現代物流管理供應銷售

1、現代物流管理,李東賢 ,中國人民大學商學院,第四章 企業(yè)供應物流與銷售物流,第一節(jié) 供應物流管理概述 第二節(jié) 供應計劃管理與供料管理 第三節(jié) 銷售物流概述 第四節(jié) 銷售物流的組織 第五節(jié) 銷售物流的管理,第一節(jié) 供應物流管理概述,一.供應物品的種類 二.供應物流管理的概念 三.供應物流管理的內容,一.供應物品的種類,（一）產品材料（BOM） 直接進入產品的生產用原材料、零部件及半成品等。 （二）非產品材料 不直接進入產品本身的所有物品。 （三）轉賣品 不在本企業(yè)生產制造，而從供應商處采購的打有本企業(yè)商標的成品。,二.供應物流管理的概念,概念： 傳統上，供應商運送物料到企業(yè)倉庫稱之為采購物流。

2、從企業(yè)倉庫取貨搬運到各車間、生產線、工段等各工作地，以滿足企業(yè)內部供給需求，稱為供應物流。 采購供應一體化，采購物流直接擴展到企業(yè)內部的工作地，使兩者合二唯一，統稱為供應物流。,供應物流是企業(yè)為保證生產節(jié)奏，不斷組織原材料、零部件、燃料、輔助材料供應的物流活動，這種活動對企業(yè)生產的正常、高效率進行發(fā)揮著保障作用。,企業(yè)供應物流不僅要實現保證供應的目標，而且要在低成本、少消耗、高可靠性的限制條件下來組織供應物流活動，因此難度很大。,供應物流系統的構成,DD,三.供應物流管理的內容,（一）業(yè)務性活動 1、計劃：制定供應戰(zhàn)略規(guī)劃和物品供應計劃。 2、采購：依據生產企業(yè)生產供應采購計劃來進行原材料外購

3、的作業(yè)層，負責市場資源、供貨廠家、市場變化等信息的采集和反饋。,3、儲存：,負責生產資料的接貨和發(fā)貨，以及物料保管工作； 庫存管理工作是供應物流的重要部分，依據企業(yè)生產計劃制定供應和采購計劃，并負責制定庫存控制策略及計劃的執(zhí)行與反饋修改。,4、供料：,依據供應計劃一消耗定額進行生產資料供給的作業(yè)層，負責原材料消耗的控制。,5、裝卸、搬運：,是原材料接貨、發(fā)貨、堆碼時進行的操作。,6、流通加工：,物流的流通加工跟生產線上的加工不一樣，流通加工只是貨物在流動過程中的一些加工，比如貼上防偽標志和公司的標志等一些簡要加工。,（二）支持性活動,人員管理：供應崗位職責、能力考察、素質培養(yǎng)、工作評估、績效考

4、核與激勵 資金管理：采購價格控制、采購成本管理、儲備資金核定與控制 信息管理：對供應信息進行管理,（三）拓展性活動,供應商管理（選擇、認證、合作伙伴關系建立、供應商績效考評等）,第二節(jié) 供應計劃管理與供料管理,一.供應需求量的確定 二.供應計劃管理 三.供料方式 四.供料方法 五.供料的日常管理工作,一.供應需求量的確定,（一）供應物品需求量的概念和分類 1、概念：計劃期內整個生產經營活動中所需供應的各種物品的數量。 2、分類 （1）按使用方向分：生產產品、維修、技術改造、基本建設、科研和企業(yè)管理等所需各種物品供應的數量。 （2）按相互依賴關系分：獨立需求、相關需求,（二）供應物品需求量的確定

5、方法,1、直接計算法： 用計劃期的任務量和物品消耗額來確定物品需要量。,2、間接計算法：,按照一定比例、系數和經驗來確定物品需求量。 （1）動態(tài)分析法：對歷史資料進行分析，找出計劃期生產任務量和物品消耗量變化規(guī)律來確定物品需求量。 （2）類比計算法：參照類似產品或同類產品的物品消耗定額來確定物品需求量。 （3）經驗估算法：根據以往經驗來確定物品需求量的一種方法。,3、預測分析法：,利用物品實際消耗歷史統計資料，分析其消耗量的變化規(guī)律，運用一定的數學模型來確定物品需求量的方法。,二.供應計劃管理,（一）供應計劃的概念 對計劃期內物品供應物流管理活動所做的預見性安排和部署。 廣義： 為保證供應各項

6、生產經營活動的物品需要量而編制的計劃的總稱。,狹義： 對企業(yè)計劃期內生產經營活動所需各種物品的數量和時間，以及需要采購物品的數量和時間等所做的安排和部署，指年度計劃；,（二）供應計劃的分類,1、按計劃內容： 物品需要計劃、采購計劃、供料計劃、加工訂制計劃、進口計劃等； 2、按計劃期長短： 年度物品供應計劃、季度物品供應計劃、月度物品供應計劃等；,3、按物品使用方向： 生產產品用物品供應計劃、維修用物品供應計劃、基本建設用物品供應計劃、技術改造用物品供應計劃、科研用物品供應計劃、企業(yè)管理用物品供應計劃、 4、按自然屬性： 金屬材料供應計劃、非金屬材料供應計劃、機電用品供應計劃等,（三）供應計劃的

7、指標體系,1、計劃期物品需要量：企業(yè)在計劃期內為保證生產正常進行所必須消耗的物料數量。 2、計劃期末物品儲備量 3、計劃期初物品庫存量 4、計劃期物品采購總量 5、季度和月份供應計劃的編制,（四）供應計劃的執(zhí)行,1、供應計劃執(zhí)行的內容： 落實資源、控制進貨、組織供應 2、供應計劃執(zhí)行情況的檢查： 日常檢查、計劃期末檢查、物品核銷,三、采購概述,采購是通過商品交換和物流手段從資源市場取得資源的過程。 采購既是商流過程，也是物流過程。,（一）采購五大原則（5R）,Right Price 適價 Right Time 適時 Right Quality 適質 Right Quantity 適量 Righ

8、t Location 適地,（二）采購的職能,兩大職能: 實現對整個企業(yè)的物資供應 企業(yè)聯系資源市場的紐帶,（三）采購的目標,四大目標: 適時適量保證供應 保證原材料質量 費用最省是貫穿始終的準繩 管理協調供應商，協調供應鏈,（四）采購流程,采購評價及標準化,采購流程簡圖 (PDCAS循環(huán)),物料入庫檢驗,擬定采購計劃,認證供應商,發(fā)出采購訂單,采購流程的步驟：,(1) 采購申請； (2) 選擇供應商； (3) 價格談判； (4) 簽發(fā)采購訂單； (5) 跟蹤訂單； (6) 接受貨物； (7) 確認供應商的支付發(fā)票。,（五）采購流程控制的關鍵點,采購計劃 供應商選擇與管理 采購訂單 采購業(yè)務的

9、確認和付款,（六）采購的變革,（七）采購形式的變革,全球化采購 招標采購 B2B在線采購,案例：QW公司的建設項目采購,一、公司背景 QW公司是國內十大港口企業(yè)之一，主要從事集裝箱、原油、礦石、煤炭和糧食等貨物的裝卸作業(yè)。近年來，進出口貨物的運輸向著散裝化和集裝箱化方向發(fā)展，特別是集裝箱化的比例大幅度提高，國內港口集裝箱的吞吐量每年都以30%以上的速度增長。 隨著運輸船舶的大型化、散裝化和集裝箱化，大大提高了港口的裝卸效率，有效的降低了貨物的運輸成本。QW公司為了適應現代運輸技術的發(fā)展，提高港口的吞吐能力，加快了港口基礎設施建設的步伐，在未來五年的港口規(guī)劃中將投資近百億元人民幣，增加吞吐能力1

10、億噸，開工建設六大工程項目。,港口碼頭基礎設施建設中原材料、設備的投資占總投資的比重很大，一般要達到50%60%左右。QW公司每年項目建設所需的原材料中僅鋼材和水泥的采購金額就達到1億元人民幣左右，占每年投資總額的15%左右，其中鋼材為60%，水泥為40%。 公司項目建設提出的目標就是要使項目達到“質量優(yōu)、工期短、投資省”，因此，項目采購的成功與否將決定項目的質量、工期和投資成本。,二、公司的項目采購組織與業(yè)務流程,（一）項目采購組織結構 QW公司的采購組織結構主要包括財務部門、采購部門、審計部門、工程計劃管理部門、物料控制部門、物料倉儲部門、質保部門、施工部門。財務部門設有兩名項目成本核算員

11、，采購部設采購主管和采購員，物料控制部門設有主管、采購計劃員、催料員，倉儲部門設庫存管理員，質保部門設有質量檢驗員。項目采購的組織結構圖如圖所示。,圖：QW公司項目采購的組織結構簡圖,采購的組織結構和人員配備是否科學合理，反映了采購在組織中的地位以及組織對采購職能的重視程度，對項目采購同樣有著重要的影響。 一般采購部門不論人員多少，應設有需求分析、市場分析與供應商管理、采購計劃、進貨管理、質量管理、庫存管理、采購統計、財務與成本核算這些職能，這些職能能為采購戰(zhàn)略目標的實現提供有力的保證。,（二）采購業(yè)務流程,工程計劃管理部門的項目主管負責審批施工部門提報的項目物資需求計劃，物料控制部門匯總各施

12、工部門的物資需求計劃，根據項目的施工進度計劃、物資的需求時間、物資的采購周期、采購提前期、安全庫存等因素，由物料控制員（計劃員）對供應市場進行初步的分析，制定采購計劃提報給采購部門； 采購部門的采購員向公司指定的供應商（每年選擇一次合格供應商成員）發(fā)出詢價單或者發(fā)布招標公告，以公開招標、邀標、競爭性談判、網上公開競價、傳真電話詢價比價等方式進行采購。,物料控制部門和倉儲部門對到貨物資進行驗收；財務部門為供應商支付貨款；倉儲部門根據供應計劃為各項目施工部門供應施工所需物資，并辦理各種物資的領料手續(xù)。QW公司項目采購供應業(yè)務流程圖如圖所示。,圖：QW公司項目采購供應業(yè)務流程圖,三、采購運作,（一）

13、項目采購目標 QW公司目前項目采購的目標是：物資供應部門要全力以赴地保證各項目建設的物資供應。采購部門確定的目標是比較片面的，因為從項目采購的角度講，保證物資供應以使項目進度按照項目計劃進行，這是基本的目標，但是如果同時不考慮成本問題，會使整個項目的成本最終達不到項目整體的要求，特別是當采購的許多都是價值高、價格波動大的物資。,項目采購的目標不應該只是從有資格的廠家或供應商處采購，保證以質量可靠、時間恰當、數量準確、價格合理的材料來滿足項目建設施工的需要，確保項目施工的正常進行。 只有建立采購戰(zhàn)略目標，并且目標能以某種方式進行測量，才能取得項目的最佳投入產出效果。項目采購的戰(zhàn)略目標應該包括以下

14、幾個方面：,采購部門能夠向項目提供穩(wěn)定的材料以滿足其需要，保證供應的連續(xù)性，防止發(fā)生缺貨造成停工待料現象； 采購部門能夠與其他有關部門保持緊密和牢固的合作關系，加強溝通，及時獲取必要的信息以確保采購的有效執(zhí)行；,物料控制部門要加強對存貨的有效控制，以最低的“最終總采購成本”向項目提供所需材料； 要選擇市場中最好的供應商，與供應商建立起“雙贏”的戰(zhàn)略合作伙伴關系；雙方之間建立起的關系是高度的信任關系，包括對供求信息、成本的高度共享。,（二）采購作業(yè)實例,2003年，QW公司有A、B、C三個工程項目同時施工，部門主管進行了分工，A、B、C三個項目的鋼材需求計劃，采購部門對三個項目的總的需求數量進行

15、招標采購；A、B兩個項目全年預計需求鋼材10000噸，C項目全年預計需求鋼材8000噸左右。 根據項目的材料預算計劃統計，A、B、C三個項目所需的LW鋼（七個規(guī)格）基本占到項目鋼材采購總量的75%80%，其它輔助材料30多個規(guī)格占總采購量的20%左右。,根據各項目施工進度計劃的安排，A項目供應時間為12個月，每月平均需求LW鋼350噸左右；B項目供應時間為6個月，每月平均需求LW鋼200噸左右；C項目供應時間為8個月，每月需求LW鋼750噸左右。A項目施工點多，每個月需求量差異較大，B、C項目需求量差異較小。 QW公司項目建設需求的鋼材規(guī)格在市場上的資源比較豐富，屬于易采購的品種。但是市場價格

16、經過三個月的大漲，漲幅已超過40%。市場上鋼材真正的使用量不大，但由于價格的爆漲，供應商在投機囤積鋼材，市場上反而需求旺盛，價格還在不斷抬升。,按照分工，A、B、C三個項目由某采購員一個人向供應商發(fā)出詢價通知單、進行詢價，供應商們報價。這段時間是他最忙的時候，各個供應商都與其進行情感溝通，以希望拿到三個項目的訂單。而最后，與他的關系密切的供應商FGG得到了其他供應商的報價，報出了比其他供應商的價格稍低的價格，最后一個報到公司，FGG供應商就這樣拿走了這三個項目70%以上的采購總量。 2003年7月，采購部門開始在網上競價平臺實施“網上公開競價”采購，同時公司做了調整，該采購員只負責C項目的采購

17、，由其他的采購員負責A與B項目鋼材的采購。,2003年底，該采購員一次訂購了C項目正常施工情況下LW鋼三個月的需求數量。后來C項目由于客觀方面的原因于2004年3月被迫停工。 截止3月末，LW鋼材只使用了350噸左右，占總量的15%，剩余的材料轉到A項目使用。此批鋼材在2004年46月份三個月內逐步消耗使用完。而LW鋼材市場價格恰好在2004年46月份大幅度下跌，與A、B項目同期采購的LW鋼的價格相比，C項目轉到A項目的LW鋼的庫存造成了不小的資金占用損失。,四、采購績效考核與評價,2003年2月QW公司制定采購績效考核與評價指標，包括采購計劃數量完成率、采購成本降低率、采購價格與市場價格相比

18、采購成本降低率、質量合格率、及時（準時）供貨率，由財務部門進行考核。 但考核部門的考核人員因缺乏真實可靠的數據而無法進行考核，特別是對采購成本降低率這個指標感到無法準確的計算。所以就沒進行考核。2004年公司對項目建設用物資的采購提出降低采購成本6%的目標，H在與考核部門的管理人員交流時，詢問他們怎樣計算考核的指標？他們也無法回答，仍然找不到客觀真實的數據。,思 考與討論：,針對QW公司的采購組織結構，你認為是否應該調整，如果需要應該如何調整？ 請討論QW公司一年選擇和評估供應商一次的做法，你認為怎么樣？ 案例中舉出的采購實例中，反映出QW公司采購管理存在哪些問題？可以采取哪些解決的措施？ 結

19、合案例內容以及你所學的采購管理知識，為QW公司提出一份采購改進方案。,四.供料方式,（一）領料 使用部門領用材料時，由領用經辦人員開立“領料單”經主管核簽后，向倉庫辦理領料； 領用工具類材料時，領用保管人拿“工具保管記錄卡”到倉庫辦理領用保管手續(xù)； 進廠材料在檢驗中，因急用而需領料時，其“領料單”應經主管核簽，并于單據注明，方可領用。,（二）送料：,由生產管理開立的發(fā)料單經主管核簽后，轉送倉庫依工令及發(fā)料日期備料，并送至現場點交簽收。 凡經常使用或體積較大須存于使用單位者，由使用單位填制“材料轉移單”向倉庫辦理轉移，并于每日依實際用量填制“領料單”，經主管核簽后送倉庫沖轉出帳。,五.供料方法,

20、（一）定額供料：由供應部門根據物品消耗工藝定額向車間及其他用料部門供料的方法； （二）限額供料：根據任務量的多少、時間長短和物品的歷史消耗統計資料，規(guī)定供料數量的限額。 1、數量限額 2、金額限額 （三）非限額供料：對于臨時性需用物品的供料；,六.供料的日常管理工作,（一）備料：采購、配料 （二）組織集中下料 （三）規(guī)定代用料的審批手續(xù) （四）規(guī)定補料手續(xù) （五）定額供料和限額供料執(zhí)行情況分析,第三節(jié) 銷售物流管理,一.銷售物流的功能 二.銷售物流的重要性,一.銷售物流的功能,（一）銷售物流定義 將生產的商品從工廠、物流中心或外單位的倉庫送到批發(fā)商、零售商或消費者的手中的運輸或配送，包括將生產

21、的商品送到外單位倉庫的運輸和配送。,工業(yè)企業(yè)銷售管理基本流程,銷售報價,銷售訂單,總 賬,應 收 款,發(fā)貨,對客戶資料的維護，CRM的雛形,市場開拓信息反饋,（二）功能,1、市場調查和需求預測 2、開拓市場、制定銷售產品的方針和策略 3、編制銷售計劃 4、組織、管理訂貨合同 5、組織產品推銷 6、組織對用戶的服務工作 7、進行成本分析,二.銷售物流的重要性,（一）增加銷售收入 （二）提高服務水平 （三）留住老客戶 （四）制約物流成本,第四節(jié) 銷售物流的組織,一.銷售物流組織內容 二.電子商務背景下的銷售物流,一.銷售物流組織內容,（一）產成品包裝 包裝是企業(yè)生產物流系統的終點，也是銷售物流系統

22、的起點。 包裝的目的：一個是為了便于商流、一個是便于物流 包裝分為銷售包裝和運輸包裝,（二）產成品儲存,解決貨品在時間位置上的位移問題 是保障生產和生活正常進行的前提條件。 包括倉儲作業(yè)、物品養(yǎng)護、庫存控制。改善倉儲作業(yè)，提高作業(yè)質量及作業(yè)生產率，使用科學的物品養(yǎng)護方法； 成品庫存控制應以市場需求為導向。合理控制成品存儲量，并以此指導生產。,（三）銷售渠道的選擇,生產者一消費者； 生產者一批發(fā)商零售商一消費者； 生產者一零售商或批發(fā)商消費者；,企業(yè)對影響銷售渠道選擇的因素進行研究分析以后，結合本身的特點和要求，對各種銷售渠道的銷售量、費用開支、服務質量經過反復比較，找出最佳銷售渠道。 正確運用

23、銷售渠道，可使企業(yè)迅速及時地將產品傳送到用戶手中，達到擴大商品銷售、加速資金周轉、降低流通費用的目的。,（四）產成品的發(fā)送,根據產成品的批量、運送距離、地理條件決定運輸方式。 對于第一種銷售渠道，運輸形式有兩種： 銷售者直接取貨; 生產者直接發(fā)貨給消費者。,對第二、三種銷售渠道，除采用上述兩種形式外，配送是一種較先進的形式，可以推廣。 由生產者直接發(fā)貨時，應考慮發(fā)貨批量大小問題，它將直接影響到物流成本費用，要使發(fā)貨批量達到運輸費用倉儲費用為最小的原則。,（五）信息的處理,物流信息活動是指銷售物流中的信息處理活動。 完善銷售系統和物流系統的信息網絡，加強二者協作的深度和廣度，并建立與社會物流溝通

24、和聯系的信息渠道。 建立訂貨處理的計算機管理系統及顧客服務體系。,二.電子商務背景下的銷售物流,（一）網絡分銷模式 企業(yè)通過互聯網絡構筑虛擬專用網絡，將分銷渠道的內部網融入其中，可以及時了解分銷過程的商品流程和最終銷售狀況;,這將為企業(yè)及時調整產品結構、補充脫銷商品，以至分析市場特征，實時調整市場策略等提供幫助，從而為企業(yè)降低庫存，采用實時生產方式創(chuàng)造了條件。 而對于商業(yè)分銷渠道而言，網絡分銷也開辟了及時獲取暢銷商品信息、處理滯銷商品的巨大空間，從而加速銷售周轉。,通過互聯網絡加強制造企業(yè)與分銷渠道的緊密聯系，已經使分銷成為企業(yè)活動的自然延伸，是加強雙方市場競爭力的一股重要力量; 這種聯系方式

25、已經成為美國企業(yè)生存的必然選擇，并迅速向國際化發(fā)展。,（二）網上直接銷售模式,數量眾多的無形商場已經在互聯網絡上開張營業(yè)，這就是從事網上直接銷售的網站。,互聯網絡使企業(yè)和個人相互面對，是直接聯系分散在廣闊空間中數量眾多的消費者的最短渠道。 它排除了時間的耽擱和限制，取消了地理的距離與障礙，并提供了更大范圍的消費選擇機會和靈活的選擇方式; 因此，網上直接銷售為上網者創(chuàng)造了實現消費需求的新機會。,網上直接銷售不僅是面向上網者個體的消費方式，也包含企業(yè)間的網上直接交易; 它是一種高效率、低成本的市場交易方式，代表了一種新的經營模式。 網上直接銷售合并了全部中間銷售環(huán)節(jié)，并提供更為詳細的商品信息，買主

26、能更快更容易地比較商品特性及價格，從而在消費選擇上居于主動地位，而且與眾多銷售商的聯系更為便利。 對于賣方而言，這種模式幾乎不需銷售成本，而且即時完成交易，這種好處也是顯而易見的。,（三）網上營銷集成模式,互聯網絡是一種新的市場環(huán)境，這一環(huán)境不只是對企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過程，還將在企業(yè)組織、運作及管理觀念上產生重大影響。 一些企業(yè)已經迅速融入這一環(huán)境，依靠網絡與原料商、制造商、消費者建立密切聯系，并通過網絡收集傳遞信息，從而根據消費需求，充分利用網絡伙伴的生產能力，實現產品設計、制造及銷售服務的全過程，這種模式為網上營銷集成。,Cisco、Dell網上營銷集成模式,應用這一模式的代表有Cisco、

27、Dell等公司。 在Cisco公司的管理模式中，網絡在客戶、潛在購買者、商業(yè)伙伴、供應商和雇員之間形成聯系，使供應商、承包制造商和組裝商隊伍成為Cisco的有機組成。,其70的產品制造通過外包方式完成，并由外部承包商送至顧客手中，而且對于尋求技術支持的要求，有70是通過網絡滿足的； 這些客戶的滿意程度比人際交往方式要高，不僅節(jié)約了開支，也節(jié)省出更多的人力資源充實到研發(fā)部門，進一步加強了競爭優(yōu)勢。,1998年，Cisco在互聯網上銷售的網絡設備產品超過50億美元。 “按用戶訂單裝配電腦”的Dell公司利用互聯網絡進一步加強了效率與成本控制。 Dell公司通過互聯網絡每隔兩小時向公司倉庫傳送一次需

28、求信息，并讓眾多的供貨商了解生產計劃和存貨情況，以便及時獲取所需配件，從而在處理用戶定制產品和交貨方面取得了無人能比的速度；,就這樣，每天約有500萬美元的Dell計算機在網上賣出，而且由于網絡實時聯系合作伙伴，其存貨率遠遠低于同行。,第五節(jié) 銷售物流的管理,一.銷售物流管理的目標 二.銷售物流管理的形式 三.銷售物流管理的內容 四.銷售物流管理的新特點,一.銷售物流管理的目標,（一）在適當的交貨期，準確向顧客發(fā)貨 （二）對于顧客的訂單，盡量減少缺貨 （三）合理設置倉庫和配送中心，合理庫存 （四）運輸、裝卸、保管、包裝省力,（五）維持合理的物流費用 （六）使訂單到發(fā)貨的情報流暢 （七）銷售額情

29、報迅速提供給采購、生產和銷售部門,二.銷售物流管理的內容,（一）對企業(yè)銷售運輸進行決策 1、選擇運輸方式 運輸方式的選擇對于銷售物流系統的運作效率和成本控制起著十分關鍵的作用。 管理者首先要根據銷售系統的要求從鐵路、公路、航空、水路、管道運輸等方式或聯合運輸中作出選擇，其中包括對不同方式的運價和服務水平的評價。,2、選擇承運人,在選定了運輸方式之后，就要選擇具體的承運人。 運輸時間、可靠性、運輸能力、可接近性、安全性,3、提高運輸效率和效益的方法,（1）集約化管理 指在制定運輸策略、計劃安排、成本預算及協調企業(yè)銷售物流等方面，預先進行集中管理，而不是反應式運輸管理。,（2）減少承運人數量,企業(yè)

30、產成品的銷售運輸業(yè)務相對集中于少量運輸公司，從而獲得運價和服務上優(yōu)勢。,（二）實行銷售配送,“配送”一詞來源于英文的“ Delivery ”，我國使用的“配送”一詞原本是日語中的兩個漢字的直譯， 1979 年介紹到我國， 1985 年引起關注，并很快受到了越來越廣泛的重視。 配送是指: 按用戶的訂貨要求，在配送中心或其它物流據點進行貨物配備，并以最合理的方式送交用戶。,配送有兩方面的含義：,一是配貨，即把用戶所需要的多種不同的商品組合在一起； 二是送貨，即把用戶需要商品送到用戶手中。,配送中心,配送中心是從供應者手中接受多種大量的貨物，進行倒裝、分類、保管、流通加工和信息處理等作業(yè)，然后按用戶

31、的訂貨要求備齊貨物，以令人滿意的服務水平進行配送的設施。,1、配送的形式,(1）按時間、數量分 定時配送: 按規(guī)定的時間間隔進行配送，配送品種和數量可根據用戶的要求有所不同。,定量配送:,按規(guī)定的批量進行配送，但不嚴格確定時間，只是規(guī)定在一個指定的時間范圍內配送。 這種配送計劃性強，備貨工作簡單，配送成本較低。,定時定量配送 按規(guī)定的準確時間和固定的配送數量進行配送。 即時配送 不預先確定不變的配送數量。也不預先確定不變的配送時間及配送路線，而是按用戶要求的時間、數量進行配送。,(2）按種類、數量分,少品種大批量配送: 這種配送適用于需要數量較大的商品，單獨一種或少數品種就可以達到較大運輸量，

32、可實行整車運輸，這種商品往往不需要再與其它商品進行搭配，可由專業(yè)性很強的公司實行這種配送。,多品種少批量配送:,按用戶要求，將所需的各種商品（每種商品需要量不大）配備齊全，湊成整車后由配送中心送達用戶手中。 日用商品的配送多采用這種方式。,2、共同配送,是指多個客戶聯合起來共同由一個第三方物流服務公司來提供配送服務。 (1）同產業(yè)間的共同配送 是指處于相同產業(yè)的生產或經營企業(yè)，為了提高物流效率，通過配送中心或物流中心集中運輸貨物的一種方式。,其具體做法有兩種形式：,一是: 在企業(yè)各自分散擁有運輸工具和物流中心的情況下，視運輸貨物量的多少，采取委托或受托的形式開展共同配送，這樣企業(yè)間相互實現了配

33、送效率化；,另一種形式是:,完全的統一化，即在開展共同配送前，企業(yè)間就包裝貨運規(guī)格完全實現統一，然后共同建立物流中心或配送中心，共同購買運載車輛，企業(yè)間的貨物運輸統一經由共同的配送中心來開展,2）異產業(yè)間的共同配送,是指: 將不同產業(yè)企業(yè)生產經營的商品集中起來，通過配送中心或物流中心向顧客輸送的一種形式。,三.銷售物流管理的新特點,（一）追求整體優(yōu)化 （二）銷售物流是市場經營行為 （三）以顧客服務為主要內容之一 （四）銷售物流管理向信息化方向發(fā)展,案例：樂百氏的物流體系建設,樂百氏總裁何伯權認為：經歷了產品的競爭、質量的競爭和品牌的競爭階段后，現在已開始進入銷售和配送網絡的競爭。 2001年新

34、年伊始，設在西安的樂百氏西北配送中心正式投入運作，這是樂百氏自2000年以來建立并投入運作的第五個配送中心。至此，樂百氏在武漢、中山、華東、華北、西北的五大配送中心承擔了公司約80的貨物的發(fā)送，配送網絡覆蓋區(qū)域達二十多個省。,1999年底，樂百氏總裁何伯權在談到市場創(chuàng)新時首次提出了建設配貨中心的設想，他說，為支持2000年強力推行以深度分銷為核心的市場網絡建設，可以考慮建立配送中心，讓產品更快地到達經銷商、分銷商甚至零售商手上。 初步規(guī)劃很快完成，公司準備在全國范圍內建設十多個配送中心，包括一級配送中心和二級配送中心，一級配送中心輻射周邊數省，二級配送中心主要服務本省，二者互為補充，覆蓋全國市

35、場。,何伯權的想法是，競爭的關鍵經歷了產品的競爭、質量的競爭和品牌的競爭階段后，現在已開始進入銷售和配送網絡的競爭，但目前國內整個大流通的商業(yè)不發(fā)達，沒有理想的配送網絡，而樂百氏發(fā)展到現階段又很需要它，因此只好自己去建。,當這個配送網絡建成時，產品直接發(fā)到配送中心，由配送中心發(fā)運到渠道終端（超市、商場批發(fā)商、零售商），終端有什么問題可以直接反饋給配送中心，包括所有的信息和不良品，這樣的網絡對產品競爭力的提升無疑是有很大幫助的。,樂百氏決定根據各地實際情況分別采取自己建設或由專業(yè)物流公司代理兩種方式來建立配送中心。 為此，樂百氏專門組成了配送中心項目工作小組，明確了銷售部、儲運科、銷售計劃科、市

36、場財務部、信息技術中心、工廠管理科等相關部門的職責，其中，銷售部負責全國配送中心建設的領導工作，儲運科全權負責整個建設過程的跟蹤、指導、協調及配送中心的管理。,2000年1月初，樂百氏選擇在武漢進行第一個配送中心試點的工作，武漢配送中心依托武漢分廠，在分廠儲運部、成品倉庫的基礎上建成。 由于武漢分廠只生產水系列產品，因此，儲運科在武漢火車站附近設立了隸屬配送中心的武漢市內倉庫，作為從別的工廠調入的其他系列產品的寄售庫，方便對武漢市區(qū)的產品配送。,配送中心的軟件建設，也就是信息系統的建設，則由儲運科與生產部的工廠管理科及行政總部的信息技術中心共同派員到現場進行配送中心SAP系統的建設，完成了系統配置、客戶數據、成品數據、交易數據、報表開發(fā)到人員培訓、編寫操作指南等大量工作，終于在4月底現場上線。,3月，跟著武漢配送中心的步伐，中山配送中心也開始了試點工作。 8月，在武漢、中山兩個配送中