銷售員的素質(zhì).ppt

1、,銷售員的素質(zhì),知識 本行業(yè)的一般信息 1、客戶及可能成為客戶之信用及公司背景。 2、市場變化的情況。 3、客戶與競爭對手來往的情況。 人際關(guān)系 1、自我優(yōu)弱點分析。 2、了解他人動機并能去影響他人行為。 3、能尊重客戶的個人特點。 4、能了解客戶的情緒與喜惡。 5、具有對一般時事的常識與了解。,知識 競爭產(chǎn)品 1、公司的競爭原則、方式、標(biāo)準(zhǔn)及財務(wù)有關(guān)事項。 2、他人產(chǎn)品與我公司產(chǎn)品之比較。 3、他人之定價、條件及財務(wù)政策與我公司之比較。 4、保護我公司產(chǎn)品之包裝、設(shè)計及功能上之價格。 5、他人發(fā)貨安排及服務(wù)與我公司之比較。 6、他人之推廣方式、媒體選擇、目標(biāo)及費用估計。,知識 公司產(chǎn)品 1、

2、公司發(fā)展歷史1、從研究、原料到產(chǎn)品的過程 2、公司現(xiàn)行組織2、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 3、公司政策、目標(biāo)、執(zhí)行方式3、價格與銷售條件 4、公司領(lǐng)導(dǎo)層4、產(chǎn)品之包裝、特點 5、發(fā)貨程序 6、產(chǎn)品推銷方式、廣告和公關(guān),態(tài)度 積極的 自信的 顯示自信心，醫(yī)生便會決定用你的產(chǎn)品， 因為他相信其產(chǎn)品的利益。,判斷力 判斷力是靠經(jīng)驗和實踐而獲得的。 在一個醫(yī)藥代表生涯的早期就必須去注意開發(fā)。 這包括以下各點： 能吸引不同客戶的推銷說詞。 將不同的推銷說詞呈現(xiàn)到客戶面前的方法。 能體會適合的時機要求客戶下訂單。,一流醫(yī)藥代表的事業(yè)信條 7、要注意客戶的要求。 8、要傾聽客戶的談話。 9、對客戶要觀察入微。 10、要關(guān)心客

3、戶，讓客戶知道你對他的好感。 11、動之以情，是達成交易的關(guān)鍵。 12、在交易完成后，不要忘了表示對客戶的謝意。,說服技巧,說服技巧,醫(yī)院代表如何取得最佳的銷售業(yè)績？ P（KS）x M 銷售業(yè)績等于 知識加技巧 乘以工作熱情,說服技巧： 1、激發(fā)（MOTIVATION） 2、轉(zhuǎn)化（CONVERSION） 3、引證（QUOTATION） 4、成交（CLOSE）,關(guān)鍵詞： 特性 利益 .以至于. .結(jié)果. .這意味著. .我告訴你，醫(yī)生 .但最重要的. .因此.,1、激發(fā) 回答：給我好理由，為什么？ 目的：引起注意 引起興趣 將醫(yī)生吸引到自己一方 時間：10秒鐘,激發(fā)的三個步驟： 步驟1： 就一個

4、問題，描述一幅有關(guān)征兆圖案，引起醫(yī)生的興趣。 步驟2： 提出一般利益。 步驟3： 提出產(chǎn)品的一個利益。,步驟1： 提出一個醫(yī)生感興趣的問題。 提出你的產(chǎn)品中最能吸引你的特征。 制作一個宣傳廣告讓醫(yī)生感到你的產(chǎn) 品能解決的問題。 以滿足醫(yī)生的需要為開端會利于你的產(chǎn) 品競爭。,激發(fā) 步驟2： 告訴醫(yī)生你的產(chǎn)品比其它產(chǎn)品優(yōu)越。 提出一個和醫(yī)生問題有關(guān)的一般利益。 提出一個能解決醫(yī)生問題的利益。,激發(fā) 如果我們有這種產(chǎn)品是否對你不錯呢？ 治療.當(dāng)然需要一種. 要解決這個問題，我們必須. 假如我們.情況會更好些. 醫(yī)生，我相信，你一定會同意. 我們需要的治療是. 要治療這種病癥，我們需要一種產(chǎn)品.,激發(fā)

5、 步驟3： 問醫(yī)生一個問題以明確他對你的投入。 提出你產(chǎn)品的利益，這種利益能解決你所 所描述的問題。 合乎邏輯地將你的產(chǎn)品利益和問題聯(lián)系 起來。,激發(fā) 如果你的激發(fā)方式未能奏效： 當(dāng)醫(yī)生對你的陳述并不投入，你仍然繼續(xù)下去。 重新開始一種新的激發(fā)語句。,激發(fā) 關(guān)于醫(yī)生的背景知識： 將醫(yī)生的興趣寫在記錄卡上 從醫(yī)生那里獲取其他醫(yī)生、秘書的資料 仔細聆聽,激發(fā) 練習(xí)： 1、寫出一個產(chǎn)品的不同的激發(fā)方式。 2、與你的近鄰做練習(xí)。 3、挑選兩個最好的激發(fā)方式。 4、說出為什么好的理由。,說服技巧,2、轉(zhuǎn)化 將產(chǎn)品的利益轉(zhuǎn)化為 醫(yī)生的利益和患者的利益,產(chǎn)品特性： 藥片小 10片一盒 不通過血腦屏障 利益所

6、在？,3、引證 回答：是那樣嗎？ 已經(jīng)證實了嗎？ 目的：用臨床實驗來支持你的論斷。,引證 何時引證？ 每當(dāng)闡述一個新的利益時運用引證 當(dāng)醫(yī)生對利益表示懷疑時 當(dāng)醫(yī)生要你證實利益時 當(dāng)醫(yī)生對利益不感興趣時,引證的三個步驟： 步驟1：重申利益 步驟2：提出論據(jù) 步驟3：擴展利益,引證 步驟1： 當(dāng)醫(yī)生對產(chǎn)品利益表示懷疑時： 告訴他接受你所說的 重申醫(yī)生感興趣的利益 放棄利益，因為醫(yī)生懷疑并想試試其它所利益,引證 步驟2： 重申利益后： 利用文章引證，提出論據(jù) 寫出你論據(jù)的出處 告訴醫(yī)生不要對每件事情過于挑剔 試著表現(xiàn)出你受到了冒犯，因為醫(yī)生不相信你 讓醫(yī)生相信你是誠實的銷售員而不是在編故事,步驟3

7、： 擴展利益： ?.因此，醫(yī)生，不僅您的老年患者會從中獲益， 而且重病人也會獲益?. .您看，醫(yī)生，您是唯一懷疑這藥療效的人. .順便提一下，醫(yī)生，這藥不僅適用于成年人， 也適用于上學(xué)的兒童. .那么，也就沒有理由擔(dān)心.,引證 擴展利益的關(guān)鍵詞： .盡管. .不但., 而且. .如果., 那么. .順便提一下. .不管. .在什么基礎(chǔ)上. .假如.,引證 .醫(yī)生，我告訴你可以放心地使用這藥. .醫(yī)生，XXX在（JAMMA）中報道說. .醫(yī)生，你會發(fā)現(xiàn)這種藥確實與我們剛才討論的 標(biāo)準(zhǔn)相符. .我們以登載在七月份的雜志上的 一個病歷為例，可以看出.,3、成交 僅僅講述，等著“客戶”的決定是不夠的；

8、 試著成交； 成交會帶給你金錢,成交 醫(yī)藥代表只交談，不成交 等于 農(nóng)民只播種，不收獲。,成交的三個步驟： 步驟1：確認協(xié)議 步驟2：總結(jié)利益 步驟3：達成協(xié)議,成交 步驟1： 確認協(xié)議： 醫(yī)生，我想您也許會試用一下. 醫(yī)生，我同意治療這些患者的首要目的是. 醫(yī)生，讓我們在選擇一下要點，您認為最大的 優(yōu)勢在于. 看起來，只有少數(shù)患者能從中獲益.,成交 步驟2： 對醫(yī)生總結(jié)利益很重要： 醫(yī)生，這兒還有一件事情. 醫(yī)生，讓我們總結(jié)一下剛才討論過的. 醫(yī)生，讓我們回顧一下要點. 總之. 醫(yī)生，我差點忘了告訴你.,成交 步驟3： 達成協(xié)議： 醫(yī)生，也許你會考慮使用我們的產(chǎn)品. 醫(yī)生，我將留下兩個樣品為下兩位患者使用?？梢詥?？ 醫(yī)生，給您3個樣品用于治療您的第一位患者。6個 星期后，我將與您討論其療效. 您認為這藥在您的實踐中會有