商務(wù)談判的準(zhǔn)備.ppt

1、項目四：商務(wù)談判的準(zhǔn)備,本項目包括四大任務(wù) 任務(wù)一：商務(wù)談判背景調(diào)查 任務(wù)二：商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備 任務(wù)三：商務(wù)談判計劃的制定 任務(wù)四：模擬談判,學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容，熟練運用各種調(diào)查手段 了解談判組成人員構(gòu)成 能夠制定商務(wù)談判計劃書,導(dǎo)入案例,冶煉設(shè)備的采購 請問：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因是什么？,任務(wù)一：商務(wù)談判背景調(diào)查,對談判環(huán)境的分析 對談判對手的調(diào)查 對己方情況的分析 對談判主題的信息準(zhǔn)備 背景調(diào)查的手段,任務(wù)一：商務(wù)談判背景調(diào)查,對談判環(huán)境的分析 政治狀況：談判對手所在國家、地區(qū)的政局穩(wěn)定性 宗教信仰 法律制度 商業(yè)習(xí)慣 社會習(xí)俗 基礎(chǔ)設(shè)

2、施 氣候因素,任務(wù)一：商務(wù)談判背景調(diào)查,對談判對手的調(diào)查 基本情況：企業(yè)性質(zhì)、注冊資金、業(yè)務(wù)范圍、股東 營運狀況 對方信譽(yù)：合法資格；資本、信用與履約能力 對方的真正需求 P24案例 談判人員的權(quán)限 對方談判的最后期限 對方的談判風(fēng)格和個人情況,任務(wù)一：商務(wù)談判背景調(diào)查,對己方情況的分析 P26案例 自身優(yōu)勢和不足 如何滿足對方需要,任務(wù)一：商務(wù)談判背景調(diào)查,對談判主題的信息準(zhǔn)備,任務(wù)一：商務(wù)談判背景調(diào)查,背景調(diào)查的手段 1、信息渠道 印刷媒體 網(wǎng)絡(luò) 電波媒介（廣播、電視） 統(tǒng)計資料 各種會議 專門機(jī)構(gòu) 知情人士,任務(wù)一：商務(wù)談判背景調(diào)查,背景調(diào)查的手段 2、調(diào)查方法 訪談法 問卷法 查找文獻(xiàn)

3、法 電子媒體收集法 觀察法 實驗法,案例：長虹被美國公司惡意欠賬 P44,分析：長虹與APEX公司合作之前，應(yīng)該采取什么措施來防止被騙？,實訓(xùn)任務(wù)：開展商務(wù)談判背景調(diào)查,根據(jù)教材P21案例（奧康集團(tuán)與GEOX的合作談判），假設(shè)同學(xué)們?yōu)橹袊鴬W康公司工作人員，在商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段，開展背景調(diào)查。 實訓(xùn)成果：以每小組為單位，提交一份背景調(diào)查報告。,任務(wù)二：商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備,談判人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) P35案例 強(qiáng)烈事業(yè)心與開拓進(jìn)取精神 扎實的專業(yè)知識：商務(wù)知識、技術(shù)知識、政策和法律知識 較強(qiáng)的實際技能 健康的心理素質(zhì),任務(wù)二：商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備,談判人員配備 談判隊伍領(lǐng)導(dǎo)人 商務(wù)人員 技術(shù)人員 財

4、務(wù)人員 法律人員 翻譯,任務(wù)二：商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備,談判人員分工與配合 主談與輔談的分工與配合 主談是談判工作能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的關(guān)鍵性人物，主要職責(zé)是將已確定的談判目標(biāo)和談判策略在談判中得以實現(xiàn)。輔談人員要配合主談人員起到參謀和支持作用。,任務(wù)二：商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備,談判人員分工與配合 “臺前”和“臺后”的分工與配合,任務(wù)二：商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備,談判組織負(fù)責(zé)人的挑選和要求 具備較全面的知識 具備果斷的決策能力 具備較強(qiáng)的管理能力 具備一定的地位,任務(wù)二：商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備,談判組織負(fù)責(zé)人的管理職責(zé) 組建談判隊伍 管理談判隊伍 領(lǐng)導(dǎo)制定談判執(zhí)行計劃 主管談判策略的實施 匯報談判進(jìn)展情況,任務(wù)二：

5、商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備,高層領(lǐng)導(dǎo)對談判過程的宏觀管理 確定談判的基本方針和要求 談判過程中對談判人員進(jìn)行指導(dǎo)和調(diào)控 關(guān)鍵時刻適當(dāng)干預(yù)談判,任務(wù)三：商務(wù)談判計劃的制定,確定談判目標(biāo) 1、談判目標(biāo)的價值構(gòu)成 P27圖2-1,任務(wù)三：商務(wù)談判計劃的制定,確定談判目標(biāo) 2、談判目標(biāo)的層次 最優(yōu)期望目標(biāo)：指對談判一方最有利的理想目標(biāo) 可接受目標(biāo) 最低限度目標(biāo)：指談判一方必須達(dá)到的目標(biāo),任務(wù)三：商務(wù)談判計劃的制定,確定談判目標(biāo) 3、談判目標(biāo)的構(gòu)成（以交易談判為例） 品質(zhì)目標(biāo) 數(shù)量目標(biāo) 價格目標(biāo) 支付方式目標(biāo) 交接貨目標(biāo) 商品檢驗?zāi)繕?biāo),任務(wù)三：商務(wù)談判計劃的制定,制定談判策略 談判不是一個討價還價的簡單過程，實

6、際是雙方在實力、能力、技巧等方面的綜合較量。 雙方實力大小 談判人員性格特點 雙方以往關(guān)系 雙方優(yōu)勢所在 交易本身重要性 談判的時間限制 持久、友好關(guān)系的必要性,任務(wù)三：商務(wù)談判計劃的制定,確定談判議程 談判的議事日程，對談判內(nèi)容所做的程序安排。 時間 談判議題 議題順序安排,任務(wù)三：商務(wù)談判計劃的制定,確定談判地點 在己方地點談判 在對方地點談判 在第三地談判 雙方所在地交叉談判,任務(wù)三：商務(wù)談判計劃的制定,談判場景的布置 1、談判場所的選擇 談判室所在地交通、通信方便 環(huán)境安靜，避免外界干擾 生活設(shè)施良好 醫(yī)療衛(wèi)生、安保條件良好 東道主應(yīng)盡量征求客方意見,任務(wù)三：商務(wù)談判計劃的制定,談判場

7、景的布置 2、談判場所的布置 較為正規(guī)的談判場所有三類房間：主談室、密談室、休息室 主談室的布置：寬大舒適、光線充足 密談室的布置：靠近主談室，較好的隔音性能 休息室的布置：輕松舒適，鮮花、茶點等,任務(wù)三：商務(wù)談判計劃的制定,談判場景的布置 3、雙方座位的安排 雙方各居談判桌一邊，相對而坐。（適用于正規(guī)、嚴(yán)肅的談判） 雙方人員混雜交叉就座（適合于互相了解、關(guān)系融洽的談判）,任務(wù)四：模擬談判,什么是模擬談判 真實談判的預(yù)演，從己方談判人員中選出一些人員扮演談判對手的角色，提出各種假設(shè)，從對手的立場、觀點、風(fēng)格等出發(fā)，同己方主談人進(jìn)行談判的想象練習(xí)。,任務(wù)四：模擬談判,模擬談判的重要性 使談判者獲

8、得實踐經(jīng)驗，反思總結(jié) 注意被忽視的問題 談判策略設(shè)計更有針對性,任務(wù)四：模擬談判,模擬談判的主要任務(wù) 檢驗己方的各項準(zhǔn)備工作是否到位，計劃方案是否合理 尋找被忽略的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)己方優(yōu)勢和劣勢 準(zhǔn)備各種應(yīng)變對策 制定出談判小組的最佳組合及策略,任務(wù)四：模擬談判,模擬談判的方法 1、全景模擬法（復(fù)雜耗資大但最有效） 合理想象談判全過程 盡可能地扮演談判中所有可能出現(xiàn)的人物,任務(wù)四：模擬談判,模擬談判的方法 2、討論會模擬法（類似于頭腦風(fēng)暴法） 召開討論會，參加談判的人員及相關(guān)人員暢所欲言 提出疑問，由談判組成員一一解答,任務(wù)四：模擬談判,模擬談判的方法 3、列表模擬法（最為簡單，適用于小型、常規(guī)性談判） 在表格一方列出己方經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、人員、策略等方面的優(yōu)缺點和對方目標(biāo)及策略，另一方則列出己方針對這些問題在談判中采取的措施。,案例：日方銷售煉油設(shè)備談判前的調(diào)查 P43,分析： 日方是如何揭開大慶油田的秘密的？ 日方為什么能