服裝商場(chǎng)經(jīng)理培訓(xùn)教材.ppt

1、Charles Kuan,百貨服飾主管第一階段培訓(xùn)課程,主講人：殷甫恩,2011年第 2 版,工作觀念,賠錢的企業(yè)是罪惡 廉潔奉公 數(shù)字觀念 目標(biāo)管理 時(shí)效就是執(zhí)行力 學(xué)如逆水行舟不進(jìn)則退 立體思考 團(tuán)隊(duì)意識(shí) 法理情 控制情緒 人生格言,平常心,己,專業(yè)術(shù)語,營(yíng)業(yè)額毛利額毛利率加成率 坪效人效（日月年）均 人坪效 時(shí)段高峰低峰客單價(jià)成交筆數(shù)提袋率入店率客流數(shù) 安全庫(kù)存量送貨周期 基數(shù) 回轉(zhuǎn)率(月/季) 壁柜島柜花車堆頭 陳列區(qū)櫥窗POPPOP架 標(biāo)價(jià)牌標(biāo)價(jià)簽公告板燈箱地貼指示牌貼紙噴繪手繪 T字架H架斜架旋轉(zhuǎn)架衣架褲架連衣架層板 刀架掛鉤模特玻璃柜網(wǎng)架 退貨率 換貨率 故障率 庫(kù)存金額 庫(kù)存比

2、率,專業(yè)術(shù)語,稅前凈利稅后凈利 投資報(bào)酬率(稅后凈利投入資本100%) 折舊 攤提 營(yíng)業(yè)費(fèi)用(固定費(fèi)用 變動(dòng)費(fèi)用) 損益平衡點(diǎn)營(yíng)業(yè)費(fèi)用毛利率 = 損益平衡點(diǎn)(所需營(yíng)業(yè)額) 營(yíng)業(yè)收入(銷貨收入 - 銷貨成本 - 銷貨退回 - 銷貨折讓 = 銷貨毛利) 營(yíng)業(yè)外收入 稅前凈利稅后凈利 時(shí)效 (工作量及質(zhì)時(shí)間) 貢獻(xiàn)率: 使用”交叉比率”(營(yíng)業(yè)額占比毛利率) 總數(shù)100%,近現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展歷程,服裝類 百貨公司,食品超市,DIY 用品超市,量販店,全系列現(xiàn)代 百貨公司,小型服飾 專門店,雜貨店,商場(chǎng),便利商店,中型服飾 專門店,折扣商店,1852,1950初,1970初,1950后,1960后,1959

3、,1920初,1950初,1930初,1880初,百貨 批發(fā)公司,1960初,世界性持續(xù)增長(zhǎng),世界性開始衰落,網(wǎng)購(gòu),1990初,郵購(gòu),1890后,生鮮 超級(jí)市場(chǎng),1950后,名品服飾 專門店,1970中,19世紀(jì),14世紀(jì),1985,1980,1970,1990,1950,1990,1880,菜市場(chǎng),16世紀(jì),1960,注:目前中國(guó)仍然全面性持續(xù)增長(zhǎng),1890,1980,1990,購(gòu)物中心,近現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展歷程,百貨公司 1852年-法國(guó)巴黎誕生全世界第一家百貨公司, 蓬-馬羅賽(Bon Marche)公司. 標(biāo)示了五個(gè)經(jīng)營(yíng)原則: 1.顧客可以自由自在地出入. 2.商品公開標(biāo)價(jià),以不二價(jià)為號(hào)召.

4、 3.商品采開放性陳列,顧客可以自由取閱. 4.商品不滿意可換,價(jià)格貴了可退. 5.實(shí)施低價(jià)政策,采取低毛利高回轉(zhuǎn)的經(jīng)營(yíng)方針. 正是法國(guó)大革命自由,平等,博愛精神的實(shí)質(zhì)體現(xiàn)., 1870年代,美國(guó)現(xiàn)代化百貨公司(原本業(yè)多為衣料,服飾店)興起,揭示四項(xiàng)政策: 1.現(xiàn)金購(gòu)買.(不計(jì)帳,不賒欠,徹底現(xiàn)金制度) 2.公開標(biāo)價(jià).(不討價(jià)還價(jià)) 3.品質(zhì)保證,發(fā)放商品品質(zhì)保證書,如果顧客不滿意, 十天內(nèi)退還現(xiàn)金. 4.退款.(顧客有異議十足退款,以購(gòu)物像在銀行存款 同樣安全為號(hào)召.) 1880年代發(fā)展到衣食住行全系列商品及經(jīng)營(yíng)餐廳,并開始使用電燈,電梯和收銀機(jī)現(xiàn)代用具.已具備現(xiàn)代百貨公司的原型. 1904

5、年,日本第一家現(xiàn)代百貨公司-三越百貨公司成立.(經(jīng)營(yíng)原則:現(xiàn)金交易,不二價(jià)銷售.), 1920年代, 香港成立中國(guó)第一家百貨公司-永安,并相繼在廣州,上海成立分公司,標(biāo)示愛用國(guó)貨,公開標(biāo)價(jià),童叟無欺的經(jīng)營(yíng)政策.在解放前已達(dá)到相當(dāng)?shù)囊?guī)模,但在解放后,經(jīng)營(yíng)方式一直呈現(xiàn)滯后落伍狀態(tài),一直到1990年代有條件的開放國(guó)外百貨公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),才培養(yǎng)了第一批經(jīng)營(yíng)人材,并注入了一些新的經(jīng)營(yíng)觀念;到了1995年,全國(guó)正式開放外國(guó)百貨業(yè)的投資經(jīng)營(yíng),在短短的幾年中,新的百貨公司如雨后春筍般的開張,在經(jīng)營(yíng)思想和方法上才有了真正的提升,而發(fā)展至今也不過10年光景,尚處于初期發(fā)展階段,還有大好的發(fā)展前途.由于內(nèi)地經(jīng)營(yíng)人

6、材匱乏,于是臺(tái)灣和香港的專業(yè)經(jīng)理人開始大量涌入中國(guó).為提升百貨業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平付出了貢獻(xiàn)., 1965年在臺(tái)灣臺(tái)北成立了第一家現(xiàn)代百貨公司-第一百貨公司,標(biāo)示貨真價(jià)實(shí).真不二價(jià)的經(jīng)營(yíng)策略. 1970年代開始,遠(yuǎn)東百貨公司形成全臺(tái)連鎖規(guī)模(全臺(tái)12家),成為目前臺(tái)灣百貨業(yè)的龍頭老大. 1980年代后期,太平洋百貨開始顯露頭角,屢破單店?duì)I業(yè)額最高紀(jì)錄.(目前最高的單店年度營(yíng)業(yè)額記錄為10億人民幣)并于1995年開始進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng),取得了相當(dāng)高的績(jī)效和知名度. 1996年以后至今,臺(tái)灣百貨業(yè)已呈現(xiàn)飽和狀態(tài),營(yíng)業(yè)額開始停滯不前,2002年開始出現(xiàn)負(fù)成長(zhǎng),預(yù)計(jì)在未來5年內(nèi)將有20%轉(zhuǎn)業(yè)或倒閉.,總結(jié) 歐美百貨

7、公司發(fā)展至今已有150年,根據(jù)自然規(guī)律,必定有起有落,興起的主要原因歸納如下: 1.自由,平等,博愛精神的體現(xiàn)與專制,階級(jí)意識(shí),自私自 利成了鮮明的對(duì)比,自然成了大眾所樂意接受的經(jīng)營(yíng)策略,迎合了消費(fèi)者對(duì)時(shí)代性的心理需求. 2.由單一類商品發(fā)展到全系列商品,營(yíng)業(yè)面積,營(yíng)業(yè)設(shè) 施的不斷擴(kuò)大和完善使消費(fèi)者能夠一站購(gòu)足,不必東奔西走,節(jié)省了時(shí)間.(時(shí)間就是金錢) 3.先進(jìn)的服務(wù)理念和態(tài)度,消除了購(gòu)物心理顧慮. 4.良好的購(gòu)物環(huán)境,常舉辦文化活動(dòng)和世界商品流行資訊的收獲,不但滿足了物質(zhì)需求,也滿足了心理需求. 衰落的主要原因歸納如下: 1.投入資金較大,發(fā)展連鎖店較慢,因?yàn)榈陻?shù)少,而且交通問題日趨嚴(yán)重,

8、消費(fèi)購(gòu)物往來一趟相當(dāng)耗時(shí),而現(xiàn)代人最缺乏的就是時(shí)間和耐心.,2.毛利率抓的較高,折扣活動(dòng)過多,消費(fèi)者已麻木. 3.消費(fèi)趨勢(shì)呈兩級(jí)化發(fā)展,不是往更高檔發(fā)展,就是往更廉價(jià)發(fā)展.中間大眾路線將隨收入水平差距的加大而往兩極游離,日趨狹窄. 4.新業(yè)態(tài)的崛起,瓜分了市場(chǎng)份額.(超級(jí)市場(chǎng),量販店,購(gòu)物中心,名品專門店,折扣商店,郵購(gòu)網(wǎng)購(gòu)等等) 商業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)必須符合當(dāng)代消費(fèi)者的需求,否則只有被淘汰.終于;新一輪的霸主出現(xiàn)了-量販店.,鏈接,服飾賣場(chǎng)今后的發(fā)展趨勢(shì), 服裝的趨勢(shì) 經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì) 個(gè)性化 注重賣場(chǎng)的裝潢氣氛 國(guó)際化 新穎實(shí)用的陳列道具 休閑服 塑造店格(特殊化) 組合裝 更自由寬松的購(gòu)物環(huán)境 天然

9、面料 更注重售前售后的服務(wù) 色彩亮麗 經(jīng)營(yíng)規(guī)模兩極化 簡(jiǎn)約 連鎖 年輕化 多業(yè)種的搭配組合 名人效應(yīng)流行性 注重客單價(jià)而非成交筆數(shù) 更廉價(jià)或更高貴(兩極化) 由營(yíng)采(產(chǎn)銷)合一走向 營(yíng)采(產(chǎn)銷)分工,業(yè)態(tài)比較,業(yè)態(tài),商圈半徑,百 貨 公 司 大 型 超 市 專 門 店 量 販 店 便 利 商 店 折 扣 商 店,百 貨 公 司 大 型 超 市 專 門 店 量 販 店 便 利 商 店 折 扣 商 店,業(yè)態(tài),毛利率,10 15 20 25 30 35 40 45%,消費(fèi)者需求,專業(yè)性 便利性 廉價(jià)性,業(yè)態(tài)特性的比較,x,x,x,x,x,x,x,x,x,業(yè)態(tài),各業(yè)態(tài)的毛利率分布,經(jīng)營(yíng)管理的循環(huán),C,

10、B,商圈A商圈=1公里(約10分鐘路程)B商圈=3公里(約20分鐘路程)C商圈=5公里(約30分鐘路程),1. 商圈大小與店鋪營(yíng)業(yè)面積成正比 2. A商圈應(yīng)占營(yíng)業(yè)額70% 3. B商圈應(yīng)占營(yíng)業(yè)額20% 4. C商圈應(yīng)占營(yíng)業(yè)額10% 5. 依商圈內(nèi)客層結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)店考量采購(gòu) 6. 廣宣媒體投入的選擇考量 7. 競(jìng)爭(zhēng)店的位置與勢(shì)力分界線 8. 交通狀況的影響與掌握 9. 分店選址的考量 10. 店鋪規(guī)模的靠量,注意！,A,1km 3km 5km,商圈絕對(duì)不是正圓型,A,C,B,CA=2CB A=B A營(yíng)業(yè)額20% B營(yíng)業(yè)額80%,A例,雷利法則,A,B,C,CA=CB B=2A A營(yíng)業(yè)額33% B營(yíng)

11、業(yè)額67%,B例,雷利法則,A,C,B,CB=2CA B=2A A營(yíng)業(yè)額67% B營(yíng)業(yè)額33%,C例,雷利法則,A,C,B,CA=2CB B=2A A營(yíng)業(yè)額11% B營(yíng)業(yè)額89%,D例,雷利法則,雷利法則,一.當(dāng)顧客面對(duì)兩家以上且營(yíng)業(yè)面積相等的店舖購(gòu)物時(shí),他會(huì)去各家店的 購(gòu)物機(jī)率等于去這些店的距離平方成反比. 舉例: A(3公里平方) : B(2公里平方) : C(1公里平方)的反比 = 1 : 4 : 9 去A店購(gòu)物機(jī)率7% B店購(gòu)物機(jī)率29% C店購(gòu)物機(jī)率64%,A店,C店,B店,顧客,3公里,2公里,1公里,二.當(dāng)顧客面對(duì)兩家以上且距離相等的店舖購(gòu)物時(shí),他會(huì)去各家店的 購(gòu)物機(jī)率,等于這些

12、店的營(yíng)業(yè)面積成正比. 舉例: A(1000平米) : B(2000平米) : C(3000平米) = 1: 2 : 3 去A店購(gòu)物機(jī)率17% B店購(gòu)物機(jī)率33% C店購(gòu)物機(jī)率50%,雷利法則,B店 2000平米,A店 1000平米,C店 3000平米,1公里,1公里,1公里,顧客,三.當(dāng)顧客面對(duì)兩家以上且距離,面積都不相等的店舖購(gòu)物時(shí),他會(huì)去各家 店的購(gòu)物機(jī)率,等于將這些店的距離平方成反比的比率再相乘各店?duì)I 業(yè)面積成正比的比率. 舉例: (距離平方成反比為9 : 4 : 1 ) X (營(yíng)業(yè)面積成正比為1 : 2 : 3 ) = 9 : 8 : 3 去A店購(gòu)物機(jī)率45% B店購(gòu)物機(jī)率40% C店

13、購(gòu)物機(jī)率15%,雷利法則,B店 2000平米,A店 1000平米,C店 3000平米,1公里,3公里,2公里,顧客,后方店,前方店,顧客,陰面,顧客位于陰面時(shí),在前方店購(gòu)物次數(shù)比在后方店多4倍.,兩店商圈分立時(shí),A例,查爾斯經(jīng)驗(yàn)法則,后方店,前方店,陰面,顧客,兩店商圈交集且未涵蓋對(duì)方店址,B例,查爾斯經(jīng)驗(yàn)法則,后方店,前方店,河 川,橋,顧客,陰面,C例,查爾斯經(jīng)驗(yàn)法則,店,各店集中于一地,且各店商圈均涵蓋其它店時(shí);將形成一個(gè)商圈團(tuán),商圈團(tuán)的商圈范圍為各店商圈之和.,商圈團(tuán),查爾斯經(jīng)驗(yàn)法則,逛街型顧客店內(nèi)行進(jìn)方向選擇統(tǒng)計(jì),20%,80%,15%,85%,15%,20%,65%,90%,10%

14、,20%,80%,95%,5%,25%,75%,20%,10%,70%,10%,60%,30%,35%,65%,顧客,第一選大路原則,第二選直路原則,第三選右路原則,右大80%,右小30%,注：磁石未配置,方向選擇,主通道 副通道,樓面配置,磁石配置 動(dòng)線調(diào)查（顧客，貨物，員工） 通道間距的標(biāo)準(zhǔn)（主通道，副通道，柜內(nèi)通道） 陳列高度的標(biāo)準(zhǔn)（島柜區(qū)，壁柜區(qū)） 陳列區(qū)的規(guī)劃（條與塊，ABC分級(jí)，目的區(qū)） 燈光的規(guī)劃（平均照明，特殊照明） 人員定點(diǎn)的規(guī)劃（迎賓，送客與防竊） 企劃美工制作物的規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn) 收銀臺(tái) 洗手間 緊急疏散及消防 其它功能區(qū) 樓面配置圖的繪制,重要的本事!,鏈接,磁石配置,鏈接,

15、A,B,C,D,E,F,G,H,I,J,K,L,M,ZB,ZC,ZD,ZE,ZF,ZG,磁石配置圖例,N,O,Q,R,S,T,U,V,W,X,Y,Z,P,ZA,1,1,1,1,1,1,1,1,2,2,2,2,2,2,為重中之重,顧客問卷調(diào)查,E:File好又多DM接受店內(nèi)問卷.doc E:File好又多顧客習(xí)性調(diào)查問卷.doc E:File好又多SAD（卷）.doc,鏈接1,鏈接2,鏈接3,客層分析,性別（男，女） 年齡（， ，以上） 職業(yè)（學(xué)生，工人，農(nóng)民，個(gè)體，白領(lǐng)，軍人，機(jī)關(guān)干部，工薪階層， 待業(yè)） 收入（400以下，400799， 8001200， 12011600，16012000，

16、 20012500， 25013000， 30015000， 50008000，8000以上） 來店頻率（周2次以上，周12次，月 2次以上，月 12次， 季 12次，半年 12次，幾乎不來） 來店方式（公車，自行車，小轎車，步行，出租車） 客單價(jià)（50以下，50100，101200，201300，301500，5011000， 1000以上） 居住地址（路，街，小區(qū)，隸屬第 ？商圈）,A,B,C,D,E,F,G,H,I,J,K,L,M,ZB,ZC,ZD,ZE,ZF,ZG,顧客動(dòng)線調(diào)查,N,O,Q,R,S,T,U,V,W,X,Y,Z,P,ZA,1,1,1,1,1,1,1,1,2,2,2,2,2

17、,2,路線T停留觀看C觸摸,X詢問 S試穿G購(gòu)買,C,X,T,C,G,T,C,S,T,S,C,T,T,G,S,C,T,S,X,S,S,S,T,競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查,1地址 2電話 3樓層結(jié)構(gòu) 4建筑面積 5各部門營(yíng)業(yè)面積 6各部門配置圖 7各部門價(jià)格帶，價(jià)格線，排面量 8銷售方式 9服務(wù)特色 10. 營(yíng)業(yè)時(shí)間 11廣宣特色 12. 工資 13. 購(gòu)物高峰,兩人一組去實(shí)習(xí),排面量,價(jià)格,2,4,6,8,10,12,14,50,100,150,200,250,300,350,400,450,價(jià)格帶: 40 440,價(jià)格線: 40,75,150,200,250,285,350,400,440,排面量: 4,6

18、,5,6,8,10,4,3,2,主力商品 200280,長(zhǎng)袖 素面襯衫,價(jià)格分析圖,鏈接,區(qū)隔法,突破法,包圍法,競(jìng)爭(zhēng)策略,我店?duì)I業(yè)面積較大，財(cái)務(wù)實(shí)力較強(qiáng) 吃定它了！,（兩軍旗鼓相當(dāng)，不用怕?。?對(duì)方挺強(qiáng), 硬碰硬沒好處,商品構(gòu)成之部門構(gòu)成,事業(yè)部（店）,部（男裝）,大分類（襯衫）,中分類（長(zhǎng)袖）,小分類（素面）,單品（01121375）,01,011,0112,01121,011213,商品構(gòu)成之要素,依客層分析決定部門構(gòu)成的各層分類占比 依客層分析制定價(jià)格政策 依客層分析制定各樓層平面配置圖 依利潤(rùn)目標(biāo)制定自營(yíng)，聯(lián)營(yíng)商品占比 依競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查報(bào)告制定主力商品，價(jià)格形象商品 依競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查報(bào)告制定

19、價(jià)格帶，價(jià)格線，排面量；制定陳列臺(tái)帳 我店初步設(shè)想顧客選購(gòu)商品的重點(diǎn)（與商品本身有關(guān)的）： 價(jià)格質(zhì)量流行顏色尺寸 6功能,依商品類別不同, 重點(diǎn)的次序不同.,采購(gòu),陳列的重點(diǎn)次序跟著走!,價(jià)格政策,廠商應(yīng)提供的證照種類,營(yíng)業(yè)執(zhí)照 稅務(wù)登記證(國(guó)稅) 稅務(wù)登記證(地稅) 產(chǎn)品質(zhì)量合格證 有關(guān)檢驗(yàn)報(bào)告 代理商應(yīng)提供廠家授權(quán)書或委托書 進(jìn)口商品必須提供經(jīng)銷,代理的有效證件及進(jìn)口關(guān)稅報(bào)價(jià)單,商檢等合格證書. 法人身份證影本,缺了幾種?,商標(biāo)證,質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告,有些還需要!,采購(gòu)的特別要求,返利獎(jiǎng)勵(lì) 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 堆頭,花車費(fèi) 特別上架費(fèi) 新店贊助費(fèi) 年節(jié)贊助費(fèi) 店內(nèi)廣告贊助費(fèi) 媒體宣傳贊助費(fèi),有幾條成功？,采

20、購(gòu)的特別要求,月度結(jié)帳額達(dá)到 元時(shí),賣方給予買方 元獎(jiǎng)勵(lì),在最近一筆貨款中一次性扣除. . 季度結(jié)帳額達(dá)到 元時(shí),賣方給予買方 元獎(jiǎng)勵(lì),在最近一筆貨款中一次性扣除. 半年度結(jié)帳額達(dá)到 元時(shí),賣方給予買方 元獎(jiǎng)勵(lì),在最近一筆貨款中一次性扣除. 年度結(jié)帳額達(dá)到 元時(shí),賣方給予買方 元獎(jiǎng)勵(lì),在最近一筆貨款中一次性扣除.,返利獎(jiǎng)勵(lì),老廠商會(huì)支持!,另外簽定返利條款,陳列臺(tái)帳,* 掌握自己的空間 陳列架 有什么種類的陳列架? 能展示多少件(雙)商品? 那一種陳列架最適合商品的陳列需求? 模特身上是否是流行性商品? 如何再提高展示效果? (在標(biāo)準(zhǔn)要求下能增加展示數(shù)量或美觀.) 磁石 尤其是在柜內(nèi)的第三和第

21、四磁石的具體位置; 與其配置的商品是否按照標(biāo)準(zhǔn)要求? * 掌握自己的利潤(rùn) 黃金線 高毛利額(率)或高回轉(zhuǎn)率的商品是否已配置在黃金線上? (直接關(guān)系你的毛利達(dá)成率及營(yíng)業(yè)額的達(dá)成率.) * 掌握自己的成敗 自行調(diào)整 等于自己當(dāng)老板,陳列臺(tái)帳,什么是陳列臺(tái)帳？ 它是一種先進(jìn)的管理方法，其主要的目的是將從采購(gòu)驗(yàn)收陳列銷售盤點(diǎn)補(bǔ)貨的作業(yè)整合起來，以帳的方式來明確各環(huán)節(jié)所應(yīng)注意的工作重點(diǎn)，并藉由陳列臺(tái)帳的設(shè)立，杜絕營(yíng)私舞弊的可能性，且可加強(qiáng)銷售管理工作，從而達(dá)到增進(jìn)利潤(rùn)的目的 先試行初步工作（由采購(gòu)主導(dǎo)） 丈量所有的陳列道具與空間，并標(biāo)注尺寸 規(guī)劃商品陳列位置，方法及排面量 經(jīng)常與營(yíng)業(yè)部人員進(jìn)行磋商和改善

22、 制定成冊(cè)，一周修改一次 試行成功才能更進(jìn)一步,采購(gòu)不能亂買啦！,鏈接,陳列臺(tái)帳,陳列要點(diǎn),黃金線（離地高1米1.5米） 右手順 上下序陳列 漸色系陳列 跳色系陳列 低高價(jià)漸進(jìn)陳列 短長(zhǎng)款漸進(jìn)陳列 小大碼漸進(jìn)陳列 品牌區(qū)隔 功能區(qū)隔 模特的穿著組合（流行，撞色與配飾） 商品標(biāo)價(jià)簽的位置 量的標(biāo)準(zhǔn) 陳列道具的維護(hù)與清潔,好好研究， 肯定進(jìn)步！,陳列高度,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,2,2,2,2,2,2,2,2,2

23、,2,2,2,2,2,2,2,2,2,2,2,2,2,2,2,2,2,2,2,2,2,2,2,2,3,3,3,3,3,3,3,3,3,3,3,3,3,高度上限: 1/95cm/105cm 2/135cm/150cm (壁柜或柱面) 3/150cm/180cm (壁柜或柱面),墻壁,主 通 道,主 通 道,副 通 道,陳列的一些規(guī)范要求,1.經(jīng)過調(diào)整的模特和陳列架(位置,高度,數(shù)量,顏色)未經(jīng)樓層經(jīng)理同意,采購(gòu)及營(yíng)業(yè)員不得任意變動(dòng);違者將給予處分. 2.POP架的拐角尖頭一律朝向通道,與通道方向成交叉垂直;總高以180公分為高度上限,不可濫用. 3.折數(shù)及商品訊息可使用POP架,原則上每一柜只能

24、使用一支POP架;有關(guān)特價(jià)的告知,必須使用爆炸簽,不可混用. 4.有鈕的陳列架一律以鈕數(shù)來規(guī)定吊掛的件數(shù),不可多或少.(特殊狀況另案處理). 5.H架及四面平架的標(biāo)準(zhǔn)陳列數(shù)量以下列方式?jīng)Q定:先將商品全部推向一側(cè),待其自然回彈,而回彈的長(zhǎng)度以全吊桿長(zhǎng)的1/31/2之?dāng)?shù)量為標(biāo)準(zhǔn). 6.鞋以陳列右腳單只為標(biāo)準(zhǔn);若有同款雙色,可以一左一右成雙陳列. 柜與柜之間的隔斷高度上限;壁柜之間的高度上限為220公分,島柜之間的高度上限為150公分. 7.除非地形特殊,否則陳列架與POP架必須與通道成垂直交叉,不得平行. 8.以陳列中碼商品為主,盡量避免陳列大,小碼商品.,鏈接,商品整理,定時(shí)盤點(diǎn)與防竊 商品的維

25、護(hù)與清潔 包裝盒的維護(hù)與清潔 款，色，碼的系統(tǒng)整理 定時(shí)檢查申請(qǐng)補(bǔ)貨 未到貨的跟催 進(jìn)貨的核對(duì)檢查 庫(kù)房的整理與清潔 瑕疵品的處理 滯銷品的處理 換季品的處理 熨燙與摺疊的注意事項(xiàng),不要馬虎喲！,采購(gòu)計(jì)劃,2004年7月采購(gòu)部采購(gòu)計(jì)劃,采購(gòu)金額,180萬,退貨金額,換貨金額,結(jié)帳金額,15萬,18萬,165萬,毛利率,20%22%,一樓,二樓,三樓,合計(jì),去年,今年,去年,去年,去年,今年,今年,今年,采購(gòu)金額,退貨金額,換貨金額,結(jié)帳金額,毛利率,90萬,95萬,60萬,50萬,35萬,40萬,185萬,185萬,10萬,8萬,4萬,3萬,15萬,2萬,1萬,13萬,7萬,5萬,3萬,15萬

26、,10萬,5萬,3萬,18萬,80萬,85萬,30萬,45萬,50萬,30萬,155萬,165萬,2022%,2426%,2022%,1819%,17.5%,20.2%,23.6%,營(yíng)業(yè)額,220萬,110萬,65萬,45萬,205萬,98萬,61萬,46萬,19.7%,2004.6.18,銷售計(jì)劃,2004年7月,業(yè)績(jī)目標(biāo),營(yíng)業(yè)部銷售計(jì)劃,220萬,銷售毛利率,20%22%,業(yè)績(jī)目標(biāo),占比,一樓,二樓,三樓,合計(jì),110萬,65萬,45萬,220萬,50%,29%,100%,毛利率目標(biāo),占比,一樓,二樓,三樓,合計(jì),1819%,2022%,2426%,2022%,21%,50%,30%,20

27、%,100%,平日,星期六,星期日,節(jié)慶,去年,今年,增減,21,5,4,1,20,5,5,1,-1,0,+1,0,去年,去年,去年,今年,今年,今年,今年,去年,去年,去年,去年,去年,今年,今年,今年,今年,98萬,61萬,46萬,17.5%,20.2%,23.6%,19.7%,42.5%,30.5%,27%,100%,205萬,47.8%,29.8%,22.4%,100%,2004.6.18,鏈接,營(yíng)業(yè)額,毛利額,庫(kù)存額,可能的問題點(diǎn),具體的對(duì)策,備注,預(yù)算過低 有單品滯銷及庫(kù)存,季末商品過多訂貨量過多 有未退貨商品有小分類商品滯銷,促銷商品過多辦欠缺高毛利商品 Pop，陳列方法欠佳降價(jià)

28、太多,促銷商品太多商品銷售偏向 滯銷品過多訂貨量不正確,價(jià)格帶過高商品銷售偏向 服務(wù)接待差陳列工作較差,價(jià)格帶太高，季末商品過多 商品偏向訂貨量不正確,A級(jí)商品缺貨，陳列面過少 商品構(gòu)成欠佳Pop,陳列欠佳 訂貨量過多,某些部門積效太差商品構(gòu)成太差 商品管理不徹底，大量季末商品充斥 競(jìng)爭(zhēng)店過多或太強(qiáng),重新調(diào)整預(yù)算 內(nèi)檢查庫(kù)存量,迅速辦理商品換季重新調(diào)整安全庫(kù)存量 迅速辦理退貨重新調(diào)整商品構(gòu)成,調(diào)整促銷方案巡查賣場(chǎng)的pop及陳列 引進(jìn)高毛利及自營(yíng)商品減少不必要降價(jià)促銷,調(diào)整促銷方案調(diào)整磁石，檢討促銷商品品項(xiàng) 引進(jìn)新廠商，新品牌；淘汰C級(jí)商品，迅速辦理退貨 根據(jù)平均銷售量，安全庫(kù)存量調(diào)整訂貨量,降

29、低價(jià)格帶調(diào)整磁石，檢討促銷品項(xiàng) 改善服務(wù)態(tài)度及方式加強(qiáng)陳列要求及檢查,降低價(jià)格帶迅速辦理商品換季 調(diào)整磁石，檢討促銷商品品項(xiàng) 根據(jù)平均銷售量，安全庫(kù)存量調(diào)整訂貨量,加強(qiáng)定貨跟催及增加陳列量 引進(jìn)新廠商，新品牌；淘汰C級(jí)商品 檢查賣場(chǎng)的pop及陳列調(diào)整安全庫(kù)存量,更換部門主管或撤除該部門 更換主管并要求采購(gòu)部門協(xié)助 進(jìn)行商圈及競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查，調(diào)整商品構(gòu)成，樓面配置,理想型賣場(chǎng),成長(zhǎng)型賣場(chǎng),倉(cāng)儲(chǔ)批發(fā)型 賣場(chǎng),經(jīng)營(yíng)管理層 欠缺專業(yè),最盛期賣場(chǎng),換季銷售期,放棄型賣場(chǎng),癌癥晚期,O,O,O,X,O,O,O,X,O,O,X,X,X,O,O,X,O,X,X,X,O,X,X,X,O目標(biāo)達(dá)成X目標(biāo)未達(dá)成,數(shù)值分析

30、,魚骨圖(特性要因圖),人,事,時(shí),地,物,抓重點(diǎn),八二律,80%的營(yíng)業(yè)額是由20%單品數(shù)所創(chuàng)造；而剩下的80%單品數(shù)只能創(chuàng)造20%的營(yíng)業(yè)額 也就是說：只要集中精力去經(jīng)營(yíng)其中20%的暢銷品，就能穩(wěn)固80%的營(yíng)業(yè)額.,ABC分析,營(yíng)業(yè)額占比,品目,A,B,C,D,E,F,G,H,I,J,K,L,20,40,60,80,100,95,75,A,B,C,分級(jí)的意義在于區(qū)分暢銷品，一般商品和滯銷品， 可加強(qiáng)采購(gòu)工作，從而達(dá)到增進(jìn)利潤(rùn)，汰換滯銷品的目的,有的分級(jí)為: A/70%,B/90%,C/100%. 可依各自需求變更.,業(yè)績(jī)中心,以圍繞營(yíng)業(yè)額為中心的一種目標(biāo)管理. 主要指標(biāo): 營(yíng)業(yè)額 (銷售部門)

31、 毛利率 (采購(gòu)部門) 獎(jiǎng)勵(lì)與處分均按照指標(biāo)的達(dá)成率(分幾個(gè)階段)來評(píng)定. 一般一季評(píng)定一次.(如5/18/15可算夏季,8/1610/15算秋季,10/162/29 算冬季,3/14/30算春季) 優(yōu)點(diǎn): 指標(biāo)單純易懂,向一個(gè)目標(biāo)奮斗前進(jìn)即可. 缺點(diǎn): 著眼點(diǎn)狹窄,無法全面性考評(píng)及培植全面性的管理人才. 舉例: 采購(gòu)部門 毛利率目標(biāo) 營(yíng)業(yè)額目標(biāo) 鞋 28% 88000 牛仔服 35% 96000 休閑服 32% 390000 運(yùn)動(dòng)服 20% 80000 前提: 營(yíng)業(yè)額目標(biāo)必須達(dá)成90%以上 若 毛利率達(dá)成110%以上 提成該部門總營(yíng)業(yè)額1.5% ; 進(jìn),配貨,三七開. 毛利率達(dá)成100%11

32、0% 提成該部門總營(yíng)業(yè)額 1% ; 進(jìn),配貨,三七開. 毛利率達(dá)成90%100% 提成該部門總營(yíng)業(yè)額0.5% ; 進(jìn),配貨,三七開. 毛利率達(dá)成80%90% 不提成 毛利率達(dá)成80%以下 自動(dòng)辭職;營(yíng)業(yè)額達(dá)成率110%者可免. 注: 中途離職者;不計(jì)提成.,利潤(rùn)中心,以圍繞稅前凈利為中心的一種目標(biāo)管理. 主要指標(biāo): 營(yíng)業(yè)收入 營(yíng)業(yè)費(fèi)用 稅前凈利 獎(jiǎng)勵(lì)與處分均按照稅前凈利來評(píng)定. 一般一季評(píng)定一次.(如5/18/15可算夏季,8/1610/15算秋季,10/162/29算冬季,3/14/30算春季) 優(yōu)點(diǎn):可全面性考評(píng)及培植全面性的管理人才. 缺點(diǎn): 多頭目標(biāo)管理,非經(jīng)專業(yè)培訓(xùn),掌控不易. 舉例: 若 稅前凈利達(dá)成10萬以上 提成10% ; 進(jìn),配貨,三七開. 稅前凈利達(dá)成5萬 10萬 提成7% ; 進(jìn),配貨,三七開. 稅前凈利達(dá)成0萬 5萬 提成3% ; 進(jìn),配貨,三七開. 稅前凈利達(dá)成0萬 - 5萬 不提成 稅前凈利達(dá)成 - 5萬以下 自動(dòng)辭職 注: 中途離職者;不計(jì)提成.,會(huì)員卡,一.種類: 會(huì)員卡分金卡(含000001000200的公關(guān)卡)和銀卡兩種. 二.申請(qǐng)辦法: 1.凡當(dāng)日購(gòu)物滿88元,憑收銀小票至任何收銀臺(tái)均可申請(qǐng)辦理銀卡; 凡當(dāng)日購(gòu)物滿158元,憑收銀小票至任何收銀臺(tái)均可申請(qǐng)辦理金 卡.(申請(qǐng)表如附件) 2.亦可繳付現(xiàn)金20元申請(qǐng)辦理銀