保險(xiǎn)銷(xiāo)售-接洽

1、接洽,1,課程目標(biāo) u使學(xué)員掌握第一次接洽的原則和步驟，重點(diǎn)掌握如何通過(guò)專(zhuān)業(yè)服務(wù)贏得客戶(hù)認(rèn)同，樹(shù)立良好的專(zhuān)業(yè)形象。,2,銷(xiāo)售流程,準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓,售后服務(wù) 遞交保單 方案說(shuō)明 設(shè)計(jì)解決方案,安排約訪 接洽 收集客戶(hù)資料 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn),3,u視頻欣賞,4,課程大綱,1 2 3,接洽的原則 接洽步驟及注意事項(xiàng) 演練及效果評(píng)估,5,接洽的原則 u行為舉止需得體 u寒暄贊美應(yīng)適當(dāng) u溝通態(tài)度顯真誠(chéng) u切勿忽略第三者 u專(zhuān)業(yè)服務(wù)樹(shù)形象,6,課程大綱,1接洽的原則,2 3,接洽步驟及注意事項(xiàng) 演練及效果評(píng)估,7,接洽步驟（1/6） u步驟一：接洽前準(zhǔn)備 u步驟二：自我介紹 u步驟三：寒暄贊美 u步驟四：專(zhuān)業(yè)真誠(chéng)

2、服務(wù) u步驟五：鋪墊再訪,8,接洽步驟（2/6） u步驟一：接洽前準(zhǔn)備 查詢(xún)并整理客戶(hù)資料。 電話(huà)確認(rèn)。 其它（著裝、展業(yè)包、鞋套、路線、等等）。,9,接洽步驟（3/6） u步驟二：自我介紹 良好的印象從“眼緣”開(kāi)始。 簡(jiǎn)明得體的自我介紹贏得進(jìn)門(mén)機(jī)會(huì)。 其它（敲門(mén)禮、名片遞送禮、進(jìn)門(mén)禮）。,10,接洽步驟（4/6） u步驟三：寒暄贊美 真誠(chéng)得體，自然大方。 貫穿全程，用心發(fā)現(xiàn)。 緩解彼此的緊張情緒。 營(yíng)造輕松愉快的溝通氛圍。,11,接洽步驟（5/6） u步驟四：專(zhuān)業(yè)真誠(chéng)服務(wù) 傾聽(tīng)重于表達(dá)。 保單核實(shí)，增強(qiáng)信任。 結(jié)合需要，落實(shí)服務(wù)。 反問(wèn)切入，激發(fā)興趣。 要有互動(dòng)，增強(qiáng)效果。 用心交流，搜集信

3、息。 問(wèn)題解答，體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)。,12,接洽步驟（6/6） u步驟五：鋪墊再訪 鋪墊：保單服務(wù)、答謝活動(dòng)、禮品回饋、片區(qū)服務(wù)、信息告知、計(jì)劃遞送等 再訪：客戶(hù)或其家人生日、節(jié)假日禮品回饋、公司活動(dòng)通知、平時(shí)順路拜訪、朋友交往等,13,接洽注意事項(xiàng) u注重細(xì)節(jié) u信息搜集 u控制時(shí)間 u落實(shí)服務(wù),14,接洽流程 前期準(zhǔn)備 電話(huà)確認(rèn),敲門(mén),自我 介紹,寒暄 贊美,進(jìn)屋,專(zhuān)業(yè) 服務(wù),鋪墊 道別,15,通關(guān)考試,16,課程大綱,1接洽的原則,2接洽步驟及注意事項(xiàng),3演練及效果評(píng)估,17,接洽演練,18,演練流程 u演練準(zhǔn)備 u演練說(shuō)明 u演練示范 u角色扮演與觀察 u演練點(diǎn)評(píng),19,演練準(zhǔn)備 u學(xué)員準(zhǔn)備：5分鐘 u要點(diǎn)：基本流程和話(huà)術(shù),20,演練說(shuō)明 u演練角色 角色A：銷(xiāo)售人員 角色B：準(zhǔn)客戶(hù) 角色C：觀察者 u演練要求 情景模擬，認(rèn)真投入 每輪10分鐘，演練時(shí)間8分鐘，反饋時(shí)間2分鐘 客戶(hù)同時(shí)扮演觀察者，并在筆記本上做記錄,21,演練示范,22,角色扮演與觀察 u角色A：銷(xiāo)售人員 u角色B：準(zhǔn)客戶(hù) u角色C：觀察者,23,演練點(diǎn)評(píng),24,接洽效果評(píng)估（1/2） u假如我是客戶(hù) 我喜歡這個(gè)保險(xiǎn)規(guī)劃師嗎？ 他是專(zhuān)業(yè)的嗎？ 我還希望他再來(lái)嗎？,25,接洽效果評(píng)估（2/2） u客戶(hù)接納我們的理由 這個(gè)人對(duì)我有幫助 這個(gè)人很專(zhuān)業(yè) 這個(gè)人很真誠(chéng),