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文檔簡介

結構設計與評價,一、影響因素,二、渠道結構的設計,1.長渠道 or 短渠道,2.寬 OR 窄,即渠道布局，主要決策有： (1)空間廣度（地區(qū)布局） (2)空間密度（寬度結構） 優(yōu)化標準：市場覆蓋、成本、避免沖突 (3)終端銷售點的選擇 優(yōu)化標準：方便顧客、樹立形象,3.綜述:渠道分析模板,三、方案實施: 構建方法,1.傳統(tǒng)的方法,2.逆向構建的方法,案例一：三株的成功與失敗,1.中國農(nóng)村市場的特點 2.三株的分銷模式 總公司（市場前線總指揮委員會）-四大中心省級（市場前線指揮部）-600個地級子公司縣級辦事處鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳站村宣傳員 2000個15萬人 “郵政網(wǎng)” 、三大戰(zhàn)役、三年80個億、97年問題 宣傳手段 用人,案例二:999,1.1985年，趙新先500萬貸款，南方制藥長 2.1991年12月 組建三九集團，隸屬總后 3.1998年12月31日與軍隊脫鉤，成為國有企業(yè) 4.是我國首家以西藥生產(chǎn)方式生產(chǎn)中藥的企業(yè) 5.1988年8月-1989年8月中國第一個在出租車上作燈箱廣告：“胃藥之王，三九胃泰” 6.1990年請李默然 7.1995年5月1日紐約“

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