企業(yè)采購風(fēng)險管理與防范_培訓(xùn)老師_吳誠老師

1、企業(yè)采購風(fēng)險管理與防范_培訓(xùn)老師_吳誠,2015-07,神華物資集團有限公司,神華物資集團有限公司,吳誠，博士 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院 特聘講師 清華大學(xué) 總裁班 特聘講師 人民大學(xué) 總裁班 特聘講師 深圳新一代技術(shù)研究院 首席顧問 國際貿(mào)易中心ITC項目 認(rèn)證講師 英國皇家物流與運輸學(xué)會ILT項目 認(rèn)證講師 中美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項目 認(rèn)證講師 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS項目 認(rèn)證講師 曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團工作十余年。曾任： 華為技術(shù)有限公司：采購經(jīng)理，商務(wù)總監(jiān)； 富士康科技集團：供應(yīng)鏈高層主管； 康佳集團：采購總監(jiān)、集團副總經(jīng)理。 主要研究領(lǐng)域： 物流與供應(yīng)鏈管理； 采

2、購與供應(yīng)商管理； 生產(chǎn)運作管理。,第五部分 采購合同與法務(wù)管理,第三部分 采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備,第四部分 采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理,第一部分 采購談判管理概述,第二部分 采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理,第六部分 采購談判過程中的成本分析技巧,神華物資集團有限公司,杰克韋爾奇:“在一個公司里,采購和銷售是僅有的兩個能夠產(chǎn)生收入的部門, 其他任何部門發(fā)生的都是管理費用. ”,無止境的目標(biāo)需要突破,5 Right,QCDS,TQRDCSS,QCT,如何理解采購業(yè)務(wù)？,如何理解采購談判？,不同地域與文化背景下的談判管理 日本人的談判風(fēng)格 美國人的談判風(fēng)格 歐洲人的談判風(fēng)格 阿拉伯人的談判風(fēng)格 珠三角 長

3、三角 中南六省 北方及東北.,神華物資集團有限公司,第五部分 采購合同與法務(wù)管理,第三部分 采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備,第四部分 采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理,第一部分 采購談判管理概述,第二部分 采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理,第六部分 采購談判過程中的成本分析技巧,一、供求關(guān)系分析與談判戰(zhàn)術(shù),（松散關(guān)系）,（緊密關(guān)系）,對立 關(guān)系,松散型 關(guān)系,交易 關(guān)系,較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系,外包 關(guān)系,戰(zhàn)略 聯(lián)盟,伙伴型 關(guān)系,單一供應(yīng)源關(guān)系,共同命 運關(guān)系,現(xiàn)貨采購,定期采購,無定額合同,定額合同,合伙關(guān)系,合資企業(yè),內(nèi)部供應(yīng),二、供應(yīng)商關(guān)系定位模型及談判戰(zhàn)術(shù),影響/供應(yīng)/機會/風(fēng)險比率,支出,$,ITC,瓶頸,日

4、常,關(guān)鍵,杠桿,高 中 低,高 中 低,供 應(yīng) 商 優(yōu) 勢,企 業(yè) 優(yōu) 勢,開拓 平衡 多樣化,優(yōu)劣勢關(guān)系的組合矩陣模型:,三、優(yōu)劣勢關(guān)系模型及談判戰(zhàn)術(shù),四、產(chǎn)品導(dǎo)向的關(guān)系矩陣模型及談判戰(zhàn)術(shù),五、供應(yīng)商感知模型及談判戰(zhàn)術(shù),-供應(yīng)商如何看待你的公司(潛在客戶),高,低,開發(fā)/發(fā)展,核心,維持/燥擾,壓榨/盤剝,低,高,生意的價值,吸引力的程度,六、結(jié)合供應(yīng)定位模型及談判戰(zhàn)術(shù),核心,. 與供應(yīng)商感知模型.,1.一般性策略,七、采購品類管理與談判戰(zhàn)術(shù),2.低附加值加工類的采購策略,3.高技術(shù)定制加工類的采購策略,4.壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類的采購策略,5.價格頻繁波動類的采購策略,6.配套類的采購策略,神

5、華物資集團有限公司,第五部分 采購合同與法務(wù)管理,第三部分 采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備,第四部分 采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理,第一部分 采購談判管理概述,第二部分 采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理,第六部分 采購談判過程中的成本分析技巧,采購談判隊伍的規(guī)模 采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) 談判人員的配備 談判人員的分工和合作,一、談判人員的準(zhǔn)備,決定談判實力對比的因素 信息情報搜集的主要內(nèi)容 信息情報搜集的方法和途徑 信息情報的整理和篩選,二、情報的搜集和篩選,確定談判目標(biāo) 明確談判的地點和時間 確定談判的議程和進度 制定談判的對策,三、采購談判計劃的制定,模擬談判的作用 模擬談判的方法 全景模擬法 討論會模擬

6、法 列表模擬法,模擬談判的主要任務(wù) 模擬談判的注意事項 合理假設(shè) 人員選擇 及時總結(jié),四、模擬談判,神華物資集團有限公司,第五部分 采購合同與法務(wù)管理,第三部分 采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備,第四部分 采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理,第一部分 采購談判管理概述,第二部分 采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理,第六部分 采購談判過程中的成本分析技巧,一、開局階段的策略,協(xié)商式開局 坦誠式開局 慎重式開局 進攻式開局,二、報價階段的策略,價格起點策略 除法報價策略 加法報價策略 差別報價 對比報價 數(shù)字陷阱,買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略,三、磋商階段的策略,賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略,均勢的采購談判策略,其它采購談判策略,四

7、、成交階段的策略,場外交易 成交跡象判斷 行為策略 不遺余“利”,五、針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù),疲勞戰(zhàn) 沉默戰(zhàn) 擋箭牌 磨時間 激將法 ,六、針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù),聲東擊西 空城計 吹毛求疵 貨比三家 最高預(yù)算 ,七、針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù),試探性策略 處理性策略 綜合性策略 ,神華物資集團有限公司,第五部分 采購合同與法務(wù)管理,第三部分 采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備,第四部分 采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理,第一部分 采購談判管理概述,第二部分 采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理,第六部分 采購談判過程中的成本分析技巧,一、采購合同風(fēng)險分析,合同的訂立 合同的效力 合同的履行、變更與終止 違約責(zé)任 合同爭議的解

8、決,二、采購合同風(fēng)險防范,合同陷阱與防范 招標(biāo)采購的風(fēng)險防范 企業(yè)采購行為風(fēng)險防范 企業(yè)采購風(fēng)險防范與管理審計,神華物資集團有限公司,第五部分 采購合同與法務(wù)管理,第三部分 采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備,第四部分 采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理,第一部分 采購談判管理概述,第二部分 采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理,第六部分 采購談判過程中的成本分析技巧,采購總成本，又稱為戰(zhàn)略采購成本，是除采購成本之外考慮到原材料或零部件在本企業(yè)產(chǎn)品的全部壽命周期過程中所發(fā)生的成本，它包括采購在市場調(diào)研、自制或采購決策、產(chǎn)品預(yù)開發(fā)與開發(fā)中供應(yīng)商的參與、供應(yīng)商交貨、庫存、生產(chǎn)、出貨測試、售后服務(wù)等整體供應(yīng)鏈中各環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費用對

9、成本的影響。,一、采購成本的構(gòu)成,二、成本與利潤的關(guān)系,反映企業(yè)成本結(jié)構(gòu)的最直接的工具是財務(wù)損益表，它包括產(chǎn)品銷售收入、產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售毛利、銷售費用、管理費用、財務(wù)費用、產(chǎn)品銷售利潤、所得稅、凈利潤等主要項目。,砍價，是砍成本，不是砍供應(yīng)商的利潤； 對于貴重物料，可以直接提供給供應(yīng)商。,三、成本與批量的關(guān)系,盈虧平衡分析（Even Point Analysis），又叫量本利分析或保本分析，它是通過分析生產(chǎn)成本、銷售利潤和生產(chǎn)量之間的關(guān)系來了解盈虧變化并據(jù)此確定產(chǎn)品的開發(fā)及生產(chǎn)經(jīng)營方案。,銷售收入S產(chǎn)品的產(chǎn)量Q單價P 生產(chǎn)成本C固定費用F可變費用 固定費用F產(chǎn)品產(chǎn)量Q單位產(chǎn)品可變費用Cv

10、,當(dāng)盈虧達(dá)到平衡，即銷售收入等于生產(chǎn)成本或單價等于單位產(chǎn)品成本時，有： S0Q0PFQ0Cv,Q0F/(P-Cv),邊際貢獻或毛利,邊際貢獻率或毛利率,S0F/(1-Cv/P),批量與利潤的分析,學(xué)習(xí)曲線(The Learning Curve)，是分析采購成本、實施采購降價的重要工具和手段，也稱為熟練曲線，是指在大批量生產(chǎn)過程中，用來表示單臺（件）產(chǎn)品工時的消耗和連續(xù)累計產(chǎn)量之間關(guān)系的一種變化曲線。隨著累計產(chǎn)量的增加，意味著操作者生產(chǎn)制造熟練程度的提高，產(chǎn)品單臺（件）工時消耗必然呈現(xiàn)下降趨勢，這樣就形成了一條工時遞減的函數(shù)曲線。,質(zhì)量成本：是指工業(yè)企業(yè)針對某項產(chǎn)品或者某類產(chǎn)品因產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)

11、量或工作質(zhì)量不符合要求而導(dǎo)致的成本增加，其實質(zhì)意義是不合格成本，主要包括退貨成本、返工成本、停機成本、維修服務(wù)成本、延誤成本、倉儲報廢成本等。,它是采購人員審核供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)、降低采購成本應(yīng)看到的另一個方面。,四、成本與質(zhì)量的關(guān)系,質(zhì)量成本的主要項目：,內(nèi)部故障損失成本 外部故障損失成本 鑒定成本 預(yù)防成本,質(zhì)量總成本區(qū)域圖,質(zhì)量總成本,質(zhì)量預(yù)防成本,五、材料成本分析 1）確定原材料的來源：本地制造或進口器材。 2）根據(jù)技術(shù)規(guī)范、制造結(jié)構(gòu)及查對原料清單，審定成本分 析之項目的正確性。 3）審查材料標(biāo)準(zhǔn)使用量及損耗率。 4）逐項或抽樣查對采購記錄等憑證，審定材料的合理成本。 5）參考過去采購的價格或同行采購價格，確認(rèn)合理的價格。 6）有無數(shù)量折扣，使得單位成本下降？或不合理的付款方 式，使得單價上升。,六、人工成本分析 1）核對成本原始憑證與工作記錄，并查視抽樣測試的實際操作時間。 2）審查標(biāo)準(zhǔn)人工小時原始憑證及人工成本單價。,七、間接成本分析 1）審查間接成本之項目及分類。 2）審查間接成本、變動成本、固定成本及半變動成本。 3）審查折舊費用及開辦費、技術(shù)報酬等遲延費用之分?jǐn)偡椒ǎㄖ本€法、加速折舊法） 4）審查間接成本之歸屬與分?jǐn)偮省?5）研判承制