如何分析市場

1、如何分析市場 如何制訂工作計(jì)劃本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟一、如何分析市場。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟1、為什么要進(jìn)行市場分析。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟作為經(jīng)理，我們常做的也是最重要的工作就是決策。而決策只能是建立在對市場的精確分析的基礎(chǔ)上。如果不做分析，我們的決策就只能是“碰”“猜”，而這種決策的后果往往只能是失敗。即使成功了，連自己也不清楚成功之處在哪里。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟只有經(jīng)過市場分析，我們才能夠找到市場存在的問題，從而明確工作的重點(diǎn)。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟2、市場分析的目的：本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟A、找到制約市場發(fā)展的問題本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟B、分析出問題的原因本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟C、找到市場發(fā)展的機(jī)會

2、點(diǎn)本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟3、市場分析的一般方法：本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟市場分析是一個(gè)系統(tǒng)性的分析工作，它不僅涉及到廣告促銷也涉及到銷售管理、外部關(guān)系和自身的資源等方面。概括地說就是要對自身與外部的方方面面影響市場的因素進(jìn)行全面地分析。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟我們常采用的市場分析方法為SOwT分析法：本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟S優(yōu)勢：本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟指你產(chǎn)品或公司自身與別人相比具有的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)與長處。如我們的產(chǎn)品存在服用方便，療效確切的優(yōu)勢；而我們的公司又具有合理的利益分配，健全的營銷網(wǎng)絡(luò)體系的優(yōu)勢等。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟W劣勢本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟指你產(chǎn)品或公司自身與別人相比的不足之處，比別人差的地方。如：

3、我們的產(chǎn)品可能存在價(jià)格較高，零知名度的劣勢等。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟O機(jī)會：本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟指整個(gè)市場外部環(huán)境給你提供哪些機(jī)會。如：發(fā)病率高、南方市場秋冬季進(jìn)補(bǔ)的消費(fèi)觀念等。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟T威脅本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟指整個(gè)市場環(huán)境對你不利的情況。如：競品宣傳攻勢強(qiáng)、競品市場占有率高、市場渠道不暢外聯(lián)緊張等。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟經(jīng)過以上SWOT的分析之后，我們就可以清楚地看到目前我們市場處在什么情況之中，然后據(jù)分析結(jié)果尋找解決問題的方法，制訂出切實(shí)可行的策略。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟4、市場分析的一般內(nèi)容：本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟決策是建立在對市場分析的基礎(chǔ)之上，而市場分析則是建立在大量占有市場信

4、息的基礎(chǔ)之上。因此，我們的每位經(jīng)理不僅要管理資金、管理人、管理渠道物流、還要學(xué)會管理信息。 我們這里的信息主要是指：消費(fèi)者、競爭對手、銷售狀況等。因此，在市場分析之前我們必須掌握足夠的市場情報(bào)資料。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟如何獲取信息？我們的回答只有一個(gè)，那就是調(diào)查。市場是在不斷的發(fā)展，那么我們的調(diào)查也就要從日常抓起，在日常工作中進(jìn)行。我們可以將調(diào)查分為兩類：市場前期調(diào)查，市場運(yùn)行中調(diào)查。根據(jù)我們公司的營銷特色及機(jī)構(gòu)特點(diǎn)，我們的調(diào)查可以在開展終端工作的同時(shí)進(jìn)行。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟A、市場前期調(diào)查內(nèi)容分析：本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟此類調(diào)查內(nèi)容基本上是比較固定不變的，也即是市場的基礎(chǔ)性資料，我們稱之為市

5、場的靜態(tài)資料。主要包括以下幾項(xiàng)：本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟1、人口數(shù)量、區(qū)域劃分、經(jīng)濟(jì)狀況及經(jīng)濟(jì)來源、農(nóng)村城鎮(zhèn)人口比例及經(jīng)濟(jì)狀況，較富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)分布及人口比例。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟2、主要競品有哪些，競品采用的營銷模式及其特色、競品銷量、競品的優(yōu)劣勢（如廣告投放量、產(chǎn)品定位、價(jià)格、促銷、渠道等）本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟3、消費(fèi)者（消費(fèi)習(xí)慣、心理特征、發(fā)病率、購買決定過程等）本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟4、銷售渠道：（實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)等）本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟5、外部環(huán)境：（地政部門管理力度、當(dāng)?shù)貜V告自由度等）本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟6、媒體：（哪種媒體效果較好、哪種操作形式較好、為什么等）本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟B、市場運(yùn)作

6、過程的調(diào)查內(nèi)容分析：本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟市場在實(shí)際的運(yùn)作過程中存在著較多的變數(shù)。因此，密切關(guān)注市場運(yùn)作過程中的各種變化，既是對市場的過程管理，又是市場決策的重要依據(jù)，我們將此類的市場調(diào)查稱之為市場動(dòng)態(tài)調(diào)查。此類調(diào)查包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟a、市場總體狀況：本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟當(dāng)月營銷狀況的總體評價(jià)，如銷量、投入產(chǎn)出比、任務(wù)完成比、宣傳與管理費(fèi)比例等。各項(xiàng)指標(biāo)是否達(dá)到預(yù)期目的，市場運(yùn)行狀況是否正常。市場整體走勢如何，是上升還是下滑？主要原因。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟b、組織結(jié)構(gòu)：本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置是否與市場的發(fā)展相適應(yīng)，人員素質(zhì)是否適應(yīng)市場發(fā)展需要，人員的穩(wěn)定性如何，后

7、備班干部的培養(yǎng)是否促進(jìn)市場的發(fā)展？目前我們市場的特點(diǎn)是人員少，機(jī)構(gòu)精干，這個(gè)問題對市場影響不大，但隨著市場的發(fā)展，這一問題就很值得我們關(guān)注與思考。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟c、管理分析：本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟制度的建立與落實(shí)是否到位。通過分析，我們要了解哪些制度需要完善，哪些制度落實(shí)不夠，哪些制度脫離實(shí)際如何糾正等。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟員工的穩(wěn)定性，思想狀況，作風(fēng)及業(yè)務(wù)水平從一定程度上反映出管理狀況。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟如何指導(dǎo)與控制下級辦事處，層級管理是否到位，市場反應(yīng)的信息數(shù)據(jù)是否真實(shí)。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟財(cái)務(wù)的各項(xiàng)管理制度是否遵循總部財(cái)務(wù)政策，是否有利于促進(jìn)市場的發(fā)展。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟d、銷

8、售渠道及價(jià)格：本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟渠道是否暢通，主渠道是什么，網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力多大，重點(diǎn)經(jīng)銷商、重點(diǎn)藥店有多少？貨款回?cái)n是否快速。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟如何對客產(chǎn)分類，重點(diǎn)客戶檔案是否建立，客情關(guān)系如何，客戶經(jīng)營的積極性如何。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟、各級經(jīng)銷商批價(jià)是否按政策執(zhí)行，零售價(jià)是否統(tǒng)一。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟e、消費(fèi)者：本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟消費(fèi)人群構(gòu)成情況：年齡結(jié)構(gòu)，預(yù)防人群比例，重復(fù)購買人群比例。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟消費(fèi)者反饋：通過消費(fèi)者對價(jià)格、服務(wù)等方面信息的反饋，了解其關(guān)心的利益點(diǎn)。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟f、競爭對手分析：本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟營銷人員必須一只眼盯著消費(fèi)者，一只眼盯著競爭對手。

9、一般說來，對于競爭對手，我們主要關(guān)注其宣傳手段、宣傳優(yōu)勢、促銷、價(jià)格、渠道、產(chǎn)品特點(diǎn)等。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟g、外部環(huán)境分析：本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟外部環(huán)境在很大程度上制約著各種營銷活動(dòng)的開展。外界環(huán)境也是在不斷變化著的。在具體的市場運(yùn)作過程中，我們可能會碰到以下幾種情況：一是當(dāng)?shù)嘏R時(shí)性政策或指施的出臺與我們原有的運(yùn)作方式相矛盾；二是外部關(guān)系處理不當(dāng)導(dǎo)致環(huán)境惡化；三是競爭對手的不正當(dāng)手段導(dǎo)致外部關(guān)系緊張。面對這些情況，我們必須及時(shí)采取相應(yīng)的對策。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟h、市場機(jī)會點(diǎn)分析：本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟影響市場的因素較多，不同的市場存在的問題也不盡相同。作為經(jīng)理，我們要善于根據(jù)市場發(fā)展的不同階

10、段，并針對存在的問題 采用相應(yīng)的對策，尋找機(jī)會點(diǎn)，以此作為突破口確定出下月的營銷思路。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟二、如何制訂工作計(jì)劃本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟“凡事預(yù)則立、不預(yù)則廢”、“計(jì)謀、謀略”講得就是一種策劃，計(jì)劃的思想。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟計(jì)劃是我們辦事處工作的主線，沒有一個(gè)完整的工作計(jì)劃，我們的工作就會有很大的隨意性，我們就不可能運(yùn)作好市場。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟從前階段各辦事處的工作來看，各地的工作計(jì)劃做得就不好，工作沒有主線，工作的隨意性大。造成這種現(xiàn)象的原因有：1、不重視工作計(jì)劃的制訂，或如果制訂計(jì)劃也只是幾小時(shí)粗枝濫造的結(jié)果，不具備可行性。2、對工作計(jì)劃制訂的步驟還不太清楚。本文版權(quán)中國醫(yī)

11、藥聯(lián)盟下面就工作計(jì)劃的制訂作一簡略闡述：本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟1、工作計(jì)劃原則：本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟工作計(jì)劃是辦事處全月工作主線的原則：本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟我們作為管理規(guī)范，網(wǎng)絡(luò)健全的公司，大家就要區(qū)別于擺攤設(shè)點(diǎn)的小商小販，工作要有計(jì)劃性。作為公司來說，集團(tuán)公司每年有自己的工作計(jì)劃，營銷公司每年有自己的工作計(jì)劃，事業(yè)部每年有自己的計(jì)劃。省部有自己的年度、月度計(jì)劃。那么作為地級辦事處，也應(yīng)有自己相應(yīng)的工作計(jì)劃。辦事處的日常工作必須圍繞工作計(jì)劃來開展，只有我們的計(jì)劃一步步得到了落實(shí)，我們預(yù)定的各項(xiàng)目標(biāo)才會實(shí)現(xiàn)。辦事處的工作不能脫離計(jì)劃而獨(dú)立存在，也即是說辦事處的工作都要以保證計(jì)劃的最終落實(shí)為目標(biāo)。本

12、文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟全面分析制約因素的原則：本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟商場如戰(zhàn)場，影響營銷的因素太多。如果某一方面考慮不到，就有可能導(dǎo)致整體方案的全面失敗。就市場分析，我們在上一部分作了全面細(xì)致的介紹，在此不再贅言。但大家應(yīng)該請楚的一點(diǎn)是我們在全面分析市場因素的基礎(chǔ)上，應(yīng)該注意抓住影響市場發(fā)展的重點(diǎn)問題，木桶理論值得思考。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟關(guān)于市場的調(diào)查、分析的相關(guān)內(nèi)容我們在前邊已作了詳盡的介紹，在此提醒大家的一點(diǎn)是，各位經(jīng)理一定要懂得去調(diào)查，避免陷入“二八佳人”的命運(yùn)；另一點(diǎn)是，各位經(jīng)理一定要愿意去調(diào)查，避免陷入“霍布森的選擇法。我們知道，毛澤東在革命過程中

13、就特別重視調(diào)查而且還親自去調(diào)查。正當(dāng)中國農(nóng)*動(dòng)陷入低潮，農(nóng)*動(dòng)普遍不被看好之時(shí)，毛澤東深入湖南農(nóng)村兩月多時(shí)間深入開展調(diào)查，他從農(nóng)民的心理，從農(nóng)*動(dòng)的性質(zhì)等方面作了深入細(xì)致的分析，寫出了著名的湖南農(nóng)*動(dòng)的調(diào)查報(bào)告，在中國革命歷史上起到了舉足輕重的作用，后來戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的轉(zhuǎn)變逐步扭轉(zhuǎn)了中國革命的局面。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟合理安排時(shí)間，資金的原則本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟我們的時(shí)間、資金、人力等資源是有限的。因此，在具體的計(jì)劃中，依據(jù)“二八”原則，根據(jù)投入的實(shí)際效果，考慮各項(xiàng)工作所占時(shí)間、人力、資金的使用情況及能為市場帶來的效益，合理安排。工作排好期，抓好計(jì)劃的過程管理。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟計(jì)劃制訂的開放原則

14、本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟在制訂計(jì)劃時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持民主開放原則，各辦可組織各級人員，共同參與制訂；一方面， 經(jīng)過共同討論制訂的計(jì)劃，可以得到各級人員的認(rèn)可，可以得到各級人員的配合；另一方面，對工作開展過程中所涉及的影響因素可以充分考慮，使得方案更具可行性。三個(gè)臭皮匠，頂個(gè)諸葛亮。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟2、制訂工作計(jì)劃的步驟：本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟界定問題：本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟將問題界定的明確，淺顯而重要。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟第一個(gè)方法，專注于重要的問題。影響市場的因素較多：人員素質(zhì)、外部環(huán)境、企劃能力、計(jì)劃的落實(shí)能力等。作為經(jīng)理，我們必須就諸多問題中找到最重要的問題，也即是“木桶理論”中的那塊影響木桶容量的

15、短木板。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟第二個(gè)方法：細(xì)分問題。在軍事上，有一種比較有效的戰(zhàn)術(shù)，面對較強(qiáng)的敵人，可以把敵人分隔成幾個(gè)部分，各個(gè)擊破。面對一股腦兒撲來的問題，我們可以將其分類處理。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟第三個(gè)方法：多問幾個(gè)為什么。一些問題，我們看到的也許只是浮在表面的現(xiàn)象，我們只有多問幾個(gè)為什么，打破砂鍋問到底，找到問題的根源，剖析出深層次的因素， 這樣才算將問題界定清楚。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟分析問題本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟問題界定以后，我們就要結(jié)合對市場調(diào)查后所占據(jù)的大量信息對市場存在的問題進(jìn)行分析。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟通過分析，我們可以找出共性的問題、個(gè)性的問題、重點(diǎn)問題等，找出解問題的方法。本

16、文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟制訂方案：本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟解決問題的方法確定后，將計(jì)劃按工作排期推進(jìn)、資源分配要達(dá)到的目標(biāo)寫下來，就是我們的工作計(jì)劃。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟同一個(gè)計(jì)劃，要達(dá)到相同的目標(biāo)有多種途經(jīng)，也即是我們可能同時(shí)產(chǎn)生幾套方案，正如“條條大路通羅馬”。那么我們就要權(quán)衡方案的可行性，方案的投入與產(chǎn)出，方案所產(chǎn)生效益等。選擇一套可行的方案。為使各辦能夠在制訂計(jì)劃時(shí)簡潔明了，操作起來方便快捷，我們設(shè)計(jì)了工作計(jì)劃書。計(jì)劃書中所列各指標(biāo)均應(yīng)是我們每月所必須掌握與了解的。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟3、計(jì)劃的落實(shí)與管理本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟計(jì)劃制訂之后，就面臨著計(jì)劃的落實(shí)。為使計(jì)劃制訂得符合實(shí)際，我們在計(jì)劃制訂之后，還需對計(jì)劃進(jìn)行檢討。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟模擬布局：運(yùn)用圖像思考法，把工作計(jì)劃的布局與進(jìn)度在頭腦中反復(fù)過幾遍，預(yù)見一下計(jì)劃的落實(shí)過程和發(fā)展結(jié)果。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟強(qiáng)化計(jì)劃落實(shí)的過程管理：計(jì)劃制訂后要將計(jì)劃分階段實(shí)施，將大目標(biāo)劃分成若干個(gè)小目標(biāo)。切忌將行動(dòng)與計(jì)劃分離，形成計(jì)劃一套行動(dòng)又一套的兩張皮的做法。前一階段要求大家將各地全年任務(wù)量按時(shí)間區(qū)域合理分解實(shí)際就是要求大家在任務(wù)方面的過程管理。但大家要清楚的一點(diǎn)是，計(jì)劃中的目標(biāo)要切合實(shí)際、可觸可摸，具體工作要量化具可操作性，切忌只是口號或原則性方向性的東西。其次，計(jì)劃制訂后亦不是一成不變的。在實(shí)