零售門店拜訪步驟.ppt

1、重點(diǎn)零售客戶管理培訓(xùn),零售拜訪步驟,零售覆蓋每日計劃,第二步：店內(nèi)檢查,第三步：業(yè)務(wù)交流,第四步：拜訪跟進(jìn),第五步：拜訪分析,第一步：計劃與準(zhǔn)備,第一步計劃與準(zhǔn)備,本月/本周目標(biāo)回顧,上次拜訪情況回顧,確定本日拜訪行程,本日拜訪資料準(zhǔn)備,銷量/回款 店內(nèi)分銷目標(biāo) 店內(nèi)產(chǎn)品陳列目標(biāo) 本月促銷等,上次拜訪中遺留的問題 上次拜訪中承諾的事情 上次拜訪中發(fā)現(xiàn)的機(jī)會,聯(lián)系零售商店相關(guān)人員確認(rèn)時間 聯(lián)系公司其它他人員（如需要）,零售商店信息維護(hù)表 每日拜訪計劃和路線 每日拜訪報告,第二步店內(nèi)檢查,店內(nèi)整體觀察,競爭對手情況/活動 各類特殊陳列和客流量情況 各類大型活動以及消費(fèi)者反饋,店內(nèi)要素的層次管理,促

2、銷,助銷,庫存,價格,陳列,位置,分銷,店內(nèi)管理要素的重要性,對消費(fèi)者購買影響程度,第二步店內(nèi)檢查,產(chǎn)品分銷檢查,產(chǎn)品分銷是否達(dá)標(biāo) 新產(chǎn)品是否賣入零售商店,陳列位置檢查,是否在應(yīng)該陳列產(chǎn)品的地方都有陳列,零售價格檢查,價格的梯度，變動范圍和標(biāo)識,產(chǎn)品庫存檢查,每個規(guī)格的產(chǎn)品是否有足購的庫存 促銷產(chǎn)品是否有足購的庫存,陳列標(biāo)準(zhǔn)檢查,產(chǎn)品貨架陳列是否達(dá)標(biāo)（正常貨架陳列，堆頭陳列，其它陳列等）,助銷工具檢查,是否有規(guī)定的助銷工具 如果沒有，能否在這次拜訪中加入,促銷檢查,促銷的各項要求,店內(nèi)表現(xiàn)要素分銷,概念 分銷（SKU） 庫存單位 （Stock Keeping Unit） 貨架單位 （Shelf

3、 Keeping Unit） 新分銷 新推出的產(chǎn)品規(guī)格或新 包裝的產(chǎn)品規(guī)格； 分銷標(biāo)準(zhǔn) 公司對不同類型客戶而建 設(shè)的分銷規(guī)格要求。,行動 檢查該商店是否符合公司的分銷標(biāo)準(zhǔn)； 尤其關(guān)注公司要求的新分銷是否出現(xiàn)； 促銷相關(guān)的規(guī)格是否齊全；,店內(nèi)表現(xiàn)要素陳列,概念 陳列標(biāo)準(zhǔn)（Display Standard） 公司針對不同類型的零售終 端中的建議擺放標(biāo)準(zhǔn)；,行動 該商店是否符合陳列標(biāo)準(zhǔn)？ 是否有進(jìn)一步改善陳列形式 的機(jī)會？,概念 促銷陳列（Promotion Display ） 針對不同主題的促銷活動；關(guān)鍵產(chǎn)品的擺放與突顯,行動 該商店是否符合促銷陳列？ 關(guān)鍵產(chǎn)品與相關(guān)陳列組合貢獻(xiàn)力是否最大化？,店

4、內(nèi)表現(xiàn)要素價格,常見的價格表示錯誤 沒有任何價格標(biāo)識 低級管理錯誤 貨架上的產(chǎn)品標(biāo)識錯位 零售商不能夠正確處理缺貨后的陳列窨空間所造成的問題 標(biāo)識內(nèi)容錯誤 價格錯誤內(nèi)部系統(tǒng)錯誤 規(guī)格描述錯誤內(nèi)部系統(tǒng)錯誤 正常貨架價格標(biāo)識同促銷陳列價格標(biāo)識不符 忘記更改貨架上的正常產(chǎn)品標(biāo)識 產(chǎn)品上有若干新舊價格標(biāo)簽 新舊價格標(biāo)識疊加在一起，讓消費(fèi)者難以分辨,店內(nèi)表現(xiàn)要素庫存,概念 SKU 貨架庫存 可賣庫存 產(chǎn)品貨齡,行動 每個規(guī)格是否有足夠的貨架庫存？ 有沒有超過公司規(guī)定貨齡的產(chǎn)品？ 是否有足夠的促銷庫存 是否在促銷結(jié)束后產(chǎn)生大量的庫存積壓,店內(nèi)表現(xiàn)要素助銷,概念 助銷（Merchandizing ） 又叫生

5、動化，是指通過店內(nèi)宣傳品，工具以及人員協(xié)助等方式幫助商店更好的展示與銷售公司產(chǎn)品,行動 是否有公司規(guī)定的陳列工具？ 如果有，是否擺放在最醒目的位置？ 如果沒有，能否通過努力爭取賣入陳列工具？ 是否有其他的銷售輔助工具？（如店內(nèi)宣傳海報） 該店是否能夠安排人員助銷？,店內(nèi)表現(xiàn)要素促銷,行動 0、應(yīng)該出現(xiàn)的促銷活動是否在店中出現(xiàn) 1、分銷：促銷的產(chǎn)品是否在該店中有分銷？ 2、位置：在適合的位置進(jìn)行促銷活動？ 3、陳列： 促銷產(chǎn)品是否有按照規(guī)定進(jìn)行貨架陳列？ 促銷產(chǎn)品是否有按照規(guī)定進(jìn)行特色陳列？ 4、價格：促銷產(chǎn)品的價格是否在要求的范圍之內(nèi)？ 5、庫存：促銷的產(chǎn)品是否有足夠的庫存？ 6、助銷： 助銷

6、品到位？ 促銷人員是否按照要求來影響消費(fèi)者？ 7、促銷方式是否補(bǔ)正確執(zhí)行？,第三步：業(yè)務(wù)交流,第三步：業(yè)務(wù)交流,修訂拜訪計劃,了解零售商店需求,展示你的想法,記錄暫時無法 解決的問題,店內(nèi)實際情況和分銷標(biāo)準(zhǔn)的差距 找到機(jī)會和發(fā)現(xiàn)問題 記錄 完善拜訪計劃,零售商店負(fù)責(zé)人最頭疼的問題 零售店現(xiàn)在的需求與未來發(fā)展計劃 零售商店對銷量，毛利等的要求 零售商店的不滿和投訴,賣入新產(chǎn)品？ 賣入促銷？ 賣入其它主意？,對分銷商的投訴 對公司的投訴 其它暫時無法解決的問題,業(yè)務(wù)交流中的溝通模式,是否達(dá)成協(xié)議？,調(diào)整生意策略 調(diào)整行動策略,了解雙方情況 列明分歧事項 分析分歧原因 預(yù)估雙方底線,尋找可行方案 優(yōu)

7、化可行方案 調(diào)整行動策略方案,G。U。N。S。 問候、開場白（Greeting） 了解與試探（Understanding probing） 談判（Negotiation） 總結(jié)（Summary）,Handing,Negotiation,Selling,業(yè)務(wù)交流中的關(guān)鍵點(diǎn),了解需求 跟據(jù)客戶的需求來”剪裁“和調(diào)整自己下一步的說法； 為用客戶的話來證明你的自己的觀點(diǎn)做出鋪墊； 最好從你嘴里說出來的都是客戶的利益,保持清晰的思路 在進(jìn)行說明介紹前先花時間整理自己的思路，將內(nèi)容進(jìn)行條理化的加工 注意表達(dá)的流暢 不要被客戶的詢問和質(zhì)疑打斷思路； 利用圖視和任何可視化工具 幫助客戶更加直觀的了解我們的想法和過程,第三步：業(yè)務(wù)交流,第四步：拜訪跟進(jìn),行動,競爭對手活動報告,需要的幫助,完成全部記錄,迅速落實與零售商店交流的結(jié)果 能夠在現(xiàn)場執(zhí)行的行動 可以在下一次執(zhí)行的行動,是否有競爭對手活動值得報告 如果有，填寫相應(yīng)報告,是否有問題需要上級經(jīng)理的幫助 是否有問題需要分銷商的幫助 如果有，馬上進(jìn)行相應(yīng)的交流,每日拜訪報告 零售商店訂單 其它記錄,第四步：拜訪分析,實際情況對比目標(biāo),今天