燕窩項(xiàng)目計(jì)劃書

1、娘娘早安（暫定）項(xiàng) 目計(jì)劃書2015.4.19周曉藝目 錄一、項(xiàng)目計(jì)劃書1二、項(xiàng)目背景3三、swot分析4四、項(xiàng)目的市場(chǎng)定位5五、貨源5六、定價(jià)初稿（具體定價(jià)按項(xiàng)目進(jìn)度里5月份再明確，此份供核算項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益使用）6七、項(xiàng)目資金投入6八、公司設(shè)立6九、項(xiàng)目組織架構(gòu)和人員安排7十、項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃8十一、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益估算9十二、總結(jié).10一、 項(xiàng)目背景1、 燕窩的市場(chǎng)現(xiàn)狀：資料統(tǒng)計(jì)表明:全球每年燕窩的總產(chǎn)量為2000噸以上。東南亞經(jīng)濟(jì)發(fā)地區(qū)，燕窩消費(fèi)已成為家庭生活的一部分，許多家庭主婦可以在菜市場(chǎng)購買燕窩。比如新加坡至少有80%以上的孕婦在食用燕窩。然而，中國每年燕窩消費(fèi)的總量目前還不及香港的50%。

2、主要原因是人們對(duì)燕窩的認(rèn)識(shí)度不高，根深蒂固的“心結(jié)”與顧慮也讓人們對(duì)消費(fèi)燕窩裹足不前。自古以來，燕窩作為名貴滋補(bǔ)品，對(duì)絕大多數(shù)的人來說仍然既神秘又遙遠(yuǎn)，傳統(tǒng)的觀念讓人們對(duì)燕窩敬而遠(yuǎn)之。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)燕窩的健康功能認(rèn)識(shí)愈加深入，消費(fèi)也更加普及。消費(fèi)目的已經(jīng)從單純的節(jié)慶日高檔禮品，走向日常特殊群體的養(yǎng)生滋補(bǔ)佳品，市場(chǎng)容量越來越大。燕窩作為天然保健食品，同時(shí)兼具治療、保健、養(yǎng)生、養(yǎng)顏、美容等功效，正成為越來越多消費(fèi)者的首選。隨著人們對(duì)燕窩美容養(yǎng)顏價(jià)值認(rèn)識(shí)的提高，一批“先富起來”的女性消費(fèi)群體已經(jīng)開始長期服用燕窩。事實(shí)證明，由于燕窩所含有的極高營養(yǎng)成分，孕婦食用燕窩不僅能使母親身體強(qiáng)健、

3、漂亮，而且能使未來的新生嬰兒更強(qiáng)壯、更白皙、更漂亮、更不易生病。在東南亞經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，孕婦食用燕窩已經(jīng)成為一種風(fēng)俗，如新加坡、香港、臺(tái)灣，至少有80%以上的孕婦在食用燕窩。而在國內(nèi)不少地區(qū)，孕婦食用燕窩的習(xí)慣正在逐步取代傳統(tǒng)的孕婦飲食習(xí)慣。2、 主要競爭對(duì)手：燕格格燕窩（杭州蕭劍貿(mào)易有限公司）-互聯(lián)網(wǎng)起家的品牌3、 市場(chǎng)存在的問題點(diǎn)：在過去，燕窩產(chǎn)品的天然性受到媒體曝光和消費(fèi)者質(zhì)疑，業(yè)內(nèi)盛傳幾大造假術(shù)：手段一：化學(xué)除毛，化學(xué)漂白用海帶絲等漂白后做成燕碎，在外觀上與真的一樣，但是行家一看顏色就明白了。“天然燕窩外表反而不是很好看的，會(huì)有瑕疵點(diǎn)。低端的燕窩上有黑點(diǎn)，并不美觀，因此很多人使用雙氧水

4、漂白，冒充高級(jí)燕窩。雙氧水使用少量是沒有問題的，很快就揮發(fā)了。但是如果過度使用雙氧水，特別是有些黑心商家使用工業(yè)用的雙氧水，往往帶著重金屬等不明物質(zhì)，將天然燕窩的營養(yǎng)給破壞了，人吃了反而有害健康?！笔侄味核⒛z涂膠是目前最常見的造假手段，造假分子加淀粉刷燕窩，使得燕窩增加重量20%，雖然對(duì)消費(fèi)者無害，但是欺騙了消費(fèi)者。”手段三：冒充，假純燕窩燕窩造型跟真燕窩沒有二樣，但其實(shí)根本不是燕窩，甚至原材料是什么都不知道。手段四：摻水增重，粘碎增重4、 購買決策因素（市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)）：目前影響消費(fèi)者購買決策的因素主要有以下兩點(diǎn)a.價(jià)格（將燕窩消費(fèi)者劃分為價(jià)格驅(qū)動(dòng)者和品牌驅(qū)動(dòng)者兩大群體）知名燕窩品牌的價(jià)格昂貴

5、，如同仁堂。導(dǎo)致部分有購買需求的消費(fèi)者選擇通過私人渠道（如朋友從東南亞、香港等地代購或網(wǎng)友宣稱有純正貨源）或非正規(guī)店鋪（藥店、個(gè)體店等）購買燕窩，買到假貨的訴苦聲在網(wǎng)絡(luò)上屢見不鮮。這種行為一是導(dǎo)致消費(fèi)者權(quán)益難以保護(hù)，貪小便宜吃大虧，二是影響行業(yè)整體信譽(yù)，急需知名燕窩品牌帶頭進(jìn)行合理引導(dǎo)。b.信譽(yù)對(duì)于青睞知名品牌燕窩的消費(fèi)者來說，不同品牌價(jià)格上的細(xì)小差別已不足以影響他們的購買決策，他們更加關(guān)注一個(gè)品牌的信譽(yù)二、 swot分析優(yōu)勢(shì)（strength）1、 隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，燕窩已逐漸平民化2、 現(xiàn)代人對(duì)健康和養(yǎng)生的觀念越來越重視。3、 無限的市場(chǎng)需求空間.現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)和市場(chǎng)潛力大4、 燕窩的天然

6、保健功能很好的滿足目標(biāo)群體的需求；劣勢(shì)（weakness）1、 燕窩產(chǎn)品在社會(huì)媒體中廣告宣傳上的力度相對(duì)較少，群眾的認(rèn)知有限2、 沒有現(xiàn)成的渠道可以利用，渠道需從零開始；3、 公司和品牌知名度從零開始。機(jī)會(huì)（opportunity）1、近幾年來，城市化發(fā)展迅速，經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展讓消費(fèi)者有能力消費(fèi)高檔消費(fèi)品。2、燕窩已經(jīng)由貴族消費(fèi)品逐步轉(zhuǎn)化為平民消費(fèi)品，市場(chǎng)容量越來越大。3、全國市場(chǎng)上尚未形成非常強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)品牌，市場(chǎng)競爭激烈而混亂。4、80后一代，進(jìn)入30歲，已有一定的經(jīng)濟(jì)能力，成為網(wǎng)購的主力消費(fèi)軍，這一代人大批量生兒育女，對(duì)身體健康開始關(guān)注。威脅（threats）1、競爭對(duì)手逐漸增多相對(duì)口碑較

7、好的高端層次有北京同仁堂。打互聯(lián)網(wǎng)渠道的中端市場(chǎng)的品牌有燕格格。于此同時(shí)，很多打著海外直購的互聯(lián)網(wǎng)上有諸多個(gè)人代理，進(jìn)入低端市場(chǎng)。2、行業(yè)不規(guī)范市場(chǎng)上已有的燕窩產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，魚龍混雜，形成了很多負(fù)面影響，這些負(fù)面影響影響顧客的購買情緒。三、 項(xiàng)目的市場(chǎng)定位1、 產(chǎn)品定位針對(duì)目前燕窩市場(chǎng)上的各種亂象，“娘娘早安”推出“三無燕窩”，即“無膠、無假、無水”燕窩。確保到消費(fèi)者手上的燕窩絕對(duì)真材實(shí)料。選品少而清晰，5種類型，燕碎、燕條、三角盞、龍牙盞、極品龍牙。重點(diǎn)以線上銷售選小號(hào)燕盞為主，線下實(shí)體以燕條燉制即食花樣燕窩為主。2、 目標(biāo)客戶定位（1）主要目標(biāo)客戶群：1） 美容養(yǎng)顏消費(fèi)群體：年齡層次在

8、2540歲左右的有養(yǎng)生意識(shí)的商務(wù)人士、白領(lǐng)（80/90后）；2） 孕婦消費(fèi)群體：以哺育優(yōu)質(zhì)下一代為主要任務(wù)的待孕、在孕孕婦和哺乳期女士。（2）潛在客戶群：商務(wù)男式，在商場(chǎng)拼搏的男人，經(jīng)常應(yīng)酬喝酒，處于“亞健康”低質(zhì)量狀態(tài)。3、 包裝：包裝材料，品質(zhì)：與產(chǎn)品市場(chǎng)定位相符，高檔尊貴；包裝風(fēng)格：與產(chǎn)品品牌形象一致，健康美麗的娘娘形象。4、 價(jià)格定位：與產(chǎn)品定位相匹配，價(jià)格定位在中檔偏低。產(chǎn)品的終端零售價(jià)格充分考慮渠道的空間，產(chǎn)品的原材料成本，營銷推廣成本。過去雖然燕窩是貴重滋補(bǔ)品，過去老百姓耳熟能詳，卻很少真正進(jìn)入百姓的餐桌。借用一句詩“舊時(shí)王謝堂前燕，飛入尋常百姓家”，主打親民和健康兩大特征，讓燕

9、窩成為大部分老百姓消費(fèi)得起的滋補(bǔ)佳品。打造“8090天然的滋補(bǔ)佳品/營養(yǎng)品”。四、 貨源貨源產(chǎn)地價(jià)格備注福建燕窩批發(fā)馬來西亞小燕條2800 5.6元/克大燕條3200 6.4元/克疏盞3300 6.6元/克三角盞3500 7元/克小龍牙燕盞3600 7.2元/克中號(hào)龍牙燕盞3800 7.6元/克大號(hào)龍牙燕盞4000 8元/克精選vip4200 8.4元/克3a是小號(hào)5克左右 ，4a中號(hào)6克左右 5a7克到8克精選vip6a9克以上一公斤起步每斤減少200，可混批，全干。有證件深圳人印尼老公印尼三角燕 3500一斤 7元/克3a燕盞 4300一斤8.6元/克4a燕盞 5000一斤 10元/克3a

10、：7克左右4a：8-10克左右有證件小明泰國極品大燕條8元/克自然盞10元/克4a，9元/克1公斤以上包物流；4a：3指寬，一個(gè)6克左右；250克起購沈總的資源 所有貨源對(duì)比篩選出2-3個(gè)進(jìn)行實(shí)地考察，確保燕窩貨源品質(zhì)。線路合適的話，多去幾個(gè)基地對(duì)比。五、 定價(jià)初稿（具體定價(jià)按項(xiàng)目進(jìn)度里5月份再明確，此份供核算項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益使用） 系列品名規(guī)格燕格格售價(jià)成本（大約）銷售價(jià)燕碎10克128元5元/克99元燕條燕條10克135元6元/克120元初盞三角盞10克155元7元/克140元初盞珍品天盞10克179元福盞龍頭天盞10克272元8元/克258元喜盞純燕12克399元貢盞精品龍頭15克628元1

11、0元/克498元濃縮即食139元/瓶冰糖即食36元/瓶冰糖雪梨38元/瓶冰糖木瓜45元/瓶蜂蜜即食45元/瓶 六、 項(xiàng)目資金投入首期：100萬元后面視項(xiàng)目運(yùn)作情況由股東會(huì)決定七、 公司設(shè)立：公司名：杭州樂動(dòng)貿(mào)易/電子商務(wù)有限公司杭州簡客貿(mào)易/電子商務(wù)有限公司（諧音健康）燕窩品牌：娘娘早安注冊(cè)資金：100萬元人民幣核心價(jià)值觀：8090天然營養(yǎng)品/滋補(bǔ)佳品！讓老百姓吃得起的燕窩我們的愿景：塑造燕窩行業(yè)典范服務(wù)理念：以人為本、品質(zhì)第一！八、 項(xiàng)目組織架構(gòu)和人員安排董事長：沈自立總經(jīng)理渠道部2-3人技術(shù)部1程序+1美工市場(chǎng)部1個(gè)策劃服務(wù)部1人其中程序，前期可采用外包或只開個(gè)微店的模式，暫且可以不配；另

12、外“財(cái)務(wù)部”暫不配置，待正式運(yùn)營上軌道后再另行安排。九、 項(xiàng)目推廣方式與大致策略開設(shè)微信商城/有贊商城，讓顧客直接了解產(chǎn)品并能實(shí)現(xiàn)直接訂購；開設(shè)淘寶店鋪，為代理商提供一個(gè)銷售接口線上推廣方式：1、 微信營銷：微信服務(wù)號(hào)和訂閱號(hào)，加粉2、 大量招募微商，低門檻加入，高提成高獎(jiǎng)勵(lì)，讓顧客成為我們的銷售3、 sns營銷：社交媒體推廣4、 各區(qū)域熱門的社區(qū)論壇，貼吧等推廣，如杭州本地的19樓5、 軟文推廣：創(chuàng)作對(duì)顧客有實(shí)際價(jià)值的內(nèi)容6、 母嬰圈子營銷：與“快樂孕期”、“媽媽圈”、“寶寶樹”等知名母嬰app，論壇合作，合作方式可以是發(fā)布廣告，代理返傭，或定期推出特價(jià)或免費(fèi)品嘗之類的活動(dòng)積累人氣。7、 團(tuán)

13、購：與地區(qū)的團(tuán)購網(wǎng)進(jìn)行合作，發(fā)布低價(jià)折扣品嘗活動(dòng)。8、 和返利網(wǎng)等導(dǎo)購平臺(tái)合作9、 郵件營銷線下營銷推廣：1、 在杭州開設(shè)一家“娘娘早安燕窩體驗(yàn)店”，展示燕窩從毛燕到挑毛到泡發(fā)到燉煮的整個(gè)過程，以探秘燕窩、免費(fèi)參觀、品鑒的名義向顧客強(qiáng)化“高品質(zhì)、全透明、純手工、無添加”的產(chǎn)品理念，目的是讓我們的客戶或潛在客戶信任“娘娘早安”，以擴(kuò)大口碑和放心購買。同時(shí)，把體驗(yàn)店作為一個(gè)概念包裝成推廣素材去互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布。2、 事件營銷：贊助有重大影響力的活動(dòng)。3、 和異業(yè)單位合作（投放二維碼/宣傳資料/提供產(chǎn)品/代售返傭等方式）：（1） 和杭州大醫(yī)院省婦保合作，為孕婦課程提供燕窩宣傳資料。（2） 和健康養(yǎng)生會(huì)所

14、合作（3） 和月子中心合作（4） 和藥房合作（5） 和高檔的西式早餐點(diǎn)，如蛋糕店、西餐廳等合作4、 和大型的企事業(yè)單位合作，提供在職員工孕產(chǎn)補(bǔ)助。5、 媒體合作：尋找杭州本地比較知名的美食時(shí)尚類節(jié)目，如電臺(tái)、雜志等媒體欄目來專題采訪。l其他銷售活動(dòng)1、 為商務(wù)白領(lǐng)推出“營養(yǎng)滋補(bǔ)燕窩早餐”套餐，每月8次現(xiàn)燉花式燕窩，確保不重復(fù)，預(yù)約送貨上門。2、 針對(duì)工作繁重的成熟商務(wù)男士，推出“男士商務(wù)燕窩套餐”3、 為懷孕女性、時(shí)尚辣媽設(shè)計(jì)推出“美麗辣媽”套餐，如孕前、孕中、產(chǎn)后等不同階段采用不同的配方精燉不同的燕窩套餐，為工作的女性送貨上門。4、 “買一贈(zèng)一”特色服務(wù)，即在本店購買燕窩到一定的消費(fèi)金額，即

15、可提供免費(fèi)代燉代送服務(wù)。l十、 項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃階段化運(yùn)營規(guī)劃：第一階段：預(yù)熱階段-互聯(lián)網(wǎng)推廣和銷售干燕窩，時(shí)間為3個(gè)月（2015.5月-7月），以在互聯(lián)網(wǎng)推廣和布微商渠道為主；第二階段：起跑階段-開設(shè)體驗(yàn)店1-2家，時(shí)間為6個(gè)月（2015.8月-2016.1月，包括前期籌備），推出即食燕窩免費(fèi)參觀體驗(yàn)，公開燉制，配送上門服務(wù)。第三階段：騰飛階段-和異類企業(yè)談合作，時(shí)間為2016年2月起，與月子中心，美容養(yǎng)生會(huì)所，咖啡廳，蛋糕房等談合作。第一階段大致工作規(guī)劃：1、 4月底：完成原材料篩選/產(chǎn)地考察工作，與至少2家燕窩基地達(dá)成戰(zhàn)略合作；確定公司名稱，品牌名稱，并完成品牌注冊(cè)，公司注冊(cè)的相關(guān)事項(xiàng)；出企

16、業(yè)形象標(biāo)識(shí)和包裝設(shè)計(jì)方案；物色人員，招聘面試；2、 5月份：確定品牌標(biāo)識(shí)，logo，宣傳標(biāo)語，包裝方案；進(jìn)貨：燕條，燕碎，各類燕盞若干；開通微信訂閱號(hào)和服務(wù)號(hào)；拍照，素材，開設(shè)微店鋪和淘寶店鋪，15日前所有產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)正式銷售；產(chǎn)品定價(jià)方案；各個(gè)崗位的薪酬制度制訂；完成幾個(gè)主要崗位的人員配置工作：渠道，市場(chǎng)，技術(shù)，客服；渠道人員的提成獎(jiǎng)勵(lì)制度制定；代理政策制定和推行；招募代理；去燕格格、百雀鈴等公司學(xué)習(xí)取經(jīng)；3、 6月份：制定營銷推廣人員的提成獎(jiǎng)勵(lì)制度；制定營銷推廣人員的工作考核目標(biāo)；完成加粉1000個(gè)的目標(biāo)；完成招募微商代理100個(gè)的目標(biāo)；出銷售業(yè)績4、 7月份：實(shí)體店籌備；招聘懂燕窩的人，制作燕窩菜譜；完成招募微商代理200個(gè)的目標(biāo)；完成加粉5000個(gè)的目標(biāo)；實(shí)現(xiàn)月銷售額1萬元；設(shè)計(jì)代理培訓(xùn)課程；開始線下推廣方案和實(shí)施。十一、 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益估算收益利潤分析：干燕窩對(duì)于線上銷售干燕窩，擬定價(jià)在低于燕格