六：商務(wù)談判磋商階段與技巧.ppt

1、任務(wù)三:把握商務(wù)談判利益磋商,2008年3月,2,商務(wù)談判各階段,準備階段 準備階段 始談階段 摸底階段 開局階段 僵持階段 讓步階段 促成階段 磋商階段 協(xié)議階段 簽約階段,模塊一：商務(wù)談判磋商階段原則 模塊二：商務(wù)談判討價還價藝術(shù) 模塊三：商務(wù)談判溝通技巧 模塊四: 磋商階段的僵局制造與突破 模塊五：商務(wù)談判讓步技巧,任務(wù)三:把握商務(wù)談判利益磋商,4,案例:買 古董,一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告里作背景的老式座鐘非常喜歡。妻 子問丈夫：“這鐘是不是你見過的最漂亮的鐘？如果把它放在我們房間的過 道或客廳當中，看起來一定不錯吧？”丈夫說：“的確不錯！我也正想找個 這樣的鐘放在家里，不知道這

2、鐘賣多少錢？” 隨后，他們決定到古董店里找尋這款座鐘，并商量價格要在500元以內(nèi)。 搜尋三個月后，終于在一家古董店的櫥窗里看到了鐘，妻子興奮地叫了起來： “快看就是這個！沒錯，就是哪座鐘！”丈夫說：“記住，絕對不能超出 500元?！彼麄冏呓陜?nèi)。“哦喔！”妻子說：“鐘上的標價是750元，還是 回家算了，我們說過不能超過500元的，記得嗎？”“我記得，”丈夫說： “不過還是談?wù)勗囈辉嚢?，已?jīng)找了那么久，不差這一會兒。,5,案例:買 古董,夫妻倆商量了一下，由丈夫去談，爭取用500元錢買下這座鐘。 丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我看到你們哪有個座鐘要賣，上面已經(jīng)蒙了不少灰，肯定好久也沒人對它有興趣了

3、，賣多少錢??？”，售貨員說：”價格就貼在座鐘上，你沒看到嗎？“，丈夫說：“我跟你說我打算出多少錢買吧，我給你出個價，一口價，不然就不買了。我出的價可能會嚇你一跳，你準備好了嗎？我說了?。　八ｎD了一下來增加效果。然后大聲說：”“你聽著250元?！?售貨員連眼也沒眨一下，說道：“賣了，這座鐘是你的了。”,6,案例:買 古董,那個丈夫的第一個反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了 優(yōu)惠，還得到了我想要的東西?！?不！絕不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對那個家伙出價150元才 對！”你也能猜出他第二反應(yīng)：“這鐘怎么這么便宜？一定有什么問題吧！” 他拉還是把座鐘放在了客廳里，看起來非常

4、美麗，好像也沒什么毛病。但是 他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因為他們沒 有聽到時鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開 始感到緊張過度并且都有了高血壓。 問題:他和太慶為什么會有這樣的反應(yīng)？,7,案例:買 古董,分析:價格磋商是談判的需要，通過討價 還價獲得你期望的利益。,控制始于洞察，商務(wù)談判磋商階段中 要注意各個時段的控制。,任務(wù)三:把握商務(wù)談判利益磋商,9,模塊一：磋商階段原則,雙方站在自己立場上斗智斗謀 1、據(jù)理力爭，善待分歧 2、原則在先，具體置后 3、容易先談，困難后議 4、互為讓步，善于妥協(xié),10,模塊一：磋商階段原則,需注意問題 1

5、、所有問題分別提出原則性意見 2、尋找與對方謀求合作的可能性 3、議題盡可能從橫向向縱深發(fā)展,模塊二：討價還價的藝術(shù),一、雙人買賣時買賣方價格 二、商務(wù)談判討價還價技巧,12,買方、賣方價格,談判開始前的準備是雙方權(quán)力角逐。 坐到談判桌前就開始了心理也稱數(shù)字 角逐。談判桌上數(shù)字最終都要用價格 來體現(xiàn)，數(shù)字是商務(wù)談判核心與焦點。,13,房客與房東太太對房租看法的歧異,房客的看法,房東太太的看法,1、房租已經(jīng)太高了 2、這間房需要粉刷 3、我知道其他同樣房子租金不貴 4、我這種年輕人負擔不起這租金 5、房租必須降低，鄰居的素質(zhì)已下降了 6、我是不養(yǎng)貓狗的好房客 7、你每次提租我都照付 8、租出房后

6、從來不問何處不妥,1、 2、 3、 4、 ,14,房客與房東太太對房租看法的歧異,房客的看法,房東太太的看法,1、房租已經(jīng)太高了 2、這間房需要粉刷 3、我知道其他同樣房子租金不貴 4、我這種年輕人負擔不起這租金 5、房租必須降低，鄰居素質(zhì)下降 6、我是不養(yǎng)貓狗的好房客 7、你每次提租我都照付 8、租出房后從來不問何處不妥,1、房租已經(jīng)很久沒增加了 2、這間房現(xiàn)在的情況還好 3、我知道其他同樣房子租金更高 4、象你這種年輕人使鄰居不得安寧 5、把房租提高才能提高鄰居素質(zhì) 6、年輕人的音響設(shè)備會使我發(fā)瘋 7、是我百般要求后你才肯付 8、我很尊重別人不隨便打擾別人,15,買方、賣方價格,16,模塊

7、二：討價還價藝術(shù),一、討價還價基本原理 二、商務(wù)談判報價技巧 三、商務(wù)談判討價原則 四、商務(wù)談判還價原則 五、討價還價常用技巧,模塊二：討價還價藝術(shù),商務(wù)談判技巧離不開討價還價技巧。 商務(wù)談判的藝術(shù)性更多地體現(xiàn)在商 務(wù)談判中的討價還價技巧等。,18,討價還價基本原理,討價還價即議價，在一般情況下，當談判一方報價之后，另一方不會無條件地接受這一報價，而是要求報價方提供更優(yōu)惠的價格，報價方則會要求對方就報價提出自己一方的價格條件，談判雙方于是展開討價還價。,19,報價技巧,報價是一門藝術(shù)，在進入細節(jié)談判后， 談判者需要投石問路，可先提出自己的要求， 看看對方的反應(yīng)或讓步方式，從而推測對方底 線，調(diào)

8、整我方期待，修正我方要求。事實上人 們對于成交價的期待，經(jīng)常受到對方開價的影 響，所以在提出要求和提案時，應(yīng)該怎樣出牌 就顯得格外重要。,20,報價藝術(shù),在進入細節(jié)談判后，談判者需要投石問路，可以先提出自己的要求，看看對方的反應(yīng)或讓步方式，從而推測對方底線，調(diào)整我方期待，修正多方要求。事實上人們對于成交價的期待，經(jīng)常受到對方開價的影響，所以在提出要求和提案時，應(yīng)該怎樣出牌，就顯得格外重要。,報價：指談判過程中一方或雙方提出自己的價格和其他交易條件。 報價的標準 影響報價標準的內(nèi)部因素。 影響報價標準的外部因素。 報價方式,報價的方法,書面報價,口頭報價,22,報價的方法,賣方、買方 1、賣方要

9、報“最高價”，買方要報最低價 2、開盤價必須合情理 3、不報整數(shù) 4、報價態(tài)度堅定、明確、完整、內(nèi)容清晰 5、不解釋、利用計量單位,23,搶先報價優(yōu)劣,搶先報價優(yōu)勢 能先列示出自己的需求 搶先報價弊處 先列示報價易暴露自己的底細,24,1984年美國洛杉礬奧運會,彼得尤伯羅斯成功承辦1984年美國洛杉礬奧運會： 宣布：1984年第23屆奧運會贊助單位僅定為30個；每個贊助商至少出資500萬美元，同行業(yè)廠商只接受一家贊助。 贊助費再加上廣播、電視轉(zhuǎn)播權(quán)的巨額轉(zhuǎn)讓費，尤伯羅斯解決了第23屆奧運會所需全部資金。 1976年蒙特利爾奧運會虧損10億美元，1980年莫斯科奧運會耗資達90億美元,1984

10、年美國洛杉礬奧運會圓滿結(jié)束時，蒙特利爾奧運會造成的虧空還尚未填完,25,推后報價,后報價的優(yōu)勢 可以更好探測對方信息，以對自己的策略進行及時調(diào)整 后報價弊端 后報價在場上的影響較小，聲音較弱。,26,各種報價出牌方法,軟式出牌 硬式出牌 垂直出牌 水平出牌 無厘頭出牌 原則性出牌,Game,四筆連畫,28,討價原則,討價:指在一方報價之后，另一方認為 與自己所期望的目標差距過大，因而 要求報價方重新報價的行為。,29,討價原則,1、以理服人 2、見好就收 3、揣摸心理 4、掌握次數(shù),30,錨定對方的保留價,31,還價技巧,還價：談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判 目標，主動應(yīng)對對方要求提出自己

11、價格條件。,1、還價的原則 2、還價的起點 3、還價的時機 4、還價的方法,32,還價技巧,還價的原則 摸清報價的內(nèi)容、意圖、優(yōu)先條件、排序 核對報價條件 還價的起點 影響還價起點三因素 還價在預(yù)定成交價內(nèi),33,還價方法,1、暫緩還價法：差距大，提問、磋商 2、低還價法：理由充分，限制期望，探測反應(yīng) 3、列表還價法：不能讓步、可讓步、條件 4、條件還價法：讓步換讓步,34,議價,議價：指在一方報價之后，另一方 認為與自己所期望的目標差距過大， 因而要求報價方重新報價的行為。,35,議價,探明對方討價、還價的依據(jù),1、仔細檢查對方開出每一個條件并逐項詢問其 理由，認真傾聽并記錄好對方的回答意見

12、。 2、當對方想了解我方報價或還價的理由時，原 則上應(yīng)盡量把自己回答的內(nèi)容限制在最小的范圍 內(nèi)，只告訴對方最基礎(chǔ)的東西，不必多加說明與 解釋。,36,判斷雙方分歧,37,常用討價還價的技巧,煙幕技巧 防守技巧 進攻技巧 退卻技巧 ,38,報價練習(xí),有家公司想請陳教授為公司管理人員舉辦一次管理技巧研討會。 公司董事長事前約見了我，討論研討會主題，我扼要的介紹了管理者最應(yīng)做的是計劃、組織、管理、控制的觀點，他表示贊同，說：這個主題好，能使我的人受益匪淺。 接下來我們又共同探討了其它的細節(jié)，臨結(jié)束之前，我提到了培訓(xùn)費用事宜。 董事長問我：“你想要多少？” 我說：“通常都是一天5000元錢?！毙南胨?/p>

13、能會嫌要價太高。 他說：“”(請幫董事長回答),39,報價練習(xí),請幫董事長回答說：“好的，請開發(fā)票來?！?問題： 1、案例中陳教授的做法對嗎？如果你是陳教授你將如何做？” 2、思考并完成下表中空白項目，完成對案例的改寫。,40,報價練習(xí),41,模塊三：商務(wù)談判溝通,一、商務(wù)談判有效的溝通 二、商務(wù)談判說服的技巧,42,商務(wù)談判有效溝通,1、為什么要溝通？ 2、什么是商務(wù)談判溝通？ 3、商務(wù)談判中的有效溝通?,43,溝通案例,王芳向高先生租一間零售店。她要求高先生將店重新裝修一下，高先生不 同意。 高：按你付的租金，再裝修我要虧本。 王：可按雙方協(xié)議我的利潤你還分1%呢，你改善商店銷售環(huán)境將能增

14、加你的收入?。?高：這是未知的事，誰能保證一定增加??？ 王：這還用保證啊，商店環(huán)境好壞，對銷售額肯定會有影響？ 高：要是你經(jīng)營的不好，裝修費我一人出了肯定有風(fēng)險，你走了我再出租時還得重新裝修？為什么不把裝修作改進租賃的條件寫到合同里呢？這樣你自己裝修就行了。 王：可我現(xiàn)在付的租金足夠你承擔裝修費。再說，我要是在原地不動，原房主可是答應(yīng)要給我重新裝修。,44,溝通案例,高：你現(xiàn)在待的地方才有多少人啊，這里是繁華商業(yè)區(qū)將使你生意興??？ 王：要說生意興隆你這原來可不行，還不是我的服裝店領(lǐng)導(dǎo)新潮流帶來的人！” 高：裝修要花不少錢呢！就是不裝修我現(xiàn)在也能把它租給別人！ 王：你能找到像我這樣使這條街興旺的

15、人啊。 高：不按我的要求根本行不通！ 王：算了，我肯定需要裝修，如果你不同意，我寧愿在原來的地方再待上一年，到時候那條街也將熱鬧起來。對，順便告訴你，這條街還有許多人找我呢，我想來這條街肯定能租到按我要求裝修的房子。 高：好了，好了！我可真是拿你沒辦法，就按你說的簽協(xié)議吧！ 問題:高老板為什么能提供裝修?,45,分析,王芳與高老板爭論到底由誰支付裝修費，雙方各執(zhí)觀 點都在向?qū)Ψ绞┘訅毫?，最終王芳用良好的溝通談判技巧 說服了高老板達成了協(xié)議。 談判中，被動是談判桌上常見的劣勢，如何應(yīng)對是談 判制勝的關(guān)鍵，像本案例一樣利用溝通采取反客為主、釜底抽薪等技巧可以取勝。,為什么要溝通？,溝通是談判的基礎(chǔ)

16、。商務(wù)談判中，溝通 貫穿始終。它既是談判的前奏，也是談判中 的必須，更是鞏固談判成果必不可少的，是 商務(wù)談判關(guān)鍵的關(guān)鍵。 因此，研究溝通問題。不僅是認識它， 更重要的是利用它為談判服務(wù)。,47,什么是溝通？,溝通：是向有關(guān)人員傳遞信息， 是人與人之間思想感情的交流。,1、成功人士良好的溝通占XX% 2、智慧、技術(shù)、經(jīng)驗占XX,48,溝通游戲,49,溝通過程,50,順暢的溝通,溝通是意思轉(zhuǎn)換或交換的過程。 溝通是一種行為，既兩個或以上的人利用不同的方式， 如語言，動作，表情，文字，符號來進行信息交換和 意見分享。,51,什么是商務(wù)談判溝通？,商務(wù)談判溝通是把廣泛意義的溝通界定 在商務(wù)談判上。指買

17、賣雙方為達成某項 協(xié)議與有關(guān)方面磋商及會談過程中彼此 理解，增進交流所使用的方法手段。,52,商務(wù)談判溝通意義,1、談判成功，溝通先行 2、排除障礙，贏得勝利 3、長期合作，溝通伴行 4、“穿針、引線、架橋、鋪路”作用,53,商務(wù)談判有效溝通,溝通貫穿于商務(wù)談判的自始至終，而溝通最重要的方式是聽、問、答。商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵是要掌握怎樣聽、如何問、如何答的技巧，它貫穿于商務(wù)活動的全過程。,54,商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵,1、商務(wù)談判中的如何問？“善問” 2、商務(wù)談判中的怎樣聽？“傾聽” 3、商務(wù)談判中的如何答？“巧答” 4、加強有效溝通的技巧,55,商務(wù)談判中的“善問”,四種善問“要訣” 1、注意提問

18、對象 2、明確提問內(nèi)容 3、選擇提問時機 4、巧用提問方式,56,案例：買冰箱,情景：有位卡車司機走進店內(nèi)，打算買車。 銷售員以熱情的態(tài)度作了接待，似乎發(fā)現(xiàn)司機有了購買意向。 于是便抓住時機開始了推銷攻勢。,57,善問：探尋,以對方需求有關(guān)的話題去澄清對方的 需求，并且以答話來開始雙向溝通。 發(fā)問的態(tài)度要真，確實讓人覺得很想 知道。,58,探尋的主要方式,59,提問四個技巧,1、同感法：取得信任 2、意見支持法：理解 3、引導(dǎo)式提問：提示重點 4、證實式提問：確認,60,商務(wù)談判中的“傾聽”,為什么要“傾聽” 影響傾聽的因素 怎樣傾聽？,1、多聽 2、全聽 3、恭聽 4、記錄 5、適時復(fù)述與提

19、問,61,案例,某公司經(jīng)理曾接待過一個客戶,后者怒氣沖沖地質(zhì)問經(jīng)理:為什么該公司財務(wù)部門給他發(fā)信催還4萬元債款，而他記得已經(jīng)把錢還清了。當時經(jīng)理冷靜而有禮貌地接待了這位客戶并不斷聚精會神地聽完他冗長而激憤的申述，中間并不插嘴，并不時點頭表示理解。等客戶發(fā)泄完了，經(jīng)理首先向客戶表示道謝，因為客戶指出了公司可能存在的一個錯誤，并表示一定會查清此事。這位客戶沒有料到經(jīng)理對他的惱火會如此認真地聆聽，冷靜下來后決定回去查一下賬目，結(jié)果發(fā)現(xiàn)果然欠了該公司4萬元未還。 問題:客戶能自己查出欠了錢的原因是什么?,62,案例分析,分析:經(jīng)理在與客戶溝通中認真聆聽，站在客戶的角度充分理解客戶，通過認錯緩沖顧客意見

20、，認真解決問題取得客戶的充分信任，使客戶愿意共同解決問題。,63,傾聽的層次,1、聽而不聞，虛應(yīng)的聽 2、選擇的聽，專注的聽 3、設(shè)身處地的聽,64,積極聆聽的技巧,1、傾聽回應(yīng) 2、提示問題 3、重復(fù)內(nèi)容 4、歸納總結(jié) 5、表達感受,65,傾聽反饋,【觀念應(yīng)用】 愛迪生為什么會贏 愛迪生發(fā)明了電報以后，西方聯(lián)合公司表示愿意買下愛迪生的這個新發(fā)明。愛迪生對這個新發(fā)明究竟應(yīng)該要多少價疑惑不決。他的妻子建議開價2萬元?！斑@么高！” 愛迪生聽了不覺目瞪口呆。他覺得妻子把這個新發(fā)明的價值看得太高了，不過到了談判的時候他還是打算照妻子的建議要價。談判是在西方聯(lián)合公司的辦公室進行的。 “愛迪生先生，你好！

21、”西方聯(lián)合公司的代表熱情地向愛迪生打招呼，接著就直率地問愛迪生：“對你的發(fā)明，你打算要多少錢呢？”,商務(wù)談判中“巧答“,【觀念應(yīng)用】 愛迪生為什么會贏 愛迪生欲言又止，因為2萬元這個價格實在高得離譜，很難說出口，但究竟開個什么價比較好呢，他陷入了思考。辦公室里沒有一點聲響，對方在等待，愛迪生雖然有點著急，但還是沉默著。 隨著時間的推移，沉默變得十分難熬，西方聯(lián)合公司的代表急躁起來，然而愛迪生仍然沒有開口。場面十分尷尬，西方聯(lián)合公司的代表失去了耐心，終于按捺不住試探性地問“我們愿意出10萬元買下你的發(fā)明，你看怎么樣？” 愛迪生對自己的新發(fā)明定價2萬元都認為太高的，卻賣得了10萬元，為什么？試分析

22、。,商務(wù)談判中“巧答“,【分析提示】 愛迪生對自己的新發(fā)明售價毫無把握，就連妻子的建議價“2萬元”都認為高得離譜，開不出口。然而，正是他的沉默，換得買方的第一次報價10萬元，整整是妻子建議價的五倍。簡直不可思議!但愛迪生是真正地贏了。其原因是就他運用了溝通中的沉默技巧，給對方一種壓力，讓買方先行報價；同時也為自己留出回旋余地，爭取到談判的主動權(quán)。,商務(wù)談判中“巧答“,69,商務(wù)談判中的“巧答”,1、順應(yīng)前提答復(fù)法 2、更正前提答復(fù)法 3、更換前提答復(fù)法 4、否定前提答復(fù)法,70,商務(wù)談判中“巧答”,1、讓自己獲得充分思考時間 2、恰當運用模糊語言 3、以反問形式回答異議 4、以美化方式回答難題

23、 5、不要徹底回答所提問題 6、有時可利用溝通中誤解將錯就錯 7、適當沉默,71,加強溝通的有效途徑,1、記住名字 2、有效公關(guān) 私下接觸,1、酒席宴請。 2、娛樂活動。 3、旅游觀光。 4、家庭拜訪。 5、贈送禮物。,72,加強溝通的有效途徑,引發(fā)好奇心 提供服務(wù) 建議創(chuàng)意 戲劇化的表演 第三者的影響 ,73,案例,王先生準備買房子，到附近售房處一看，房子還可以，價格比行情低，同樣的房子其它地方要60萬，而這里只要58萬。 他準備在此買房，于是他開始找房子的毛病，這里顏色不對，這個漏水，找了許多毛病，弄得售房小姐實在受不了就把老板找來與王先生談。,74,案例,老板聽完王先生的抱怨后說：”你講

24、的我統(tǒng)統(tǒng)都接受，因此我的房子別人賣60萬，我58萬就賣，現(xiàn)在我再給你降1萬，你今天成交57萬賣給你，如果你今天不成交的話，那就是你并不是我想賣的客人?，F(xiàn)在是6點鐘，你現(xiàn)在不成交，明天再回來買我就漲回到58萬，你買不買？ “王先生雖然買了房子，但卻不高興，為什么？ 這是被強迫買的。老板犯了一個錯誤，強迫別人買自己的商品，即使房子再好再便宜，王先生也不會滿意，沒有改善雙方的關(guān)系。,模塊四：僵局制造與突破,一、正確看待商務(wù)談判中的僵局 二、制造僵局的技巧 三、突破僵局的技巧,76,商務(wù)談判階段,準備階段 準備階段 始談階段 摸底階段 開局階段 僵持階段 讓步階段 促成階段 磋商階段 協(xié)議階段 簽約階

25、段,正式 談判 階段,77,由于談判雙方各自的利益和目的有差 異，都想在談判中取得盡可能大的利益 和成果，加上談判背景、條件、氣氛的 影響，因此出現(xiàn)質(zhì)疑、意見分歧、激烈 爭議，陷入僵持是常見的。,模塊四：僵局制造與突破,78,模塊四：僵局制造與突破,僵持階段：指在了解對方意圖基礎(chǔ) 上，通過報價與討價還價陷入對峙 的階段。,79,僵局的特征,正確看待商務(wù)談判中僵局,81,分析談判僵局產(chǎn)生原因,1、談判一方故意制造僵局 2、雙方觀點對立，爭執(zhí)導(dǎo)致僵局 3、溝通障礙、環(huán)境改變導(dǎo)致僵局 4、談判雙方用語不當、形成一言堂導(dǎo)致僵局 5、談判人員偏見、成見、失誤、素質(zhì)低下、采 用強迫手段導(dǎo)致僵局 6、利益合

26、理要求差距導(dǎo)致僵局,82,制造僵局的技巧,83,結(jié)盟,小題大做技巧一,A4票,B3票,C2票,84,小題大做技巧二,數(shù)量,價格,價：10 8. 量:10萬 12萬. .,增加議題,回款 .,85,如何制造僵局？,案例：很久以前一個著名的智者家里走進一位婦人向他請求幫助原來這婦人的家是一間茅草屋子，而且非常小誰知道，年景不好，她的公婆婆無以度日，這婦人心軟便接來同住，可是就使得原來窄小的空間更局促不堪了。為此請智者幫忙。智者給她出了這樣一些主意：第一周把牛牽進屋里，第二周把雞趕進屋里，第三周把牛牽出來，第四周把雞趕出來。 分析：破釜沉舟，不斷制造難題，進入更僵境地，一步步解決，難題不難。,86,

27、如何制造僵局？,案例：美國某公司向一家日本公司推銷一套先進的機器生產(chǎn)線。談判剛一開始，美方就向日方大談他們的生產(chǎn)線是如何先進，價格是如何合理，售后服務(wù)是如何周到。在美方代表高談闊論時，日方代表一聲不吭，只是記錄。當美方講完后問日方的意見，日方卻一派茫然。如此反復(fù)幾次，美方的熱情已不得存在，日方代表看見已方選擇的策略已達到預(yù)想效果，于是提出一連串尖銳的問題，沖亂了美方陣腳。 分析：運用大寓若智迷惑對手制造僵局,87,價格 數(shù)量 回款 運輸,交集法,分割法,價格 數(shù)量 回款 運輸,共同點,我讓你讓,僵局突破技巧,88,談判僵局處理原則,1、冷靜理性的思考，符合人之常情 2、協(xié)調(diào)好雙方的利益，雙方不

28、丟面子 3、歡迎不同意見，語言適度，避免爭吵 4、正確認識談判僵局,89,僵局處理技巧,90,僵局制造與突破實訓(xùn),商務(wù)談判僵局制造與突破實訓(xùn)任務(wù)書 商務(wù)談判學(xué)生實訓(xùn)手冊說明書,91,模塊五：商務(wù)談判讓步技巧,一、商務(wù)談判讓步階段 二、商務(wù)談判讓步基本原則 三、商務(wù)談判讓步實施步驟與方式,92,商務(wù)談判階段,準備階段 準備階段 始談階段 摸底階段 開局階段 僵持階段 讓步階段 促成階段 磋商階段 協(xié)議階段 簽約階段,正式 談判 階段,93,商務(wù)談判讓步階段,讓步階段：讓步是一種談判策略，它體現(xiàn) 了談判人員通過主動滿足對方需要的方式 來換取自己需要滿足的精神實質(zhì)，是使談 判持續(xù)進行下去的一種手段。

29、,商務(wù)談判讓步階段,確定讓步的條件。 列出讓步的清單。 制造出一種和諧的洽談氣氛。 制定新的磋商方案。 確定讓步的方式。 選擇合適的讓步時機,【觀念應(yīng)用】 “雙贏”的讓步 “水木年華”公司業(yè)務(wù)員李莉去石材店采購板材，相中了櫥窗里陳列的“將軍紅”大理石板材。她走進商店問價錢，老板心里知道，進價是180元/m2，但沒有告訴她售價，只是給她倒了一杯茶。 李莉開始為買將軍紅打埋伏，說她想要黑珍珠石材?！斑@里有很漂亮的黑色大理石”，老板邊說請她看樣品。李莉又改口，說想要更厚一點的，經(jīng)銷商說他也有這樣的大理石。 至此，李莉決定為那批將軍紅與老板討價還價。她再次問了價錢。老板說300元?！斑@太貴了”，李莉邊

30、開始還價，她出價200元。“260元”，老板說?！爸x謝！”李莉邊說邊朝門口走去，老板怕失去這樁生意，終以210元/m2的價格賣給了李莉一批石材。這筆業(yè)務(wù)老板賺了近17%，比預(yù)期15%的毛利率多了兩個百分點。最終皆大歡喜。 問題:老板有必要讓步嗎?,商務(wù)談判讓步階段,【分析提示】 這是一個成功談判的例子。店老板先高報價，再通過討價還價確定了客戶的心理價位?？蛻粢运軌虺惺艿膬r格得到了想要的東西，店老板也獲得了豐厚的利潤。,商務(wù)談判讓步階段,97,讓步五原則,適當讓步打破僵持局面 讓步同步原則：雙方共同 讓步幅度原則：有效適度 讓步速度原則：謹慎有序 讓步極限原則：對方讓步期待高， 我方讓步不易但

31、對方可接受。,98,讓步原則,切記：你只有在需要的時候才讓步，不要輕易做出讓步；要以讓步換讓步；不要在重大問題上先作讓步；每次讓步都讓對方感覺為最后讓步；讓步時意圖不要表現(xiàn)得太明顯。,99,讓步的基本策略,理想的讓步策略：尋求步步為營，退一步而進兩步的結(jié)果。 互惠的讓步策略：以我方在某一問題的讓步來換取對方在某一問題讓步。 絲毫無損的讓步策略：實質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式。 長、短期利益相結(jié)合的讓步策略。,100,讓步實施步驟,101,讓步前的選擇,時間 選擇,利益對 象選擇,成本 選擇,人的 選擇,環(huán)境 選擇,102,賣方,1、報價：280 2、期望價：180 3、底價：100,1、報價：1

32、00 2、期望價：200 3、底價：80,買方,成交價：180？讓步：100元,讓步幅度次數(shù)速度技巧,103,讓步的方式：讓步60元,104,讓步的方式,最后一次到位讓步方式（0/0/0/60） 買方認為不妥協(xié)的希望極小，堅強的買主才會堅持。 優(yōu)點：開始堅持寸利不讓，最后讓出全利，對方有險勝感，會珍惜。 缺點：開始堅持寸利不讓，有失去伙伴危險。給對方缺乏誠意信息，影響談判。適于談判投資少，依賴差，談判占優(yōu)勢一方。,105,讓步的方式,均衡讓步方式（15/15/15/15） 導(dǎo)致買主提第五次讓步要求 優(yōu)點：讓步平穩(wěn)、持久，不讓買主輕易占便宜，雙方利益均沾下達成協(xié)議，遇性急或無時間買主，削弱對方還

33、價能力。 缺點：速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無奇之感，效率低、成本高，導(dǎo)致對方期待更大利益。,106,讓步的方式,遞增式、讓步方式（8/13/17/22） 導(dǎo)致買主期望越來越大，不利于守底線。 優(yōu)點：有吸引力，有誘惑力，對方按我方思路走 缺點：導(dǎo)致對方期待高，強化了對手議價能力。適于僵局與危難時用。,107,讓步的方式,遞減式讓步方式（22/17/13/8） 體現(xiàn)了賣方誠意，顯示賣方立場越來越堅定，有利守底線。 優(yōu)點：順其自然易接受，不會產(chǎn)生失誤，先大后小有利合局，有利于與對方等價利益交換。 缺點：由大到小，買主利益越來越小感覺不良好，談判慣用方法無新鮮感。適于談判提議方使用。,108,讓步的方式

34、,有限式讓步方式（26/20/12/2） 讓步幅度以等差遞減，暗示對方底線所在。 優(yōu)點：起點恰當，傳遞合作、有利可圖信息，幅度越來越小，暗示接近尾聲，促使對方拍板，保住已方利益。 缺點：由多到少，易使對方失望。適于談判高手使用。,109,讓步的方式,快速式讓步方式（59/0/0/1） 開始讓步，后拒絕讓步，讓對方感到已讓到位，1元去零。 優(yōu)點：讓步起點高有誘惑力，大幅讓后僅讓微利對方傳遞無利可圖信息， 對方滿意成功率高。 缺點：開始大讓步強硬買主認為軟弱，加強攻擊性，先讓大再讓小，對方認為誠心不足。適于合作為主談判。,110,讓步的方式,滿足式讓步方式（50/10/-1/+1） 第三步加價，暗

35、示前面讓過分了，第四步去掉加價因素，讓對方有多得優(yōu)惠感。 優(yōu)點：換對方回報可能大，打消對方進一步讓利期望，最后讓小利，顯誠意使對方難以拒絕簽約。 缺點：起始軟弱，貪婪對手會得寸進尺，第三步對方拒絕后，可能使談判破裂。適于處于不利，又急于成功一方使用。,111,讓步的方式,一次性讓步方式（60/0/0/0） 起始拿出全部利益策略。 優(yōu)點：起始亮底牌，有誘惑力，易打動對方及采取回報，給對方表現(xiàn)合作、信任感，好印象利于長期合作。 缺點：一次大步讓，失掉可獲利益，強硬貪婪對手傳遞有利可圖信息，會得寸進尺，適于處于劣勢或雙方關(guān)系較好。,112,讓步前的選擇,時間選擇 利益對象選擇 成本的選擇 人的選擇

36、環(huán)境的選擇,113,讓步練習(xí),目標：正確看待讓步，學(xué)會正確的讓步技巧。 練習(xí)情境：一位顧客不接受你開出的價格，但他只是說價格太高，并不提出具體意見。你該怎么辦？請給出你的做法。 1、和小組成員討論，你們的做法有哪些？你們認為哪種做法最好，為什么？ ,114,讓步練習(xí),問題2、小組討論下列哪種做法最好,為什么? 1) 不接受他說的價格高的看法 2) 要求他提出具體的意見或建議 3) 問他為什么反對你的價格 4) 你提出解決問題的辦法 問題3、你還有更好的做法嗎?請給出?,115,讓步策略及實施實訓(xùn),商務(wù)談判讓步策略及實施實訓(xùn)任務(wù)書 商務(wù)談判學(xué)生實訓(xùn)手冊說明書,116,商務(wù)談判溝通討價還價演練 商務(wù)談判溝通討價還價任務(wù)書,演練商務(wù)談判討價還價,117,商務(wù)談判溝通討價還價演練方法,118,演練評分表,班 組,119,教師總結(jié)反饋,X組,X組,120,一、買方、賣方價格,第一步,書面報價,口頭報價,第二步,報價技巧,報價：指談判過程中一方或雙方提出自己的價格和其他交易條件。,影響報價標 準的內(nèi)部因素,影響報價標 準的外部因素,報價