解決顧客十大抗拒點(diǎn).ppt

1、解除顧客十大借口抗拒點(diǎn),袁雅嫻,借口之一：我要考慮考慮,銷(xiāo)售員：-顧客先生，太好了，想考慮就說(shuō)明你很感興趣。是不是呢？顧客：是銷(xiāo)售員：-這么重要的事情，你一定會(huì)很認(rèn)真的做決定吧。對(duì)吧？顧客：-是銷(xiāo)售員：-這樣說(shuō)，該不會(huì)是想躲開(kāi)我吧？顧客：-不是，不是，你千萬(wàn)不要這樣想。銷(xiāo)售員：-既然你有興趣，你又會(huì)很認(rèn)真的做出你的最后決定，我又是這方面的專(zhuān)家，為什么我們不一起考慮呢。你一想到什么問(wèn)題，我馬上就答復(fù)你，這樣夠公平了吧！顧客：-無(wú)語(yǔ)、銷(xiāo)售員：-顧客先生，坦白的講，是不是錢(qián)的問(wèn)題？,借口之二：太貴了,1.價(jià)值法顧客先生，我很高興你能這樣的關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀児咀钗说膬?yōu)點(diǎn)，你會(huì)不會(huì)同意，一件

2、產(chǎn)品的真正價(jià)值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢(qián)。這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。如果你在沙漠里，走了兩公里，你快渴死了，一瓶水可值一百萬(wàn)，因?yàn)樗屇阒孬@了你走回家的所需要的力氣，這是這瓶水的價(jià)值所在。如果有一個(gè)賣(mài)水的人過(guò)來(lái)，一瓶書(shū)賣(mài)你十元錢(qián)，我保證你不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)的，如果這時(shí)候你有錢(qián)，你一定會(huì)買(mǎi)這瓶水，你說(shuō)對(duì)嗎？2.代價(jià)法顧客先生，讓我給你說(shuō)明，你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買(mǎi)的時(shí)候。但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，你就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。難道你不同意，寧可投資比原計(jì)劃的多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比你應(yīng)該投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？你知道使用次級(jí)產(chǎn)品，到頭來(lái)你會(huì)為它付出更大的代價(jià)的，想想省了眼前的小錢(qián)，長(zhǎng)期反

3、倒損失了更多的冤枉錢(qián)，難到你舍得嗎？3.品質(zhì)法顧客先生，大多數(shù)的人包括你和我，都清楚的了解到：好東西不便宜，而便宜的東西往往沒(méi)有好的?？蛻?hù)有很多的事可以提，但大多數(shù)人都會(huì)忘記價(jià)格，然而他們絕對(duì)的不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的，要是那件商品很差勁的話(huà)，你說(shuō)是嗎！,借口之二：太貴了,4.分解法貴多少：計(jì)算此產(chǎn)品的使用的年份算出平均每年的價(jià)格所得的數(shù)字除以52算出每周的價(jià)格若是辦公室使用的話(huà)就除以5，家庭使用就除以7算出平均每天貴了多少。5.如果法顧客先生，如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)，那么今天你能作出決定嗎？6.明確思考法跟什么比為什么呢,借口之三：別家更便宜,銷(xiāo)售員：顧客先生，你說(shuō)的可能沒(méi)有錯(cuò)，你或許可以

4、正在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會(huì)中，我們都希望用最小的錢(qián)買(mǎi)到最大的效果，不是嗎？顧客：是銷(xiāo)售員：同時(shí)，我也常常聽(tīng)到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎 ？顧客：是,借口之四：超出預(yù)算,銷(xiāo)售員：顧客先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)到利潤(rùn)目標(biāo)的重要工具，不是嗎？顧客：是銷(xiāo)售員：但為了達(dá)成工具，工具本身應(yīng)帶有彈性，你說(shuō)是吧。顧客：是銷(xiāo)售員：假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能帶給貴公司長(zhǎng)期利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，身為企業(yè)的決策者，為了達(dá)成更好的結(jié)果，你是讓預(yù)算控制你，還是來(lái)主控預(yù)算呢。,借口五：我很滿(mǎn)意目前的所用的產(chǎn)品,銷(xiāo)售員：請(qǐng)問(wèn)你要買(mǎi)我的C

5、產(chǎn)品嗎 ？顧客：不要了銷(xiāo)售員：為什么 ？顧客：我有B了銷(xiāo)售員：你用B 是多長(zhǎng)時(shí)間了 ？顧客：用三年銷(xiāo)售員：很滿(mǎn)意嗎 ？顧客：很滿(mǎn)意銷(xiāo)售員：用B之前你用什么呢？顧客：用A呀銷(xiāo)售員：當(dāng)初三年前從A轉(zhuǎn)成B的時(shí)候你考慮了什么好處 ？顧客：考慮了一二三銷(xiāo)售員：考慮之后你得到了嗎 ？顧客：得到了得到了銷(xiāo)售員：你真的很滿(mǎn)意嗎？顧客：真的銷(xiāo)售員：告訴我既然三年前你做出了從C轉(zhuǎn)成B的決定，并且很滿(mǎn)意自己當(dāng)時(shí)所做的考慮，現(xiàn)在為什么你有否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)在一面前呢，當(dāng)初你的考慮帶給你了更多的好處，為什么你現(xiàn)在不再做一次決定呢，你說(shuō)我說(shuō)的有沒(méi)有道理呢！,借口之六：*時(shí)候我再買(mǎi),銷(xiāo)售員：*時(shí)候你會(huì)買(mǎi)嗎？顧客：會(huì)銷(xiāo)

6、售員：現(xiàn)在買(mǎi)跟*時(shí)候買(mǎi)有什么差別嗎 ？顧客：*銷(xiāo)售員：你知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處嗎 ？你知道*時(shí)候再買(mǎi)的壞處嗎 ？我給你計(jì)算現(xiàn)在買(mǎi)，*個(gè)月后可以節(jié)省或多賺多少錢(qián)再給你計(jì)算*個(gè)月后再買(mǎi)會(huì)損失或少賺多少錢(qián),借口之七：我要問(wèn)某某,銷(xiāo)售員：顧客先生，如果不問(wèn)別人你自己可以做決定的話(huà)，你會(huì)買(mǎi)嗎 ？顧客：會(huì)銷(xiāo)售員：換句話(huà)說(shuō)你認(rèn)可我的產(chǎn)品了顧客：認(rèn)可銷(xiāo)售員：那你會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品嗎 ？顧客：會(huì)銷(xiāo)售員：也許是多余的，但允許我多問(wèn)幾句，你對(duì)品質(zhì)還有問(wèn)題嗎？顧客：沒(méi)有了銷(xiāo)售員：對(duì)服務(wù)還有問(wèn)題嗎？顧客：沒(méi)了銷(xiāo)售員：對(duì)價(jià)格還有問(wèn)題嗎 ？顧客：沒(méi)有銷(xiāo)售員：對(duì)我們公司還有問(wèn)題嗎？顧客：沒(méi)有銷(xiāo)售員：對(duì)我還有問(wèn)題嗎 ？顧客：沒(méi)有銷(xiāo)

7、售員：你還有別的問(wèn)題嗎 ？顧客：沒(méi)有了銷(xiāo)售員：太好了接下來(lái)，我們什么時(shí)候可以與*見(jiàn)個(gè)面。,借口之八：經(jīng)濟(jì)不景氣,顧客，多年前我學(xué)到了一個(gè)真理，當(dāng)別人賣(mài)出的時(shí)候，成功者買(mǎi)進(jìn)，但當(dāng)別人買(mǎi)進(jìn)的時(shí)候，成功者賣(mài)出。最近有很多人說(shuō)到市場(chǎng)不景氣，但是在我們公司，我們決不會(huì)讓不景氣捆饒我們，你知道為什么嗎因?yàn)榻裉煊泻芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立他們的事業(yè)基礎(chǔ)，他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)而不是短起的挑戰(zhàn)，因此他們做出了購(gòu)買(mǎi)的決定而獲得了成功，當(dāng)然，他們也必須愿意做出這樣的決定。顧客先生，今天你有相同的機(jī)會(huì)，可以做出相同的決定，你愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎,借口之九：不和陌生的人做生意,我知道你的意思，并且非常理解，同時(shí)你知道嗎，當(dāng)我走進(jìn)這扇門(mén)時(shí)，我們就已經(jīng)不是陌生人了，你說(shuō)對(duì)嗎！,借口之十：就是不買(mǎi),銷(xiāo)售員：顧客先生，我相信在世界上有許多優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，經(jīng)常有很多人向你推薦許多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，不是嗎？顧客：是銷(xiāo)售員：而你當(dāng)然可以向任何一位推銷(xiāo)員說(shuō)不，對(duì)不對(duì)？顧客