3.快捷入門(mén)-電話約訪.ppt

1、專(zhuān)業(yè)行銷(xiāo)快捷入門(mén),之電話約訪,江西分公司培訓(xùn)部 2009.11,課程大綱,電話約訪的目的 電話約訪的注意事項(xiàng) 電話約訪前準(zhǔn)備 電話約訪的步驟 電話約訪的萬(wàn)能異議處理,電話約訪的目的,電話約訪是指我們獲得準(zhǔn)主顧名單后，通過(guò)打電話的方式邀約客戶在特定的時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售面談的過(guò)程。,電話約訪的注意事項(xiàng),1. 不在電話中銷(xiāo)售保險(xiǎn)； 2. 時(shí)間以不超過(guò)3分鐘為宜； 3. 電話約訪只是希望花20-30分鐘介紹“個(gè)人或家庭風(fēng)險(xiǎn) 管理規(guī)劃”或者“個(gè)人或家庭理財(cái)規(guī)劃”的方案,而不是 一定要給他推銷(xiāo)保險(xiǎn)； 4. 運(yùn)用YES-BUT的技巧； 5. 坐姿要端正，心情保持愉快。,電話約訪應(yīng)有的心態(tài),1. 如果對(duì)方立即

2、拒絕，別驚奇。你必須認(rèn)清一個(gè)事實(shí)：大部分人都會(huì) 拒絕的。 2. 實(shí)際經(jīng)驗(yàn)告訴我們，當(dāng)對(duì)方被問(wèn)了第二或第三次，他總會(huì)答應(yīng)與你 面談。 3. 反反復(fù)復(fù)地拒絕實(shí)際上是推托技巧，對(duì)方想避免輕易地成為你的客 戶。你應(yīng)該做的，就是回到電話的目的就想約20-30分鐘時(shí)間，千 萬(wàn)不要岔開(kāi)說(shuō)別的話題，避免客戶扯遠(yuǎn)。 4. 記住，當(dāng)您撥電話時(shí)，請(qǐng)帶著微笑，您的目的只是要爭(zhēng)取面談的機(jī) 會(huì)而不是要完成一宗交易。,確保沒(méi)有騷擾，集中注意力并細(xì)心聆聽(tīng),選擇安靜及 舒適的環(huán)境,最少嘗試 三次要求面談,合理運(yùn)用對(duì)話技巧，力求簡(jiǎn)單和直接,專(zhuān)注于 “唯一目標(biāo)”,信心及勇氣來(lái)自對(duì)電話約訪技巧的掌握,熟讀步驟及 異議處理話術(shù),每次的

3、面談機(jī)會(huì)都需要很大努力才能獲得,準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶名單 及有關(guān)資料,客戶姓名、電話與推薦人的關(guān)系情況,完善的準(zhǔn)備工作就是成功的開(kāi)始！,電話約訪前準(zhǔn)備,自我介紹,道明來(lái)意,二擇一法確定會(huì)面時(shí)間及地點(diǎn),異議處理，重申見(jiàn)面的目的只是探討（介紹）,明確會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn),電話約訪的步驟,請(qǐng)看講師現(xiàn)場(chǎng)示范,注意事項(xiàng)： 堅(jiān)定對(duì)于保險(xiǎn)的信心，勇敢開(kāi)口,業(yè)務(wù)員：喂，老陳嗎？我是。 客 戶：哦，啊。 業(yè)務(wù)員：好久不見(jiàn)，最近忙嗎？ 客 戶：還好，你呢？ 業(yè)務(wù)員：哦，我最近可是忙壞了,步驟一：自我介紹,1. 約訪緣故,注意事項(xiàng)： 迅速進(jìn)入主題，不要過(guò)多的寒暄和繞圈子。 業(yè)務(wù)員可以根據(jù)不同節(jié)點(diǎn)的不同主題活動(dòng)，選擇不同的理

4、由打動(dòng)客戶。例如，可以選用新保險(xiǎn)法切入、產(chǎn)品運(yùn)作切入、合眾笑臉等行銷(xiāo)活動(dòng)切入。,步驟二：道明來(lái)意,業(yè)務(wù)員：我最近了解到一個(gè)很好的理財(cái)新概念，大家都覺(jué)得很好， 所以這次我特意打給你，想約你見(jiàn)個(gè)面，用20分鐘的時(shí) 間給你分享一下,步驟三：二擇一法確定會(huì)面時(shí)間,業(yè)務(wù)員：你看這周三或周四哪天方便呢？ ,注意事項(xiàng)： 周三或周四、上午或下午、10點(diǎn)或11點(diǎn)、辦公室或者家里二擇一法讓客戶選擇見(jiàn)面時(shí)間或地點(diǎn)，而不是決定見(jiàn)面或者不見(jiàn)面。,客 戶：呃. 吶，我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了。 業(yè)務(wù)員：呵呵，老陳，你的保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)呀，非常恭喜您，我今天打電話就是想和您分享這個(gè)理財(cái)新概念，只需20-30分鐘，也權(quán)當(dāng)敘敘舊嘛，你看周三

5、或周四哪天有空呢？,注意事項(xiàng)： 切忌在約訪電話中出現(xiàn)：我們公司出了一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，我覺(jué)得特別適合你，因?yàn)榭蛻舻谝粋€(gè)反應(yīng)是：跟你見(jiàn)面要買(mǎi)保險(xiǎn)花錢(qián)，因此強(qiáng)調(diào)只是“約你20分鐘”，權(quán)當(dāng)敘舊，而非“推銷(xiāo)”，能夠有效減輕客戶的壓力。,步驟四：異議處理，重申見(jiàn)面的目的只是探討,客 戶：那好吧，周三下午。 業(yè)務(wù)員：那就周三下午15：00我到你公司，你公司的地址還是在新世 界5樓，506嗎？ 客 戶：是的。 業(yè)務(wù)員：到時(shí)我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。 ,注意事項(xiàng)： 再次明確會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)，一方面提醒客戶注意，同時(shí)自己也要做好記錄。,步驟五：明確會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn),14,問(wèn)候，寒暄,打電話的目的：就約30分鐘時(shí)間,完

6、成：時(shí)間二擇一？,完成：確認(rèn)見(jiàn)面地點(diǎn)，再次感謝,我是，好久不見(jiàn)，最近忙么？,我很忙，忙著介紹理財(cái)新概念， 大家都覺(jué)得很好 所以這次特意電話你，約30分鐘,周三或周四？,核心強(qiáng)調(diào)：就約30分鐘時(shí)間（反復(fù)要求2-3次）,這樣約好周三下午3點(diǎn)，到你公司,2. 約訪轉(zhuǎn)介紹,業(yè)：您好，陳先生！我是合眾人壽的*，是康先生的好朋友，恭喜您剛剛升職了（做 爸爸了、搬新家了） 業(yè)：我最近和康先生分享了一個(gè)理財(cái)新概念，他覺(jué)得非常好，他讓我一定要和您也分 享一下。所以這次特意打電話給您，想和您約20-30分鐘時(shí)間，不知道您明天下午 3點(diǎn)方便，還是后天上午10點(diǎn)比較方便？ 客： 業(yè)： (確認(rèn)見(jiàn)面地點(diǎn))這樣我就約定明天

7、下午3點(diǎn)去您公司拜訪您，您的公司地址 是 業(yè)：那好，我一定會(huì)準(zhǔn)時(shí)到。,電話約訪的異議處理,準(zhǔn)主顧拒絕我的理由都有哪些呢？,沒(méi)時(shí)間,沒(méi)有錢(qián),買(mǎi)過(guò)了,沒(méi)需要,30年前的客戶也是這么拒絕的 未來(lái)30年依然如此,告訴你一個(gè)驚人的秘密,萬(wàn)能拒絕處理話術(shù)：,就是約20-30分鐘時(shí)間 分享理財(cái)新概念,肯定客戶,我沒(méi)興趣！ 我能夠理解，一般對(duì)事物不了解之前，都不感興趣，我今天打電話的就是 2. 我不需要！ 我能夠理解，一般客戶在不了解之前，都沒(méi)發(fā)現(xiàn)自己的需求，我今天打電話就是 3. 我沒(méi)時(shí)間！ 我知道您很忙，所以才事先打這個(gè)電話，就是 4. 請(qǐng)寄過(guò)來(lái)！ 肯定沒(méi)有問(wèn)題，如果感興趣的話，我會(huì)給您充分的資料，我今天打電話就是 5. 我已經(jīng)有保險(xiǎn)了！ 非常恭喜您，其實(shí)我的80-90的客戶都買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，我今天打電話就是 6