商務(wù)談判策略(5).ppt

1、商務(wù)談判(Business Negotiation),南通大學(xué)商學(xué)院,吳明君,第九章 商務(wù)談判的策略,學(xué)習(xí)目標(biāo): 商務(wù)談判中的策略 商務(wù)談判進(jìn)程應(yīng)對(duì)策略 商務(wù)談判地位應(yīng)對(duì)策略 商務(wù)談判對(duì)方談判作風(fēng)應(yīng)對(duì)策略 商務(wù)談判對(duì)方性格應(yīng)對(duì)策略 商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避,商務(wù)談判策略 一、商務(wù)談判策略的含義 1、概念：談判人員根據(jù)談判預(yù)期目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實(shí)施談判戰(zhàn)略方案所采取的各種方式、措施、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。 2、商務(wù)談判策略的兩層含義： 行為方針與行為方式 大多數(shù)策略是事前決策的結(jié)果，是談判實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)概括。,3、商務(wù)談判戰(zhàn)略與策略 （1）戰(zhàn)略是談判總目標(biāo)的原則性方

2、案和途徑。目的是實(shí)現(xiàn)談判的全局利益和長遠(yuǎn)利益。 特點(diǎn)：完整性、層次性、階段性、相對(duì)穩(wěn)定性 （2）策略是完成戰(zhàn)略的具體方案、手段、戰(zhàn)術(shù)總稱；目的是贏得局部或階段性利益。 （3）談判中設(shè)計(jì)及使用策略的人是施策的主體；談判策略是施策主體認(rèn)識(shí)、意志、思維等多種心理機(jī)能的綜合表現(xiàn)。策略所指向的人或事物是策略承受者，是施策的客體?？腕w不總是處于承受者地位。有策略必然有反策略（矛與盾概念）。主體與客體處于一種相互作用、相互排斥的運(yùn)動(dòng)中。,4、商務(wù)談判策略構(gòu)成要素 （1）策略內(nèi)容-策略所要解決的問題。如價(jià)格策略就是價(jià)值的認(rèn)定。 （2）策略目標(biāo)-要完成的任務(wù)，如采購成本最低。 （3）策略方式-策略表現(xiàn)形式與方法

3、，如價(jià)格讓步策略的“擠牙膏”。 （4）策略要點(diǎn)-實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)的關(guān)鍵所在。例如：價(jià)格讓步策略中節(jié)奏和幅度等。,5、商務(wù)談判策略的特征 （1）針對(duì)性-主要針對(duì)商務(wù)談判的標(biāo)的或內(nèi)容、目標(biāo)、手段、人員風(fēng)格以及對(duì)方可能采取的策略來制定己方策略。如賣方“喊價(jià)要高”；買方“還價(jià)要低”。,（2）預(yù)謀性-反應(yīng)了談判人員對(duì)主客觀情勢(shì)的分析、評(píng)估和判斷；以及調(diào)查情況的真實(shí)性。預(yù)謀過程就是策略產(chǎn)生過程。 （3）時(shí)效性-一定策略在一定時(shí)間產(chǎn)生效用最大化。 A 疲勞策略比較適合遠(yuǎn)距離出差的談判對(duì)手，或初期和末期。 B 最后通牒戰(zhàn)術(shù)適用于特定時(shí)間和時(shí)刻使用。 C 特定環(huán)境使用特定的戰(zhàn)術(shù)。 （4）隨機(jī)性與靈活性-根據(jù)談判實(shí)際

4、，改變策略、隨機(jī)應(yīng)變。談判無法深入時(shí)，可采取制造僵局策略。,6、商務(wù)談判策略的作用 （1）實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的橋梁-利益的差別，決定了策略可以促進(jìn)與阻礙談判的進(jìn)程。 （2）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的有力工具和利器-所掌握的策略應(yīng)是多多益善。 （3）談判中的“籌碼”和“資本”-建立自己談判實(shí)力的需要。 （4）調(diào)節(jié)、調(diào)整和穩(wěn)舵的作用-緩解緊張的“潤滑劑”開局問候策略和場(chǎng)外娛樂策略的作用等。 （5）引導(dǎo)功能-引導(dǎo)對(duì)方，提醒對(duì)方“現(xiàn)實(shí)些，顧大局、識(shí)大體”、“大家是一條船上的人”。,二、商務(wù)談判策略的類型 1、個(gè)人策略與小組策略（創(chuàng)新研究） （1） 個(gè)人策略-單個(gè)談判者面對(duì)面進(jìn)行談判時(shí)所運(yùn)用的策略，即涉及交換意見、說服對(duì)方和

5、解決問題的個(gè)人活動(dòng)。 尊重對(duì)方、細(xì)致分析并選用意見交流溝通策略、情緒策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。 （2）小組策略-集體談判所選用策略。需要調(diào)動(dòng)更多專業(yè)人員，需要將談判任務(wù)和職責(zé)分配給組員。包括了組合和規(guī)模策略、文化策略、意見交換等。,2、時(shí)間策略、權(quán)威策略和信息策略（T、P、I） 策略制訂、分析和選擇圍繞TPI 三因素來進(jìn)行。 3、姿態(tài)策略與情景策略 （1）姿態(tài)-旨在應(yīng)對(duì)對(duì)方姿態(tài)的一種主觀性策略。 A 針對(duì)性-針對(duì)對(duì)方姿態(tài)所采取的策略 B 傳遞性-向?qū)Ψ絺鬟f己方的主觀姿態(tài)信息 C 積極姿態(tài)-正面鼓勵(lì)與引導(dǎo) D 消極姿態(tài)-否定和報(bào)復(fù)行為 E 有機(jī)結(jié)合-C和D是對(duì)立的，但實(shí)踐中結(jié)合起來使用

6、，如軟硬兼施、紅臉白臉。,（2）情景策略：某些特定情景下，為取得利益而采取的特定手法。 A 固定性與明確性：規(guī)律性套路；各方心知肚明“當(dāng)頭炮、馬來跳” B 攻勢(shì)：強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，保持主動(dòng) C 防御：維護(hù)既得利益和地位、應(yīng)付對(duì)手進(jìn)攻。 D 不能“純粹”的防御，進(jìn)攻性防御-“提問策略” 4、速?zèng)Q與穩(wěn)健策略 （1）速?zèng)Q策略：節(jié)省時(shí)間、效率高、目標(biāo)設(shè)置不高、在讓步方法上果斷誠實(shí)、一步到位、談判效果好。 （2）穩(wěn)健策略：與對(duì)方持久磋商，在相對(duì)比較滿意的情況下達(dá)成協(xié)議的策略；時(shí)間長、目標(biāo)設(shè)置高、讓步方法上富有耐性、穩(wěn)健，但有風(fēng)險(xiǎn)。,5、進(jìn)攻性策略與防守性策略 （1）進(jìn)攻性：較強(qiáng)的攻擊性，取得談判優(yōu)勢(shì)和主導(dǎo)地位。

7、 （2）防守性：不主動(dòng)進(jìn)攻，采取防守或以守為攻的策略?！皺?quán)利有限”策略。 6、回避、換位和競(jìng)爭策略 （1）回避：避免正面交鋒或沖突的方式來緩減談判難度、以退為進(jìn)；模棱兩可、以柔克剛。 （2）換位：談判人員從對(duì)方的角度來考慮彼此的利益和需要而采用的有關(guān)策略；實(shí)質(zhì)避免正面沖突；循環(huán)法則、換位法、偷梁換柱。 （3）競(jìng)爭：多角或面臨競(jìng)爭對(duì)手威脅的情況下，通過運(yùn)用競(jìng)爭機(jī)制的方式，而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。貨比三家、聯(lián)合取勝、制造競(jìng)爭、放低球、漁翁得利等,7、喊價(jià)與還價(jià)策略 （1）一方報(bào)價(jià)，另一方針對(duì)報(bào)價(jià)所作出的反應(yīng)。筑高臺(tái)、吹毛求疵、欲擒故縱、抬價(jià)策略 （2）討價(jià)還價(jià)只是談判過程的一個(gè)環(huán)節(jié) 8、單一策略與綜合策略 （

8、1）在談判中，選用一個(gè)策略；推銷數(shù)量少的日用消費(fèi)品。（套牢箱）占優(yōu)勢(shì)和主動(dòng)的條件下運(yùn)用。 （2）多種策略綜合運(yùn)用 9、傳統(tǒng)策略和現(xiàn)代策略 1980年前的稱為傳統(tǒng)策略 哈佛談判原則則屬于現(xiàn)代策略,三、商務(wù)談判策略制定 1、按科學(xué)程序來進(jìn)行 （1）將談判中的問題、趨勢(shì)、分歧、事件或情況等構(gòu)成一套談判情景形勢(shì)組合。 （2）將“組合”分解為不同部分，分析每部分對(duì)談判進(jìn)展和可能結(jié)果的影響。 尋找關(guān)鍵問題，以目標(biāo)為依據(jù)，針對(duì)關(guān)鍵問題，制訂相應(yīng)對(duì)策 （3）針對(duì)性制定對(duì)策，形成綜合性策略安排。 A 形成最終策略之前，善于對(duì)具體情形提出相應(yīng)假設(shè)。 B 按“可行”和“有效”原則，深入分析，權(quán)衡利弊；“兩利相權(quán)取其

9、重，兩害相權(quán)取其輕” C 確定方案評(píng)價(jià)準(zhǔn)則 D 確定上策、中策和下策,2、策略實(shí)施方案 （1）人員分工負(fù)責(zé)，在空間與時(shí)間上有機(jī)銜接 （2）反饋控制與跟蹤決策 （3）相互合作與競(jìng)爭，高明一方制約對(duì)方不自覺按自己意愿行事 例：狐貍抓到兔子，兔子在劫難逃，急中生智說：“請(qǐng)千萬不要把我拖到長滿荊棘的地方去?！焙偘迪耄米右欢êε虑G棘，于是就將它丟到荊棘叢中。兔子如魚如水，乘機(jī)跑掉。而狐貍目瞪口呆，無能為力。 在對(duì)抗中，為了使對(duì)方按自己意愿行使，常常將逆向思維當(dāng)成策略。,四、談判策略與創(chuàng)造性思維 談判是創(chuàng)造性活動(dòng) （1）談判中，非程序化因素多于程序化因素。 （2）創(chuàng)造力的實(shí)質(zhì)是創(chuàng)造性思維；因此要突破傳

10、統(tǒng)思維定勢(shì)，積極求異和創(chuàng)新。 （3）由傳統(tǒng)的注重原則、立場(chǎng)和虛榮的談判意識(shí)，轉(zhuǎn)變?yōu)槊鎸?duì)現(xiàn)實(shí)、解決實(shí)際問題和獲取真正利益的談判意識(shí)。,商務(wù)談判進(jìn)程應(yīng)對(duì)策略 一、開局策略 1、導(dǎo)入 （1）積極創(chuàng)造和諧的談判氣氛 （2）運(yùn)用自然的話題轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性談判階段 （3）向?qū)Ψ疥愂鲎约旱挠^點(diǎn)、立場(chǎng)，同時(shí)注意觀察和推測(cè)對(duì)方意圖 2、策略選擇 （1）有過交往，關(guān)系較好：開局友好、熱烈、真誠、輕松愉快 （2）個(gè)人之間有交往，可以暢談?dòng)颜x；提出要求、做出讓步，達(dá)成協(xié)議較易 （3）雙方實(shí)力不同，策略也有差異,3、策略舉例： （1）留有余地策略 開場(chǎng)陳述內(nèi)容留有余地，以備討價(jià)還價(jià) （2）開局陳述策略 A 言簡意賅、誠摯友好

11、 B 誰先發(fā)言，各有利弊；東道主應(yīng)避免冷場(chǎng) 兩種觀點(diǎn)：搶先發(fā)言，為談判走勢(shì)定向，爭取主動(dòng)。 應(yīng)保持沉默，沉默是重要技巧，給對(duì)方以心理壓力 案例：日本人的沉默戰(zhàn)術(shù),4、察言觀色策略 通過對(duì)方目光、手勢(shì)的觀察判斷對(duì)方的態(tài)度和意向，進(jìn)而確定其他談判策略。 5、掌握議程/未雨綢繆 6、一致式開局策略：使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，創(chuàng)造對(duì)談判的“一致”感覺，在友好一致氛圍中，將談判導(dǎo)向深入。 例：尼克松訪華-美麗的亞美利加 田中角榮訪華-17.8度 7、保留式開局策略 對(duì)對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切回答，而是有所保留，造成對(duì)手神秘感，吸引對(duì)手進(jìn)入談判。,案例：日美技術(shù)談判-三次更換談判人員，美方惱火，認(rèn)為

12、日本沒誠意，最后通牒-半年后若仍如此，取消協(xié)議。-解散代表團(tuán)和封存資料-幾天后，日方總裁帶所有參加談判人員來美-帶來詳細(xì)資料，和策劃，協(xié)議初稿讓美方簽字-美方倉促上陣-勉強(qiáng)簽字-明顯對(duì)日方有利-第二次珍珠港事件。 開局裝傻充楞，麻痹對(duì)方、掩蓋鋒芒、刺激美方、使其失去信心，散失斗志。以“假癡”打美國措手不及。有為亦無為，聰明裝糊涂，消磨對(duì)手意志，從心理上挫敗對(duì)手。,8、進(jìn)攻式開局策略 通過語言或行為表達(dá)己方的強(qiáng)硬態(tài)勢(shì)，獲得談判對(duì)手必要尊重，借此制造心理優(yōu)勢(shì)，使談判順利進(jìn)行。 策略使用條件：對(duì)手刻意使用低調(diào)氣氛，對(duì)本方討價(jià)還價(jià)不利 9、挑剔式策略 開局時(shí)對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到

13、內(nèi)疚，從而營造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步。 10、坦誠式開局 （1）長期業(yè)務(wù)往來，互相了解、合作過程比較滿意。省去外交辭令，坦率提出己方觀點(diǎn)和對(duì)談判期望，使對(duì)方產(chǎn)生信任感。 （2）實(shí)力不如對(duì)方，坦率表明自己弱點(diǎn)，使對(duì)方理智考慮談判目標(biāo)。表明實(shí)力弱一方有信心和能力。,二、磋商階段策略 1、報(bào)價(jià)策略： （1）喊價(jià)要高：給自己確定了最高標(biāo)準(zhǔn)； 為對(duì)方提供衡量和評(píng)價(jià)己方的標(biāo)準(zhǔn) 為磋商留有余地 會(huì)帶來多的回報(bào) 削弱對(duì)方信心 （2）出價(jià)要低：關(guān)鍵要有道理 （3）具體策略： 價(jià)值在先，價(jià)格隨后 價(jià)格分割策略 價(jià)格比較策略 價(jià)格差異策略,2、還價(jià)策略： （1）摸清價(jià)格虛實(shí)策略 在對(duì)方拒絕提供報(bào)價(jià)資料的情況，采取措

14、施： A 強(qiáng)調(diào)按議事日程辦事，在程序未完前，阻止進(jìn)入下一程序； B 運(yùn)用競(jìng)爭力量擠出真相 C 稱贊對(duì)方信譽(yù)和經(jīng)營思想 D 采用國家法律和政策向?qū)Ψ绞?，了解真相?E 在沒了解真相前，延期成交。,（2）投石問路策略： 假如。那么。 應(yīng)對(duì)策略：不對(duì)假設(shè)馬上估價(jià) 對(duì)方承諾一些提議，才給予回答 轉(zhuǎn)移話題以轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力 “我們可以考慮一下”的回答拖延時(shí)間 （3）吹毛求疵策略： 對(duì)對(duì)方提議進(jìn)行挑剔，提出問題和要求 應(yīng)對(duì)策略： A 對(duì)真實(shí)問題，要開門見山，與對(duì)方私下商談； B 大事化小，小事化了 C 對(duì)無理挑剔，要給予理智回?fù)?D 己方提出某些問題，以加強(qiáng)自己的實(shí)力,（4）不開先例策略：當(dāng)需方所提要求使

15、供方感覺為難時(shí)，可采用。以搪塞和應(yīng)付需方提出的不可接受要求。 （5）最后通牒策略：應(yīng)用條件： A 時(shí)間恰當(dāng) B 言辭不要損害對(duì)方自尊 C 依據(jù)要強(qiáng)硬 D 聰明的通牒，需要文件或道理來支持 E 要有彈性 F 不要把對(duì)手逼上梁山，無路可走；而要讓對(duì)方在最后通牒中選擇出路。 （6）積少成多策略,三、結(jié)束階段策略 促成簽約 （1）期限策略：供方：存貨不多，欲購從速 優(yōu)惠截止日期，否則這個(gè)價(jià)格就不行了 限時(shí)搶購 惟有立刻訂貨，否則到貨時(shí)間無法保證 需方：如無答復(fù)，另找他家 5天不到貨，就不買了 （2）優(yōu)惠策略：特殊優(yōu)惠，鼓勵(lì)簽約 （3）行動(dòng)策略：拿出筆來草寫協(xié)議，邊寫邊問你希望哪種付款方式，或貨送到哪個(gè)

16、倉庫。 （4）提出細(xì)節(jié)策略 （5）暗示結(jié)束：握手祝賀談判成功,商務(wù)談判地位應(yīng)對(duì)策略 一、平等地位的談判策略 1、拋磚引玉：作用-尊重對(duì)方和了解對(duì)方底細(xì) 不適用條件：談判出現(xiàn)分歧 對(duì)方自私狹隘，寸利必爭 2、避免爭論： （1）冷靜傾聽對(duì)方意見 （2）婉轉(zhuǎn)提出不同意見（如：你說得對(duì)，我完全同意，只有一點(diǎn)。） （3）分歧使談判無法繼續(xù)時(shí)，應(yīng)馬上休會(huì)。 3、聲東擊西：在無關(guān)緊要問題或自己沒問題的事件上，大做文章，分散對(duì)方要解決問題的注意力，從而在對(duì)方無警覺的情況下，順利實(shí)現(xiàn)自己的談判意圖。,二、被動(dòng)地位的談判策略-避其鋒芒、設(shè)法改變力量對(duì)比 1、沉默策略：（1）做好準(zhǔn)備，把握時(shí)機(jī) （2）行為語言的統(tǒng)一

17、 （3）耐心等待 2、忍耐策略：以靜待“敵”之動(dòng)，挫其銳氣；以柔克鋼，反弱為強(qiáng)。 作用：（1）對(duì)方無法應(yīng)付 （2）贏得同情和支持 （3）等待時(shí)機(jī) （4）感動(dòng)他人 3、多聽策略：尊重對(duì)方，減少對(duì)方戒備心理 4、迂回策略：直接談判希望不大，可通過其它途徑來接近對(duì)方。 如：和對(duì)方聊天，娛樂、饋贈(zèng)禮品、請(qǐng)客吃飯，幫助解決私人難題；與對(duì)方聯(lián)絡(luò)私人感情。,三、主動(dòng)地位的談判策略 利用優(yōu)勢(shì)，迫使對(duì)方更大的讓步，以謀取最大利益。 1、先苦后甜：先給對(duì)方提出全面苛刻條件，形成一種艱苦局面；使對(duì)方感到痛苦；再在某一原則條件下，做出退讓姿態(tài)，使對(duì)方感到欣慰與滿足。 2、以戰(zhàn)取勝：戰(zhàn)勝對(duì)方實(shí)現(xiàn)目標(biāo),對(duì)方作風(fēng)應(yīng)對(duì)策略

18、一、對(duì)付“強(qiáng)硬型”談判作風(fēng)的策略 強(qiáng)硬型特點(diǎn)：主談自信傲慢。 應(yīng)對(duì)策略特點(diǎn)：避其鋒芒，設(shè)法改變力量對(duì)比，保護(hù)己方利益 策略方式： （1）沉默 （2）爭取承諾=爭取到有利談判地位 （3）軟硬兼施：鷹派角色，耍威風(fēng)時(shí)要有理，忌胡攪蠻纏；鷹和鴿配合默契。 （4）以柔克鋼（忍耐）：持久、迂回和以守為攻 （5）制造競(jìng)爭：“我已經(jīng)接到幾份類似定單?！?二、對(duì)付“不合作型”談判作風(fēng)的策略 “不合作型”特點(diǎn)：以我為中心，善用談判技巧 應(yīng)對(duì)策略特點(diǎn)：求同存異、適度冒險(xiǎn)、利益共沾 策略方式： （1）感化策略：用坦誠態(tài)度和誠懇語言感化對(duì)方 （2）改良策略：讓對(duì)方更多接受我方觀點(diǎn)，由不合作轉(zhuǎn)變?yōu)楹献鳌?A 少說多聽

19、B 語氣溫和，不無謂爭論 C 不急于說出自己觀點(diǎn)，讓對(duì)方先“露底”。 D 用對(duì)手的話，說出自己的觀點(diǎn) E 對(duì)不重要問題和要求，本著求同存異。 F 向?qū)Ψ教峤ㄗh，放棄無關(guān)緊要問題。,（3）僵局制造策略 A 條件與過程：市場(chǎng)情況對(duì)己方有利；讓對(duì)方相信自己有道理，僵局由對(duì)方導(dǎo)致；設(shè)計(jì)好消除僵局的退路，以及“制造”僵局方案；僵局消除后提案。 B 目的：制造“僵局”不等于談判結(jié)束，打破“僵局”不是為和解，而是為協(xié)議。 （4）“攪和”策略 A 打破原有的議程次序，將討論的議題攪在一起，使事情復(fù)雜化；使對(duì)方在困惑中出錯(cuò)。 B 借機(jī)會(huì)反悔已答應(yīng)的讓步。 例：項(xiàng)目招投標(biāo)談判中，由于明標(biāo)暗標(biāo)的問題 （5）“荊棘地

20、”策略 將對(duì)方吸引到看似對(duì)我方有威脅，而事實(shí)對(duì)我方有利的事情上。,（6）出其不意策略 A 突然改變談判方法、觀點(diǎn)和提議， B 改變談判風(fēng)格和談判節(jié)奏 C 提出令人驚奇的問題使對(duì)方驚奇，向?qū)Ψ绞海浕瘜?duì)方立場(chǎng)。 三、對(duì)付“陰謀型”談判作風(fēng)的策略 1、反車輪戰(zhàn)的策略 （1）揭穿陰謀 （2）找借口拖延談判 （3）對(duì)更換上的新手，拒絕重復(fù)以前陳述。 （4）新對(duì)手否認(rèn)過去協(xié)議，己方也可否定承諾。 （5）對(duì)于新人新建議，要抓住機(jī)會(huì)與其簽約。 （6）利用私下機(jī)會(huì)與新手談話。,2、對(duì)付濫用權(quán)威策略 （1）沉著應(yīng)戰(zhàn)：向技術(shù)權(quán)威提商務(wù)問題，使其難堪，失去權(quán)威作用。 （2）向?qū)Ψ矫魇?，?quán)威只代表學(xué)術(shù)觀點(diǎn)；非雙方的

21、意愿 （3）假裝無知。 3、對(duì)付抬價(jià)策略 抬價(jià)-已經(jīng)談好的價(jià)格，第二天突然提價(jià)；只能重新協(xié)商，在較高位成交。 （1）指明對(duì)方詭計(jì) （2）在協(xié)商中，重新回到臨界狀態(tài) （3）盡快在協(xié)議上簽字 （4）要求保證 （5）終止談判,4、對(duì)付“生米煮成熟飯”再談判策略 （1）對(duì)對(duì)方很爽快答應(yīng)的條件，保持戒心 （2）向?qū)Ψ奖硎究棺h，進(jìn)入訴訟 （3）向業(yè)界公布，使對(duì)方信譽(yù)掃地 （4）不見兔子不撒鷹。對(duì)貨和錢款的擔(dān)保 5、假癡不癲策略 表面裝糊涂，暗中籌劃，迫使對(duì)方讓步或誘使對(duì)方上當(dāng)。例：先將貨定下，在說自己錢不夠！ 6、兵臨城下策略 對(duì)對(duì)手大膽采用脅迫的方法，探察對(duì)方的反應(yīng)。-常常有效識(shí)破對(duì)方詭計(jì)進(jìn)行反擊，將打

22、擊對(duì)方士氣，迫使其回到公正的談判桌前。,四、對(duì)付“合作型”談判作風(fēng)的策略 1、“合作型”特點(diǎn)“：合作意識(shí)強(qiáng)，給談判雙方帶來滿足。 對(duì)付其的策略思想：互利互惠 （1）談判期限策略：提出時(shí)間要恰當(dāng)（不宜過早）提出方法要委婉 不同于強(qiáng)硬型的最后通牒 （2）假設(shè)條件策略 特點(diǎn)：方式靈活地解決分歧。 使用條件：談判開局至還價(jià)階段 （3）適度開放策略：開誠布公態(tài)度，吐露自己的真實(shí)意愿，以期獲得對(duì)方通力合作 使用條件：“度“的把握。 （4）私下接觸策略：有意識(shí)利用空閑時(shí)間，聯(lián)絡(luò)感情，建立友誼。,（5）潤滑策略：交往中送禮，以表示友好。 國外給禮金（信封），領(lǐng)隊(duì)言辭拒絕 使用條件： A 根據(jù)對(duì)方習(xí)俗，向女士送

23、首飾（不禮貌） B 價(jià)值不宜過重 C 場(chǎng)合要恰當(dāng)，不要在初次見面場(chǎng)合 （6）緩沖策略： 在空氣緊張時(shí)，緩和氣氛。 A 轉(zhuǎn)移話題：談名人佚事，輕松玩笑 B 臨時(shí)休會(huì) C 回顧成果 D 談雙方容易達(dá)成一致的意見的議題,五、談判性格應(yīng)對(duì)策略 1、對(duì)“感情型”談判對(duì)手策略 特點(diǎn)：談判比較隨和，能迎合對(duì)手興趣，在不知不覺中把人說服。 （1）以弱為強(qiáng)策略：“謙虛”習(xí)慣,這樣他會(huì)向你提供大量信息，無形中增加你談判實(shí)力。 （2）恭維策略：在即將成交時(shí)，說贊美話、恭維話；會(huì)使對(duì)方感到被承認(rèn)的感覺，滿足其需要。 2、對(duì)待“固執(zhí)型”談判對(duì)手的策略 “固執(zhí)型“特點(diǎn)：堅(jiān)持到底的精神，一根筋，認(rèn)死理；觀點(diǎn)認(rèn)定不變；需要較長時(shí)間適應(yīng)環(huán)境變化；照章辦事。 （1）休會(huì)策略：遇到障礙，提出休會(huì)幾分鐘；以調(diào)整策略，推動(dòng)談判進(jìn)行。 時(shí)機(jī)：談判處于低潮、或雙方難以調(diào)和。 方式要委婉。要闡明休會(huì)的意義 休會(huì)前，要明確要解決之問題和休息時(shí)間。,（2）放試探氣球 A 用于觀察對(duì)方反應(yīng)，分析對(duì)方虛實(shí)真假； B 試探其權(quán)利范圍 （3）先例策略 用先例影響他、觸動(dòng)他 （4）以守為攻策略 A 冷靜和耐心，向最終目標(biāo)推進(jìn) B 準(zhǔn)備詳實(shí)資料，將誘發(fā)與利用其弱點(diǎn)結(jié)合起來，進(jìn)行攻擊。 3、對(duì)付“虛榮型”談判對(duì)手策略 “虛榮型”特點(diǎn)：自我意識(shí)強(qiáng)、好表現(xiàn)自