如何把保險賣給高端客戶12頁.ppt

1、萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,一些壽險營銷員的輝煌成功得益于對高端客戶的保險需求了如指掌，甚至比客戶自己更清楚。一流業(yè)務員之所以與眾不同，是因為他推銷的不是產(chǎn)品，而是理念和思想。當他們?yōu)楦挥锌蛻魝冎\劃保險時，又傳播給了這些客戶什么樣的保險理念呢？,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,規(guī)避,財富風險,有錢，是目前擁有財富，但是能否保證一直有錢呢？這些財富能保值增值嗎？財富能傳到下一代嗎？這些都是不可預測的。不可預測的經(jīng)濟變化和不可預測的人身風險，都可能讓財富遭受損失。對富人來講，保險可能不能讓你更有錢，但當你和你的財富面對不可預測的世界時，保險會讓你變得更加

2、容易把握未知的未來。 有這樣一個觀點：王永慶很有錢，李嘉誠很有錢，甚至于已經(jīng)富裕到自己都可以開保險公司了，但為什么他們都買了大量的人壽保險呢？他們不需要用保險來解決醫(yī)療、養(yǎng)老之類的事情，他們完全可以通過別的方式做出安排。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,一方面，保險是資產(chǎn)保全的工具。保險是指定收益，很多時候，其他財產(chǎn)的安排會受到法律的限制，比如說夫妻的財產(chǎn)不能說想給誰就給誰，但是保險指定誰是受益人就是誰，當然目前只能是在直系親屬范圍內(nèi)。在海外，甚至可以把保險受益人指定為慈善機構(gòu)或者公益組織，所以買保險也可以成為一種行善的方式。,另外一個人很重要的方面，保險幫助人們規(guī)避了未來

3、的不可預測風險。我們可以告訴那些存“私房錢”的女士，這些錢在法律上是不成立的，它是你和丈夫的共同財產(chǎn)，當他一旦有債務而被追償?shù)臅r候，這些錢仍將被拿走，并不能起到為家庭保全財產(chǎn)的作用。而你用這些錢去買保險，即使你家的房產(chǎn)、汽車都被追償，這張保單是可以保留的。因為在法律上規(guī)定，保險單是以人的生命、器官和壽命為代價換來的將來收益的期權(quán)，不作為追償對象。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,安排,未來財富,很多時候，人們常常講起的理財其實是投資，而不是理財。真正的理財是如何安排賺到的錢，而投資則是解決如何賺錢，現(xiàn)在很多時候混為一談了。 當你把保險推薦給客戶時，如果把保險當成投資品來談，

4、通常富有的客戶時無法接受的。保險的投資收益根本無法打動他們。富人之所以成為富人，是因為很多時候，他們自己的投資回報水平要遠遠高于保險公司所能提供給他們的收益率，保險是不可能有很高的收益率的。 賺更多錢，那是客戶自己的事情。如果當作投資，我們不建議富人買保險。白領(lǐng)階層買保險是為了把風險轉(zhuǎn)嫁給保險公司，因為他們不能承受風險帶來的財富損失；而富人雖然可以用自己的錢來承擔風險帶來的損失，但保險的意義在于，把辛苦賺到的錢、打拼下的江山安全地保留下來。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,保全,家庭資產(chǎn),現(xiàn)在雖然很富有，但財富只是一時數(shù)字的積累，而保險卻能通過法律的形式把財富移植到將來。如

5、果做一個10年期的保險計劃，到期就會有一筆很大的錢可以用。企業(yè)要考慮未來的資金周轉(zhuǎn)，人生也一樣，很多風險帶來的最直接損失就是財富的損失，也只有這個風險是可以被補償?shù)摹?保險同時也是一種很好的資產(chǎn)保全工具。如果你不能理解什么叫資產(chǎn)保全工具，那可以舉例來說：黃金十年后能增值多少，誰不敢說，但有黃金在手，心理就會比較踏實。再比如房地產(chǎn)，有房子也讓人心里踏實，盡管現(xiàn)在不是一筆錢，但那是一項資產(chǎn)。保險也一樣，是資產(chǎn)保全的工具。有了這些東西，面對未來的不可預測，就不會感到惶惑不安，心里就會踏實一些。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,對于富有的家庭來說，祖孫三代是不能坐同一架飛機。為什么

6、呢？因為大量財產(chǎn)的所有人和受益人同在一架飛機上，這就是風險管理的極大漏洞。與此相似的另一個例子是，在海外，有兩票投票權(quán)的董事不能在同一架飛機上，因為兩票權(quán)失去就可能導致整個企業(yè)結(jié)構(gòu)的變化。這就是風險管理的重要性。對于不可預測的，人們可能很難去逃避；但通過保險，可以讓大家更坦然的去面對未來。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,選擇,風險投資,萬一遭到人身風險，就可以把保險當成一個風險投資工具了。在沒有遇到風險時，做事業(yè)賺錢；一旦有風險，風險本身就可以帶來收益。比如我們有兩個客戶購買了3000萬元的人身保障，一旦他們出現(xiàn)了人身風險，風險將會變成收益。這是最實際的變被動為主動，化悲

7、痛為力量。 一些有長遠目光的人考慮更多的不是資產(chǎn)保全，而是風險投資。一旦發(fā)生風險，家人、事業(yè)怎么安排？還包括一些未了的事情，他們必須有一大筆錢做安排。不出意外一定可以賺錢，這是一種自信；但是一旦出了人身風險，必須把風險變成收益。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,所以他們實際上把買保險當成一種被動的風險投資，用風險來賺錢。通常講的風險投資是人們主動去選擇的事業(yè)，生意總是有賠有賺的，為了賺，人們甘冒一些賠本的風險。但對于保險而言，要對我們自己不愿意承擔的風險去投資，當這類風險一旦來臨，首先，不能讓風險對自己形成沉重的打擊，其次，不能讓財富損失，而最好還要能將風險變成賺錢的事情。

8、,一個人有智慧可以看到未來三五年，但未必能看到未來三五年。所以保險是一種長遠安排。買保險者應該知道生命是無價的。財富的核心還是生命價值。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,健全保障體系,健全,保障體系,富?？蛻舻氖杖腩愋涂梢苑譃閮煞N：一種是有固定投資收益，還有一種是項目性質(zhì)的。 如果收入屬于項目性質(zhì)的，可拿出利潤的5買保險，這只占資產(chǎn)的很小一部分，但可以形成適當?shù)谋Ｕ象w系。如果是經(jīng)常性收入的，建議用年收益10左右的財產(chǎn)來投保。這種安排心理上可以接受，同時可以形成安全的風險管理體系。,另外，富人購買保險時的一個重要風險是保費中斷。因為有錢時往往傾向于多買，而一旦收入水平下降，很容易造成無力續(xù)繳高額保費。而一旦保費中斷，將會帶來比較大的損失，因為退保的成本是很高的。所以說，在購買保險前一定要做通盤