2016年酒店?duì)I銷部年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書

1、市場(chǎng)營(yíng)銷部2016年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書,1,致：總經(jīng)理,由：李曉紅 日期：2016年12月15日,目 錄,前言 第1-9頁(yè): 2016年經(jīng)營(yíng)策略 第10頁(yè): 2016年客源市場(chǎng)定位 第11-17頁(yè): 2016年客源開發(fā)路徑 第18頁(yè): 2016年部門經(jīng)營(yíng)預(yù)算 第19-25頁(yè): 2016年部門行動(dòng) 計(jì)劃,2,2016年酒店的經(jīng)營(yíng)定位與目標(biāo),嘉思高酒店在集團(tuán)董事局的帶領(lǐng)下對(duì)酒店2016年的全面經(jīng)營(yíng)發(fā)展定位作出明確的指引和要求，酒店在集團(tuán)的指引下明確了2016年的發(fā)展定位，在新的一年里以建立星級(jí)自主品牌為目標(biāo)，建設(shè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的管理與服務(wù)程序，經(jīng)營(yíng)的客戶群體以中高端客戶為主，全力締造品牌，打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，提供星級(jí)

2、服務(wù)為核心。 在確定經(jīng)營(yíng)定位與發(fā)展目標(biāo)的前提下，酒店的各營(yíng)運(yùn)部門將根據(jù)酒店的定位開展各項(xiàng)工作，力求達(dá)質(zhì)達(dá)量完成2016年經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷部將根據(jù)2016年經(jīng)營(yíng)預(yù)算方案制定經(jīng)營(yíng)策略、重組細(xì)分客源市場(chǎng)、開拓開發(fā)市場(chǎng)的路徑配合各部門開展銷售和推廣工作，希望各部門大力配合共同完成使命。,Strictly Private and Confidential,3,2016年酒店整體預(yù)算,Strictly Private and Confidential,4,2016年經(jīng)營(yíng)策略,5,自助餐廳 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：以住店客人、商務(wù)客、旅游團(tuán)隊(duì)（美食團(tuán)）、周邊居民為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：南海羅村地區(qū)最高檔的自助餐廳，一流

3、的場(chǎng)地設(shè)備設(shè)施和用餐環(huán)境，有樂隊(duì)營(yíng)造氣氛。 劣勢(shì)分析： 在本地市場(chǎng)上沒有形成知名的自助餐品牌，餐飲產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新性主題，欠缺定期的季節(jié)性美食活動(dòng)策劃。 本地客源的主要選擇，高端以洲際、皇冠假日、馬可孛羅為主，中端以華美達(dá)、“人山人海”餐廳為主。 經(jīng)營(yíng)策略：1、以產(chǎn)品和服務(wù)贏得口碑和市場(chǎng)，利用好自身優(yōu)勢(shì)并推陳出新研發(fā)自助餐產(chǎn)品，打造自助餐招牌菜式，定期策劃豐富的主題美食活動(dòng)。 2、銷售渠道為在線OTA渠道、旅行社團(tuán)隊(duì)、商務(wù)公司渠道、在店客人及周邊散客。,3、前期以旅行社團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)量，上門散客、會(huì)議用餐、在線團(tuán)購(gòu)客源做為自助餐市場(chǎng)突破增益點(diǎn)。 4、定期推出美食嘉年華活動(dòng)（如泰國(guó)美食節(jié)、日韓美食節(jié)、巴

4、西烤肉節(jié)），推出以節(jié)假日為主題的各種優(yōu)惠活動(dòng)，吸引人氣，提高營(yíng)業(yè)額。 5、服務(wù)贏取口碑及回頭率。加強(qiáng)客人在店消費(fèi)體驗(yàn)過程的客服工作，自助餐服務(wù)員、主管、經(jīng)理多與客人交流互動(dòng)，建立良好客服氛圍，特別是爭(zhēng)取在線團(tuán)購(gòu)客人在網(wǎng)上的好評(píng)。 6、定期舉辦廚藝秀，加大出品現(xiàn)場(chǎng)制作的比重。 7、宣傳推廣策略： 借勢(shì)營(yíng)銷策略，邀請(qǐng)廣佛地區(qū)美食達(dá)人、微信微博達(dá)人、媒體美食欄目記者等公眾名人，體驗(yàn)及分享。 公益營(yíng)銷策略，定期舉辦如“烘焙培訓(xùn)班”、“美女廚神”、等活動(dòng)。,6,7,會(huì)議 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：廣佛兩地會(huì)展公司、行業(yè)協(xié)會(huì)、商務(wù)公司、企業(yè)單位。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：本地場(chǎng)地最大型、硬件設(shè)施最完善的多功能宴會(huì)廳。 劣勢(shì)分析：客房數(shù)

5、量有限，適合接待住房需要在200人以下的中小型會(huì)議，流失大型會(huì) 議業(yè)務(wù)。會(huì)務(wù)市場(chǎng)處于開拓階段，有待大力拓展宴會(huì)銷售渠道。 經(jīng)營(yíng)策略 完善會(huì)議服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，打造會(huì)議專家品牌，以品牌提升酒店在會(huì)議市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。 對(duì)于酒店其它會(huì)場(chǎng)，實(shí)行會(huì)場(chǎng)凈價(jià)及多種可自由組合的套餐供客戶選擇。 對(duì)于會(huì)議室使用設(shè)立不同標(biāo)準(zhǔn)套餐，設(shè)立會(huì)議包價(jià)，對(duì)會(huì)場(chǎng)、餐飲、客房?jī)r(jià)格進(jìn)行打包，打包后產(chǎn)品的包價(jià)組合收費(fèi)比產(chǎn)品單項(xiàng)拆分后的收費(fèi)要優(yōu)惠，從而達(dá)到吸引客戶提高綜合消費(fèi)的目的。 前期盡可能多的占領(lǐng)企業(yè)中小型會(huì)議市場(chǎng)，從而帶動(dòng)酒店人氣值。 給予會(huì)務(wù)公司或負(fù)責(zé)人辦理會(huì)員卡積分，通過積分兌換酒店消費(fèi)（或申請(qǐng)傭金另議）。進(jìn)一步刺激綜合消費(fèi)及提升

6、回頭率。 以春秋兩屆廣交會(huì)以及本地行業(yè)商務(wù)會(huì)展為核心，大力發(fā)展MICE業(yè)務(wù)銷售。,8,客房 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：本地商務(wù)差旅客人、旅游團(tuán)隊(duì)/散客、會(huì)議/會(huì)展/宴會(huì)客人、自駕游/家庭客 人。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：客房硬件設(shè)施完善，高級(jí)房以上房型空間寬敞?？罩谢▓@擬補(bǔ)了部分自然景觀的不足。 劣勢(shì)分析： 配套產(chǎn)品缺陷，對(duì)于商、旅客人需求的配套不足：桑拿沐足、KTV、商場(chǎng)、游泳池、休閑娛樂設(shè)施。,客房經(jīng)營(yíng)策略,9,1、通過調(diào)控客源結(jié)構(gòu)，提升平均房?jī)r(jià)及入住率。,客房經(jīng)營(yíng)策略,參考以上為2015年各渠道營(yíng)收占比，通過數(shù)據(jù)分析，存在的問題： 1、“協(xié)議公司”占比8%，嚴(yán)重偏低商務(wù)酒店的標(biāo)準(zhǔn)值，由于該渠道的房?jī)r(jià)高于 會(huì)議團(tuán)、旅游

7、團(tuán)，在協(xié)議公司產(chǎn)量偏少的情況下，放大了旅游團(tuán)占比以及拉低了 整體的平均房?jī)r(jià)，造成了過高的運(yùn)營(yíng)成本，拉低了利潤(rùn)率。 2、缺失會(huì)員結(jié)構(gòu)。,10,行動(dòng)方案： 1、原來5月1日前簽訂的商務(wù)公司訂房協(xié)議數(shù)量為232，以每月遞增200的效率，在12月31日前完成開拓累計(jì)1200家商務(wù)公司，簽定訂房協(xié)議。,客房經(jīng)營(yíng)策略,行動(dòng)方案： 2、于6月1日前推出酒店會(huì)員卡（詳見會(huì)員卡方案），以每月715張、每天24張的效率，在12月31日前完成5000個(gè)會(huì)員的建立。,行動(dòng)方案： 3、于五月中下旬到港團(tuán)客源地（香港、深圳）洽談下半年團(tuán)隊(duì)合作，提升團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)。并于7月1日前打開廣州、珠海、東莞等地的旅游團(tuán)隊(duì)渠道，拓展日本團(tuán)

8、、東南亞團(tuán)、東歐團(tuán)，拓展北方冬季來南方旅游的團(tuán)隊(duì)。,11,2.1、設(shè)備設(shè)施的完善：加強(qiáng)WIFI信號(hào)的穩(wěn)定，門窗隔音設(shè)施的完善（近市場(chǎng)的房間）， 客房設(shè)施日常的及時(shí)維護(hù)。 2.2、強(qiáng)化客房服務(wù)質(zhì)量。 2.3、配套設(shè)施的完善：商場(chǎng)、理療（沐足、桑拿）、KTV。（業(yè)主方二期開發(fā)項(xiàng)目計(jì)劃） 2.4、增加住店客人休閑娛樂區(qū)域：開發(fā)空中花園，增加親子、休閑設(shè)施（如沙灘椅、吊床等），設(shè)施休閑消費(fèi)項(xiàng)目（如果汁、冷飲、燒烤等） 2.5、每天由GRM隨機(jī)送出5份果盤，贈(zèng)予二次以上入住的客人。隨機(jī)給予入住三次以上的客人免費(fèi)升級(jí)客房。 2.6、廣交會(huì)期間強(qiáng)化遠(yuǎn)程預(yù)定，根據(jù)客情做好房控及收益管理。,客房經(jīng)營(yíng)策略,2、提

9、升賓客體驗(yàn)感、滿意度。,2016年客源市場(chǎng)定位,酒店定位： 經(jīng)過充分的市場(chǎng)分析和與佛山市場(chǎng)中其它星級(jí)酒店，及潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的細(xì)致比較，認(rèn)為酒店應(yīng)當(dāng)定位為：定位為國(guó)際四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)酒店。,12,客源定位（中端酒店需求）：商務(wù)客人的酒店部分差旅費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)在500-700元之 間的客源。 主要客源：周邊商務(wù)公司、企業(yè)的商務(wù)和差旅客人。（收益點(diǎn)） 重要客源：舉辦各類型會(huì)議、展會(huì)的會(huì)務(wù)客人。 次要客源：OTA在線渠道的客源。 基礎(chǔ)客源：旅游團(tuán)隊(duì)（美食團(tuán)），已形成一定基礎(chǔ)量。,客源地市場(chǎng)定位： 一線市場(chǎng)：佛山、廣州 二線市場(chǎng)：過往佛山的外地商務(wù)差旅客人，珠三角和香港到佛山旅游客人,2016年客源開發(fā)路徑,1

10、3,“開拓銷售渠道”與“策劃及宣傳推廣”,OTA在線電商,旅行社團(tuán)隊(duì)/散客,商務(wù)公司,會(huì)員卡,Walk-in,策劃、宣傳推廣,微信、微博、網(wǎng)站,2016年客源開發(fā)路徑,14,一、銷售渠道 1、OTA/在線電商（在線第三方銷售渠道） 2015年已簽訂14家OTA/在線電商，于2016年簽訂28家，于9月1日前全面完成在線電商的銷售渠道建立。在2016年OTA客房產(chǎn)量結(jié)構(gòu)由原來的18%提升至25% 各類型網(wǎng)站平臺(tái)主推到第一頁(yè)。 2、旅行社團(tuán)隊(duì)/散客 于1月1日前完成上半年團(tuán)隊(duì)銷售方案，提升團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)。把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤(rùn)最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引團(tuán)隊(duì)消費(fèi)。 推出客房保量（年用房）額

11、外返傭激勵(lì)政策。 訂房階梯式優(yōu)惠政策。 每個(gè)區(qū)域（廣州、深圳、香港、珠海）培育一到兩家忠誠(chéng)旅行社。,“開拓銷售渠道”與“策劃及宣傳推廣”,2016年客源開發(fā)路徑,15,2、旅行社團(tuán)隊(duì)/散客 客房產(chǎn)量結(jié)構(gòu)控制在25%，團(tuán)隊(duì)平均凈房?jī)r(jià)控制在240元（增長(zhǎng)20%）。 結(jié)合節(jié)假日，制定旅行社散客自由行產(chǎn)品，如周末家庭套餐、與周邊景點(diǎn)打包套餐、美食之旅套餐。 3、本地區(qū)商務(wù)公司客源渠道（發(fā)展重點(diǎn)） 2015年前已簽訂商務(wù)協(xié)議公司約262家，定于2016年4月份累計(jì)達(dá)到500家，12月31日前累計(jì)達(dá)到800-1000家，銷售渠道全面覆蓋周邊主要的商務(wù)公司、企業(yè)。簽訂協(xié)議公司的訂房率標(biāo)準(zhǔn)在35% 客房產(chǎn)量結(jié)

12、構(gòu)由原來的15%提升到30% 平均房?jī)r(jià)（含早）調(diào)控在320元（增長(zhǎng)10%）,2016年客源開發(fā)路徑,16,4、會(huì)員卡銷售 于2016年1月1日開始全面啟動(dòng)會(huì)員卡銷售，每月完成150個(gè)會(huì)員銷售目標(biāo)（平均每天5個(gè)），于12月31日前完成1500會(huì)員卡銷售。 會(huì)員客房產(chǎn)量結(jié)構(gòu)由原來的0%提升到10% 平均房?jī)r(jià)調(diào)控在280元. 通過會(huì)員優(yōu)惠折扣、積分政策、增值服務(wù)，促進(jìn)客源消費(fèi)和回頭率，提升客源忠誠(chéng)度，優(yōu)化升級(jí)客源結(jié)構(gòu)，提升平均房?jī)r(jià)。,2016年客源開發(fā)路徑,17,一、策劃及宣傳推廣 1、微信二維碼、微博、酒店網(wǎng)站 策劃經(jīng)理對(duì)酒店文化、產(chǎn)品、活動(dòng)、服務(wù)進(jìn)行包裝，通過在線電商渠道推廣。 2、策劃、宣傳、

13、推廣 1、針對(duì)不同類型的客戶，我們推出各種套餐系列產(chǎn)品：自駕游（聯(lián)合周邊景區(qū)門票）、家庭游、會(huì)議產(chǎn)品、美食之旅、 2、根據(jù)季節(jié)性和節(jié)假日，推出1到12月的主題策劃活動(dòng)：春節(jié)、元宵節(jié)、清明節(jié)、復(fù)活動(dòng)、清明節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、兒童節(jié)、圣誕歡樂游、情人節(jié)、新年、教師、國(guó)慶黃金周、,2016年客源開發(fā)路徑,18,3、打造好產(chǎn)品文化，建立創(chuàng)新的產(chǎn)品形象，利用各種有效的渠道（旅行社、分銷商、網(wǎng)絡(luò)在線、媒體廣告、人員直銷）全方位立體式持續(xù)性推廣，形成品牌效應(yīng)。 4、定期策劃活動(dòng)，如聯(lián)合自助餐的“烘焙培訓(xùn)班”，聯(lián)合美團(tuán)網(wǎng)推出的“霸王餐”、“大胃王”、“單身派對(duì)”、通過活動(dòng)進(jìn)一步提升酒店知名度、關(guān)注度。,2016年客源開發(fā)路徑,19,客源結(jié)構(gòu)占比（目標(biāo)）,2016年部門經(jīng)營(yíng)預(yù)算,20,客房、自助餐、會(huì)議室營(yíng)收預(yù)算見“2016年度銷售預(yù)算表”,客房、自助餐、會(huì)議室營(yíng)收預(yù)算見“2016年度市場(chǎng)營(yíng)銷部費(fèi)用預(yù)算表”,經(jīng)營(yíng)行動(dòng)計(jì)劃,21,依據(jù)1： 本地商務(wù)公司、行業(yè)、協(xié)會(huì)年度的市場(chǎng)信息制定 （詳見“2016年本地商務(wù)行業(yè)信息表”及“2016年琶洲展會(huì)信息表”）,依據(jù)2： 2016年旅游市場(chǎng)淡旺季、節(jié)假日的市場(chǎng)信息制定 （詳見“2016年旅游