汽車網(wǎng)絡營銷.pptx

1、盈利能力提升之汽車網(wǎng)絡營銷培訓,受訓范圍：經(jīng)銷商服務經(jīng)理/銷售經(jīng)理/市場經(jīng)理/客服經(jīng)理,目錄,3,背景：主要國別車系產(chǎn)銷數(shù)據(jù),以上數(shù)據(jù)來自中國汽車工業(yè)協(xié)會，2013年1-10月乘用車國別銷售數(shù)據(jù),4,背景：主要國別市占率,以上數(shù)據(jù)來自中國汽車工業(yè)協(xié)會，2013年1-10月乘用車國別銷售數(shù)據(jù),背景：2013年1-10月乘用車前10名車型,5,數(shù)據(jù)來源：網(wǎng)易汽車頻道,雙十一電商總體業(yè)績及占比,數(shù)據(jù)來源：網(wǎng)易汽車頻道,雙十一電商業(yè)績排名,雙十一電商業(yè)績區(qū)域排名,數(shù)據(jù)來源：網(wǎng)易汽車頻道,目錄,競品品牌雙十一營銷策略,10,相關電商策略見：汽車網(wǎng)絡營銷報告131118版,目錄,汽車廠商開展的網(wǎng)絡營銷,1

2、2,汽車業(yè)開展的網(wǎng)絡營銷內(nèi)功對比,13,汽車業(yè)網(wǎng)絡營銷市場預測,14,網(wǎng)絡營銷呈爆炸式增長狀態(tài)，說明汽車業(yè)越來越重視網(wǎng)絡營銷！,汽車網(wǎng)絡營銷占營銷總投入,15,30%以上的企業(yè)網(wǎng)絡投入費用在50%以上，汽車業(yè)2013年網(wǎng)絡營銷占比已達到80%。,公司營銷普遍采用的方式,16,按照左圖所示傳統(tǒng)營銷仍占主導地位，但由傳統(tǒng)營銷轉向網(wǎng)絡營銷確是在逐步擴大比例！,目錄,趨勢一：廣告表現(xiàn)方式創(chuàng)新,18,廣告表現(xiàn)方式“日新月異”，持續(xù)涌現(xiàn)出軟文、植入式廣告、種子視頻廣告、網(wǎng)絡公關、以及秒殺、團購、淘寶直通車等諸多新型廣告形式,以種子視頻的推廣模式為主,利用網(wǎng)絡媒體的顛覆性和趣味性,以故事情節(jié)詮釋活動特點,投

3、放20天后，視頻總播放數(shù)超過150萬次， 加上用戶的轉載和二次傳播，累計播放量 超過200萬次，有效覆蓋200萬用戶。,有的方式已被汽車經(jīng)銷商使用！,趨勢二：新標準-媒體營銷價值評估,19,綜合門戶 除人均單次瀏覽頁面外各指標均表現(xiàn)良好，單次瀏覽深度有限,搜索引擎 日回訪比例高，單頁有效瀏覽時間低,在線視頻 單頁有效瀏覽時間最高，但網(wǎng)站普及程度，用戶瀏覽深度較弱,交友社區(qū) 回訪比例和用戶瀏覽深度都較為突出,網(wǎng)上購物 人均單日訪問次數(shù)和回訪比例都較高，但覆蓋人數(shù)和單頁瀏覽時間處于低水平,網(wǎng)站普及程度,用戶忠誠度,訪問頻度,瀏覽深度,用戶黏性,媒體評估方法升級,趨勢二：新標準-媒體營銷價值評估,2

4、0,廣告主需要更多的數(shù)據(jù)服務,網(wǎng)絡數(shù)據(jù)監(jiān)測,網(wǎng)絡廣告投放效果監(jiān)測,網(wǎng)絡營銷活動整體評估,目標用戶媒介計劃支持,競品網(wǎng)絡廣告投放監(jiān)測,網(wǎng)站流量審計和運營分析,網(wǎng)民媒體訪問行為監(jiān)測,哈哈！不白花錢了！投放精準度提高了！,趨勢三：新市場-手機類廣告,21,2007-2012年中國手機廣告市場規(guī)模,Apple,Google,VS,2007-2012年中國移動互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模,趨勢三：新市場-微信營銷,22,微信是什么？微信，是一個工具。,趨勢四：網(wǎng)絡定向投送,23,全屏或方塊定向直投只要是各大門戶網(wǎng)站均可提供此類服務，根據(jù)網(wǎng)絡瀏覽內(nèi)容，系統(tǒng)就向其點對點推送廣告，第一時間獨占了目標受眾的眼球！ 超級搜索引

5、擎根據(jù)受眾在百度或者Google進行關鍵字搜索的在線及時行為，自動觸發(fā)與關鍵字綁定的廣告，精準地出現(xiàn)在對此類產(chǎn)品感興趣的目標受眾面前，在所有參與搜索引擎競價排名的競爭對手中獨占鰲頭！ 用戶上網(wǎng)行為廣告推送根據(jù)受眾在網(wǎng)上瀏覽某個網(wǎng)站或網(wǎng)站的某個欄目，系統(tǒng)自動判斷對產(chǎn)品感興趣的受眾，從而主動向該受眾定向推送交互式的全屏廣告，使您的廣告第一時間獨占受眾的電腦桌面，且無法屏蔽！,趨勢五：微博營銷,24,互聯(lián)網(wǎng)刮起“圍脖風暴”,用戶在快速增長 企業(yè)正在嘗試 利用微博系統(tǒng)提升粉絲數(shù)量是現(xiàn)今汽車服務業(yè)普遍采取的措施,目錄,建議營銷方式,這只是營銷方式，還要考慮資金/效果/收益呦！好難??？ 品牌網(wǎng)路營銷紛繁復

6、雜，究竟哪種適合我們，怎么辦？,建議營銷方式之一：微信,27,科目：微信銷售營消方案 時間：40分鐘 參與人：小組討論并書寫在海報紙上 要求：XX特銷量下滑，根據(jù)所學知識，根據(jù)不同地域，不同城市，根據(jù)各自公司狀況或工作經(jīng)驗討論生成一個銷售部的營銷方案。 地域要求：在小組人員中選擇一個所在城市，展開討論并形成計劃。 方案框架：背景-重要性-計劃-執(zhí)行-評估結果等程序進行。,營消方案：微信營消,28,微信營銷執(zhí)行計劃：4S店計劃/執(zhí)行,29,究竟該怎么開展微信營銷工作吶？,微信營銷執(zhí)行計劃：4S執(zhí)行,30,運營中心,核心團隊 執(zhí)行團隊 核算組織,平臺,平臺,平臺,平臺,平臺,架構圖,搭建內(nèi)部架構，

7、選擇使用平臺，預測效果，借助微信收費平臺和免費平臺達到營銷目的！,微信營銷計劃執(zhí)行：4S執(zhí)行,31,對項目的運作進行事務性支持，保證支撐到位,核心創(chuàng)意團隊，對項目進行持續(xù)運作,微信營銷執(zhí)行計劃：應用,32,汽車經(jīng)銷商可以利用微信做什么？,售前，解決市場營銷的最后一公里； 售后，利用客戶管理系統(tǒng)，增進售后服務。,微信營銷分享,33,售前怎么做？,當消費者還不知道你的時候,1.合作互推；2.微博大號推廣；3.其他線上推廣；4.小號帶大號；5.基于LBS的推廣；6.搖一搖；7.漂流瓶；8.線下推廣；9.活動推廣；10.以號養(yǎng)號；11.微博圖片推廣；12.基于社交應用的推廣。,線下廣告推廣,圖片是線上

8、+線下互動營銷示例！通過二維碼掃描知道商家具體信息！,微信營銷分享,34,售前怎么做？,當消費者需要了解你的時候,利用官方微信平臺發(fā)布車輛銷售信息/車型/指導價/基本優(yōu)惠政策，并要求所轄部門員工建立微信群并及時向自己的俄朋友圈轉發(fā)鏈接！,微信營銷分享,35,售前怎么做？,位置查找,當消費者需要找到你的時候,全員通過微信圈向有需要到店試駕或咨詢的潛在客戶提供此類服務，在公共微信中注冊地圖/地址/利用平臺發(fā)布此類信息增加客戶到店率！并要求業(yè)務人員告知客戶來店可借助微信的哪些功能找到我們！,微信營銷分享,36,售前怎么做？,當你需要銷售線索的時候,現(xiàn)場營銷活動是推廣和擴大地區(qū)營銷力的重要途徑，如果加

9、入微信二維碼掃描的就更好了！,微信營銷分享,37,售前怎么做？,當你需要銷售線索的時候,主題自駕游,親子樂活動,攝影部落大型外拍活動； 穿著婚紗去春游； 發(fā)現(xiàn)自然攝影大賽； 愛心自駕游； 房車盛典； 親子日記； 車展； ,由售后組織維系客戶活動，貼好二維碼，包含內(nèi)容介紹和近期活動詳單，最終將活動總結以二維碼形式進行傳播，擴大銷售購買欲望！,微信應銷分享,38,售前怎么做？,當你需要吸引消費者到店的時候,通過微信發(fā)布有獎競猜，預約試駕活動增加集客量，增加客戶體驗率，促進購買成交！,39,售后，如何實現(xiàn) 互動營銷&DMS管理,科目：微信服務營消方案 時間：40分鐘 參與人：小組討論并書寫在海報紙上

10、 要求：XX進場量減少，產(chǎn)值計劃連續(xù)三個月完不成，根據(jù)所了解的知識，根據(jù)不同地域，不同城市，根據(jù)各自公司狀況或工作經(jīng)驗討論生成一個服務部的業(yè)務拓展方案。 地域要求：在小組人員中選擇一個所在城市，展開討論并形成計劃。 方案框架：背景-重要性-計劃-執(zhí)行-評估結果等程序進行,營銷方案：微信營消,40,微信營銷分享,41,售后怎么做？,微信功能的完善,開辦微信網(wǎng)上服務：愛車講堂/保險知識/交通法規(guī)等知識的鏈接定期發(fā)給售后客戶！并采取方式促進客戶轉發(fā)！,微信營銷分享,42,售后怎么做？,微信功能的完善,針對新老客戶，都可以主動發(fā)出活動邀請,微信營銷分享,43,售后怎么做？,微信功能的完善,別急！這里指

11、的是新車型上市后的銷售試駕！由此可產(chǎn)生再次購買成交！提升銷量！,微信營銷分享,44,售后怎么做？,微信功能的完善,DMS系統(tǒng)接入 銷售線索發(fā)覺 售后服務積分返禮,售后服務積分卡,客服部門執(zhí)行，在平臺中收集銷售線索，通過贈送積分/抽獎/介紹購車返利等方式獲取客戶有價值信息，轉化為潛在購買客戶，增加銷售業(yè)績！,微信營銷案例分享,45,案例：利用有獎互動和搖一搖開展的營銷活動,問答互動、搖一搖抽獎,接近200人到場 收集到117個粉絲 活動現(xiàn)場互動量340條 網(wǎng)友感謝留言 活動結束后，仍有網(wǎng)友主動互動,預算費用：750元，一次申請終身可用，屬一次性投入的！目前政策是這樣的！ 執(zhí)行人：市場部+服務提供

12、商+銷售顧問若干 執(zhí)行周期：5天集客，1天準備，1天活動，共計一周。但是微信平臺可始終使用，如果按照年度計算費用，每周使用一次每次25元，可以忽略不計??！,建議營銷方式之二：O2O營銷方式,46,O2O即Online To Offline，是指線上營銷線上購買帶動線下經(jīng)營和線下消費，也即將線下商務的機會與互聯(lián)網(wǎng)結合在了一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺。,科目：O2O模式銷售方案 時間：40分鐘 參與人：小組討論并書寫在海報紙上 要求：XX長安福特銷量下滑，為拓展銷售領域占領行業(yè)制高點，根據(jù)所學知識，根據(jù)不同地域，不同城市，根據(jù)各自公司狀況或工作經(jīng)驗討論生成一個銷售部的營銷方案。 地域要求：在小

13、組人員中選擇一個所在城市，展開討論并形成計劃。 方案框架：背景-重要性-計劃-執(zhí)行-評估結果等程序進行,營銷方案：O2O模式營銷,47,O2O營銷：運作方式介紹,48,O2O平臺：帶來大規(guī)模高黏度的消費者，進而能爭取到更多的商家資源。本地化程度較高的垂直網(wǎng)站借助O2O模式，還能為商家提供其他增值服務。,線下商家：降低了線下商家對店鋪地理位置的依賴，減少了租金方面的支出；持續(xù)深入進行“客情維護”，進而進行精準營銷。,消費者：O2O提供了豐富、全面、及時的商家折扣信息，能夠快捷篩選并訂購適宜的商品或服務，且價格實惠。,O2O營銷：與傳統(tǒng)電商比較,49,不同點： O2O和B2C、C2C 的區(qū)別：B2C、C2C 是在線支付，購買的商品會塞到箱子里通過物流公司送到你手中。而O2O是在線支付，購買線下的商品、服務，再到線下去享受服務。 O2O和團購的區(qū)別：O2O是網(wǎng)上商城，團購是低折扣的臨時性促銷。,相同點： 以互聯(lián)網(wǎng)為平臺。 在線支付都是其核心。無論B2C，還是C2C，均是在實現(xiàn)消費者能夠在線支付后，才形成了完整的商業(yè)形態(tài)。,B2C、C2C、團購與O2O的比較,O2O營銷案例,50,國外發(fā)展現(xiàn)狀,隨著Groupon火爆全球，O2O模式被越來越多的人關注。許多新創(chuàng)公司都開始布局O2O領域。以下是美國知名科技博客TechCrunch列出的7家O