代理記賬電話銷售技巧.ppt

1、電話銷售流程及技巧,回顧,討論,話術(shù)流程解讀,話術(shù)實(shí)例及技巧,一通電話的目的,一通電話的重要性,一通電話的流程,目錄ONTENTS,請(qǐng)思考一下： 什么是電話銷售,討論,一通電話的重要性,信任感的建立,二次跟進(jìn)的基礎(chǔ),成交的根本,一通電話的目的,目的,目標(biāo),次要目標(biāo),主要目標(biāo),目的,主要目標(biāo),次要目標(biāo),邀訪面談,達(dá)成合作,客戶興趣,相關(guān)資料,潛在客戶,再溝通時(shí)間,轉(zhuǎn)介 紹,6.處理異議,1.開場(chǎng)白,7.再締結(jié),3.挖需求,8.再處理異議,2.話天地,9.布置作業(yè),4.入主題,5.試締結(jié),客戶一旦表現(xiàn)出有興趣時(shí)，要隨時(shí)約見，不要局限環(huán)節(jié)。,邀約,一通電話流程,話術(shù)流程解讀,開場(chǎng)白,自我介紹，來電目

2、的,話天地,寒暄。拉近距離，可以和挖需求一起用,挖需求,逐層遞進(jìn)，找出客戶的興趣點(diǎn)，支點(diǎn)，提升點(diǎn),入主題,推薦我們公司，體現(xiàn)我們的優(yōu)勢(shì)、區(qū)別、賣點(diǎn)。遵循FAB原則,處理異議,試締結(jié),再締結(jié),拉動(dòng)環(huán)節(jié)，多利用專業(yè)術(shù)語體現(xiàn)服務(wù)優(yōu)勢(shì),再處理異議,時(shí)間+地點(diǎn)+客戶聯(lián)系方式+客戶社交方式+銷售姓名+銷售聯(lián)系方式+祝福語,布置作業(yè),話術(shù)實(shí)例及技巧,開場(chǎng)白,難點(diǎn)1、尋找“關(guān)鍵人物”,“關(guān)鍵人物”是指最能影響最終決策的人，并一定都是決策的審批人。我們接觸的客戶以小微企業(yè)居多，架構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，但是在具體的溝通過程中，我們也要盡量明確客戶的決策過程，盡量找到關(guān)鍵人物并與之直接溝,在銷售過程中，你會(huì)遇到三位關(guān)鍵人，他

3、們是-“業(yè)務(wù)關(guān)鍵人，決策關(guān)鍵人，內(nèi)應(yīng)”,開場(chǎng)白,難點(diǎn)2、引起注意,請(qǐng)同學(xué)們： 選擇以上的切入方式，做話術(shù)演練。,1、話天地的目的：拉近距離感，建立信任感。通過沒有防范的溝通掌握客戶端最全面的信息，掌握主動(dòng)權(quán)；尋找機(jī)會(huì)挖客戶的“背景”需求；提高客戶的興趣點(diǎn)，方便切入話題,2、話天地過程中的注意事項(xiàng)： 篩選客戶時(shí)，問問題要有延續(xù)性，環(huán)環(huán)相扣，不能蜻蜓點(diǎn)水。PMP要有一顆感恩的心，要有細(xì)節(jié)支撐，不然太假。,3、話天地可以與挖需求相結(jié)合,話天地,注意：“興趣點(diǎn)”和“支點(diǎn)”屬于即時(shí)需求，“提升點(diǎn)”屬于潛在需求。,挖需求,需求 分類,興趣點(diǎn),提升點(diǎn),支點(diǎn),讓客戶感興趣，引導(dǎo)客戶繼 續(xù)了解下去，并產(chǎn)生合作欲

4、望。,優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)，客戶對(duì)現(xiàn)狀不滿而產(chǎn)生對(duì)不滿的改進(jìn)欲望。,規(guī)劃企業(yè)財(cái)務(wù)狀況，客戶對(duì)于自己財(cái)務(wù)狀況風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的潛在需求。,優(yōu)勢(shì)、價(jià)格、服務(wù)等,1. 會(huì)計(jì)不夠?qū)I(yè) 2. 服務(wù)的內(nèi)容不夠全面，沒有財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)提示、規(guī)避 3. 不能實(shí)時(shí)看到自己的財(cái)務(wù)狀況 4. 財(cái)務(wù)用工成本高,1. 財(cái)務(wù)分析 2. 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警 3. 內(nèi)部控制 4. 財(cái)務(wù)咨詢,興趣點(diǎn),支點(diǎn),提升點(diǎn),請(qǐng)同學(xué)們： 結(jié)合話天地嘗試探尋客戶需求。,我們是一個(gè)什么樣的企業(yè),我們擁有什么樣的優(yōu)勢(shì),能夠給客戶帶來什么樣的利益,遵 循 黃 金 銷 售 法 則 FAB,入主題,互動(dòng)性強(qiáng),風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警,財(cái)稅咨詢,財(cái)務(wù)規(guī)劃,承擔(dān)賠付,性價(jià)比高,賣點(diǎn),賬目不清晰,財(cái)

5、務(wù)數(shù)據(jù)不健全,賬務(wù)錯(cuò)誤不負(fù)責(zé),價(jià)格虛高,只簡(jiǎn)單做賬,財(cái)務(wù)報(bào)表不及時(shí),痛點(diǎn),請(qǐng)同學(xué)們： 敘述出我們的優(yōu)勢(shì)和傳統(tǒng)代記賬公司的痛點(diǎn)。,確認(rèn)客戶的真正意向，提前處理異議，最終達(dá)到想要的效果,當(dāng)你將產(chǎn)品介紹完畢，確認(rèn)客戶是否已經(jīng)了解以后。如果客戶對(duì)產(chǎn)品與價(jià)格情況無疑問，開始嘗試締結(jié)。,締結(jié),1.選擇成交法2.恭維成交法3.假設(shè)成交法4.直接成交法5.退讓成交法 6模仿成交法,締結(jié) 目的,締結(jié),1.怎么交費(fèi)?。?.你們售后怎么服務(wù)？3.發(fā)票怎么給你們啊？4.公司變更怎么辦？ .,運(yùn)用合適的方式方法，實(shí)現(xiàn)最終目的。,締結(jié) 時(shí)間,締結(jié) 實(shí)例,締結(jié) 方式,締結(jié) 信號(hào),締結(jié)的信號(hào),締結(jié)的常見方式,促單 方法,恭維

6、 成交法,假設(shè) 成交法,直接 成交法,退讓 成交法,模仿 成交法,選擇 成交法,通過向客戶提供一些購買決策選擇方案要求客戶做出合作決策的方法。實(shí)際上這種方法是把選擇權(quán)交給客戶，而把成交主動(dòng)權(quán)留給自己,選擇成交法,利用客戶的虛榮心對(duì)其進(jìn)行贊美、抬高。使客戶陷入困境，不好意思不合作，從而達(dá)到銷售目的,恭維成交法,銷售人員只管提出一些如何安排合作問題。而不與客戶談?wù)撡徺I，進(jìn)行一種設(shè)想成交，誘導(dǎo)顧客合作,假設(shè)成交法,締結(jié)的實(shí)例,指銷售人員直接要求顧客合作的一種方法。但此法使用一定要注意，顧客發(fā)出合作信號(hào)較明顯，成交時(shí)機(jī)業(yè)已成熟，并巧妙施加適當(dāng)?shù)某山粔毫?。如：“您覺得怎么樣，我給您詳細(xì)介紹了這些，沒有什

7、么問題的話，不妨我去您哪里一趟。”,直接成交法,在耐心進(jìn)行了講解，并化解了客戶所提出的異議后，如果顧客還在猶豫，可暫時(shí)不再跟進(jìn)，作一下降溫冷處理。如保持一段時(shí)間的沉默，讓客戶自己開口來打破僵局或讓客戶自己再翻閱一些資料，從而促使合作。,退讓成交法,舉出一些同行或顧客較為熟悉的人的例子，或者就某些相同的事物進(jìn)行生動(dòng)的描述，如“此前也有一些顧客跟您是一樣的情況，但是在和我們合作后，服務(wù)體驗(yàn)如何不錯(cuò)，還把另外一部分賬目讓我們來代記呢。不如我們就過去，給您詳談?！?模仿成交法,締結(jié)的實(shí)例,處理異議,L-Listen,細(xì)心聆聽,S-Share,C-Clarify,P-Present,A-Ask fou

8、Action,LSCPA異議處理技巧,分享感受,澄清異議,提出方案,建議行動(dòng),Listen,您能說的更詳細(xì)些嗎？ 您是說的XXX意思嗎？ 您的想法很有意思？ 好，我明白 我會(huì)盡可能地達(dá)成你所希望的。,讓你的傾聽更有效,這樣說以后，客戶還是沒有消除疑慮，因?yàn)樗€有些擔(dān)心你是否真正了解他的想法、他的需求。,Share,我也有同樣的感受 我能看得出您的感受 我知道您的意思了，您是擔(dān)心 我知道這種時(shí)候會(huì)有很多的困難 很多客戶都這么說，所以我不會(huì)對(duì)您的想法感到奇怪,要和客戶同理心。但是通常對(duì)客戶的想法表示肯定后，客戶在想“他是否真能理解我的感受呢？真的像他說的那樣嗎？”看下一個(gè)我們?nèi)绾芜M(jìn)行澄清。,分擔(dān)客

9、戶的感受,Clarify,如果我沒有理解錯(cuò)的話，您是擔(dān)心是嗎？ 我是否可以這樣理解，您覺得真正的問題 你先別著急，聽我給您解釋一下好嗎？ 從另外一個(gè)角度來看，這個(gè)問題是 我自己常常也會(huì)有同樣的想法，問題在于,澄清異議的應(yīng)對(duì)話術(shù)：,Present,我有一個(gè)建議，不知您覺得是否可行 前面我們已經(jīng)確認(rèn)了您的需要，您是嗎？您看我們是以 另外一種可能性就是 既然我們雙方都很有誠意，您看是否可以各退一步,陳述的應(yīng)對(duì)術(shù),Ask for Action,你也是這么想的，是嗎？看來真是英雄所見略同 您覺得那個(gè)方案更適合您呢？ 您更愿意選擇哪種方式呢？ 那樣做，您覺得是否可以？,要求的五大應(yīng)對(duì)術(shù),客戶做出選擇后，他會(huì)覺得這回死他自己的決定，也就是不好意思再提出什么。,布置作業(yè),電話結(jié)尾,確定約訪的時(shí)間、地點(diǎn)