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文檔簡(jiǎn)介
1、解除顧客十大借口抗拒點(diǎn),袁雅嫻,借口之一:我要考慮考慮,銷售員:-顧客先生,太好了,想考慮就說明你很感興趣。是不是呢?顧客:是銷售員:-這么重要的事情,你一定會(huì)很認(rèn)真的做決定吧。對(duì)吧?顧客:-是銷售員:-這樣說,該不會(huì)是想躲開我吧?顧客:-不是,不是,你千萬不要這樣想。銷售員:-既然你有興趣,你又會(huì)很認(rèn)真的做出你的最后決定,我又是這方面的專家,為什么我們不一起考慮呢。你一想到什么問題,我馬上就答復(fù)你,這樣夠公平了吧!顧客:-無語、銷售員:-顧客先生,坦白的講,是不是錢的問題?,借口之二:太貴了,1.價(jià)值法顧客先生,我很高興你能這樣的關(guān)注價(jià)格,因?yàn)槟钦俏覀児咀钗说膬?yōu)點(diǎn),你會(huì)不會(huì)同意,一件
2、產(chǎn)品的真正價(jià)值是它能為你做什么,而不是你要為它付多少錢。這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。如果你在沙漠里,走了兩公里,你快渴死了,一瓶水可值一百萬,因?yàn)樗屇阒孬@了你走回家的所需要的力氣,這是這瓶水的價(jià)值所在。如果有一個(gè)賣水的人過來,一瓶書賣你十元錢,我保證你不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)的,如果這時(shí)候你有錢,你一定會(huì)買這瓶水,你說對(duì)嗎?2.代價(jià)法顧客先生,讓我給你說明,你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格,也就是在你買的時(shí)候。但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間,你就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。難道你不同意,寧可投資比原計(jì)劃的多一點(diǎn)點(diǎn),也不要投資比你應(yīng)該投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎?你知道使用次級(jí)產(chǎn)品,到頭來你會(huì)為它付出更大的代價(jià)的,想想省了眼前的小錢,長(zhǎng)期反
3、倒損失了更多的冤枉錢,難到你舍得嗎?3.品質(zhì)法顧客先生,大多數(shù)的人包括你和我,都清楚的了解到:好東西不便宜,而便宜的東西往往沒有好的??蛻粲泻芏嗟氖驴梢蕴?,但大多數(shù)人都會(huì)忘記價(jià)格,然而他們絕對(duì)的不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的,要是那件商品很差勁的話,你說是嗎!,借口之二:太貴了,4.分解法貴多少:計(jì)算此產(chǎn)品的使用的年份算出平均每年的價(jià)格所得的數(shù)字除以52算出每周的價(jià)格若是辦公室使用的話就除以5,家庭使用就除以7算出平均每天貴了多少。5.如果法顧客先生,如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn),那么今天你能作出決定嗎?6.明確思考法跟什么比為什么呢,借口之三:別家更便宜,銷售員:顧客先生,你說的可能沒有錯(cuò),你或許可以
4、正在別家找到更便宜的產(chǎn)品,在現(xiàn)在的社會(huì)中,我們都希望用最小的錢買到最大的效果,不是嗎?顧客:是銷售員:同時(shí),我也常常聽到一個(gè)事實(shí),那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果,不是嗎 ?顧客:是,借口之四:超出預(yù)算,銷售員:顧客先生,我完全可以了解這一點(diǎn),一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)的編列預(yù)算,因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)到利潤(rùn)目標(biāo)的重要工具,不是嗎?顧客:是銷售員:但為了達(dá)成工具,工具本身應(yīng)帶有彈性,你說是吧。顧客:是銷售員:假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能帶給貴公司長(zhǎng)期利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力,身為企業(yè)的決策者,為了達(dá)成更好的結(jié)果,你是讓預(yù)算控制你,還是來主控預(yù)算呢。,借口五:我很滿意目前的所用的產(chǎn)品,銷售員:請(qǐng)問你要買我的C
5、產(chǎn)品嗎 ?顧客:不要了銷售員:為什么 ?顧客:我有B了銷售員:你用B 是多長(zhǎng)時(shí)間了 ?顧客:用三年銷售員:很滿意嗎 ?顧客:很滿意銷售員:用B之前你用什么呢?顧客:用A呀銷售員:當(dāng)初三年前從A轉(zhuǎn)成B的時(shí)候你考慮了什么好處 ?顧客:考慮了一二三銷售員:考慮之后你得到了嗎 ?顧客:得到了得到了銷售員:你真的很滿意嗎?顧客:真的銷售員:告訴我既然三年前你做出了從C轉(zhuǎn)成B的決定,并且很滿意自己當(dāng)時(shí)所做的考慮,現(xiàn)在為什么你有否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)在一面前呢,當(dāng)初你的考慮帶給你了更多的好處,為什么你現(xiàn)在不再做一次決定呢,你說我說的有沒有道理呢!,借口之六:*時(shí)候我再買,銷售員:*時(shí)候你會(huì)買嗎?顧客:會(huì)銷
6、售員:現(xiàn)在買跟*時(shí)候買有什么差別嗎 ?顧客:*銷售員:你知道現(xiàn)在買的好處嗎 ?你知道*時(shí)候再買的壞處嗎 ?我給你計(jì)算現(xiàn)在買,*個(gè)月后可以節(jié)省或多賺多少錢再給你計(jì)算*個(gè)月后再買會(huì)損失或少賺多少錢,借口之七:我要問某某,銷售員:顧客先生,如果不問別人你自己可以做決定的話,你會(huì)買嗎 ?顧客:會(huì)銷售員:換句話說你認(rèn)可我的產(chǎn)品了顧客:認(rèn)可銷售員:那你會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品嗎 ?顧客:會(huì)銷售員:也許是多余的,但允許我多問幾句,你對(duì)品質(zhì)還有問題嗎?顧客:沒有了銷售員:對(duì)服務(wù)還有問題嗎?顧客:沒了銷售員:對(duì)價(jià)格還有問題嗎 ?顧客:沒有銷售員:對(duì)我們公司還有問題嗎?顧客:沒有銷售員:對(duì)我還有問題嗎 ?顧客:沒有銷
7、售員:你還有別的問題嗎 ?顧客:沒有了銷售員:太好了接下來,我們什么時(shí)候可以與*見個(gè)面。,借口之八:經(jīng)濟(jì)不景氣,顧客,多年前我學(xué)到了一個(gè)真理,當(dāng)別人賣出的時(shí)候,成功者買進(jìn),但當(dāng)別人買進(jìn)的時(shí)候,成功者賣出。最近有很多人說到市場(chǎng)不景氣,但是在我們公司,我們決不會(huì)讓不景氣捆饒我們,你知道為什么嗎因?yàn)榻裉煊泻芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立他們的事業(yè)基礎(chǔ),他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)而不是短起的挑戰(zhàn),因此他們做出了購買的決定而獲得了成功,當(dāng)然,他們也必須愿意做出這樣的決定。顧客先生,今天你有相同的機(jī)會(huì),可以做出相同的決定,你愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎,借口之九:不和陌生的人做生意,我知道你的意思,并且非常理解,同時(shí)你知道嗎,當(dāng)我走進(jìn)這扇門時(shí),我們就已經(jīng)不是陌生人了,你說對(duì)嗎!,借口之十:就是不買,銷售員:顧客先生,我相信在世界上有許多優(yōu)秀的推銷員,經(jīng)常有很多人向你推薦許多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,不是嗎?顧客:是銷售員:而你當(dāng)然可以向任何一位推銷員說不,對(duì)不對(duì)?顧客
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