāo)商評(píng)估與選擇,選擇分銷(xiāo)商的思路 分銷(xiāo)商選擇具體標(biāo)準(zhǔn) 建立分銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)必須注意的幾點(diǎn)原則 分銷(xiāo)商選擇運(yùn)作流程 附件：分銷(xiāo)商評(píng)估表,選擇分銷(xiāo)商的思路,選擇分銷(xiāo)商的思路：隨著市場(chǎng)操作的深入，小盤(pán)逐步啟動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力或精力有限，選擇一個(gè)合適的分銷(xiāo)商建立密集網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋范圍，實(shí)施通路精耕，借助分銷(xiāo)商的力量共同推動(dòng)大盤(pán)啟動(dòng)，分銷(xiāo)商選擇基本思路： 以建立緊密

25、型合作關(guān)系：把分銷(xiāo)商看成自己的員工，看成自己營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的一部分，選擇時(shí)要全面考慮，選定后要多加關(guān)心，多加支持和引導(dǎo)，用自己的服務(wù)、信譽(yù)締造牢固的客情。 選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光：不能從純商業(yè)、純貿(mào)易的角度出發(fā)（夠不夠大，有沒(méi)有錢(qián)，一次能吃我少貨），主要是他的商業(yè)素質(zhì)，包括商業(yè)道德、口碑、信譽(yù)、行銷(xiāo)意識(shí)、對(duì)下線客戶(hù)的服務(wù)能力等 選擇標(biāo)準(zhǔn)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光： 客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)要和設(shè)定區(qū)域匹配，選擇分銷(xiāo)商為的是將他的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)（團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)、餐飲客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)）納入自己的銷(xiāo)售體系中，從而將產(chǎn)品在目標(biāo)設(shè)定區(qū)域內(nèi)廣泛布點(diǎn)，擴(kuò)大消費(fèi)者的觸及面 注意觀察分銷(xiāo)區(qū)域的外圍環(huán)境：如果該區(qū)域較富裕，有商業(yè)價(jià)值，那么這里的分銷(xiāo)商就要有足夠?qū)?/p>

26、力，因?yàn)榻柚M(jìn)一步開(kāi)發(fā)維護(hù)區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò) 盡量不選擇過(guò)大的客戶(hù)：考慮自己設(shè)定區(qū)域的大小，選擇一個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)力與該區(qū)域相匹配的客戶(hù)最好。盡量不選擇太大的客戶(hù)，其一，他未必專(zhuān)心于你的產(chǎn)品；其二他強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)往往是他“挾市場(chǎng)以令上線”以及倒貨亂價(jià)的有利工具。 酒店終端的客情程度：良好的客情會(huì)使網(wǎng)絡(luò)的建立與銷(xiāo)量的提升更有效，同時(shí)也表明分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力與社會(huì)活動(dòng)能力,選擇分銷(xiāo)商的具體標(biāo)準(zhǔn),選擇分銷(xiāo)商選擇具體標(biāo)準(zhǔn)：分銷(xiāo)商是經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售經(jīng)理，把產(chǎn)品交給一個(gè)好的分銷(xiāo)商，銷(xiāo)售工作就比較順暢，管理工作也比較容易，反之就增加銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)性，不僅市場(chǎng)很難打開(kāi)，而且會(huì)造成很多麻煩 實(shí)力認(rèn)證 庫(kù)房面積：如果他的銷(xiāo)售額很小，就不

27、會(huì)租太大的庫(kù)房 庫(kù)存量：通過(guò)他現(xiàn)有的產(chǎn)品庫(kù)存，可以推算他大概的庫(kù)存資金和流動(dòng)資金 財(cái)務(wù)狀況：可與店主閑聊，了解他的流動(dòng)資金和應(yīng)收賬款情況，也可向同行其他商戶(hù)詢(xún)問(wèn)、向其他廠方業(yè)務(wù)代表了解 知名度：走訪終端了解 餐飲終端：有無(wú)買(mǎi)斷的餐飲終端，主要有哪些餐飲終端，通過(guò)什么產(chǎn)品建立的，有多長(zhǎng)時(shí)間了，關(guān)系是否穩(wěn)定 行銷(xiāo)意識(shí) 自身經(jīng)營(yíng)狀況：是否熟悉，不少經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在仍然是一種原始的經(jīng)營(yíng)狀況，憑感覺(jué)進(jìn)貨、扔進(jìn)庫(kù)房、賣(mài)貨、月底盤(pán)賬，看輸贏。問(wèn)他各品項(xiàng)每天（甚至每個(gè)月）賣(mài)多少？各品項(xiàng)的利潤(rùn)率如何？應(yīng)收賬款比例是多少？這半個(gè)月贏利了沒(méi)有？一概不知，這種夫妻店、雜貨鋪類(lèi)經(jīng)營(yíng)模式的客戶(hù)不能賦予其分銷(xiāo)商的重任。了解方法：

28、直接詢(xún)問(wèn) 對(duì)市場(chǎng)的熟悉程度： 服務(wù)態(tài)度：,選擇分銷(xiāo)商的具體標(biāo)準(zhǔn),市場(chǎng)能力評(píng)估 經(jīng)營(yíng)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)：如同去了解新員工在以前的企業(yè)里的業(yè)績(jī)一樣，了解一下這個(gè)批戶(hù)現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)：鋪貨率怎么樣？陳列及生動(dòng)化效果怎么樣？?jī)r(jià)格體系是否合理？客戶(hù)服務(wù)是否到位？物流覆蓋是否全面 合作關(guān)系：因何與原合作的廠家/經(jīng)銷(xiāo)商分手，如果他曾經(jīng)與哪個(gè)廠家或上游供應(yīng)商合作又分手，那么分手原因何在，是誰(shuí)的錯(cuò)，是否因?yàn)槿思覍?duì)他的市場(chǎng)能力不滿，還是他有什么不良行為？（惡意砸價(jià)、竄貨、侵吞促銷(xiāo)品、賴(lài)賬等） 與重點(diǎn)客戶(hù)的交易情況：餐飲終端是否有輕重緩急之分，重點(diǎn)客戶(hù)是哪些，發(fā)展關(guān)系是否融洽，一般采取什么方式 管理能力 業(yè)務(wù)管

29、理能力：有無(wú)業(yè)務(wù)開(kāi)展流程，進(jìn)貨渠道、方式與銷(xiāo)售渠道、方式有無(wú)計(jì)劃，基礎(chǔ)管理制度是否健全，執(zhí)行力度是否到位，信息反饋與處理方式，市場(chǎng)問(wèn)題的解決流程與效果 終端管理能力：終端有無(wú)分類(lèi)，具體管理計(jì)劃是否明晰，陳列、客情關(guān)系處理的方式與效果，督察力度與方式 人員管理能力：是否有業(yè)務(wù)人員？業(yè)務(wù)人員中親屬所占比例？有無(wú)人員管理制度？業(yè)務(wù)人員是否服從管理？有無(wú)清晰的崗位職責(zé)分配？業(yè)務(wù)人員工作狀態(tài)是自己去找地方賣(mài)貨，拿銷(xiāo)量提成，還是按線路周期性拜訪客戶(hù)，通過(guò)綜合指標(biāo)（鋪貨率、生動(dòng)化等）綜合考評(píng)發(fā)獎(jiǎng)金？ 口碑 同行口碑：該市場(chǎng)的其他客戶(hù)對(duì)該客戶(hù)如何評(píng)價(jià)，是否有惡意竄貨、砸價(jià)、經(jīng)營(yíng)假冒偽劣產(chǎn)品、賴(lài)賬等劣跡。 同業(yè)

30、口碑：其他廠家業(yè)務(wù)員、其上游經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員對(duì)他如何評(píng)價(jià)？是否有劣跡？ 合作意愿 對(duì)你是否熱情： 對(duì)合作具體事項(xiàng)是否關(guān)心：,建立分銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)必須注意的幾點(diǎn)原則,如同選員工一樣要全面考慮 最重要的條件是他是否有合作意愿 口碑太差有劣跡的客戶(hù)決不合作 行銷(xiāo)意識(shí)、市場(chǎng)能管理能力越強(qiáng)越好 實(shí)力要考證，但大的不一定好，最好是正好與你設(shè)定的區(qū)域規(guī)模匹配 寧可“晚婚”也不能草率自己的“終身大事”,分銷(xiāo)商選擇運(yùn)作流程,知己知彼知環(huán)境 知己：花上兩三個(gè)小時(shí)的時(shí)間迅速走訪一下整體市場(chǎng)(主要商業(yè)區(qū)、餐飲、酒店)，了解一下自己的產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì) 知彼：通過(guò)上步的市場(chǎng)走訪，鎖定自己產(chǎn)品的主競(jìng)品(包裝類(lèi)似、價(jià)格相近、使用價(jià)值相

31、近)，了解競(jìng)品在這里投入了多少人力，是設(shè)了總經(jīng)銷(xiāo)還是總分銷(xiāo)，有沒(méi)有廠方業(yè)務(wù)代表經(jīng)常拜訪？競(jìng)品的外地提貨價(jià)、到岸價(jià)、各階通路價(jià)格與利潤(rùn)、銷(xiāo)售情況等 知環(huán)境：了解市場(chǎng)的全面情況（通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研） 確定侯選店名單 ：按終端規(guī)劃目標(biāo)與已經(jīng)建立的終端店所在區(qū)域分布確定分銷(xiāo)區(qū)域范圍與分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)計(jì)劃 確定準(zhǔn)分銷(xiāo)商 按分銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)所講的具體方法，對(duì)每個(gè)候選戶(hù)深度訪談，了解其實(shí)力、行銷(xiāo)意識(shí)、管理能力、市場(chǎng)能力等各項(xiàng)指標(biāo)，按分銷(xiāo)商評(píng)估表打分評(píng)估。 根據(jù)打分結(jié)果，確定“準(zhǔn)分銷(xiāo)商” 促成合作 公司對(duì)分銷(xiāo)市場(chǎng)、新開(kāi)客戶(hù)(指分銷(xiāo)商)準(zhǔn)備投入多大的促銷(xiāo)資源 根據(jù)公司可提供的促銷(xiāo)資源制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 與準(zhǔn)分銷(xiāo)商談判，以“假如

32、我們合作成功，如何去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)”為話題，共商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，讓準(zhǔn)分銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品分銷(xiāo)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)看到前景與希望，明白經(jīng)銷(xiāo)商要積極攜助分銷(xiāo)商開(kāi)拓管理市場(chǎng)的決心，從而促成其合作意愿 詳細(xì)商討合作細(xì)節(jié)，簽訂協(xié)議 分銷(xiāo)商選擇定案，開(kāi)始實(shí)際操作落實(shí)市場(chǎng)推廣方案,第八部分：區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng),四步表格業(yè)務(wù)系統(tǒng) 管理表格一：業(yè)代工作計(jì)劃表 管理表格二：業(yè)代工作日?qǐng)?bào)表 管理表格三：客戶(hù)資料卡 客戶(hù)名冊(cè)卡 客戶(hù)銷(xiāo)售卡 管理表格四：主管考核表,四步表格業(yè)務(wù)系統(tǒng)流程,管理表格一：業(yè)代工作計(jì)劃表,管理表格二：業(yè)代工作日?qǐng)?bào)表,管理表格三：客戶(hù)資料卡 客戶(hù)名冊(cè)卡客戶(hù)銷(xiāo)售卡,管理表格四：主管考核表,工作計(jì)劃性,工作執(zhí)行性/控制/反

33、饋,工作考核與監(jiān)督/改善,管理表格一：業(yè)代工作計(jì)劃表,編制人：業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理協(xié)助 審核：業(yè)務(wù)經(jīng)理審核 時(shí)間：每月編制一份月度計(jì)劃表，具體到每周根據(jù)情況進(jìn)行微調(diào) 對(duì)象：酒店 適用部門(mén)：銷(xiāo)售部,客戶(hù)拜訪頻率如下,A類(lèi)客戶(hù)拜訪頻率為一天一次，每次拜訪時(shí)間30分鐘 B類(lèi)客戶(hù)拜訪頻率為兩天一次，每次拜訪時(shí)間30分鐘 某業(yè)務(wù)員需要拜訪的客戶(hù)分類(lèi)如下 A類(lèi)客戶(hù)8家 B類(lèi)客戶(hù)6家 則該業(yè)務(wù)員周計(jì)劃如下 ：,銷(xiāo)售部業(yè)代一周工作計(jì)劃表,根據(jù)路線合理安排次序，每天在客戶(hù)處的工作時(shí)間為5小時(shí)30分鐘，在公司時(shí)間為一個(gè)小時(shí)，路程時(shí)間限定在1個(gè)半小時(shí)，則每天工作負(fù)荷不超過(guò)八小時(shí)。 不同情況可根據(jù)實(shí)際情況稍做調(diào)整，原則是加大在客戶(hù)處的工作時(shí)間，縮短路程時(shí)間，保證正常的在公司的