潤滑油基礎知識和銷售技巧.ppt

1、了解與銷售潤滑油(for BYD),講師： 薛勝剛,參加,課程目的,幫助您： 了解潤滑油基本知識 了解和認識比亞迪精品潤滑油 學習銷售比亞迪精品潤滑油的銷售技巧 增加銷售機會率，讓客戶滿意,第一節(jié)了解潤滑油基本知識,潤滑油是什么?,潤滑油，是具有抗磨作用的一種物質。 潤滑油的作用是隔離兩個表面，使其更容易活動。 潤滑油會在兩個表面間建立保護膜，使其分隔開。 潤滑油作為保護膜緊貼兩個表面，并且在中間流動。,發(fā)動機的運轉和機油的作用,潤滑 冷卻 清潔 密封 防銹,機油的作用,Lube Oil = Base Oil + Additives 潤滑油 = 基礎油 + 添加劑,添加劑 粘度指數(shù)改進劑 清凈

2、分散劑 抗磨劑 抗氧化劑 降凝劑 摩擦改進劑 防銹劑 抗泡劑 其他添加劑,+,潤滑油的成分,=,基礎油 植物油 礦物油 合成油,添加劑種類與作用,API (American Petroleum Institute) -美國石油協(xié)會機油性能等級標準,S 代表汽油機機油 最高級別 API SM C 代表柴油機機油 最高等級 API CJ-4 全部基于一系列發(fā)動機測試及臺架試驗,機油的性能等級 API,汽油機油級別的新發(fā)展,API (美國石油協(xié)會） 機油評定標準,機油的性能等級 API,這些等級性能水平很低，在國際上已經淘汰. 在國際上也已淘汰，但在亞洲等地區(qū)仍廣泛使用。,其它衡量機油性能等級的規(guī)格

3、標準,歐洲汽車制造協(xié)會 ACEA 標準 代表歐洲汽車行業(yè)的規(guī)格標準 針對發(fā)動機的實驗室測試 汽車制造商的標準 代表各汽車制造商各自制定的規(guī)格標準 其它國家的標準或地區(qū)性的標準,粘度 定義,粘度是一種對液體流動性的測量單位。 粘度隨著溫度而改變。,低,高,溫度,SAE粘度級別,10W - 40,低溫粘度等級，分為0W，5W，10W，15W，20W，25W。數(shù)字越小，低溫性能越好。,100C時的粘度等級，分為20，30，40，50，60，數(shù)字越大粘度越高。,SAE（美國汽車工程師學會 Society of Automotive Engineers）粘度級別：,根據(jù)環(huán)境溫度選擇粘度的參照圖,低溫性能

4、,燃油經濟性 低溫啟動性,高溫性能,高溫下的潤滑性能 高溫下的密封性能,-30,-20,-10,-35C,20,30,40C,10,0,40,20W/50,15W/40,15W/50,10W/40,5W/40,5W/30,0W/30, 0W/40,機油的粘度級別,在選擇機油粘度時要考慮什么因素？,氣溫,車況,優(yōu)質機油的衡量指標！,更換機油的知識,A.觀察機油判斷是否應當更換。 觀察法：乳白色，霧狀進水；灰色被汽油污染；黑色燃料不完全燃燒； 聞氣味：刺激性氣味被高溫氧化了；強烈燃油味被燃油稀釋了。 油滴斑點實驗：滴在濾紙上，觀察擴散中間有無沉積物。 爆裂實驗：用火加熱，有0.2%以上水分，就能檢

5、測出。 B.換油時間既看里程，又要看時間。 C.盡量全部更換，避免斷斷續(xù)續(xù)的補充。 D.所加的機油量要適度。,17,嘉實多比亞迪精品潤滑油GTX Professional,High temperature wear test高溫磨損測試 (程序IIIF),80小時測試后的磨損,%,API SL標準,嘉實多比亞迪專用油品GTX Professional的技術特點,Low temperature wear test 低溫磨損測試(程序 IVA),100小時測試后的磨損,%,嘉實多比亞迪精品機油GTX Professional的技術特點,通過上述表分析出來：嘉實多“嘉護”原產特約比亞迪精品機油與AP

6、I SL級的標準相比, 在高溫及低溫的工作狀況下都能減少發(fā)動機磨損50%,三元催化器對機油提出的要求,機油中的磷,硫會毒害催化器,三元催化器失效的原因之一,降低機油磷,硫的含量 減少機油的揮發(fā)性,新配方，新等級的潤滑油,嘉實多比亞迪精品機油GTX Professional的技術特點,嘉實多“嘉護”原產特約與普通機油的區(qū)別,嘉實多與比亞迪汽車聯(lián)合研制 三大優(yōu)點保護： 超強抗磨性 超強清潔性 防止三元催化器失效 工藝特點： 加氫精煉 脫蠟 添加劑含量22%,競品比較,殼牌 喜力HX5 API SL/CF, ACEA A2/B2 （130RMB） 喜力HX6 API SM/CF, ACEA A3/B

7、3（160RMB） 美孚 速霸1000 API SM/CF（140RMB） 速霸2000 API SM/CF, ACEA A3/B3（260RMB）,24,嘉實多公司及品牌介紹,嘉實多公司介紹,1899年英國紳士維克費爾德先生創(chuàng)立嘉實多品牌 我們成功的關鍵在于我們的核心價值： 技術先鋒 獲勝 熱誠與激情 卓越表現(xiàn) 2000年嘉實多加盟BP，成為BP集團一員。全球主要能源企業(yè)。2009年世界500強排名第四。 1989年進入中國,嘉實多領先科技,1935年，嘉實多發(fā)明清凈分散劑 1954年，率先推出全合成機油，助力奔馳，獲得一級方程式賽冠軍 1995年，成功研制出世界上第一只達到SJ級別的礦物質

8、油，具有分析吸附作用的磁護機油和世界上流速最快的機油。 1996年，在世界上首先推出0W粘度機油。 協(xié)助火箭式汽車超越音速，以763mph的速度打破世界陸地速度記錄； 生產出第一種全合成賽車機油B185機油，是迄今為止最好的賽車機油之一,嘉實多合作伙伴,28,高級銷售技巧,1、如何認識客戶,客戶是上帝？ 客戶是獎金和提成？ 客戶是可以交流的，需要幫助的朋友！ 客戶是需要這種產品的！ 因為該產品對客戶的愛車有非常重要的幫助！ 客戶可能還不了解這種產品的好處！ 所以需要我采用恰當?shù)姆绞綆椭蛻裘靼祝。ㄐ枰欢ǖ募记桑?幫助客戶明白的過程是愉快的！幫助客戶明白的過程也是加深客戶關系的過程！ 客戶可能

9、有提防的心理，也可能產生懷疑，或拒絕，這時我總能夠理解客戶！ 通過爭取，我往往既能夠加深與客戶的關系，又能夠讓客戶購買這個產品！,2、認識自己,把客戶當成可以交流的朋友，可以幫助您調整好自己，有效避免2種極端。既不過于激進！又不消極！ 試想，你愿意強迫你的朋友接受一個他本來不需要的產品嗎？ 試想，這個產品能很好的幫助朋友，而朋友尚不知道，你難道能坐視不管嗎？ 在產品性價比投入方面，朋友算不清這個帳，難道你不應該幫助朋友明白他的投入是很合算的嗎？ 避免2種極端！自卑和傲慢！,3、建立關系和激發(fā)需求,建立關系 A.歡迎。 B.詢問所需服務。 C.檢查-問診-了解里程-上次保養(yǎng)時間（里程數(shù)）-詢問駕

10、駛特點-告知發(fā)動機保護的重要性 D.關懷和欣賞客戶,通過提問明確客戶的需求,2. 確定換油需求。 換油機會： 首保、達到保養(yǎng)里程、達到保養(yǎng)時間、換季、大修。 主觀條件： 建立好感。 建立融洽的溝通氣氛。 客戶意識到良好機油對自身的重要性。,記?。嚎蛻舳际菒巯能嚨?， 客戶需要被告知，更好的機油，可以保護他的愛車發(fā)動機。,4. 介紹產品對客戶的好處,特征,利益,潤滑油與車輛運營成本,比例%,潤滑油只占車輛運營成本的1% 但由于使用不適當?shù)臐櫥?、潤滑保養(yǎng)不良、潤滑系統(tǒng)故障所導致的故障占車輛故障的40%,使用高性能的潤滑油,減少發(fā)動機故障,創(chuàng)造更好的經濟效益.,打動客戶的方法,利用一些技術上或實

11、驗數(shù)據(jù) 告訴客戶差別所在 介紹客戶購買的具體實例 告知不使用可能產生的危害 講一個動情的故事 自己的貼身經驗,4、處理客戶異議,異議信號： 回避服務顧問的眼神 轉移話題 心不在焉，不感興趣 雙手交叉房在胸前,這時候，要及時暫停，詢問客戶的想法。 如：您好像對我剛才的講解有些疑問，是嗎？,認識異議,視異議為機會，增進服務顧問對客戶的了解，加深關系。 讓客戶意識到更多的價值。 使他感受到您對他的重視。,處理異議的原則,觀察自己是否急于求成 避免發(fā)生爭論 不要否定客戶 要注意理解、贊美、欣賞客戶 要確認異議的原因 不要急于作出結論,異議舉例：,太貴了。 我覺得，殼牌的黃喜力（美孚速霸1000）也不錯

12、呀。 我能不能自己帶機油，請你們幫我換。 我的車很一般，哪用的著這么好的機油。 我原來使用的機油，也是你們比亞迪專用機油，難道是原來的機油不夠好嗎？ 有這個必要嗎？,5、勇敢的鼓勵客戶購買,盡管推動客戶做出決定，有一定的技巧。但是，最主要的還是依賴前期交談取得的成功。記住，成交，從你遇到客戶的時候就開始了。 成交是自然而然的 成交是客戶期望的 多數(shù)成交是因為缺乏最后的“建議成交” 要自信和勇敢的推動客戶作出決定。,5、勇敢的鼓勵客戶購買,觀察成交信號 推動成交的技巧 1. 勇敢、熱情和積極可以幫助您增加客戶的購買信心 2. 讓客戶觸摸，增加擁有感 3. 怎么樣，用一瓶試試？ 4. 鼓勵客戶作出

13、明智決定 5. 讓客戶自己做出選擇 6. 給客戶一個良好的建議 7. 如果客戶堅持不買，不要勉強客戶,6、讓客戶滿意,再次簡述產品的優(yōu)良性能 贊美客戶作出的明智決定，讓客戶放心 溫馨的提醒和關懷 下次換油的里程和時間 祝?？蛻?情景模擬,場景一：客戶來服務站做3000公里的首保。 場景二：客戶來服務站做8000公里的第二次保養(yǎng)，首保使用免費的原裝機油。 場景三：客戶已駕駛20000公里，來服務站做維修，順便做保養(yǎng)。之前是聽朋友介紹，用殼牌喜力，感覺不錯。 場景四：客戶自帶一桶美孚超霸1000，要求保養(yǎng)時更換。,小組討論,1.一位客戶來到店里，服務顧問觀察到他的車型很普通，也比較舊，服務顧問想，這樣的客戶不可能花這些錢買這個機油的，介紹也沒用，還是不費口舌了！,小組討論,2.服務顧問向客戶介紹完比亞迪專用機油后，客戶問，這個機油與普通的機油相比，有什么好，服務顧問說，既然是專用的嘛，當然好了！ 3.一位服務顧問對潤滑油有非常專業(yè)的知識，技術參數(shù)記的也非常清楚，他在向客戶介紹產品時，總是說出許多