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文檔簡(jiǎn)介
1、專(zhuān)業(yè)行銷(xiāo)快捷入門(mén),之電話約訪,江西分公司培訓(xùn)部 2009.11,課程大綱,電話約訪的目的 電話約訪的注意事項(xiàng) 電話約訪前準(zhǔn)備 電話約訪的步驟 電話約訪的萬(wàn)能異議處理,電話約訪的目的,電話約訪是指我們獲得準(zhǔn)主顧名單后,通過(guò)打電話的方式邀約客戶在特定的時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售面談的過(guò)程。,電話約訪的注意事項(xiàng),1. 不在電話中銷(xiāo)售保險(xiǎn); 2. 時(shí)間以不超過(guò)3分鐘為宜; 3. 電話約訪只是希望花20-30分鐘介紹“個(gè)人或家庭風(fēng)險(xiǎn) 管理規(guī)劃”或者“個(gè)人或家庭理財(cái)規(guī)劃”的方案,而不是 一定要給他推銷(xiāo)保險(xiǎn); 4. 運(yùn)用YES-BUT的技巧; 5. 坐姿要端正,心情保持愉快。,電話約訪應(yīng)有的心態(tài),1. 如果對(duì)方立即
2、拒絕,別驚奇。你必須認(rèn)清一個(gè)事實(shí):大部分人都會(huì) 拒絕的。 2. 實(shí)際經(jīng)驗(yàn)告訴我們,當(dāng)對(duì)方被問(wèn)了第二或第三次,他總會(huì)答應(yīng)與你 面談。 3. 反反復(fù)復(fù)地拒絕實(shí)際上是推托技巧,對(duì)方想避免輕易地成為你的客 戶。你應(yīng)該做的,就是回到電話的目的就想約20-30分鐘時(shí)間,千 萬(wàn)不要岔開(kāi)說(shuō)別的話題,避免客戶扯遠(yuǎn)。 4. 記住,當(dāng)您撥電話時(shí),請(qǐng)帶著微笑,您的目的只是要爭(zhēng)取面談的機(jī) 會(huì)而不是要完成一宗交易。,確保沒(méi)有騷擾,集中注意力并細(xì)心聆聽(tīng),選擇安靜及 舒適的環(huán)境,最少嘗試 三次要求面談,合理運(yùn)用對(duì)話技巧,力求簡(jiǎn)單和直接,專(zhuān)注于 “唯一目標(biāo)”,信心及勇氣來(lái)自對(duì)電話約訪技巧的掌握,熟讀步驟及 異議處理話術(shù),每次的
3、面談機(jī)會(huì)都需要很大努力才能獲得,準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶名單 及有關(guān)資料,客戶姓名、電話與推薦人的關(guān)系情況,完善的準(zhǔn)備工作就是成功的開(kāi)始!,電話約訪前準(zhǔn)備,自我介紹,道明來(lái)意,二擇一法確定會(huì)面時(shí)間及地點(diǎn),異議處理,重申見(jiàn)面的目的只是探討(介紹),明確會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn),電話約訪的步驟,請(qǐng)看講師現(xiàn)場(chǎng)示范,注意事項(xiàng): 堅(jiān)定對(duì)于保險(xiǎn)的信心,勇敢開(kāi)口,業(yè)務(wù)員:喂,老陳嗎?我是。 客 戶:哦,啊。 業(yè)務(wù)員:好久不見(jiàn),最近忙嗎? 客 戶:還好,你呢? 業(yè)務(wù)員:哦,我最近可是忙壞了,步驟一:自我介紹,1. 約訪緣故,注意事項(xiàng): 迅速進(jìn)入主題,不要過(guò)多的寒暄和繞圈子。 業(yè)務(wù)員可以根據(jù)不同節(jié)點(diǎn)的不同主題活動(dòng),選擇不同的理
4、由打動(dòng)客戶。例如,可以選用新保險(xiǎn)法切入、產(chǎn)品運(yùn)作切入、合眾笑臉等行銷(xiāo)活動(dòng)切入。,步驟二:道明來(lái)意,業(yè)務(wù)員:我最近了解到一個(gè)很好的理財(cái)新概念,大家都覺(jué)得很好, 所以這次我特意打給你,想約你見(jiàn)個(gè)面,用20分鐘的時(shí) 間給你分享一下,步驟三:二擇一法確定會(huì)面時(shí)間,業(yè)務(wù)員:你看這周三或周四哪天方便呢? ,注意事項(xiàng): 周三或周四、上午或下午、10點(diǎn)或11點(diǎn)、辦公室或者家里二擇一法讓客戶選擇見(jiàn)面時(shí)間或地點(diǎn),而不是決定見(jiàn)面或者不見(jiàn)面。,客 戶:呃. 吶,我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了。 業(yè)務(wù)員:呵呵,老陳,你的保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)呀,非常恭喜您,我今天打電話就是想和您分享這個(gè)理財(cái)新概念,只需20-30分鐘,也權(quán)當(dāng)敘敘舊嘛,你看周三
5、或周四哪天有空呢?,注意事項(xiàng): 切忌在約訪電話中出現(xiàn):我們公司出了一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品,我覺(jué)得特別適合你,因?yàn)榭蛻舻谝粋€(gè)反應(yīng)是:跟你見(jiàn)面要買(mǎi)保險(xiǎn)花錢(qián),因此強(qiáng)調(diào)只是“約你20分鐘”,權(quán)當(dāng)敘舊,而非“推銷(xiāo)”,能夠有效減輕客戶的壓力。,步驟四:異議處理,重申見(jiàn)面的目的只是探討,客 戶:那好吧,周三下午。 業(yè)務(wù)員:那就周三下午15:00我到你公司,你公司的地址還是在新世 界5樓,506嗎? 客 戶:是的。 業(yè)務(wù)員:到時(shí)我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。 ,注意事項(xiàng): 再次明確會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn),一方面提醒客戶注意,同時(shí)自己也要做好記錄。,步驟五:明確會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn),14,問(wèn)候,寒暄,打電話的目的:就約30分鐘時(shí)間,完
6、成:時(shí)間二擇一?,完成:確認(rèn)見(jiàn)面地點(diǎn),再次感謝,我是,好久不見(jiàn),最近忙么?,我很忙,忙著介紹理財(cái)新概念, 大家都覺(jué)得很好 所以這次特意電話你,約30分鐘,周三或周四?,核心強(qiáng)調(diào):就約30分鐘時(shí)間(反復(fù)要求2-3次),這樣約好周三下午3點(diǎn),到你公司,2. 約訪轉(zhuǎn)介紹,業(yè):您好,陳先生!我是合眾人壽的*,是康先生的好朋友,恭喜您剛剛升職了(做 爸爸了、搬新家了) 業(yè):我最近和康先生分享了一個(gè)理財(cái)新概念,他覺(jué)得非常好,他讓我一定要和您也分 享一下。所以這次特意打電話給您,想和您約20-30分鐘時(shí)間,不知道您明天下午 3點(diǎn)方便,還是后天上午10點(diǎn)比較方便? 客: 業(yè): (確認(rèn)見(jiàn)面地點(diǎn))這樣我就約定明天
7、下午3點(diǎn)去您公司拜訪您,您的公司地址 是 業(yè):那好,我一定會(huì)準(zhǔn)時(shí)到。,電話約訪的異議處理,準(zhǔn)主顧拒絕我的理由都有哪些呢?,沒(méi)時(shí)間,沒(méi)有錢(qián),買(mǎi)過(guò)了,沒(méi)需要,30年前的客戶也是這么拒絕的 未來(lái)30年依然如此,告訴你一個(gè)驚人的秘密,萬(wàn)能拒絕處理話術(shù):,就是約20-30分鐘時(shí)間 分享理財(cái)新概念,肯定客戶,我沒(méi)興趣! 我能夠理解,一般對(duì)事物不了解之前,都不感興趣,我今天打電話的就是 2. 我不需要! 我能夠理解,一般客戶在不了解之前,都沒(méi)發(fā)現(xiàn)自己的需求,我今天打電話就是 3. 我沒(méi)時(shí)間! 我知道您很忙,所以才事先打這個(gè)電話,就是 4. 請(qǐng)寄過(guò)來(lái)! 肯定沒(méi)有問(wèn)題,如果感興趣的話,我會(huì)給您充分的資料,我今天打電話就是 5. 我已經(jīng)有保險(xiǎn)了! 非常恭喜您,其實(shí)我的80-90的客戶都買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn),我今天打電話就是 6
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