鐵礦石談判.ppt

1、中澳鐵礦石談判,LOGO,事件背景,鐵礦石是指含鐵量達(dá)到一定比例(一般是在25%以上)、具備工業(yè)使用價(jià)值的礦石，是鋼鐵冶煉的主要原料。 我國(guó)鐵礦石儲(chǔ)量豐富但有近80%屬于貧礦，開(kāi)采難度大成本高,大量依靠進(jìn)口。,鐵礦石生產(chǎn)商與購(gòu)買(mǎi)方,生產(chǎn)商 巴西淡水河谷(Vale)澳大利亞必和必拓(BHP) 力拓（Rio Tinto）,購(gòu)買(mǎi)方 歐洲阿賽洛 日本新日鐵 中國(guó)寶鋼,2008鐵礦石談判,由于礦業(yè)公司與鋼企代表之間存在很大的差異，使全球談判陷入一片混沌。 談判結(jié)果是巴西和澳洲礦石分別漲價(jià)65%和79.88%，首次出現(xiàn)漲跌幅不一致現(xiàn)象，以鋼鐵企業(yè)失敗告終，我國(guó)被動(dòng)接受此項(xiàng)談判價(jià)格。 鋼鐵企業(yè)再次陷入成本上

2、漲壓力，更嚴(yán)重的是談判機(jī)制已被瓦解，換而代之的是一對(duì)一的相對(duì)談判機(jī)制，這對(duì)處于談判弱勢(shì)的鋼鐵企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。,買(mǎi)賣(mài)雙方內(nèi)部分歧-雙方利益的主要聚焦點(diǎn)：價(jià)格和談判機(jī)制談判機(jī)制,三大供應(yīng)商主張采用指數(shù)化定價(jià)模式。 中鋼協(xié)在提出建立鐵礦石談判的“中國(guó)模式”。,2009談判進(jìn)程價(jià)格（談判的核心）,第一輪：2008末2009.1 中澳談判中，打成平手 第二輪：2009.4 2009.8.17，在2009.8.17，中鋼協(xié)發(fā)布公告，以寶鋼為代表的中 國(guó)鋼鐵企業(yè)與澳大利亞第三大鐵礦石公司FMG達(dá)成協(xié)議，粉礦降價(jià)35.02%，塊礦降價(jià)50.42%。降幅超過(guò)日澳首發(fā)價(jià)。 合同有效期自2009年7月1

3、日至12月31日 第三輪：2009.9-至今 2009年三大礦石與中國(guó)的長(zhǎng)協(xié)的談判與2010年談判合并進(jìn)行。,國(guó)內(nèi)主要問(wèn)題和政策,問(wèn) 題 國(guó)內(nèi)部分鐵礦石貿(mào)易商置國(guó)家利益于不顧，大肆囤積鐵礦石。 中國(guó)鋼鐵企業(yè)私下大多已與三大礦山公司簽訂了購(gòu)貨合同，進(jìn)口沒(méi)有保障的現(xiàn)貨礦，或已用指數(shù)化定價(jià)模式與三大供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)礦石。 國(guó)內(nèi)政策 國(guó)內(nèi)企業(yè)加大對(duì)國(guó)外礦石供應(yīng)商的投資與并購(gòu)，加強(qiáng)中方在談判中的話(huà)語(yǔ)權(quán)。 嚴(yán)厲打擊無(wú)序進(jìn)口鐵礦石的國(guó)內(nèi)貿(mào)易商，整頓的重點(diǎn)，將主要集中在我國(guó)鐵礦石進(jìn)口前十位的國(guó)字頭企業(yè)。 遏制鋼鐵行業(yè)產(chǎn)量過(guò)快增長(zhǎng)的勢(shì)頭，對(duì)不顧市場(chǎng)需求盲目擴(kuò)大生產(chǎn)的鋼鐵企業(yè)，要商請(qǐng)當(dāng)?shù)厣虡I(yè)銀行減少或停止貸款。 加強(qiáng)對(duì)進(jìn)口鐵礦石數(shù)量、流向的過(guò)程性監(jiān)控，防止流入不符合產(chǎn)業(yè)政策的企業(yè)；認(rèn)真推行進(jìn)口鐵礦石代理制，制止大量囤積鐵礦石、轉(zhuǎn)手高價(jià)倒賣(mài)的行為。,2009力拓間諜門(mén),2009談判結(jié)果,中方在價(jià)格上未達(dá)到當(dāng)初設(shè)定的目標(biāo)（降價(jià)40%，回到2007年的水平）。 FMG對(duì)中國(guó)鐵礦石的進(jìn)口量不及國(guó)內(nèi)總需求量的10%。 新的談判機(jī)制沒(méi)有達(dá)成，導(dǎo)致在瓦解的框架下談判雙方矛盾加劇。 國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)之間以及中日韓三國(guó)鋼鐵巨頭之間未就共同利益達(dá)成一致，使得礦石需求方在談判時(shí)均處于弱勢(shì)（鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利）。,2009力括間諜門(mén),主要竊取的資料： 我方在談判中的底線(xiàn)，如談判必須死守的低價(jià)。 我