員工銷售技巧培訓

1、侯文邦歡迎各位到河南科技大學做客！ 到洛陽龍邦生化科技有限公司參觀考察！ 到鄭州文邦農(nóng)化有限公司指導工作！,洛陽龍邦生化科技有限公司 鄭 州 文 邦 農(nóng) 化 有 限 公司 董事長 總經(jīng)理 侯文邦,南陽鄧州市人， 1983-1987年，華中農(nóng)業(yè)大學植保專業(yè)， 獲學士學位 1992-1996年，西北農(nóng)業(yè)大學植病專業(yè)， 獲碩士學位 1998-2002年，美國FMC公司，任市場 代表、高級市場代表、陜魯豫市場經(jīng)理、 中國北區(qū)市場經(jīng)理等職。 現(xiàn)任河南科技大學農(nóng)學院農(nóng)資研究所 副所長，副教授；主要擔任 植物保護學與農(nóng)業(yè)推廣學等課 程的講授工作 現(xiàn)任洛陽市洛龍區(qū)政協(xié)委員,請大家：,將手機置于震動或無聲狀態(tài)

2、如果你有問題，可隨時舉手提問, 為什么要上大學？,努力/進步/成功,農(nóng)村的大學觀念： 上大學=鐵飯碗 上大學=沒有用 上大學不如打工賺錢？,學習生存本領(lǐng)！ 就業(yè)的起點升高！,努力/進步/成功,人心不足蛇吞象 終日奔忙只為饑,才得有食又思衣. 置下綾羅身上穿,抬頭卻嫌房室低. 蓋了高樓和大廈,床前缺少美貌妻. 嬌妻美妾都娶下,忽慮出門沒馬騎. 買得高頭金鞍馬,馬前馬后少跟隨. 招了家人數(shù)十個,有錢沒勢被人欺. 時來運轉(zhuǎn)做知縣,抱怨官小職位卑. 做過尚書升閣老,朝思暮想要登基. 一朝面南做天子,東征西討打蠻夷. 四海萬國都降服,想和神仙下象棋. 洞賓陪他把棋下,吩咐快做上天梯. 上天梯子未做好,閻

3、王發(fā)牌鬼來催. 若非此人大限到,升到天上還嫌低. 玉皇大帝讓他做,定嫌天宮不華麗.,保持一顆平常心 經(jīng)常保持微笑,正業(yè)越賣越貴，博士威排不上隊； 天初是死鬼，纏住京博后退； 北海國發(fā)最貪嘴，吞了田園、立威、貴大真受罪； 瑞德豐真憔悴，諾普信暗了光輝，收購藍天吃大虧； 威遠節(jié)節(jié)敗退，沙隆達昏昏欲睡； 中訊已經(jīng)掉隊，華陽高毒被廢； 西安福田吹炸牛肺，宣化身心已碎； 海利爾庫存狼狽，奧迪斯定位不對， 韓孚已無米可炊；,隨 想,你憑什么在這個行業(yè)中做到第一？ 你憑什么在公司中業(yè)績做到第一？ 你憑什么做到行業(yè)區(qū)域第一？ 你應(yīng)該怎樣做？ 干什么都應(yīng)避免皇帝的心態(tài)，太監(jiān)的能力 記者問正泰集團南總，為什么正泰

4、做的那么出色？ 南總說第一會學習，第二會尊重別人，第三會寬容別人”。 試想：我們做的怎么樣？我們應(yīng)該怎樣去努力。因為“在天堂里天使也是凡人！”,永遠爭第一！,形勢決定任務(wù) 觀念決定行為 形勢：我們今天面臨的形勢 我們今天面臨的形勢是什么？ 觀念：我們今天需要的觀念 我們今天需要的觀念是什么？, 成功=勤奮+方法+運氣,努力/進步/成功,關(guān)于老黃牛？ 創(chuàng)造性工作的故事： 關(guān)于價值觀？ 銀行的故事：,成功三要素： 學習； 尊重別人； 寬容別人；,努力/進步/成功,目標的威力,哈佛大學有一個非常著名的關(guān)于對人生影響的跟蹤調(diào)查。對象是一群智力，學歷，環(huán)境等條件差不多的年輕人，調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn) 27%的人沒

5、有目標； 60%的人目標模糊； 10%的人有清晰但比較短期的目標； 3%的人有清晰且長期的目標。 25年的跟蹤研究結(jié)果，他們的生活現(xiàn)狀及分布現(xiàn)象十分有意思。,目標的威力,那些占3%者，25年來幾乎都不曾更改過自己的人生目標。25年來他們都朝著同一方向不懈地努力，25年后，他們幾乎都成了社會各界的頂尖成功人士，他們中不乏白手創(chuàng)業(yè)者，行業(yè)領(lǐng)袖，社會精英。 那些占10%有清晰短期目標者，大都生活在社會的中上層。他們的共同特點是，那些短期目標不斷被達成，生活狀態(tài)穩(wěn)步上升，成為各行各業(yè)的不可缺的專業(yè)人士。如工程師，高級主管等。,目標的威力,其中占60%的模糊目標者，幾乎都生活在社會的中下層面，他們能安穩(wěn)

6、地生活與工作，但都沒有什么特別的成績。 剩下27%的是那些25年來都沒有目標de人群，他們幾乎都生活在社會的最底層。他們的生活都過的不如意，常常失業(yè)，靠社會救濟，并且常常都在抱怨他人，抱怨社會，抱怨世界。,目標、計劃、執(zhí)行力,目標 計劃：3W1H 執(zhí)行力：過程考核及結(jié)果考核, 胸懷,努力/進步/成功,1、世界上最寬廣的是海洋，比海洋更寬廣的是天空，比天空更寬廣的是人的胸懷； 2、人的胸懷有多大，他的事業(yè)就有多大；, 快樂,努力/進步/成功,1、一個人只有把工作當成快樂才能做好，如果把它當作8小時的工作或者賺錢的手段，即使賺到了錢，也會破產(chǎn)的； 2、快樂弟弟和悲觀哥哥的故事：, 浮躁,努力/進步

7、/成功,1、米盧的網(wǎng)式足球理論-團隊與千里馬； 2、少林寺習武的故事； 3、學3天武藝，便覺打遍天下無敵手，,中狀元的故事,少婦與神仙,騎虎難下,小伙子走山路,五千精神,千思萬想 千方百計 千山萬水 千言萬語 千辛萬苦,銷售四步曲,一準備 資料準備 語言準備 人際準備 禮品準備,銷售四步曲,二讓自己的情緒進入狀態(tài) 堅信自己一定能成功 熱愛自己的公司及產(chǎn)品 做買賣不要太顧面子 運氣總是偏向于富有激情的人,銷售四步曲,三溝通的技巧 問的技巧：買賣是問出來的！ 聽的學問：聽的內(nèi)容和聽的環(huán)境 悟的價值： 做的重要：只有經(jīng)歷過，才能做到！,銷售四步曲,四說服 信息的傳遞+情緒的轉(zhuǎn)移,一、什么是產(chǎn)品？ 賺

8、錢的首要因子 撼動市場的第一杠桿 所有業(yè)務(wù)都圍著它轉(zhuǎn) 廠家對它的要求是：利潤高、費用低、賣得多 商家對它的要求是：能賺錢、不找事、賣得快 消費者對它的要求是：物美價廉,二、產(chǎn)品的三個層次,產(chǎn) 品,核 心 層,有 形 層,附 加 層,產(chǎn)品的價值,使用價值 銷售價值 文化價值,地址：農(nóng)化市場E-13號 電話13303715770,產(chǎn)品的概念與功能,產(chǎn)品的概念：富有價值的商業(yè)想象力； 概念分為表和里； 概念引導消費； 當概念的表里一致時，則會 引導一種消費時尚； 當概念的表與里不一致時， 則是欺騙行為； 如：南極人集團,概念型產(chǎn)品與功能型產(chǎn)品,腦白金！ 農(nóng)藥？微肥？ 暢

9、銷的產(chǎn)品一定是概念和功能都好的產(chǎn)品； 市場營銷=80%科學+20%藝術(shù) 產(chǎn)品=20%概念+80%功能,形成購買力 的先決條件是什么？,看得見,講服務(wù),買得起,縮短購買半徑,提高能見度,降低價格因素,提高便利性,物美價廉,廣告、促銷,消費者購買四部曲,引起關(guān)注 勾起興趣 購買欲望 成交,四種市場推廣工具的相對有效性 (Push-versus-Pull Strategy),注意,有 效 性,人員促銷,公共關(guān)系,理解,信服,定購,購買過程,廣告,銷售促進,產(chǎn)品力,產(chǎn) 品 的 內(nèi) 在 質(zhì) 量,廣 告、促 銷 力 度,產(chǎn)品的的渠道流通價格,產(chǎn) 品 的 外 在 質(zhì) 量,特別提示：業(yè)務(wù)員要學會控制渠道中的流

10、動價格,市場- 是由那些具有特定的需求和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客的構(gòu)成。 市場=購買人數(shù)購買力購買意愿,地址：農(nóng)化市場E-13號 電話13303715770,企業(yè)形象的組合,企 業(yè) 形 象,產(chǎn) 品 形 象,營 銷 形 象,管 理 形 象,研 發(fā) 形 象,老 板 形 象,員 工 形 象,生產(chǎn)管理,營銷管理,財務(wù)管理,有關(guān)企業(yè)品牌與名牌的話題 品牌=優(yōu)秀的產(chǎn)品+良好的形象+企業(yè)的理念、文化 名牌=品牌知名度+品牌美譽度+市場占有率,卡位-產(chǎn)品定位 圈地-目標市場研究 精耕細作-建立銷售網(wǎng)絡(luò),農(nóng)藥銷售三過程,人力資源管理企業(yè)面臨的新

11、課題 人力資源的構(gòu)成“復合”與“專一” 因才施用“瞎、瘸、啞、駝、聾”五個兒子 用人所長楚有善偷者 營銷人員的管理天一第一難的管理 中層管理我國人力資源管理的最大瓶頸,人力資源成為企業(yè)競爭的核心力,企業(yè)的生存與發(fā)展,公平,效率,生存,發(fā)展,社會主義,資本主義,帕累托最優(yōu),“三講”到底講什么？,講質(zhì)量,講服務(wù),講品牌,質(zhì)量是根本,品牌是生命,服務(wù)是潮流,堅持“四項基本原則” 50年不動搖,一個條幅,一張宣傳畫,一個獨特的產(chǎn)品陳列,一個良好的客情關(guān)系,你一年掛了幾個條幅？,你的客戶對你滿意嗎？,你的貨架陳列如何？,你一年貼了幾張宣傳畫？,企 業(yè) 文 化 的 組 合,培訓與學習,溝通與協(xié)調(diào),決策與民

12、主,薪酬與激勵,創(chuàng)新與發(fā)展,計劃與戰(zhàn)略,個人與團隊,揚棄與再造,企 業(yè) 文 化,市場占有率No.1的區(qū)域銷售目標戰(zhàn)略,市場占有率必須由SCIC而達成。 （資格認證）,銷量占有率,客 戶,客戶占有率(SC),(IC),低,高,高,1,2,2,3, 如果企業(yè)樹立了遠大的遠景，并使經(jīng)銷商認同； 如果在消費者心目中建立了良好的品牌形象； 如果企業(yè)培養(yǎng)出來了客戶顧問隊伍，并真正服務(wù)于企業(yè)； 如果企業(yè)掌握住了終端，并與終端建立了良好的溝通； 如果企業(yè)能給經(jīng)銷商帶來對方拒絕不了的利益。 這個企業(yè)的發(fā)展的前途就是遠大的。 這樣建立起來的通過掌握經(jīng)銷商而形成的一流的渠道，就能掌握行業(yè)的發(fā)展，實現(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)為王，

13、樹立行業(yè)領(lǐng)導者的風范。,現(xiàn)代營銷新法,10%,10%,20%,30%,40%,30%,開場白,探索需求,產(chǎn)品推薦,成交,成交,滿足需求,建立關(guān)系,贏得信賴,傳統(tǒng)營銷,21世紀營銷模式,市場營銷十大策略, 功能優(yōu)先策略 價格適中策略 品種提升策略 刺激源頭策略 現(xiàn)身說法策略, 媒體組合策略 單一需求策略 終端包裝策略 網(wǎng)絡(luò)組織策略 動態(tài)營銷策略,市場營銷六種武器,好產(chǎn)品永遠是第一位 廣告是炸開市場大壩的核彈 公關(guān)具有一箭雙雕的效應(yīng) 服務(wù)的價值高于廣告和公關(guān) 投資少、收益大的是促銷妙計 辛勤地默默地織一張大網(wǎng),業(yè)務(wù)員必備的八項基本素質(zhì),要養(yǎng)成良好的習慣 要有愛心 堅持不懈直到成功 要有強大自信心 要學會控制自己的情緒 要珍惜時間 要養(yǎng)成笑的習慣 要現(xiàn)在就付諸行動,業(yè)務(wù)員必備的五心,衷心-把衷心獻給企業(yè) 愛心-把愛心獻給客戶 信心-把信心留給自己 熱心-用熱心從